Caso di Successo Perbellini Academy: da ZERO a 280.485€ di vendite grazie ai Webinar

Caso di Successo Perbellini Academy: da ZERO a 280.485€ di vendite grazie ai Webinar

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Di che cosa ti parlerò in questo articolo

Di solito i casi studio mostrano risultati di successo e numeri strabilianti.

Noi stessi, da quando esiste Stratego Swat, ne abbiamo pubblicati molti sul nostro blog e sui nostri social (uno più bello dell’altro). 

Oggi però voglio raccontarti una storia diversa. 

Una campagna di marketing di successo iniziata da un fallimento.

Il cliente è “Perbellini Academy”, scuola di fotografia fondata da Luciano Perbellini, fotografo e cliente affezionato dal 2018.

Perché condividere un fallimento?

Se sei un imprenditore, probabilmente è successo anche a te di investire tempo e denaro in un’idea che sembrava avere tutte le carte in regola per diventare un successone… e si è rivelata invece un fiasco. 

Succede. 

Fa parte del gioco. 

Come ogni fallimento però, anche questo ha portato con sé una serie di lezioni preziose.

Lezioni che hanno gettato le basi per il nostro successivo straordinario successo, e che voglio quindi condividere con te.

Si parte dal fallimento

24 gennaio 2018, ore 18:40.

Luciano ci contatta con un’idea brillante: vendere iPicky online.

Ma cos’è iPicky?

E’ una cornice per foto dotata di magneti che permette di cambiare le immagini al suo interno. L’hanno ideata proprio Luciano e la sua compagna Valeria.

Eccola qui: 

L’idea di iPicky aveva riscosso successo: nella loro bottega e negli eventi dal vivo (e quindi OFFLINE), Luciano e Valeria erano riusciti a venderne molti pezzi.

Così avevano pensato: “Perché non proviamo a venderli online?”

Te l’ho anticipato: non è andata come speravano.

Dopo 6 mesi di collaborazione i numeri ci hanno messo di fronte a un’amara verità: questo prodotto NON si prestava ad essere venduto sul web. 

(Anche se il cliente ha apprezzato comunque il nostro contributo, come testimonia Valeria in questo video): 

Cosa non ha funzionato?

(Occhio, qui arriva la parte più interessante)

Facciamo un passo indietro….

Se mi segui da un po’, sai che c’è UNA domanda cruciale a cui ogni imprenditore deve rispondere quando vende online.

“Perché le persone dovrebbero comprare questo prodotto / servizio da me invece che dai competitor o non comprare affatto?”

Attenzione.

“Perché il mio prodotto è buono” non vale come risposta. Il mondo è pieno di prodotti buoni.

“Ok Gianpà, ma il mio è davvero ottimo!” 

Certo. Il problema è che il tuo cliente non può verificarlo finché non lo compra. Il marketing serve proprio a far percepire PREVALORE, cioè serve ad aumentare il valore percepito verso i potenziali clienti che ancora non hanno comprato.

E che quindi, se non fai marketing, che il tuo prodotto sia “ottimo” non possono in alcun modo misurarlo.

“Perché dovrei comprare una cornice magnetica iPicky da Luciano Perbellini?”

In questo caso non c’era una risposta davvero convincente a questa domanda. 

Esistevano due criticità: 

  1. iPicky è un prodotto fisico. Le persone hanno la necessità di toccarlo con mano e valutarlo dal vivo PRIMA di acquistarlo.
    Nella loro bottega e nei loro eventi dal vivo questa cosa era possibile. Online no.
  2. Online esistono alternative simili, ma più economiche, offerte da brand ben più noti o da Amazon (come puoi vedere nell’immagine qui sotto).

Per competere con questi giganti servono enormi investimenti in marketing, insostenibili per una micro-impresa. 

Ecco quindi una lezione importante: 

Il successo di un prodotto nel tuo negozio NON assicura gli stessi risultati nella vendita online.

Un prodotto che si vende bene offline potrebbe NON funzionare altrettanto bene online, poiché il processo di acquisto dei clienti è fondamentalmente diverso: 

  • In negozio, i clienti possono toccare o provare fisicamente il prodotto prima dell’acquisto. Online no;
  • In negozio, la fiducia si crea attraverso l’interazione diretta. Online devi costruirla attraverso recensioni, testimonianze e numeri che provino la tua autorevolezza;
  • In negozio la scelta dei clienti è limitata. Online invece, in pochi clic, i clienti possono confrontare il tuo prodotto con decine di alternative;
  • In negozio il commesso può rispondere immediatamente alle domande dei clienti, o guidarne la scelta. Online, l’assistenza pre e post acquisto è meno immediata. 

