Gli Angoli d’attacco nel Marketing: come “entrare nella testa” dei tuoi potenziali clienti e creare messaggi pubblicitari impossibili da ignorare

Quante volte hai visto pubblicità che parlano di “azienda leader”, “soluzioni all’avanguardia”, “professionalità e competenza”? 

Scommetto che ti è uscito il sangue dal naso dalla NOIA, vero? 

Anch’io non ne posso più.

Ed è per questo che ti parlo di un argomento forse meno mainstream rispetto alla SEO, alle campagne Google o Meta ma credimi, una volta che lo avrai compreso sarai in grado di svoltare completamente i risultati delle tue campagne. 

Infatti… 

Troppe volte quando una campagna pubblicitaria NON funziona, la prima reazione è agire sulle “componenti tecniche”.

Cambiamo il pubblico dei nostri annunci, modifichiamo il tipo di campagna, sostituiamo l’immagine o il video. 

Poco spesso invece ci preoccupiamo di capire se il MESSAGGIO pubblicitario che abbiamo scelto sia corretto per il target che vogliamo raggiungere. 

Così molti imprenditori cadono in un erroraccio: iniziano a parlare di cose che interessano a LORO, ma non ai loro clienti. Continuando a bruciare ovviamente soldi in campagne che non performano. 

Se sospetti di avere questo problema, niente panico.  Ti trovi nel posto giusto.

Sto per mostrarti come “infilarti” nella mente del tuo potenziale cliente per capire ciò che pensa DAVVERO dei tuoi prodotti e servizi (sì, anche quello che non ha il coraggio di dirti ad alta voce). 

Non solo: ti mostro anche come usare queste informazioni per creare messaggi pubblicitari che catturano subito l’attenzione del tuo target.

Messaggio pubblicitario generico vs messaggio pubblicitario con angolo d’attacco: un esempio

Osserva questi due annunci. 

Entrambi parlano di vetrate panoramiche per giardini, portici ecc.

Secondo te, quale funziona di più? 

A.

B.

Non serve essere esperti di marketing: l’annuncio A è così GENERICO che chiunque venda vetrate potrebbe scriverlo.

E soprattutto si rivolge alle persone che sanno già cos’è una vetrata panoramica e sanno già di volerne acquistare una. 

Ma… quante persone sono in questa situazione?

Probabilmente un 1.. 2.. 3%? 

La maggior parte delle persone NO.

Passiamo all’annuncio B.

[Lo abbiamo scritto noi, a differenza del primo, ma non è questo il punto]

Inizia con una domanda: “Hai un portico bellissimo?”

Non è casuale. 

Le persone NON vogliono le vetrate perché sono belle o perché aumentano il valore della casa. 

(Tra qualche riga ti spiego anche come abbiamo ricavato questa informazione).

Spesso hanno spazi come portici, balconi o terrazzi che hanno voluto a tutti i costi quando hanno comprato casa, ma poi si sono resi conto che non li potevano utilizzare perché d’inverno fa troppo freddo e d’estate fa troppo caldo.

Come vedi stiamo parlando di un problema MOLTO specifico! 

Chi lo vive sulla sua pelle NON può non fermarsi a leggere questo annuncio. 

Il messaggio prosegue:

“Trasformalo in una zona relax e divertimento.”

Perché proprio “relax e divertimento”? 

Perché abbiamo rilevato che le persone desiderano utilizzare quegli spazi per vivere momenti di relax o per divertirsi.

Questo può sembrare banale ma non lo è affatto. 

Ti faccio notare altri elementi del copy:

• “Non servono permessi.“

Perché? Perché le persone temono di dover richiedere permessi extra per fare lavori in casa.

• “Lo scorso anno non hai potuto usare il portico per colpa del freddo.”

Questo crea un collegamento diretto con il problema che vivono.

• “Installabile ovunque senza opere murarie.”

Perché? Perché le persone temono di dover chiamare muratori e fare lavori impegnativi.

Ogni riga ha un preciso obiettivo: parlare direttamente al nostro target e farlo sentire compreso.

Giunti a questo punto probabilmente ti starai chiedendo…

Ma quindi cos’è esattamente questo “angolo d’attacco” (o Angle, come dicono gli americani)?

È il punto di vista o l’approccio specifico che utilizzi per presentare la tua offerta al pubblico. 

Più semplicemente: hai un prodotto o servizio, ma da quale “angolazione” lo vuoi presentare ai tuoi potenziali clienti?

Facciamo un esempio pratico.

