“ATTACCARE la CONCORRENZA” è un ingrediente NECESSARIO nella ricetta del tuo (web) marketing: ti spiego perchè è VERO, mostrandoti come lo ha fatto Steve Jobs presentando il PRIMO IPHONE.

Un professionista non parla mai male della concorrenza.
Un professionista usa i suoi punti di forza per differenziarsi dalla concorrenza.

Ultimamente ho visto girare su Facebook quest’immagine a lato, che riporta la frase scritta in apertura: “Un professionista non parla mai male della concorrenza….”

E l’ho collegata ai numerosi commenti che ho ricevuto nei mesi scorsi alla pubblicazione di miei articoli che, appunto, in un modo o nell’altro, attaccavano la mia concorrenza.

I commenti ricevuti da colleghi e concorrenti (guarda un po’), avevano tutti la stessa obiezione di base: se sei un bravo professionista non hai bisogno di parlar male della concorrenza, basta esaltare le tue caratteristiche e la gente capirà…

Si si come no, e se mio nonno c’aveva tre palle era un flipper…

Come ti dicevo qualche riga prima, io molto spesso nei miei articoli del blog, e in generale in tutta la mia comunicazione, “attacco la mia concorrenza”, e consiglio di farlo a TUTTI i miei clienti.
Ma perché lo faccio?
– Infanzia difficile?
– Mio papà beveva e mi dava le botte?
– Sono represso e solo come un cane e non vedo l’ora di sfogarmi con il prossimo?

Niente di tutto questo, mi spiace deluderti. Attacco la concorrenza perché ho STUDIATO (e continuo a farlo).

Da un po’ di tempo sto approfondendo diversi concetti e strategie di marketing, alle quali mi sono avvicinato grazie al mio mentore Frank Merenda.

Tra le letture consigliate, Al Ries è senza dubbio il mio autore preferito. Ries è uno dei più autorevoli esperti di marketing a livello MONDIALE, nonché l’ideatore (insieme al suo ex socio Jack Trout) del concetto di “Posizionamento di Marca”. Non ti faccio la biografia di Ries perché non è l’argomento dell’articolo nè sono la persona migliore per farlo.

Tornando a noi, tra i testi scritti da Al Ries c’è “La Guerra del Marketing” (“Marketing WarFare” il titolo originale). In questo testo, Ries e Trout spiegano come sempre di più sia NECESSARIO passare da un marketing orientato al cliente,  ad un marketing orientato alla concorrenza.

Te la faccio semplice: i clienti NON scelgono i prodotti/servizi SOLO in base alle loro caratteristiche ma ANCHE (e sopratutto) comparandoli alla concorrenza.

Ma scusa, quante volte t’è capitato di “combattere” in trattative contro la concorrenza? E soprattutto, quante volte t’è capitato di imprecare perché un potenziale cliente ha scelto un tuo concorrente rispetto a te, NONOSTANTE il suo prodotto/servizio sia INFERIORE di qualità rispetto al tuo?
A me è capitato negli anni un sacco di volte…

Quindi cosa fare?
Nel tuo marketing e nella tua comunicazione DEVI ASSOLUTAMENTE introdurre gli ATTACCHI alla CONCORRENZA!

Se il prodotto/servizio dei tuoi concorrenti ha tutta una serie di difetti, DEVI DIRLO TU producendo e diffondendo contenuti: i tuoi clienti NON si informeranno da soli. E devi farlo costantemente, deve essere una goccia che scava la roccia.

Ma cosa significa ATTACCARE LA CONCORRENZA? Come mettere in pratica questo suggerimento?
Te lo spiego con qualche esempio:

• Servizio “Posizionamento sui motori di ricerca”: tra i servizi che offro ai miei clienti, c’è quello del posizionamento sui motori di ricerca, che serve a far scalare le posizioni di Google ad un sito internet per alcune parole chiave: in questo modo l’azienda si rende visibile agli utenti che cercano su internet quel prodotto/servizio intercettando e acquisendo nuovi clienti.Il problema di questo servizio è che ci sono una schiera di miei “concorrenti” che sfruttano l’ignoranza del cliente per proporre servizi che poi NON portano risultati.
  Come ho attaccato questi miei concorrenti? Scrivendo l’articolo presente su questo blog “Lo SQUALLIDO TRUCCHETTO delle parole chiave usato dai miei “colleghi” SEO TRUFFAROLI per venderti un servizio che NON ti serve a NIENTE….”, nel quale spiego qual’è l’equivoco sfruttato dai miei concorrenti per “fregare i clienti” e come difendersi per evitare di incapparci.

