Caso studio Webinar Funnel
Da ZERO a 280.485€ di vendite grazie ai Webinar
È possibile vendere online 280.000 euro di corsi di formazione per appassionati di fotografia, partendo DA ZERO, in un settore saturo di concorrenza, anche se online nessuno ti conosce, non hai un brand e … nemmeno un sito web?
Probabilmente penserai di no.
Eppure è quello che abbiamo fatto con la scuola di fotografia Perbellini Academy di Luciano Perbellini e Valeria Lo Meo.
Qui ti spieghiamo come.
Guarda qui sopra il video e ascolta cosa dice il nostro cliente!
il cliente
Chi è Luciano Perbellini
Fotoreporter professionista da 29 anni, ha collaborato con riviste come "D" di Repubblica, "Musica" di Repubblica, Vogue Uomo, e ha ricevuto 8 riconoscimenti a livello europeo e internazionale.
Nel 2019, insieme a Valeria Lo Meo - videomaker e regista pluripremiata a livello internazionale - ha fondato “PerCorso Perbellini”, un centro di formazione dedicato ai viaggiatori appassionati di fotografia. Grazie a questo progetto, 42 dei loro studenti hanno ottenuto 5 premi internazionali con i loro progetti fotografici.
Nel 2023 l’iPicky Academy cambia nome e diventa PerCorso Perbellini.
Scenario
Le 3 incognite di iPicky Academy - PerCorso Perbellini
A Febbraio 2021 Luciano ci contatta con un’idea di business: vendere online percorsi di fotografia per viaggiatori.
Luciano non è un fotografo qualunque. È un professionista con 30 anni di esperienza e una bacheca piena di premi internazionali. Chi meglio di lui può insegnare a scattare foto perfette.
Un corso di formazione fotografica non può essere giudicato prima di averlo acquistato, non riusciamo a dargli un valore PRIMA di acquistarlo.
Ecco le 3 incognite che abbiamo riscontrato:
- noto nella sua nicchia offline, online non si trovava nulla di lui
- aveva una pagina Facebook piccolissima, con numero di follower irrilevante
- non possedeva nemmeno un sito web
obiettivi
Quali erano gli obiettivi di iPicky Academy - PerCorso Perbellini
Il più importante obiettivo di Luciano era validare la sua idea di business, partendo dalla vendita del suo primo corso online per viaggiatori appassionati di fotografia.
Solo una volta confermato l'interesse del mercato, avremmo potuto concentrarci sull'espansione dell'offerta e sull'ottimizzazione delle strategie di marketing.
In questa fase iniziale, era fondamentale capire se:
- esisteva una reale domanda per questo tipo di corsi online
- il formato e il contenuto del corso rispondevano alle esigenze del target
- il prezzo proposto era adeguato
- la strategia di promozione tramite webinar funnel era efficace per questo settore
Ecco che cosa abbiamo fatto...
STEP #1
Analisi e scelta della strategia
Come sempre, nella prima fase del nostro lavoro ci siamo concentrati sull’analisi del business e del processo di acquisto del cliente.
Una persona che desidera acquistare un corso di fotografia, se non conosce il fotografo e il corso, come fa a comprarlo?
Prima di investire qualche centinaio di euro, ha bisogno di un “assaggio” del corso e dei docenti.
Ecco perché abbiamo scelto di creare un Webinar Funnel, ovvero una presentazione gratuita online seguita da un’offerta speciale per l’acquisto del corso.
L'idea è di far conoscere il corso e il docente attraverso una breve lezione video Live, così gli utenti possono capire se fa per loro prima di decidere se acquistarlo.
Se ben strutturato, il Webinar Funnel facilita il processo di acquisto in un modo altrimenti difficile da replicare, poiché:
- aumenta il livello di consapevolezza delle persone riguardo al tuo prodotto o servizio in poco tempo
- accorcia il tempo necessario per trasformare un utente che non ti conosce in cliente pagante
STEP #2
Invitiamo le persone a partecipare al Webinar gratuito
In prima battuta abbiamo creato una pagina web apposita per invogliare gli utenti a unirsi all'evento online in tempo reale.
Abbiamo poi promosso questa pagina attraverso annunci su Facebook e Instagram.
Già solo grazie a questi 2 step abbiamo ottenuto nel 2022 rispetto al 2021...
Ovviamente non ci siamo fermati qui…
Visti i risultati abbiamo proseguito con altre 2 importanti strategie.
STEP #3
Invitiamo i nuovi contatti a unirsi alla community
In attesa del Webinar, abbiamo invitato le persone ad iscriversi al gruppo Facebook del cliente “Foto di viaggio: il dietro le quinte”.
Qui le persone hanno iniziato a condividere le loro foto di viaggio e a darsi consigli a vicenda.
Oltre a creare un forte senso di appartenenza tra persone con la passione comune della fotografia, il gruppo serve a mostrare a chi sta pensando di comprare il corso, che funziona davvero.
Vedere le belle foto scattate da chi sta imparando è la prova migliore che il corso è utile e che la gente è contenta di averlo fatto.
STEP #4
Vendiamo il primo corso
Alla conclusione della presentazione online, Luciano ha svelato un’offerta speciale per il suo corso, riservata unicamente a chi ha assistito al webinar.