Prima di lanciarti online, assicurati di avere risposte solide a queste domande:

  1. Perché i clienti dovrebbero comprare proprio da te?
  2. Cosa rende il tuo prodotto unico rispetto alla concorrenza online?
  3. Quali garanzie puoi offrire per rassicurare i clienti PRIMA dell’acquisto?
  4. Come puoi dimostrare la tua competenza e autorevolezza nel tuo campo?
  5. Come puoi replicare online l’esperienza d’acquisto del tuo negozio fisico?

Se non hai risposte convincenti, fai un passo indietro e considera di rimanere offline o di ripensare completamente la tua offerta. 

La nuova idea

A Febbraio 2021, Luciano ci ricontatta con un’idea di business completamente nuova: un corso di fotografia per viaggiatori.

Questa volta ci ha fatto brillare gli occhi. 

Rispondere alla domanda “perché dovrei acquistare da Luciano?” in questo caso  era molto più semplice. 

Infatti:

  1. Luciano non è un fotografo qualunque. È un professionista con 30 anni di esperienza e una bacheca piena di premi internazionali. Chi meglio di lui può insegnare a scattare foto perfette?
  2. A differenza di iPicky, un corso di fotografia online si presta particolarmente bene per lavorare sulla “scala del valore”.

Cosa intendo per “scala del valore”? 

Te lo spiego subito.

Il concetto di scala del valore o “value ladder” è stato reso popolare da Russel Brunson, esperto di Marketing mondiale.

L’idea è semplice (ne avevo parlato anche in questo articolo) e riguarda il processo d’acquisto dei clienti. 

Quando incontriamo potenziali clienti che non ci conoscono, chiedergli di sganciare il grano e fare sin da subito un acquisto impegnativo NON funziona.

Per natura infatti le persone tendono a diffidare da chi non conoscono, specialmente online.

Non comprano subito “tutta la torta”.

Ne assaggiano prima un pezzettino….

Poi uno più grande…

E infine, quando sono convinti della sua bontà, ordinano quella intera.

Ecco perché bisogna fare in modo che le persone “ci provino” chiedendo loro uno sforzo iniziale minore possibile. 

Lavorare alla scala del valore significa proprio questo: portare un utente che non ti conosce a fidarsi di te un passo alla volta, fino a che non acquista il tuo prodotto più importante (il “back end”, in gergo tecnico). 

Nel caso dei nostri clienti Luciano e Valeria e del PerCorso Perbellini, una persona che si imbatte nella pubblicità di un corso di fotografia, se non conosce il fotografo e il corso, come fa a comprarlo? 

Chiunque si chiederebbe: “Chi è questo? Perché dovrei dargli 100, 200, 300 euro?”

Un corso di formazione fotografica non può essere giudicato prima di averlo acquistato, non riusciamo a dargli un valore PRIMA di acquistarlo. 

In questo caso però possiamo concedere un primo “assaggio”, sfruttando il Webinar Funnel! 

Webinar funnel: cos’è e come lo abbiamo strutturato per Perbellini Academy

Il webinar funnel è una strategia di marketing digitale che mira a educare il tuo potenziale cliente attraverso un webinar e a prepararlo all’acquisto del tuo prodotto o servizio.

Se ben strutturato, facilita il processo di acquisto in un modo altrimenti difficile da replicare.

Ecco i suoi vantaggi:

  • accorcia il tempo necessario per trasformare un utente che non ti conosce in cliente
  • aumenta il suo livello di consapevolezza riguardo al tuo prodotto o servizio in poco tempo.

Hai modo di dimostrare ai potenziali clienti che sai di cosa parli e che ci sono persone che hanno già provato il servizio o il prodotto e si sono trovate bene.

  • Facilita la trattativa per i tuoi commerciali 

Se hai un reparto commerciale, i tuoi venditori chiuderanno più velocemente i contratti, poiché avranno a che fare con persone già educate. 

Non hai bisogno di spiegare perché la tua soluzione è migliore partendo con loro da zero: hanno già avuto modo di conoscerti e, se sei stato bravo nel webinar, di apprezzarti.

Non devi convincere degli sconosciuti: ti hanno già ascoltato per un’ora o più di webinar (che non è proprio poco).

Non devi aspettare che decidano di comprare: se fai l’offerta giusta con una scadenza (come abbiamo fatto con Luciano e Valeria) dovranno comprare entro la data dell’offerta (come hanno fatto con Luciano e Valeria). 

Se tutto fila liscio (e sia chiaro, c’è da lavorare) tutto quello che devi fare è chiudere la trattativa verso chi chiede di comprare.

Gli step del Webinar Funnel di PerCorso Perbellini

Vediamo ora come abbiamo strutturato il Webinar Funnel per Perbellini Academy. 