• Sei un amministratore di condominio. Io ho vissuto fino al mese scorso in un condominio.
  Ci ho vissuto per 7 anni. Il primo amministratore di condominio NON mi piaceva per niente, e non piaceva neanche ai miei coinquilini. Non ci piaceva perché NON risolveva i problemi e COSTAVA un sacco. COSTAVA un sacco lui e gli interventi di manutenzione che facevamo al condominio con fornitori che trovava LUI. Poi ho scoperto che è pratica diffusa tra diversi amministratori di condominio quella di prendere la “provvigione” sui lavori…Ora ho una cliente che fa di lavoro l’amministratore di condominio, è una persona seria ed ONESTA, e quello che le ho consigliato di fare è di scrivere articoli sul suo blog spiegando come i condomini possono difendersi dagli amministratori furbetti, presentando ad esempio le sue procedure trasparenti,

• E senza andare a cercare per forza competitor “furbi e scorretti”, puoi anche semplicemente spiegare come i prodotti/servizi dei tuoi concorrenti abbiano dei difetti nell’utilizzo/manutenzione, elencando i problemi che questi difetti comportano per il tuo cliente, ed evidenziando invece perché i tuoi prodotti non hanno quei difetti o come risolvono quei problemi. Ma parti SEMPRE dall’attaccare la concorrenza.

Si ok, ma tu chi sei per dire ste cose? E poi sto Ries io non lo conosco…ed ho letto invece un libro del dott. Fuffolo Sticazzis che dice l’esatto contrario e che invece bisogna fare il marketing “peace and love” ed amare il concorrente…

Sono sicuro che tra chi sta leggendo oggi quest’articolo, c’è qualcuno che sta pensando a una frase simile…
Premesso che TI CONSIGLIO vivamente di leggere il libro citato prima (lo trovi online) e tutti li altri di Al Ries (Focus, Le 22 immutabili leggi del Marketing, ecc ecc), per rispondere all’obiezione del “ma chi lo dice che bisogna attaccare la concorrenza…” mi sono preparato. E ti presento un caso di successo…

Si, hai capito bene: Steva Jobs, alla prima STORICA presentazione dell’Iphone, ha attaccato per benino la concorrenza. Eccoti le prove.

In fondo a quest’articolo troverai il video intero della presentazione. Prima però ti spiego quello che a noi interessa sapere, in riferimento all’argomento di oggi.

In quel video dal minuto 3.58, Steve Jobs comincia ad attaccare la concorrenza…
Dal minuto 4:18 al minuto 4:37, Steve Jobs  descrive con un grafico il fatto che i “normali” cellulari fino ad allora in commercio NON erano per niente smart (fighi), mentre gli “smartphone” di allora erano MOLTO DIFFICILI da UTILIZZARE.

ATTENZIONE, parlando degli altri smartphone, Jobs mostra i nomi di tre prodotti CONCORRENTI: il TREO, il Nokia E62, e il Moto Q (tutti e tre palmari, che molti di voi ricorderanno come i primi cellulari evoluti).

Risottolineo un aspetto focale: Steve Jobs, nella presentazione, PARLA MALE degli smartphone concorrenti, elencandone i DIFETTI e facendo ADDIRITTURA i nomi specifici di tre prodotti concorrenti.

Ma non finisce qui. Dal minuto 5.13 del video, Steve Jobs rincara la dose CONTRO gli smartphone “nemici”, mostrandone questa volta anche l’immagine (del Moto Q, BlackBerru, Palm Treo, Nokia E62).

Aggiunge che questi smartphone sono pensati MALE perché le loro tastiere, con piccoli tasti fissati nella plastica, NON sono studiate per essere facilmente utilizzabili con ogni tipo di applicazione, facendo l’esempio del mouse, che già da decenni ha risolto il problema sui computer fissi.

Infatti, prova ad immaginare ad usare il pc senza mouse e solo con la tastiera…Oppure, hai mai preso in mano un BlackBerry? Hai mai provato ad usarlo? Io ce l’ho avuto per un mese, e poi l’ho messo in un cassetto e mai più usato…

Poi il video va avanti e SOLO DOPO aver DISTRUTTO la concorrenza, Steve Jobs presenta l’IPhone con tutti i suoi straordinari pregi.

Ma non avrebbe potuto parlare solo dell’Iphone? Non avrebbe potuto evitare di citare i concorrenti?

Ma davvero vogliamo discutere Jobs e l’Iphone? Sei serio o stai scherzando?
Mi pare che un paio di telefoni gli ha venduti e qualche straccio di risultato l’ha raccolto…o no?

Come accennato nel titolo, ATTACCARE la CONCORRENZA deve essere un ingrediente NECESSARIO nella ricetta del tuo web marketing, del quale NON puoi fare a meno. Poi, come per tutti gli ingredienti, devi saperlo usare e dosare nel modo giusto, ma NON puoi assolutamente farne a meno.

Allora, sei convinto o pensi ancora che se SPIECHI il tuo prodotto e basta, avrai successo?
Te fai come vuoi. Io (e i miei clienti) continueremo a fare come Steve Jobs. 😉

Ah dimenticavo, qui c’è il video integrale della presentazione STORICA del primo Iphone…

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