Lead Generation con la SEO? Caso di successo Legge3.it: lead a €2,7 e CPC a €0,05

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Di che cosa ti parlerò in questo articolo

In questo articolo ti voglio presentare un grande caso di successo in casa Stratego Swat che pone l’attenzione sull’ottimizzazione e i costi della SEO nonché sulle strategie migliori per crescere su Google e acquisire clienti in organico a costi bassissimi rispetto all’advertising.

Il cliente in questione è Legge3.it se mi segui da un po’ saprai già di chi parlo.

È un cliente storico in Stratego e insieme a noi ha ottenuto davvero moltissimi risultati con Facebook e Google.

Oggi però voglio parlarti del percorso che abbiamo fatto con la SEO e lo farò insieme ad Adriana Longhitano, la nostra super Head of SEO che fin da subito ha seguito gli sviluppi e le strategie con questo cliente.

Proprio grazie a queste tattiche oggi, nel 2024, Legge3.it è in grado di acquisire lead in organico (quindi dal sito) a soli €2,7 con un CPC – Costo per Click – di soli €0,05.

Ti consiglio davvero di leggere questo articolo con estrema attenzione perché alla fine, ne sono certo, avrai le idee molto più chiare su: 

  • come si struttura una buona strategia SEO;
  • cosa occorre considerare quando si delinea la strategia;
  • quanto costa la SEO;
  • da cosa dipendono i costi di posizionamento SEO;
  • come si calcola il ROI nella SEOperché sì, si calcola.

Detto ciò ti auguro una buona lettura.

Lead generation SEO Case Study: chi è Legge3.it e quali risultati ha raggiunto negli anni?

Legge3.it è la prima realtà italiana specializzata nella risoluzione di casi di sovraindebitamento con un tasso di successo del 100% e una Garanzia “Soddisfatto o Rimborsato”. 

Quando Gianmario Bertollo, fondatore di Legge3.it insieme alla moglie Maria Sole Pavan, si è rivolto a noi, l’azienda aveva già un sito web che gli portava dei contatti.

Parliamo del 2020 e i lead SEO, quindi provenienti dall’organico, erano per l’esattezza 157 (in un anno).

E ora? Dopo il nostro lavoro di SEO lead generation ecco com’è si è evoluta la situazione:

*In foto l’evoluzione dei risultati SEO di Legge3.it dal 2020 al 2023.

E nel 2024?

Da gennaio a metà giugno i consulenti di Legge3.it hanno già ricevuto 1.581 contatti grazie all’attività SEO sul sito web.

Ecco le proiezioni di crescita SEO dell’azienda:

  • + 29,30% nel 2021;
  • + 454,14% nel 2022;
  • + 1842,68% nel 2023; 
  • + 2097,45% nel 2024.

Questi contatti altro non sono se non potenziali clienti che richiedono una consulenza da Legge3.it per risolvere la loro situazione debitoria – in parole povere chiedono aiuto per uscire dal sovraindebitamento in modo legale e definitivo.

Sono lead SEO che arrivano dal sito web, in organico, e che quindi NON sono legati alle campagne a pagamento su Meta o Google né influenzati dai costi delle aste e della concorrenza.

Questa particolare condizione (che i lead arrivano in organico) spesso produce nella mente dell’imprenditore un pensiero…

I contatti che arrivano dal sito sono gratis – cosa vera “parzialmente”.

E sono SICURO, ora stai pensando a questo… 

“Pure io voglio avere 1.581 contatti in meno di 6 mesi… aggratis!”

Occhio perché la risposta potrebbe non piacerti…

Nella realtà dei fatti questi lead NON SONO GRATIS.

Sì, perché la SEO ha dei costi.

Sebbene questa attività non abbia i costi delle campagne pubblicitarie di advertising su Meta e Google non è mica un’attività gratuita.

Nello specifico, il prezzo della SEO dipende dalla tariffa del professionista o dell’agenzia che cura il sito e dai costi associati alla link building.

Questo, in parole povere, significa che: 

  1. o si dedicano anni di studio e si impara a fare SEO autonomamente – e sappiamo che soprattutto per un imprenditore il tempo è denaro…
  1. o ci si affida a professionisti che investono il loro tempo e la loro esperienza nell’ottimizzazione di questo canale.