Questa offerta è strutturata in modo intelligente: il prezzo accessibile rende l'acquisto più allettante e meno impegnativo.
Allo stesso tempo, la durata limitata dell’offerta incoraggia chi è interessato a prendere una decisione rapida.
Tuttavia, non tutti sono pronti a comprare immediatamente.
Per questo motivo abbiamo pianificato una serie di messaggi email da inviare nei giorni seguenti il webinar.
L'obiettivo di queste comunicazioni è duplice: mantenere un dialogo con i partecipanti e ricordare loro i benefici dell'offerta speciale.
STEP #5
Promuoviamo i corsi successivi al primo
Le vendite del corso non avvengono soltanto in concomitanza del Webinar, ma proseguono nelle settimane e nei mesi successivi.
I contatti iscritti alla lista infatti continuano a ricevere comunicazioni personalizzate sui nuovi corsi in uscita.
Sono contatti di grande valore, dato che hanno dimostrato curiosità per il mondo della fotografia, anche se non hanno comprato questa volta, potrebbero decidere di farlo in futuro.
Questo è un ulteriore beneficio della strategia del webinar: anche se i partecipanti non diventano clienti immediati, continuano a ricevere i tuoi contenuti, e potrebbero decidere di acquistare in un secondo momento.
STEP #6
Ottimizziamo il funnel per aumentare gli incassi
Una volta testata con successo la prima edizione del webinar, l’abbiamo ripetuta ottimizzando la strategia di volta in volta.
Ad esempio, inizialmente il corso si poteva acquistare solo tramite bonifico. Poi abbiamo introdotto l’acquisto diretto online tramite carrello elettronico.
All’inizio, il Follow Up ai partecipanti avveniva solo tramite mail. Poi abbiamo integrato Whatsapp.
Questo è il nostro modo di lavorare: PRIMA ci concentriamo sulla cosa più importante: far ottenere risultati ai nostri clienti, così che recuperino i soldi spesi in pubblicità.
DOPO, quando vediamo che funziona, aggiungiamo altri tasselli e pensiamo a come fare ancora meglio.
Fare il contrario non ha molto senso, visto che per migliorare una strategia di marketing, serve avere dei numeri da guardare.
Senza questi numeri, come fai a sapere cosa cambiare per fare meglio?
Ecco i risultati complessivi che abbiamo ottenuto negli anni:
EDIZIONE WEBINAR
SPESA ADS
NUOVI CONTATTI ACQUISITI
TOTALE INCASSO
ROAS
Gennaio 2022
2.317€
2.264
31.835€
13,7
Maggio 2022
2.434€
1.835
18.040€
7,4
Settembre 2022
1.989€
1.563
31.740€
16
Gennaio 2023
3.136€
4.821
102.960€
32,80
Ottobre 2023
5.384€
4.757
62.420€
11,6
Marzo 2024
6.499€
4.019
33.490€
5,2
TOTALE
-
-
280.485€
-
Oltre ai risultati economici, il Webinar Funnel ha generato alcuni benefici “collaterali” per l’attività di Luciano Perbellini:
BENEFICIO #1
Personal Brand online
Prima di iniziare a promuovere i corsi di fotografia Luciano era un fotografo conosciuto e stimato più che altro tra gli addetti ai lavori. Praticamente nessuno cercava online il suo nome.
Dopo la terza edizione del webinar, abbiamo iniziato a notare un aumento del volume di ricerca online per “Luciano Perbellini”, come testimonia lo strumento delle parole chiave di Google.
BENEFICIO #2
Crescita della lista email
La strategia del Webinar Funnel ha portato all'acquisizione di 10.796 nuovi contatti nella mailing list di Luciano.
Attenzione però: NON tutti questi contatti sono acquirenti (anzi, la maggioranza non ha ancora comprato).
Tuttavia, questa lista di email rappresenta una risorsa preziosa per l'azienda, che potrà generare profitti nel tempo: questi contatti continueranno a ricevere aggiornamenti sulle attività di Luciano e potrebbero decidere di acquistare i suoi corsi in futuro.
BENEFICIO #3
Community attiva
Al momento, la pagina Facebook di Luciano conta 8200 iscritti.
Come per la mailing list, questi membri formano un pubblico già interessato alla fotografia, potenzialmente convertibile in clienti futuri.
I membri condividono spontaneamente foto e esperienze positive creando un circolo virtuoso di testimonianze autentiche.
Questo incoraggia altri a partecipare e rafforza la credibilità di Luciano, rendendo i potenziali clienti più propensi all'acquisto dei suoi corsi.
CHI SIAMO
Ti raccontiamo chi siamo
Stratego Swat è una digital marketing agency con focus sulla generazione di vendite dal web: ci impegniamo per aiutare ogni cliente a portare a casa risultati misurabili in termini di conversioni e vendite.
La nostra squadra è divisa in vari reparti che lavorano all’unisono per raggiungere nuovi e sempre più ambiziosi obiettivi di business per il cliente.
La SEO è una nostra divisione aziendale iper specializzata che ha lavorato a stretto contatto con oltre 80 clienti in più di 56 settori diversi.
Ecco cosa dicono di noi alcuni dei nostri clienti SEO...
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Indirizzo: Strada degli Angariari, 3– 47891 – Falciano
(Repubblica di San Marino) – COE SM 27556
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