Mettiamo che vendi zanzariere. Potresti presentarle da diverse angolazioni:

• Come soluzione per dormire meglio la notte
  
• Come protezione contro gli insetti per chi ha bambini piccoli
  
• Come sistema che resiste anche agli animali domestici
  
• Come difesa contro le cimici (problema crescente in alcune zone d’Italia).

Ognuno di questi è un angle diverso. E indovina un po’? 

Non tutti funzioneranno allo stesso modo con il tuo pubblico.

Un angolo d’attacco EFFICACE è quello che fa fermare il tuo potenziale cliente mentre sta scrollando freneticamente il feed di Facebook o Instagram.

È quella frase che gli fa pensare: “Ehi, stanno parlando a ME!” 

È quel messaggio che intercetta un problema REALE che lui sta vivendo.

Quando scrivi “Hai un portico bellissimo?”, il proprietario di un portico non può fare a meno di fermarsi e prestare attenzione. 

Si ATTIVA nei tuoi confronti. 

E questo è ESATTAMENTE quello che vuoi ottenere.

Un buon angle non solo cattura l’attenzione, ma spinge anche all’AZIONE (che sia guardare un video, inviare una richiesta di informazioni o prenotare un appuntamento con un consulente).

E qui sta il nodo cruciale: come fai a sapere quali sono i problemi, i desideri e le aspirazioni REALI del tuo pubblico?

Non puoi inventarteli.

Non puoi basarti solo su intuizioni. 

Devi raccogliere informazioni direttamente sul campo di battaglia. 

Nei prossimi paragrafi ti spiegherò ESATTAMENTE dove trovarle.

Quindi continua a leggere, perché sta arrivando la parte più interessante.

Dove trovare le informazioni per creare angoli d’attacco efficaci

Dove diavolo trovi tutte queste informazioni preziose per scrivere copy che funzionano?

La risposta è più semplice di quanto pensi: online.

Ogni singolo giorno le persone parlano dei loro problemi, desideri e aspirazioni su:

• Facebook e Instagram: nei commenti ai post, nei gruppi, nei direct message;
• Piattaforme di recensioni come Amazon, Trustpilot, Google Business;
• Motori di ricerca come Google e YouTube.

Tutto ciò potrà sembrarti molto astratto, quindi ti mostro l’esempio concreto di un nostro cliente che vende zanzariere. 

Osservando i commenti degli utenti sui suoi profili Facebook e Instagram, abbiamo scoperto che i suoi utenti erano molto “reattivi” a questi argomenti:

1. Resistenza: se 100 persone scrivono che vogliono zanzariere resistenti, è CHIARO che questo è un problema sentito. Per chi vende zanzariere, diventa fondamentale parlare di resistenza nei propri annunci pubblicitari.

2. Animali domestici: tantissimi i commenti nei post dei clienti che chiedono “Resistono anche alle musate del cane?”. Questo ci ha fatto capire che molte persone hanno animali domestici e temono che le zanzariere vengano danneggiate.

Attenzione: questo dettaglio NON è scontato.

Se non hai animali domestici, probabilmente non ti viene in mente quanto questo aspetto sia importante per molti potenziali clienti.

3. Le cimici: in alcune zone d’Italia, le cimici sono un problema crescente. Il nostro cliente ha brevettato un sistema anti-cimici, e questo diventa un tema CHIAVE su cui basare una campagna pubblicitaria, soprattutto in aree dove il problema è molto sentito.
   
4. Zona operativa: tantissimi commenti chiedevano “Operate anche in Calabria?” o “Venite anche in Toscana?”. Se hai un’attività locale, specificare dove operi è FONDAMENTALE.

La vera forza di questo approccio è che le persone tendenzialmente NON mentono nei commenti.

Dicono esattamente quello che pensano, quello che vogliono e quello che temono.

Ciò significa che invece di inventarti messaggi pubblicitari basati su supposizioni tue o del tuo Marketing Manager, puoi utilizzare le ESATTE PAROLE e preoccupazioni dei tuoi potenziali clienti per creare annunci che spaccano. 

Recensioni Amazon, fonte inesauribile di informazioni preziose

Amazon è un altro strumento POTENTISSIMO per raccogliere informazioni sul tuo target.

È una vera e propria MINIERA D’ORO di insight sui clienti, e il bello è che puoi accedere gratuitamente.

Ma come si usa Amazon per trovare angoli d’attacco efficaci? Semplice, devi analizzare:

• I tuoi prodotti (se sono disponibili su Amazon)
• I prodotti della concorrenza diretta
• Prodotti alternativi che risolvono lo stesso problema

Facciamo un esempio: mettiamo che tu venda consulenze in ambito vendite. 

Un concorrente indiretto potrebbe essere un libro sulla vendita disponibile su Amazon. 