Ovviamente Legge3.it ha iniziato a fare SEO in autonomia – come accade nella maggior parte dei casi.

Questo è giustissimo, va bene mettere le mani in pasta per un po’…

Ma se vuoi ottenere dei risultati concreti, scalabili e misurabili beh, devi chiamare un professionista.

E veniamo a un altro grande cruccio… da cosa dipendono i costi della SEO?

SEO lead generation: da cosa dipendono i costi?

Ovviamente non tutti i progetti hanno lo stesso costo di ottimizzazione SEO. Per avere un’idea dei costi, è necessario analizzare il sito. 

Molto dipende poi dalla complessità del progetto… 

Un e-commerce sviluppato in Magento con caratteristiche particolari legate alla natura intrinseca del sito sarà più complesso da ottimizzare rispetto a un blog personale dove si condividono contenuti per finalità diverse dalla vendita diretta.

Inoltre, la difficoltà – e il relativo prezzo del servizio SEO – varia in base a: 

  • dimensione e struttura del sito;
  • concorrenza nel settore;
  • estensione dei servizi richiesti;
  • localizzazione geografica del business;
  • esperienza del professionista.

Vediamo nel dettaglio queste caratteristiche e come incidono sui prezzi dei servizi SEO.

1. Complessità del progetto 

Il costo annuale di un progetto SEO può variare in base alla dimensione del sito web, alla sua struttura, alla concorrenza nel settore e alla quantità di lavoro richiesta per ottimizzare il sito.

Anche le dimensioni del sito incidono sui costi di posizionamento, infatti più grande è il sito, maggiore sarà il tempo necessario per ottimizzarlo. 

Per quanto possa sembrare scontato, un sito con molte pagine richiede più lavoro rispetto a un sito con poche pagine.

Altro fattore essenziale riguarda le condizioni di partenza del sito: un sito web ben strutturato e già parzialmente ottimizzato richiede meno lavoro rispetto a un sito che necessita di una completa revisione SEO.

2. Estensione dei servizi richiesti

Un listino prezzi SEO varia anche a seconda dei servizi richiesti.

Le attività di ottimizzazione SEO possono includere: 

  • ottimizzazione on-page (ottimizzazione dei contenuti, dei tag meta, ecc…);
  • ottimizzazione off-page (link building, citazioni locali, ecc…);
  • analisi delle parole chiave;
  • aumento delle performance;
  • e altro ancora.

Maggiore è la gamma di servizi richiesti, maggiore può essere il costo complessivo del servizio.

Per fare un esempio, nel caso del nostro cliente Legge3.it, abbiamo iniziato le attività SEO nel 2020 e già nel 2022, vedendo i primi risultati positivi, c’è stato un incremento di budget da parte del cliente.

L’incremento di budget è stato investito nella pubblicazione di advertorial, cioè articoli pubblicitari su riviste di settore che includono link di rimando al sito, aumentando sia l’autorità nei confronti del motore di ricerca sia la visibilità verso il pubblico target.

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*In foto un esempio di advertorial scritto da Stratego Swat per Legge3.it.

Per capire i vantaggi di questa attività bisogna considerare che l’ottimizzazione SEO comprende due macro aree:

  • SEO on-site (attività interne al sito): come ad esempio la produzione di contenuti ottimizzati per Google dopo una ricerca di parole chiave;
  • SEO off-site (attività esterne al sito): ad esempio la link building, che consiste nel fare in modo che siti esterni linkino il nostro sito. Più questi siti sono autorevoli, più aumenta l’autorevolezza del nostro sito e quindi il suo posizionamento nei risultati di ricerca. La link building spesso si concretizza acquistando la pubblicazione di articoli su siti esterni, il che richiede un budget che dipende dalla complessità del progetto.

Un altro esempio di gamma di servizi SEO aggiuntivi che abbiamo implementato su Legge3.it riguarda l’ottimizzazione SEO del sito personale del cliente gianmariobertollo.com.

Dal 2023, abbiamo iniziato un’attività di ottimizzazione, produzione di contenuti e link building, portando il sito – che prima generava poco traffico – a posizionarsi per diverse keyword e a raggiungere 149 lead organici a giugno 2024 (che si aggiungono ai 1.581 provenienti da Legge3.it).

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*In foto lo screenshot del traffico organico al sito Gianmariobertollo.com.

