Questa è una frase che mi sono sentito ripetere un centinaio di volte nella mia vita lavorativa parlando con gli imprenditori.
Nelle aziende italiane molto spesso il passaparola spontaneo dei clienti è una fonte molto importante nel processo di acquisizione dei clienti e troppe volte rappresenta l’unica fonte utilizzata.
Ovviamente è importante che ci sia il passaparola, tuttavia non rappresenta una buona cosa il fatto che sia la sola fonte di acquisizione clienti utilizzata.
Il motivo è molto semplice: è una fonte non governabile, non puoi far niente per incentivare il processo di acquisizione.
Fermo restando che il passaparola è importante perché vuol dire che i tuoi clienti apprezzano il tuo prodotto al punto da volerlo consigliare ad amici, parenti e conoscenti, come abbiamo detto non è governabile.
Esiste però un modo per controllare questo fenomeno, ovvero utilizzare le testimonianze dei clienti soddisfatti: in questo modo è possibile favorire il passaparola indiretto.
Chi vede le testimonianze dei tuoi clienti e si riconosce nei loro problemi, può essere incentivato a comprare il tuo prodotto o servizio.
Ci sono alcuni punti fondamentali nella gestione di questa attività:
1. CONTENUTO DELLA TESTIMONIANZA: il cliente deve parlare del problema che aveva prima di rivolgersi a te, deve spiegare come è stato gestito il problema e infine spiegare il risultato che ha ottenuto;
2. LA TESTIMONIANZA DEVE ESSERE COLLEGABILE AD UNA PERSONA: deve esserci nome e cognome, la foto del cliente ed il tipo di mansione che svolge;
3. DEVI DIFFONDERE LA TESTIMONIANZA: pubblicala sul tuo sito oppure parlane sul tuo blog per raccontare un caso di successo.
