Webinar funnel: Cos’è e come acquisire nuovi clienti con i Webinar [Caso Studio Ipicky Academy]

Il post di oggi parla di webinar funnel e del caso studio di Ipicky Academy (ora diventato PerCorso Perbellini), di cui Valeria, insieme a Luciano, sono i soci fondatori e nostri clienti affezionati.

Insieme ad Alessandro Desilvio, Senior Media Buyer, vi parleremo dei funnel webinar che abbiamo portato avanti con loro e dei risultati ottenuti, che sono oggettivamente interessanti e degni di nota.

Ma prima vediamo cos’è il webinar funnel, come monitorare i risultati di un webinar, quando cambiare la strategia, come strutturare le campagne di advertising su Meta e come organizzare la live.

Cos’è il Webinar Funnel?

Il webinar funnel è una strategia di marketing digitale che mira a educare il tuo potenziale cliente attraverso un webinar e a prepararlo all’acquisto del tuo prodotto o servizio.

Questa strategia di marketing ti permette di accorciare il tempo necessario per convertire un cliente e di aumentare il suo livello di consapevolezza riguardo al tuo prodotto o servizio.

Come funziona un webinar funnel?

Il webinar funnel utilizza un video, una spiegazione o qualche bonus che offri durante una diretta per far capire la potenza del tuo servizio. Questo è qualcosa che sarebbe difficile spiegare con una semplice ads, una landing page o chiamando direttamente il potenziale cliente.

Il webinar funnel accorcia questo processo e ti permette di fare una conversione da uno a molti, invece che da uno a uno, raccogliendo un numero determinato di contatti e spiegando la potenza del tuo servizio attraverso un video.

Webinar Funnel: Esempio

Per andare all’esempio specifico dei nostri clienti Luciano e Valeria e del PerCorso Perbellini, uno che si imbatte in un’offerta per comprare un corso di fotografia, se non conosce il fotografo e il corso, come fa a comprarlo? Tutti si chiedono: “Chi è questo? Perché dovrei dargli 100, 200, 300 euro?”

Un corso di formazione fotografica è un prodotto che non può essere giudicato prima di averlo acquistato, non riusciamo a dargli un valore preventivo.

Un webinar funnel, in questo caso, ti permette di entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti e di coinvolgerli per tutto il tempo necessario a spiegare l’argomento. Non troppo a lungo, perché altrimenti la gente si stanca.

Questo approccio permette agli ascoltatori di percepire il professionista come competente, valutando positivamente l’investimento richiesto per i suoi servizi o corsi. I partecipanti, successivamente, possono decidere di approfondire ulteriormente richiedendo informazioni aggiuntive o procedere direttamente all’acquisto, se disponibile.

Il webinar funnel, se ben strutturato, facilita il processo di acquisto in un modo controllato, altrimenti di difficile attuzione. Grazie al webinar, il tempo necessario per passare da sconosciuti a persone apprezzate si riduce a una o due ore.

Il webinar funnel funziona: La testimonianza di Valeria

Abbiamo chiesto alla nostra cliente Valeria di spiegare cosa fosse il PerCorso Perbellinie quali siano stati i risultati della strategia di Webinar Funnel.

Ecco la sua Testimonianza:

“Abbiamo messo a disposizione le nostre competenze da fotografi professionisti, portando la didattica a un target che ama fotografare. Trasferiamo le nostre competenze professionali a chi vuole fare bellissime foto in viaggio o durante un evento.

Abbiamo creato un’accademia di formazione rivolta a un target ben preciso: i viaggiatori.

Non ci rivolgiamo a chi vuole diventare un fotografo professionista, ma a persone che semplicemente amano la fotografia e vogliono sentirsi più soddisfatti e non frustrati dalle proprie fotografie, ovvero dai propri ricordi.

L’Academy offre videocorsi di altissima qualità. Luciano è un fotografo bravissimo, ha vinto molti premi internazionali, e questo non è scontato. La qualità dei nostri videocorsi è altissima, livello Netflix. Inoltre, abbiamo creato una scala del valore ben studiata. Non vendiamo il primo corso a €5000, che sarebbe uno sforzo troppo grande per il cliente, ma c’è un percorso che li fa partire con uno sforzo basso, tutto studiato.