Questo significa che tramite l’attività SEO siamo riusciti a ottenere un doppio posizionamento su Google, cosa impossibile da fare con altri strumenti pubblicitari come Google Ads.

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*In foto la dimostrazione del doppio posizionamento che abbiamo ottenuto con la keyword “debiti con equitalia”.

Tanto per fare un esempio, per la keyword “come risolvere debiti con Equitalia” il sito gianmariobertollo.com è al primo posto su Google, seguito dall’Agenzia delle entrate e dal sito Legge3.it. 

Questo significa avere due punti di accesso su Google e, di conseguenza, maggiore visibilità rispetto alla concorrenza.

3. Competitività del settore

La competitività del settore è un fattore determinante che incide sui prezzi dell’ottimizzazione SEO.

Non tutti i settori sono uguali: in quelli altamente competitivi, raggiungere le prime posizioni nelle SERP è più difficile, richiede maggiore impegno e risorse, e di conseguenza i prezzi della SEO sono più elevati.

4. Localizzazione geografica

Un altro aspetto da non sottovalutare è la localizzazione geografica.

Un sito multilingua che si vuole posizionare in 5, 6 o 7 paesi con lingue diverse dovrà richiedere un servizio di SEO multilingua, che è più complesso, poiché richiede la ricerca di keyword in diverse lingue.

Questo comporta più tempo e quindi costi maggiori. 

Al contrario, chi deve posizionarsi su una zona geografica limitata, come ad esempio Milano o Torino, avrà tendenzialmente costi più bassi.

quanto costa un consulente seo

5. Esperienza e reputazione dell’agenzia o consulente SEO

Non ultimo per importanza è l’esperienza e la reputazione dell’agenzia o del consulente SEO a cui ci si affida.

I costi di una campagna SEO dipendono in larga parte dal costo orario del professionista o dell’agenzia che la segue

Chi ha più esperienza nel settore, più casi studio attivi e più pubblicazioni tende a chiedere tariffe più elevate. Questo perché l’esperienza e la competenza hanno un valore e costano di più.

Come si suol dire: “If you pay peanuts, you get monkeys”, cioè “Se paghi in noccioline, lavorerai con le scimmie”.

L’attività SEO richiede competenza, come tutte le professioni tecniche, è un lavoro che comporta molte ore di impegno, a seconda del progetto.  

I costi della link building, ad esempio, variano in base alla complessità del progetto e non è realistico pensare di poter ottenere risultati con un budget di €100 o €200 al mese.

Se un servizio SEO costa €200 o €300 al mese, quante ore di lavoro pensate che possano essere dedicate al vostro progetto? 

E quanti link autorevoli possono essere acquistati con quel budget? 

È una questione matematica e sono sicuro che, da buon imprenditore, puoi capire anche senza essere un esperto di SEO.

E qui tocchiamo un tasto dolente…

Quanto costa un consulente Seo (incompetente)?

Quanto costa un consulente SEO incompetente? Questo è un altro tema importante, una di quelle domande che, purtroppo, molti imprenditori non si pongono.

Di seguito ti riporto uno screenshot di Search Console e uno di Analytics che mostrano un sito su cui è stato fatto un restyling mal eseguito, che ha causato gravi problemi, portando a un crollo del traffico. 

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*In foto lo screen di Search Console che dimostra la diminuzione del traffico a causa del nuovo sito web.

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*In foto lo screen di Analytics per lo stesso cliente.

Ovviamente, il crollo di un sito significa una drastica diminuzione del numero di visitatori e, di conseguenza, delle vendite.

In breve, ecco cos’è successo…

Un potenziale cliente ci ha contattato due mesi fa (non citeremo il suo nome per rispetto della privacy). 

Questo cliente aveva rifatto il sito e come purtroppo accade ancora troppo spesso, non erano stati eseguiti i passaggi essenziali a preservare il traffico organico già esistente.

Non dovrebbe essere un segreto che, nel rifacimento di un sito, è essenziale evitare il crollo del traffico… 

ma se ci si affida all’agenzia o al freelance sbagliato, che non sa quello che fa, il risultato è un disastrocome puoi intuire guardando gli screen in alto.