Perché? Perché le persone interessate a migliorare le proprie competenze in ambito vendite potrebbero scegliere tra:

• Una consulenza (il tuo servizio)
• Un libro (alternativa più economica)

Amazon è importante perché ti permette di trovare prodotti da cui trarre informazioni che NON ti aspetteresti.

Come analizzare le recensioni

Quando analizzi i prodotti su Amazon, devi concentrarti su due tipi di recensioni:

1. recensioni positive (4-5 stelle): ti aiutano a capire cosa apprezzano i clienti e cosa vorrebbero di più. Queste sono FONDAMENTALI per capire i punti di forza da enfatizzare;

2. recensioni negative (1-2 stelle): ti mostrano cosa i clienti NON gradiscono. Se un concorrente riceve recensioni negative su una caratteristica che il tuo prodotto non ha, BINGO! Hai trovato un angolo d’attacco vincente.

3 suggerimenti da PRO per un’analisi efficace delle recensioni Amazon

Ecco alcuni suggerimenti per analizzare meglio le recensioni su Amazon:

1. Filtra per parole chiave: Se vendi un prodotto specifico, puoi filtrare le recensioni che trattano argomenti correlati per trovare informazioni mirate.
2. Ordina per recensioni recenti: Recensioni di 5 anni fa potrebbero non essere più rappresentative. Il mercato cambia, le esigenze dei clienti anche!
3. Prediligi recensioni lunghe: I clienti che scrivono recensioni dettagliate sono spesso più coinvolti e lasciano informazioni PREZIOSISSIME.

Ti faccio un altro esempio concreto, tratto da uno dei nostri clienti che vende frese per il legno. 

Analizzando le recensioni dei prodotti concorrenti su Amazon, potresti trovare commenti come:

“Questa fresa taglia il legno come il burro”

BINGO! Hai appena trovato una headline PRONTA ALL’USO per la tua prossima campagna. È breve, diretta e attira l’attenzione, senza alcuno sforzo creativo da parte tua.

Oppure:

“I prodotti della concorrenza sono come giocattoli per bambini”

Questa frase si trasforma facilmente in un messaggio di posizionamento: le tue frese sono professionali, quelle dei concorrenti sembrano giocattoli.

Un altro dettaglio FONDAMENTALE: fai attenzione al linguaggio che usano i clienti. 

Ad esempio, in queste recensioni gli utenti usano il termine “spianare” invece di “fresare” (il termine tecnico).

Indovina quale parola ha più chance di funzionare all’interno dei tuoi annunci?  

Questo è un punto che spesso viene sottovalutato da chi crea le campagne pubblicitarie: devi parlare il linguaggio del tuo cliente, non quello tecnico del settore.

E non fermarti ad Amazon! 

Questo lavoro puoi svolgerlo anche su altre piattaforme di recensioni come Trustpilot, Feedaty o ovunque i clienti lascino feedback.

I tuoi potenziali clienti ti stanno già dicendo ESATTAMENTE cosa vogliono. Devi solo imparare ad “ascoltarli” attraverso le loro recensioni.

Google e la domanda consapevole

Dopo aver setacciato Facebook, Instagram e Amazon è il momento di parlare della DOMANDA CONSAPEVOLE.

Di cosa si tratta? Semplicemente di tutto ciò che le persone cercano direttamente su Google quando hanno già un problema in mente e sono vicine all’acquisto.

A differenza dei social dove intercettiamo persone che magari ancora non sanno di avere un problema, su Google gli utenti stanno ATTIVAMENTE cercando una soluzione.

Sono già un bel po’ avanti nel processo d’acquisto, e questo è ORO sia per noi marketer che per te imprenditore.

Come analizzare le ricerche su Google

Per analizzare efficacemente la domanda consapevole, puoi utilizzare diversi strumenti:

1. Strumenti di analisi SEO: noi in Stratego SWAT utilizziamo molto SEOZoom per analizzare il dominio del nostro sito. 

Individuiamo le keyword principali per cui siamo posizionati e le “esplodiamo”, ovvero andiamo ad analizzare tutte le keyword correlate per capire cosa sta cercando davvero l’utente.

2. AlsoAsked: questo tool FANTASTICO ti mostra le domande correlate che le persone fanno su Google. 

Ti dà una visione ad albero delle ricerche, permettendoti di capire come si sviluppa il ragionamento dei potenziali clienti.

3. Answer the Public: Simile ad AlsoAsked, ti mostra i diagrammi delle domande più comuni che le persone cercano.

È visivamente molto intuitivo e ti permette di entrare nella testa dei tuoi clienti.