Quali risultati abbiamo ottenuto in questo percorso?

Beh, non entrerò nei dettagli dei numeri, ma la crescita è stata veramente esponenziale con risultati pazzeschi. Tutto il percorso è strutturato come un funnel.

Non è che uno si compra un corso e poi decide di comprarsene altri dieci, ma ci sono vari gradini ben studiati. C’è un’unica porta d’accesso e poi, da lì, si può proseguire con altri corsi, non con una scelta a ventaglio come fosse un catalogo, ma con step ben precisi. Questo crea un vero e proprio imbuto di formazione, sia di marketing che di contenuti.

La porta d’ingresso è un semplice webinar gratuito che attira numeri pazzeschi. Parliamo di circa 4000 iscritti per webinar, e chi passa dal webinar all’acquisto del corso forma classi di 200 persone o più. Questo è un risultato straordinario per il mondo della fotografia, dove di solito le classi sono formate da 20-25 persone.

Ci sono fotografi famosi che non riescono a tirare su iscritti nemmeno per corsi gratuiti e ci chiedono di condividere i nostri studenti. Il nostro corso non è neanche gratis, quindi è strabiliante vedere quanto la forza del marketing e del processo strutturato abbia elevato il livello di fiducia e autorità di Luciano. Quando Luciano consiglia un workshop di un collega, la gente si iscrive. È un marketing che ha creato autorità, non è solo una semplice vendita di un corso.”

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Quali sono i vantaggi del Webinar Funnel?

Tra i principali vantaggi di una strategia di Webinar Funnel possiamo elencare:

• Aumento del livello di consapevolezza del tuo potenziale cliente in poco tempo

È chiaro che un semplice webinar non sostituisce anni di creazione di contenuti, tuttavia ti permette di accorciare molto il tempo necessario per aumentare la consapevolezza dell’utente e la tua autorità ai suoi occhi. Hai modo di fargli vedere che sai di cosa parli e che ci sono persone che hanno già provato il servizio o il prodotto e si sono trovate bene.

• Facilitazione della trattativa per la tua offerta.

Cosa significa? Che se è prevista una vendita post webinar tramite telefono o via mail, questa viene facilitata perché i potenziali clienti arrivano già educati. Non devi convincerli troppo del valore del tuo servizio, hanno già avuto modo di capirlo. Devi semplicemente chiudere la trattativa.

Un commerciale è molto più contento se deve trattare con un cliente del genere, e lo stesso vale per l’imprenditore. Quindi il webinar funnel è uno strumento che può aiutare nella vendita i commerciali e il reparto commerciale.

Come strutturare un Webinar funnel?

Passiamo adesso a vedere quali sono le fasi di un webinar funnel. Quindi quali passaggi bisogna seguire per realizzare un webinar funnel.

1. Lead Generation: devi iniziare a raccogliere più lead possibili per farli partecipare al webinar
2. Fase del webinar
3. Call To Action e follow-up

La finalità del webinar funnel non deve necessariamente essere una vendita diretta. Tuttavia, la Call to Action (CTA) è un elemento cruciale in questo processo, indipendentemente dall’obiettivo finale.

Che si tratti di acquisire clienti in un secondo momento o di richiedere ulteriori informazioni, è fondamentale includere una fase finale. Questa può essere una richiesta di informazioni, magari accompagnata da un’offerta speciale o un bonus per incentivare l’interesse.

In sostanza, il webinar funnel serve a identificare gli utenti potenzialmente interessati e a invitarli a manifestare il proprio interesse, ad esempio, chiedendo di essere ricontattati per approfondire l’offerta.

1. Lead generation

Nella fase di Lead Generation è fondamentale attrarre lead qualificati e il primo passo importante è lavorare sulla tua lista mail.

Molte aziende trascurano questo aspetto, preferendo iniziare con le campagne ADS , che sono comunque utili, ma la lista mail è spesso più efficace perché contiene contatti che hanno già una certa familiarità con te. Usarla correttamente aumenta le probabilità di successo, poiché i destinatari potrebbero già avere un grado di fiducia maggiore rispetto a quelli raggiunti tramite le campagne di lead generation su Facebook o Google Ads.