Bene, torniamo al nostro caso studio ora.  Vediamo un po’ cosa abbiamo fatto per ottenere risultati stratosferici con Legge3.it. Partiamo dalle criticità che aveva questo cliente in ambito SEO e commentiamole insieme.

Quali erano le criticità SEO per Legge3.it?

Oltre alla creazione di landing page specifiche per l’atterraggio delle campagne Facebook e Google, per garantire la costruzione di un impianto digitale performante e stabile nel tempo, abbiamo implementato delle attività specifiche di ottimizzazione SEO sul sito

In particolare:

  • restyling del sito web;
  • risoluzione delle cannibalizzazioni;
  • ottimizzazioni per le keyword riguardanti “legge3”, “legge sul sovraindebitamento”, “legge salva suicidi”;
  • keyword research sui concetti “latenti” (ad esempio “pignoramento conto corrente”, “pignoramento tfr”, “pignoramento stipendio”, ecc…).

Vediamole più nel dettaglio.

SEO lead generation: le 4 strategie che abbiamo attuato (e come puoi applicarle anche tu nel tuo business)

La prima strategia consiste nell’ottimizzazione del sito web.

Il sito web di Legge3.it è stato ristrutturato al fine di:

  • aggiornare il layout grafico;
  • rendere il sito più performante attraverso l’introduzione di CTA;
  • ottimizzare i contenuti in termini di SEO;
  • differenziare il brand dalla concorrenza attraverso il copy.

*Nelle foto il prima e dopo il restyling del sito di Legge3.it.

Il secondo step è stato la risoluzione delle cannibalizzazioni.

La “cannibalizzazione” in ambito SEO si verifica quando più pagine di un sito competono tra loro per la stessa query. 

Questo fenomeno può portare a una dispersione delle risorse e della rilevanza complessiva del sito agli occhi dei motori di ricerca.

La cannibalizzazione può essere dannosa perché divide l’autorità di ricerca tra più pagine anziché concentrarla su una sola, compromettendo quindi le prestazioni complessive del sito nelle SERP.

La cannibalizzazione accade a causa delle categorie e dei tag.

Le categorie sono generalmente tra le prime pagine da ottimizzare, tuttavia, dal momento che le categorie degli articoli presenti su Legge3.it erano ottimizzate per le stesse keyword degli articoli, il motore di ricerca aveva difficoltà a scegliere la pagina da posizionare tra i risultati di ricerca – e quindi finiva per “penalizzare” tutte le risorse ottimizzate per quella keyword.

Allo stesso modo pure i tag creavano questo tipo di problemi: a differenza delle categorie, che offrono una categorizzazione verticale, i tag forniscono una categorizzazione di tipo orizzontale. 

Già solo grazie a queste strategie abbiamo ottenuto nel 2022 rispetto al 2021:

  • +284.30% traffico organico;
  • +146.61% lead organici.
lead generation SEO

*In foto i risultati ottenuti dopo la risoluzione delle cannibalizzazioni.

Ecco invece la crescita delle keyword:

lead generation SEO

*In foto la crescita delle keyword data dal lavoro di ottimizzazione delle cannibalizzazioni.

La terza strategia riguarda invece l’ottimizzazione per le keyword riguardanti “legge3”, “legge sul sovraindebitamento”, “legge salva suicidi”.

La keyword “Legge 3” oltre a essere una keyword legata al brand, esprime anche l’intento di ricerca di coloro che, trovandosi in stato di sovraindebitamento, stanno cercando informazioni sulla legge 3/2012. 

Si tratta di un tema molto delicato, ma anche particolarmente sentito, vista la famelica concorrenza nelle campagne di Google che macinano budget sostanziosi, per intercettare le numerose ricerche basate sulla parola chiave “Legge3”.

Grazie al lavoro SEO siamo riusciti a posizionare il sito in prima posizione per la keyword Legge3… 

… ma anche a essere in prima pagina per le altre keyword “correlate” che esprimono interesse per la stessa legge, che talvolta viene chiamata “legge salva suicidi” o “legge sul sovraindebitamento”.

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seo lead generation

*Qui in foto puoi vedere alcuni esempi del posizionamento del sito del cliente con le keyword correlate.

E veniamo all’ultima strategia: keyword research sui concetti “latenti” (ad esempio “pignoramento conto corrente”, “pignoramento tfr”, “pignoramento stipendio”, ecc…).