Un esempio pratico: le zanzariere

Mettiamo che il tuo sito si posizioni per keyword come:

• Zanzariere oscuranti
• Migliori zanzariere per finestre
• Zanzariera di ultima generazione
• Zanzariere trasparenti

Cosa significa questo per le tue campagne pubblicitarie? 

Significa che DEVI utilizzare questi stessi termini nei tuoi copy!

Immagina: un utente cerca “zanzariere oscuranti” su Google, poi naviga su Facebook e vede un tuo annuncio che parla proprio di “zanzariere oscuranti”. 

Il match è perfetto, perché il tuo messaggio pubblicitario risponde esattamente a ciò che stava cercando.

Le keyword informative

Attenzione a non trascurare le keyword informative! Spesso gli utenti prima di acquistare cercano informazioni generiche come:

• Come scegliere zanzariere
• Zanzariere vs tende da sole
• Quanto costa installare zanzariere

Queste ricerche sono UTILISSIME per capire quali dubbi hanno i tuoi potenziali clienti prima dell’acquisto. 

La buona notizia è che puoi usare questi stessi dubbi nei tuoi messaggi pubblicitari, anticipando le loro domande.

Per esempio: “Non sai come scegliere le zanzariere giuste per casa tua? Ecco i 3 errori da evitare!”

L’importanza di utilizzare le stesse keyword

Se ho capito che i miei potenziali clienti cercano “zanzariere per gatti” (perché hanno paura che il gatto rovini la zanzariera), devo assolutamente usare questo termine nei miei copy.

NON devo parlare di “sistemi di protezione anti-felini” o altre assurdità tecniche. 

Devo parlare ESATTAMENTE come parla il mio cliente.

Questo approccio ha un doppio vantaggio:

1. da un lato crei un copy che risuona immediatamente con l’utente,
2. dall’altro migliori anche la rilevanza dell’annuncio per i sistemi di Meta, abbassando i costi di acquisizione.

ADS Library, per “spiare” la concorrenza

E se potessi spiare legalmente TUTTE le inserzioni pubblicitarie dei tuoi concorrenti attive in questo momento? 

Forse non lo sai ma l’ADS Library di Meta ti permette di fare esattamente questo. 

L’ADS Library è una piattaforma GRATUITA di Meta che ti permette di vedere tutte le inserzioni attive di qualsiasi account pubblicitario.

Per accedere è semplicissimo: basta cercare “ADS Library Facebook” su Google e il primo risultato ti porta direttamente alla piattaforma.

Con l’ADS Library puoi:

• vedere le inserzioni attive di un concorrente specifico;
• cercare inserzioni per argomento o prodotto (tutte le inserzioni attive su Meta che riguardano il prodotto X).

Quindi, se vedi che un concorrente sta investendo pesantemente su un certo messaggio è perché forse ha trovato un angle efficace. 

Ti sconsiglio vivamente di copiare gli annunci dei tuoi concorrenti (è poco etico, oltre che illegale). Tuttavia puoi prendere questa informazione e cercare di capire quali aspetti degli annunci dei tuoi concorrenti stanno funzionando.

YouTube, una miniera d’oro di insight

YouTube è un altro strumento INCREDIBILE per raccogliere informazioni, grazie alla grande quantità di commenti lasciati dagli utenti sotto i video.

Non sto parlando solo dei video del TUO canale (se ne hai uno), ma anche dei video di creator che trattano argomenti o prodotti simili ai tuoi. 

I commenti sotto questi video sono un vero e proprio tesoretto di  informazioni a tua disposizione, da cui puoi capire:

• cosa apprezzano gli utenti e a quali temi sono più interessati;
• quali dubbi e domande hanno sul prodotto o servizio che vendi. 

Ad esempio, uno dei nostri clienti è molto attivo su YouTube e si occupa di aiutare famiglie con figli che hanno difficoltà di apprendimento, come dislessia o discalculia.

Abbiamo analizzato i commenti sotto i suoi video e abbiamo trovato frasi come:

“Quali strategie pratiche posso usare?”

“Le maestre tirano dritto per la loro strada e ci mandano dal dottore. Noi genitori ci dobbiamo arrangiare”

“Mi pento di quante volte ho insistito con mio figlio, senza capire che aveva difficoltà di apprendimento”

Queste frasi esprimono frustrazioni molto sentite dal genitore, che utilizzate all’interno di un messaggio pubblicitario lo faranno sentire compreso.

Invece di dire semplicemente: “Risolvi i problemi di apprendimento di tuo figlio”, puoi costruire un messaggio emozionale 10 volte più potente, come: 

“Quante volte l’hai sgridato, senza sapere che aveva bisogno di aiuto?”