L’advertising in ogni caso resta essenziale. È importante scegliere i canali più adatti per promuovere il webinar, basandosi sul pubblico target e sulla loro risposta abituale. Una buona strategia di advertising, supportata da una landing page efficace, può espandere la tua lista mail e attirare nuovi iscritti al webinar. Anche se non tutti i partecipanti si convertiranno immediatamente in clienti, entreranno nella tua lista e potrebbero farlo in futuro.

Ricorda che la vendita è una questione di fiducia. Se hai una lista mail e la usi in modo intelligente, i destinatari avranno una maggiore probabilità di fidarsi e di comprare. Un altro vantaggio del webinar funnel è che, anche se i partecipanti non diventano subito clienti, iniziano un processo di conoscenza che potrebbe portarli a contattarti in futuro.

È cruciale scrivere bene il copy della tua landing page e delle ADS, concentrandoti sui benefici che i partecipanti otterranno dal webinar.

Un errore comune è focalizzarsi troppo sull’offerta successiva, invece, il webinar dovrebbe includere spunti e nozioni pratiche che i partecipanti possono utilizzare subito, aumentando così il valore percepito.

2. Fase del webinar

Ecco ora alcuni consigli su come gestire il live webinar.

• È importante fare domande e incoraggiare l’interazione con gli utenti. È essenziale evitare che il webinar diventi un monologo statico, perché questo può annoiare il pubblico. Mantenere un dialogo con gli spettatori è fondamentale.
• Dedica una sessione al Q&A (domande e risposte). Questo momento è utile sia per chi ha fatto domande sia per chi ascolta le risposte, poiché aggiunge valore immediato.
• Porta casi studio ed esempi pratici. Mostrare esempi reali di successi rende il contenuto più credibile e tangibile.
• Usa testimonianze se le hai. Mostrare persone che hanno già utilizzato il tuo servizio o prodotto rafforza la tua autorità e aumenta la fiducia del pubblico. Questo concetto, noto come “social proof”, è cruciale.
• Assicurati che il tuo webinar offra suggerimenti pratici o informazioni di valore che i partecipanti possano applicare subito. Evita di parlare solo di quanto sei bravo senza offrire contenuti utili. L’obiettivo è far sì che i partecipanti escano dal webinar con qualcosa di concreto che possano usare.
• Non focalizzarti solo sulla vendita. Anche se l’obiettivo principale è generare vendite, è altrettanto importante costruire una buona reputazione. Offrendo valore reale durante il webinar, migliori la percezione che le persone hanno di te e della tua azienda, aumentando le probabilità di future conversioni.

3. Call to action (CTA) e follow-up

Alla fine del webinar, inserisci una Call to Action (CTA) e presenta un’offerta a tempo limitato dedicata esclusivamente agli iscritti. È importante che questa offerta sia strettamente legata al tema del webinar e che trasmetta un senso di urgenza, facendo capire ai partecipanti che trarranno un reale vantaggio dall’aver seguito il webinar.

Un’offerta permanente perde di appeal rispetto a una con una scadenza precisa. L’offerta deve essere non solo a tempo, ma anche molto appetibile. Appetibile non significa necessariamente scontata, ma deve suscitare interesse e desiderio di approfondire.

La preparazione dell’offerta è cruciale e richiede un’attenzione particolare. Ogni fase del processo è importante e un errore può compromettere l’intera operazione. Oltre alla scadenza, considera di includere una garanzia, ad esempio “100% soddisfatto o rimborsato”, per aumentare il tasso di conversione.

Ricorda che la vendita non termina con il webinar. È essenziale preparare un follow-up per mantenere il contatto con i partecipanti. Durante il periodo di validità dell’offerta, ricorda ai partecipanti della scadenza e affronta eventuali barriere residue alla vendita. Il follow-up aiuta a mantenere vivo l’interesse e a superare eventuali dubbi che possono impedire la conversione.