*Ecco un esempio delle nostre strutture per articoli SEO che consegniamo al cliente per aiutarlo nella stesura.

Dopo aver lavorato sulle keyword legate alla specifica esigenza di conoscere la Legge3 e le sue applicazioni, siamo andati a scoprire tutte quelle query che potenzialmente potrebbero ricercare chi si trova in forte stato di sovraindebitamento, ma non conosce ancora i benefici della Legge 3 del 2012.

Sulla base delle nostre indicazioni SEO il cliente ha realizzato degli articoli molto approfonditi che, una volta posizionati su Google, hanno iniziato a intercettare traffico in target e portare molti lead.

E questi sono i risultati da novembre 2022 fino ad aprile 2024: 50.426 click e 35 lead grazie a un singolo articolo posizionato per la keyword “pignoramento conto corrente come evitarlo” (che potrebbero essere molti di più dal momento che molti utenti, indipendentemente dalla pagina da cui entrano compilano il form presente nella pagina contatti).

Ecco i risultati che si ottengono scrivendo articoli fatti bene sia per Google che per gli utenti:

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*Ecco i risultati che si ottengono scrivendo articoli fatti bene sia per Google che per gli utenti.

La SEO aiuta anche il traffico a pagamento? Sì, vediamo come

Finora abbiamo parlato dei 1.581 lead ricevuti dal sito esclusivamente tramite il canale organico. 

Ma Legge3.it nell’ultimo anno ha ottenuto più di 11.550 lead da Google e Facebook Ads: quanto e come ha influito la SEO su questo risultato

Analizzando il percorso di conversione degli utenti di Legge3.it possiamo renderci conto che il canale organico, cioè la SEO, rappresenta il terzo canale di acquisizione dei lead nella fase alta e media del percorso di acquisizione del contatto.

Ciò significa che circa il 30% dei contatti acquisiti tramite i canali a pagamento sono prima venuti in contatto con i contenuti organici di Legge3.it.

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*Qui i canali di conversione di Legge3.it.

Perché la SEO aiuta i canali a pagamento?

  1. Riduzione dei costi per click (CPC): le best practice SEO migliorano la struttura e il contenuto delle landing page, aumentando le performance e abbassando i costi per click nelle campagne a pagamento di Google;
  1. supporto nella fase di remarketing: il traffico organico può essere utilizzato per creare audience di remarketing, migliorando l’efficacia delle campagne a pagamento su Google e Meta Ads;
  1. maggiore fiducia nel brand: una presenza organica forte aumenta la fiducia degli utenti, migliorando il tasso di conversione anche sulle campagne a pagamento.

Oltre al vantaggio di generare traffico e contatti senza i costi delle piattaforme pubblicitarie, un plus dell’attività SEO è legato a una maggiore diffusione del brand e alla sua percezione.

Infatti, quando il sito compare tra i primi risultati di ricerca, dà un’impressione di affidabilità e popolarità. Questo fa sì che la gente si senta più a suo agio nello scegliere di affidarsi a quell’azienda. 

Inoltre, una strategia SEO ben fatta può far emergere il marchio come un’autorità nel suo settore, migliorando ancora di più la sua immagine e anticipando o contrastando possibili percezioni negative.

Ma quindi come si misurano, in soldoni, i risultati della SEO?

Prezzi SEO e ROI: qual è il ritorno sull’investimento?

Si parla molto della SEO a livello tecnico, ma del ritorno sull’investimento (ROI) se ne discute ancora troppo poco.

Tuttavia, il ROI della SEO è calcolabile come per tutti gli altri canali. 

Basta sommare il costo SEO annuale pagato per la consulenza dell’agenzia o del freelance, più il costo della link building e dividerlo per il fatturato generato dalla SEO.

Costo SEO annuale + costi della link building / fatturato generato dalla SEO

La differenza fondamentale rispetto ad altri canali, come le campagne su Google Ads o Meta Ads, è che il costo per click e per lead su questi canali rimane costante o può aumentare, influenzato dalla concorrenza e dalle aste pubblicitarie

Se i competitor investono di più, il tuo costo per click e per lead sarà più alto, indipendentemente da come è curata la campagna.