Questo messaggio colpisce dritto al cuore del genitore e lo spinge a fidarsi del nostro servizio.

Ascolta il feedback di commerciali e imprenditori

Se hai un team commerciale, hai tra le mani una fonte di informazioni che vale oro.

I tuoi commerciali parlano tutti i giorni con i clienti e raccolgono dettagli che non dovresti trascurare. Conoscono le obiezioni, le domande, i dubbi e i problemi reali dei tuoi clienti.

Come strutturare un sistema efficace per raccogliere queste informazioni?

Noi in Stratego SWAT ad esempio utilizziamo un file condiviso in cui i commerciali annotano TUTTE le informazioni raccolte durante le chiamate con i lead:

• dettagli sui problemi specifici dei clienti
• emozioni o situazioni personali condivise dai lead
• obiezioni ricorrenti all’acquisto
• domande frequenti

Questi insight possono essere riutilizzati nei copy dei messaggi pubblicitari, rendendoli molto più efficaci.

Come raccogliere queste informazioni in modo automatico? 

A questo punto ti starai chiedendo: “Gianpaolo, ma quanto tempo ci vuole per raccogliere tutte queste informazioni?”.

Se fatto manualmente, TANTO. Troppo.

Quando abbiamo iniziato in Stratego SWAT, usavamo strumenti semplici come Google Docs. Aprivamo Facebook, copiavamo i commenti rilevanti e li incollavamo nel documento. Un lavoro incredibilmente lungo che richiedeva ore e ore.

Ma oggi esistono strumenti che possono automatizzare gran parte di questo processo, e uno dei miei preferiti è Instant Data Scraper.

Si tratta di un’estensione GRATUITA per Chrome che permette di automatizzare la raccolta dati.

Funziona in modo semplice:

1. installi l’estensione
2. vai sulla pagina da cui vuoi raccogliere informazioni (YouTube, Amazon, ecc.)
3. clicchi sull’icona dell’estensione
4. selezioni quali dati vuoi raccogliere
5. in pochi secondi hai tutti i dati pronti per essere analizzati
   

Mettiamo che tu voglia analizzare i commenti sotto un video YouTube di un tuo concorrente. Apri il video, attivi l’estensione, imposti la funzione “infinite scroll” per caricare tutti i commenti, e avvii la raccolta.

Il tool scansionerà automaticamente tutti i commenti del video e alla fine ti permetterà di esportarli in un file CSV con un solo click. 

In pochi minuti hai raccolto informazioni che manualmente ti avrebbero richiesto ore.

Ecco un video in cui ti mostro Instant Scraper in azione:

⚠️ ATTENZIONE! C’è un limite importante: Instant Data Scraper NON può essere utilizzato su Facebook e Instagram. 

Su Facebook e Instagram devi ancora fare il lavoro manualmente, ma puoi comunque ottimizzare il processo creando un template di raccolta dati strutturato.

Noi facciamo questo ogni giorno: l’Angle Detector di Stratego SWAT

Noi in Stratego Swat conduciamo un’analisi davvero approfondita che si chiama Angle Detector. 

In pratica, analizziamo in modo SISTEMATICO tutti gli aspetti che ti ho appena descritto e restituiamo un documento contenente una panoramica completa al nostro cliente.

Che cosa trovi in questo documento? Una vera e propria MINIERA D’ORO: 

• un’analisi dettagliata dei problemi più sentiti dal tuo pubblico, espressi con le loro ESATTE parole;
• i dubbi e le obiezioni più frequenti che impediscono l’acquisto;
• le caratteristiche che i tuoi potenziali clienti apprezzano di più dei tuoi prodotti o servizi (e quelle che invece non interessano a nessuno);
• un elenco di angoli d’attacco già pronti da utilizzare nelle tue campagne.

Un documento incredibile che ti aiuta ogni volta che devi scrivere un nuovo copy, hai già a disposizione una raccolta RICCHISSIMA di spunti organizzati per categoria.

Questo approccio elimina completamente il “tirare a indovinare” che caratterizza il marketing di molte aziende, poiché non si basa su intuizioni o supposizioni, ma su DATI REALI provenienti direttamente dai tuoi potenziali clienti.

Grazie a questo tipo di analisi riusciamo ad ottenere messaggi pubblicitari che colpiscono nel segno, costi di acquisizione più bassi e ROI decisamente più alti.

Se vuoi un aiuto concreto per implementare questa metodologia nella tua azienda, compila il form qui sotto e inviaci la tua richiesta. 

Saremo felici di aiutarti a indentificare l’angolo (o gli angoli) d’attacco migliore per le tue campagne pubblicitarie.