Il follow-up può includere: una sequenza di email, messaggi su WhatsApp o contatti diretti da parte del team commerciale. L’obiettivo è rimanere in contatto con i partecipanti per invitarli e convincerli a compiere l’azione desiderata.

Premia gli acquirenti più veloci. Nella Call to Action, offri incentivi speciali a chi acquista entro un periodo più breve, come uno sconto maggiore o bonus aggiuntivi. Questo aumenta l’urgenza e incentiva decisioni rapide.

Implementa strategie di Cross-Selling e Upselling. Prepara offerte diverse, più accessibili o di valore superiore, per soddisfare diverse esigenze degli utenti. Dopo la vendita, continua a offrire ulteriori prodotti o servizi per fidelizzare i clienti.

Infine, utilizza una sequenza di follow-up per rispondere a domande comuni e superare eventuali resistenze all’acquisto, facilitando così il processo di conversione.

Come monitorare i risultati del webinar funnel?

Monitorare i risultati è essenziale per valutare l’efficacia del webinar. Per farlo, utilizza strumenti come Google Analytics, che possono rivelare informazioni cruciali, come le sorgenti di traffico più efficaci o i motivi per cui un webinar non ha performato bene. Senza Google Analytics, sarebbe molto difficile ottenere queste informazioni.

Utilizza il tuo CRM, se ne hai uno, per tracciare e taggare tutti i partecipanti, permettendoti di identificare facilmente chi ha convertito con la tua offerta. Le piattaforme di webinar offrono funzionalità utili, come il monitoraggio del tempo di permanenza degli utenti, aiutandoti a priorizzare i lead più caldi e ottimizzare le conversioni.

Chiedi feedback ai partecipanti per capire cosa ha funzionato e cosa può essere migliorato nei prossimi webinar.

Utilizza strumenti semplici come Google Sheet per monitorare dati chiave, come il costo per lead, il numero di iscritti, le conversioni e le riacquisti. Non è necessario usare strumenti complessi, un foglio di calcolo ben strutturato può essere estremamente efficace.

Raccogliere e saper leggere i dati è fondamentale. Indipendentemente dallo strumento utilizzato, l’importante è raccogliere i dati in modo sistematico e utilizzarli per migliorare continuamente. Google Sheet e Excel, grazie alla loro potenza e versatilità, possono integrarsi con molte altre applicazioni, facilitando un’analisi approfondita e dettagliata.

Quando cambiare strategia?

Ora analizziamo come e quando cambiare strategia dei webinar funnel basandoci sui workshop che abbiamo strutturato per il PerCorso Perbellini di Valeria e Luciano.

Ogni workshop è stato strutturato in modo specifico e vedremo i risultati ottenuti e i cambiamenti apportati.

Partiamo dal nostro primo workshop a gennaio 2022. Inizialmente abbiamo utilizzato solo sponsorizzate su Facebook, che portavano a una landing page per l’opt-in. Una sequenza di email automation riscaldava i contatti prima e dopo il webinar, culminando con un pitch di vendita. Il corso veniva acquistato tramite bonifico.

A maggio 2022 abbiamo fatto il secondo workshop. Qui abbiamo esteso gli annunci anche a Instagram, ma i risultati sono stati deludenti: €2000 spesi per gli annunci, 1835 contatti e un incasso molto inferiore. La variabile principale era l’inclusione di Instagram, che ha portato molti lead non in target con l’offerta finale.

A settembre 2022 abbiamo ripetuto il workshop rimuovendo gli annunci su Instagram. Il corso è rimasto a €110 e i risultati sono migliorati: con un budget minore abbiamo ottenuto un incasso di €10,000 e un ROAS Ads di 16.

Nel gennaio 2023 abbiamo introdotto un carrello elettronico, permettendo l’acquisto diretto online, oltre a mantenere Facebook come unico posizionamento. Questo ha triplicato l’incasso del primo lancio e raggiunto un ROAS di 32.

A ottobre 2023, abbiamo effettuato un altro workshop con alcune modifiche: sfruttare una lista email esistente per la lead generation e aumentare il prezzo del corso a €167. Con €4757 lead e un investimento maggiore, abbiamo incassato €34,000 subito e raggiunto un ROAS di 11,6, con il funnel ancora in progress.