Nel caso della SEO, invece, una volta fatto l’investimento iniziale (ad esempio, €6.000 il primo anno), i risultati tendono a crescere nel tempo

Il primo click ottenuto grazie alla SEO continuerà a generare traffico e lead con la stabilizzazione del posizionamento, a un costo che diventa quasi zero.

Hai capito bene: a un costo che diventa QUASI ZERO.

Per esempio, con il progetto Legge3.it, siamo passati dalle 9.000 visite del 2020 a più di 142.000 visite dell’ultimo anno e da 157 lead a oltre 3000, senza un aumento significativo dell’investimento iniziale.

Il costo mensile del servizio SEO diviso per il numero di click e contatti ottenuti tramite il canale organico mostra che i costi per lead e per click tendono a diminuire sensibilmente nel tempo.

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*In foto i costi per lead che diminuiscono nel tempo.

Costo per Click e Costo per Lead nella SEO

Vediamo come sono cambiati nel tempo i costi per Legge3.it:

  • nel 2022 il Costo per Click (CPC) della SEO era di €0,11 e il Costo per Lead (CPL) di €11,53;
  • nel 2023 il Costo per Click (CPC) della SEO era di €0,05 e il Costo per Lead (CPL) di €7,93;
  • nel 2024 il Costo per Click (CPC) della SEO è di €0,05 e il Costo per Lead (CPL) di €2,70.

Ribadiamo che, a parità di investimento, in 2 anni il nostro cliente è passato dal pagare un contatto organico da €11,53 a €2,70.

Un costo di acquisizione lead che sarebbe impensabile per un canale a pagamento, dove oltre all’agenzia che gestisce le campagne bisogna pagare anche la piattaforma (Google o Meta).

Perché i prezzi della SEO si riducono nel tempo?

In generale, mentre i costi iniziali dell’attività SEO possono essere più elevati a causa del lavoro di ottimizzazione iniziale e della competitività nel raggiungere posizioni di classifica desiderate, nel tempo, con il mantenimento delle posizioni raggiunte i costi tendono a diminuire per diverse ragioni, tra cui:

  • miglioramenti iniziali;
  • stabilizzazione delle classifiche;
  • risultati scalabili.

Vediamoli nel dettaglio.

Miglioramenti iniziali

All’inizio di un’attività SEO, può essere necessario un lavoro intensivo per ottimizzare il sito web, creare contenuti di qualità e implementare strategie di link building.

Tuttavia, una volta effettuati questi miglioramenti, nel tempo è necessario sempre meno lavoro per mantenere quel posizionamento.

Stabilizzazione delle classifiche

Una volta raggiunta una buona posizione in classifica e una volta che Google riconosce che il contenuto è pertinente rispetto all’intenzione di ricerca dell’utente, difficilmente si scenderà di posizione, salvo motivazioni tecniche o strategiche.

Ad esempio, anche se marzo 2024 è stato un mese particolare per molti siti per via del core update di Google, nel caso di Legge3.it, non solo abbiamo mantenuto il traffico, ma abbiamo anche migliorato il posizionamento.

Risultati scalabili

I risultati della SEO hanno una scalabilità unica. 

Mentre all’inizio ci vuole più tempo perché Google riconosca il valore del sito, una volta che Google comprende che i contenuti sono di qualità e pertinenti, sarà necessario sempre meno impegno per acquisire ulteriori lead.

Grazie al lavoro costante effettuato a livello organico sul sito web Legge3.it siamo giunti nel 2024 al risultato di €2,70 a lead e €0,05 al click, sicuramente il costo più vantaggioso tra tutti i canali attualmente attivi.

Questo perché, mantenendo le posizioni acquisite e la visibilità online, gli sforzi successivi per acquisire ulteriori lead richiedono meno investimenti. 

A differenza della pubblicità, come Google Ads e Meta Ads, dove i costi possono essere influenzati dall’aumento del prezzo delle aste e dalla concorrenza, nella SEO i costi diventano più prevedibili nel tempo, offrendo risultati scalabili e sostenibili.

Ecco la testimonianza di Gianmario Bertollo in merito all’attività SEO che abbiamo svolto insieme:

Bellissimo ma quindi… quanto costa una consulenza SEO?

In questo articolo abbiamo affrontato principalmente 2 importanti tematiche:

  • quanto costa la SEO;
  • quali risultati si possono ottenere grazie a una solida strategia SEO.

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