Step 1: Convincere le persone a partecipare al Webinar gratuito

La scala del valore di Perbellini Academy parte proprio da qui: il Webinar di presentazione del corso di fotografia.

Ecco la landing che abbiamo preparato per pubblicizzare l’evento:

Il webinar è gratuito ma non del tutto, poiché gli utenti “pagano” col loro tempo assistendo per un’ora al webinar.

Lo sforzo è però ripagato dal contenuto di altissimo livello condiviso da Luciano: un concentrato di consigli, suggerimenti ed esperienza sul campo, difficile da non apprezzare se sei un appassionato di fotografia. 

Questo meccanismo riflette perfettamente il principio di reciprocità teorizzato dallo psicologo Robert Cialdini: quando riceviamo qualcosa di valore, ci sentiamo in “obbligo” di ricambiare il gesto.

Se fornisci contenuti di valore, cioè contenuti che in qualche modo “aiutano” i tuoi utenti, è abbastanza semplice prevedere che nel momento in cui avranno bisogno di acquistare il tuo prodotto/servizio da qualcuno, quel qualcuno sarai TU. 

Step 2: Invitare i nuovi contatti a unirsi alla community

In attesa del Webinar, abbiamo invitato le persone ad iscriversi al gruppo Facebook del cliente: “Foto di viaggio: il dietro le quinte”.

All’inizio questo gruppo era popolato più che altro dai contenuti di Luciano.

Successivamente, i corsisti hanno iniziato a condividere in modo spontaneo i propri scatti con gli altri utenti.

Questa dinamica non solo ha creato una forte connessione tra i membri della community, che si scambiavano consigli e suggerimenti su come migliorare i propri scatti, ma ha anche fornito una potente riprova sociale per i nuovi acquirenti del corso.

Le foto condivise dagli utenti sono infatti la prova concreta che il corso funziona e che i partecipanti sono soddisfatti dei risultati che stanno ottenendo. 

Queste testimonianze, generate dagli utenti stessi, vengono percepite come autentiche al 100% (e in effetti lo sono davvero).

Anche questo è un esempio del principio di riprova sociale di Cialdini in azione: tendiamo a fare ciò che vediamo fare agli altri. 
Qui, vedere tante persone condividere le loro foto convince i nuovi potenziali clienti che il corso sia valido e utile.

Step 3: Vendere il primo corso 

Al termine del Webinar – super apprezzato dai partecipanti – Luciano ha presentato un’offerta a tempo limitato per il suo corso, dedicata esclusivamente agli iscritti.

Da un lato questa offerta ha un prezzo basso, e quindi un attrito all’acquisto non troppo forte. 

Dall’altro, la scadenza limitata spinge gli interessati ad acquistare in fretta.

Non tutti gli utenti però comprano subito. 

Ecco perché nei giorni successivi al webinar abbiamo programmato una sequenza di mail con l’obiettivo di rimanere in contatto con i partecipanti e ricordare i vantaggi dell’offerta.

Step 4: Promuoviamo i corsi successivi al primo

Che ce ne facciamo di tutti i contatti che non hanno concluso l’acquisto? 

Li perdiamo?

Assolutamente no. 

Sono contatti preziosi, poiché hanno mostrato interesse verso il mondo della fotografia e anche se non hanno acquistato questa volta potrebbero farlo in futuro. 

Questo è un altro vantaggio del webinar funnel: anche se i partecipanti non diventano subito clienti, continuano ad essere esposti ai contenuti di Luciano, e potrebbero acquistare più avanti.

I risultati economici dei Webinar Funnel

Eccoci arrivati alla “ciccia”. Parliamo di soldi.

Quali risultati economici ha generato il Webinar Funnel di Perbellini Academy?

Devi sapere che questo webinar è stato ripetuto più volte, in più edizioni, migliorandone di volta in volta la strategia. 

Ecco i numeri:

Edizione del webinarSPESA PUBBLICITARIANUOVI  CONTATTI ACQUISITIROAS DEL LANCIo
(€ rientrati per ogni € investito, contando solo le vendite dopo il Webinar) 
INCASSI SUBITO DOPO IL WEBINAR TOTALE INCASSO (contando le vendite nelle settimane successive al Webinar)ROAS TOTALE(€ rientrati per ogni € investito, contando anche le vendite nelle settimane successive al Webinar) 
Gennaio 20222.317€22644,69.870€31.835€13,7
Maggio 20222.434€18352,45,830€18.040€7,4
Settembre 20221989€15635,1410.230€31.740€16
Gennaio 20233.136€482114,2244.590€102.960€32,8
Ottobre 20235.384€47576,3534.170€62.420€11,6
Marzo 20246499€40195,1533.490€33.490€5,2
TOTALE280.485€

NOTA IMPORTANTE: 

Siamo partiti con un funnel semplice, e abbiamo aggiunto complessità gradualmente.