A marzo 2024, abbiamo aggiunto l’automazione WhatsApp, raccogliendo il numero di telefono solo nella pagina di ringraziamento, mantenendo stabile il costo per lead. Questo ha aumentato il tasso di conversione e ottimizzato l’account con i lead più caldi. I risultati sono stati ottimi, con un ROAS di 5,15 e ulteriori €20,000 in conversioni successive.

In conclusione, abbiamo iniziato con un funnel semplice, aggiungendo complessità gradualmente. Analizzare i dati è stato cruciale per capire quali cambiamenti apportare, portando a una crescita costante delle vendite e del ritorno sull’investimento.

Come raccogliere lead per il webinar funnel con le campagne di advertising

Ora vi spiegheremo brevemente come abbiamo strutturato le nostre campagne di advertising per raccogliere i lead per la live del webinar.

Fase pre-webinar:

• Prospecting: Questa fase mira a raggiungere un pubblico freddo, cioè persone che non ci conoscono. Utilizziamo una campagna di interazione e contatti con un target ampio (Broad), senza entrare nei dettagli per non complicare le cose. Questo è il tipo di campagna che riceve il budget maggiore, poiché è fondamentale per portare nuovi utenti nel nostro funnel.
• Re-engagement: In questa fase, ci rivolgiamo a persone che hanno già interagito con il nostro brand in precedenza, come chi ha visto i nostri video. Facciamo vedere loro le stesse inserzioni mostrate al pubblico freddo per mantenere alto l’interesse.
• Remarketing: Anche se il remarketing e il retargeting funzionano un po’ peggio rispetto al passato, rimangono importanti. Utilizziamo queste strategie per mantenere il contatto con chi ha mostrato interesse verso le nostre sponsorizzazioni. Durante questa fase, mostriamo video informativi e ricordiamo agli utenti del webinar imminente.

Fase di vendita:

Dopo il webinar, sfruttiamo il remarketing per mostrare agli utenti inserzioni che promuovono l’offerta del corso. Queste inserzioni invitano gli utenti a visitare una pagina specifica per acquistare il corso, mantenendo l’interesse anche dopo la fine del webinar.

Questa struttura, utilizzata sia prima che dopo il webinar, è fondamentale per ingaggiare gli utenti e massimizzare le conversioni.

Come strutturare la live del webinar?

Nel webinar, dobbiamo seguire queste fasi fondamentali:

• Introduzione e testimonianze: Iniziamo con una panoramica e delle testimonianze, seguite da una breve presentazione del relatore e degli ospiti. Questo aiuta a stabilire una connessione immediata con il pubblico.
• Esposizione del tema: Approfondiamo il tema centrale del webinar, trasmettendo informazioni chiave o insegnando qualcosa di valore.
• Q&A: Dedichiamo del tempo per rispondere alle domande poste dal pubblico durante il webinar. Questo non solo chiarisce eventuali dubbi, ma aumenta anche l’interazione e l’engagement.
• Call to Action: Invitiamo il pubblico a compiere un’azione specifica, come effettuare un acquisto o richiedere informazioni, a seconda del nostro obiettivo di business.
• Follow-up: Comunichiamo con i partecipanti anche nei giorni successivi al webinar, per mantenere il contatto e consolidare la relazione.

Tool e strumenti utili per il webinar funnel

Ecco la lista dei tool e degli strumenti che abbiamo utilizzato:

• Landing page: Abbiamo usato Elementor per creare le nostre landing page.
• Automazione: ActiveCampaign per gestire l’automazione delle email.
• Automazione WhatsApp: Wati, che ci permette di automatizzare le comunicazioni su WhatsApp.
• Piattaforma del webinar: Wave.video, scelta perché il cliente era già abituato a usarla.
• Advertising: Meta, quindi principalmente Facebook e Instagram.

Piccola precisazione: questi tool sono quelli che abbiamo utilizzato noi per questo cliente. Non sono gli unici disponibili e non è obbligatorio usarli per ottenere risultati simili. Vi abbiamo mostrato i principali tool che abbiamo utilizzato in questo caso specifico come spunto, ma ci sono molte altre opzioni valide.