ROAS significa “ritorno di investimento pubblicitario”. Il ROAS nella campagne Google può essere impostato. Possiamo cioè “dire” a Google di raggiungere un ROAS 7, per fare l’esempio precedente.

In questo articolo vedremo come calcolarlo, come impostarlo e come fare una stima di un ROAS coerente anche senza avere uno storico di vedite.

Calcolo ROAS

La formula per il calcolo del Roas è molto semplice e consiste nella divisione tra quanto abbiamo guadagnato dalle campagne Google Ads e quanto abbiamo speso in pubblicità.

ROAS= Entrate/ Spesa pubblicitaria

Se spendiamo € 1,00 tale metrica indica quanto abbiamo ottenuto da questo investimento. Se il ROAS è 7 significa che spendiamo € 1,00 in pubblicità e ne tornano € 7,00 in vendite.

Come impostare il Roas su Google Ads

Qualcuno però potrebbe chiedersi perché se nelle campagne Google Ads per e-commerce possiamo scegliere il ROAS da impostare non lo impostiamo il più alto possibile.

La risposta è semplice: Dobbiamo impostare un ROAS in linea con la storicità di vendita dei nostri prodotti. Verrebbe naturalmente la tentazione di impostare dei target decisamente più “coraggiosi”. In questo modo però costringiamo il sistema a trovare degli utenti vicini alla conversione, all’acquisto nel caso dell’e-commerce, senza però sfruttare a pieno le sue potenzialità. 

Meno siamo aggressivi e meno probabilità abbiamo di portare a casa del traffico di qualità. Più spostiamo l’obiettivo verso l’alto, meno traffico avremo e quindi meno conversioni. Paradossalmente riusciamo a raggiungere dei ROAS interessanti, ma rischiamo di vendere molto meno.

Se per esempio prima vendevamo 100 con un ROAS di 5 e poi spostiamo il ROAS a 20 ma vendendo 5, capite bene che il gioco non vale più la candela. Va trovato cioè un equilibrio corretto tra volumi di vendita e ROAS realistico.

Se impostiamo un ROAS troppo alto rispetto a quelli ottenuti in precedenza, Google probabilmente non sarà in grado di trovare utenti disposti a comprare il prodotto promosso. Se abbiamo avuto sempre un ROAS di 7 e lo impostiamo invece a 58 (cioè per ogni euro speso vogliamo guadagnarne 58) possiamo ottenere due risultati:

  • la campagna non raggiunge un numero sufficiente di utenti in target
  • la campagna non trova alcun utente in target e quindi non gira affatto

Il ROAS quindi è uno strumento complesso perché bisogna impostarlo con realismo, buon senso e scalabilità nel tempo.  

Da dove impostare il ROAS?

Ma da dove si imposta il ROAS esattamente?

Nelle impostazioni della campagna c’è una sezione obiettivi e da lì si può impostare il ROAS:

  • Massimizza valore conversione oppure 
  • Massimizza valore conversione con un target ROAS che è una spunta da inserire e una percentuale, ovvero il rapporto tra ricavi e spesa.

Quando il ROAS è buono?

se non abbiamo ancora uno storico vendite, come possiamo ipotizzare un ROAS coerente?

Se non sono mai state fatte campagne, prima di tutto devi conoscere il margine su ogni singolo prodotto e poi fare dei test con del budget coerente con il margine potenziale. In ogni caso è fondamentale fare un’analisi preliminare per capire quale tipologia di campagna lanciare. 

Fortunatamente abbiamo uno strumento di Google, il Keyword Planner in Google ADS, che per le campagne Search evidenzia i volumi di ricerca mensili delle parole chiave da intercettare. In più mostra qual è potenzialmente il costo per click medio di quella keyword, così da avere un’idea del budget da investire. Naturalmente il tutto dipende dal tipo di business, se vendere in tutta Italia o su una singola regione. Ci sono moltissimi fattori che possono incidere. 

L’unica cosa da fare quando si parte per la prima volta è testare, al fine di capire qual è il costo per click medio e il conversion rate dopo almeno un mese di campagna. In base a questi dati fare poi delle proiezioni, delle stime.

L’importante è partire per vedere l’andamento nel primo mese. Se non ci sono dati non possiamo fare delle stime. Bisogna assicurarsi comunque di avere un buon prodotto sul mercato, con un buon prezzo e che si distingua rispetto ai competitor, così da avere un vantaggio effettivo che porterà a risultati positivi nei test. 

Anche se l’account pubblicitario non ha uno storico in ogni caso ci sono sempre diversi dati da poter analizzare: le ricerche delle parole chiave degli utenti, i competitor, la domanda latente.

Se l’e-commerce si è posizionato in qualche modo è possibile valutare il tipo di traffico organico e se c’è qualche dato di conversione.


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