Per farti qualche esempio…

All’inizio, il corso si poteva acquistare solo tramite bonifico. Poi abbiamo introdotto l’acquisto diretto online tramite carrello elettronico.

All’inizio, il Follow Up ai partecipanti avveniva solo tramite mail. Poi abbiamo integrato Whatsapp. 

Questo è l’approccio con cui lavoriamo. 

PRIMA ci concentriamo sull’azione significativa che permette ai nostri clienti di ottenere risultati e recuperare l’investimento in marketing. 

DOPO, una volta che abbiamo portato risultati tangibili, aggiungiamo pezzi e ci scervelliamo per capire come migliorare i numeri. 

Fare il contrario ha poco senso. 

Per ottimizzare una strategia di marketing è necessario avere uno storico di dati su cui ragionare. 

Senza dati, come fai a sapere cosa ottimizzare?

E i risultati non finiscono qui…

Il Webinar Funnel ha generato alcuni benefici “collaterali” per l’attività di Luciano. 

Personal Brand

Prima di iniziare a promuovere i corsi di fotografia Luciano era un fotografo conosciuto e stimato più che altro tra gli addetti ai lavori. Non vi erano ricerche online per il suo nome. 

Dopo il terzo webinar qualcosa ha iniziato a cambiare. 

Dallo strumento delle parole chiave di Google abbiamo iniziato a notare un aumento del volume di ricerca online per “Luciano Perbellini”:

Come puoi immaginare, le persone hanno iniziato a cercare informazioni su Luciano, specialmente in corrispondenza delle date dei webinar. 

Pensa che inizialmente Luciano non aveva un sito web e nemmeno una pagina social. 

Un aspetto di cui eravamo consapevoli, ma che abbiamo messo in stand-by per concentrarci sulla vendita dei corsi.

Era giunto il momento però di rispondere alla crescente domanda di informazioni degli utenti creando contenuti adatti.

Abbiamo quindi creato:

  • una Pagina Facebook ufficiale,  
  • un profilo Instagram,
  • un canale Youtube,
  • un Sito Web professionale che mostra le testimonianze dei clienti soddisfatti.

Lista Mail

L’investimento in sponsorizzate per il Webinar Funnel ha generato un totale di 10.796 nuovi utenti iscritti alla lista mail di Luciano.

Sia chiaro, NON tutti questi contatti sono clienti (anzi, la maggior parte NON lo è).

Tuttavia la lista mail è un importante asset aziendale che il cliente monetizzerà nel tempo: i contatti continueranno a ricevere le mail con le iniziative di Luciano e potrebbero quindi acquistare i suoi corsi in futuro.

Community

Nel momento in cui scriviamo, il gruppo Facebook di Luciano conta 8200 membri.

Vale ciò che abbiamo detto per la lista mail: questi membri, anche se non ancora clienti paganti, rappresentano un pubblico caldo già interessato alla fotografia, che potrebbe convertirsi in clienti in futuro.

Ma c’è un altro aspetto interessante. 

La community genera un potente effetto di riprova sociale. 

Questo perché, condividendo spontaneamente le loro foto e le loro esperienze positive, i partecipanti innescano un circolo virtuoso che si auto-alimenta:

  1. Le testimonianze provengono direttamente dai clienti soddisfatti di Luciano, risultando quindi più autentiche e credibili.
  1. Ogni nuovo post positivo incoraggia altri membri a condividere le proprie storie di successo.
  1. I potenziali clienti, vedendo questi risultati reali, sono più propensi a fidarsi e ad acquistare i corsi di Luciano.
  1. La continua esposizione a feedback positivi rafforza la reputazione di Luciano e dei suoi prodotti.

In conclusione…

Il caso di Perbellini Academy è la dimostrazione di come un apparente fallimento si può trasformare in un’opportunità di successo, a patto che si sia disposti ad imparare le lezioni che il mercato ci dà. 

Passando dalla vendita di un prodotto fisico a un corso di fotografia online, Luciano e Valeria sono riusciti a creare un business di successo, grazie (anche) a una strategia di Webinar Funnel ben strutturata.

Questo approccio non solo ha generato degli ottimi risultati economici, ma ha anche portato benefici “collaterali”, come il rafforzamento del personal brand di Luciano, la creazione di una lista di contatti e lo sviluppo di una community molto attiva.

Come abbiamo ottenuto questo successo?  

La chiave è stata offrire valore REALE agli utenti, costruire fiducia gradualmente e adattare la strategia in base ai risultati ottenuti.

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