+177% di vendite evitando 3600 chiamate a vuoto grazie a un Quiz Funnel [Caso Studio Legge3.it]

Qual è l’obiettivo del Marketing?

“Ma che domande… generare quanti più lead possibili!”

Ne sei davvero sicuro?

Non è proprio così.

Il vero obiettivo del Marketing è generare lead QUALIFICATI che si trasformano in clienti paganti senza farti impazzire.

Parliamoci chiaro, qualsiasi campagna di Marketing tende ad attirare qualche contatto fuori target.

È normale. Fa parte del gioco.

Ma se stai investendo parecchi soldi in campagne di Digital Marketing e buona parte dei lead NON diventano clienti della tua azienda in un arco di tempo ragionevole, la verità è una sola.

Stai buttando soldi dalla finestra.

E non soltanto una volta, ma ben DUE.

Infatti c’è un aspetto che pochi imprenditori considerano riguardo la lead generation…

Un aspetto che però ha un impatto significativo sul ritorno dell’investimento delle attività di marketing.

Sto parlando del costo nascosto dei lead NON in target.

Se ci pensi bene, ogni lead generato dalle tue campagne costa DUE volte.

• la prima quando spendi budget pubblicitario per attirarlo;
• la seconda quando “paghi” con il tempo dei tuoi commerciali per trasformarlo in cliente pagante.

Di conseguenza ogni lead non in target rappresenta un doppio spreco di risorse.

Purtroppo in alcuni settori specifici il rischio di ottenere lead non in target è molto alto (pensa ad esempio a servizi come mutui o assicurazioni sulla vita, che richiedono che l’utente possieda alcuni requisiti specifici).

Un funnel di marketing “base” non è sufficiente per filtrare i lead di bassa qualità.

Per questo motivo è necessario implementare una strategia più sofisticata, che raffini i tuoi lead attraverso un processo di qualifica più avanzato.

In questo articolo ti raccontiamo come lo abbiamo sviluppato per Legge3.it, uno dei nostri clienti, aumentando la percentuale di lead in target e semplificando così la vita alla rete commerciale..

…e a più che raddoppiare le vendite (+177%) con la METÀ delle chiamate!

Chi è il cliente

Legge3.it è la più grande organizzazione italiana specializzata nell’aiutare le persone a liberarsi dai debiti grazie alle procedure introdotte dalla Legge 3 del 2012. 

L’azienda è passata da un fatturato di 1.5 milioni nel 2020 a 7 milioni nel 2024, in parte anche grazie al lavoro fatto insieme.

Dal 2020 ci occupiamo in toto della Lead Generation di Legge3.it: gestiamo le campagne Google Ads, Meta e la SEO, con ottimi risultati su ogni fronte. 

La situazione iniziale 

Nel 2023, il canale Meta di Legge3.it (Facebook e Instagram) generava quasi 24.000 lead all’anno, a costi più che soddisfacenti. 

Ma c’era un problema.

Nonostante i buoni numeri, questi lead impiegavano molto più tempo a trasformarsi in clienti rispetto a quelli provenienti da Google.

È logico, se ci pensi. 

Chi cerca su Google è già più vicino all’acquisto. 

Su Meta invece siamo noi a stimolare l’interesse del pubblico, e il processo di vendita richiede più tempo. 

In altre parole Meta ci dava molti lead a basso costo, che però richiedevano uno sforzo commerciale di gran lunga maggiore dal team di Legge3.it. 

Nel caso specifico di Legge3.it inoltre, c’era una peculiarità. 

Molti lead erano fuori target a causa di alcuni requisiti legali.

Esempio pratico: non puoi accedere alle procedure previste dalla Legge 3 se hai un debito inferiore a 20.000€. 

Di conseguenza, chiunque abbia un debito sotto questa soglia non può essere cliente di Legge3.it. 

Il guaio è che i commerciali non avevano questa informazione in anticipo. 

Dovevano chiamare tutti i contatti, uno per uno, per scoprire chi fosse effettivamente eleggibile, con uno spreco di tempo ed energie che ti lascio immaginare.

E qui siamo entrati in gioco noi. 😉

La strategia di segmentazione dei Lead per Legge3.it: il Quiz Funnel

Per aiutare il reparto commerciale a performare meglio serviva uno strumento in grado di filtrare la grande mole di contatti in entrata. 

Abbiamo quindi deciso di costruire un Quiz Funnel.

Di cosa si tratta? 

È un tipo speciale di funnel che usa un piccolo questionario di domande per capire rapidamente se un potenziale cliente è adatto alla tua offerta o meno.

Il sistema, in automatico:

• scarta i contatti fuori target (sulla base di alcuni parametri definiti in precedenza);

• educa quelli in target, e li prepara per la trattativa commerciale.

Immagina i vantaggi…

Da un lato i lead arrivano al team vendite già informati sull’azienda e i prodotti/servizi. Il commerciale non deve partire da zero ogni volta. 

Dall’altro, scoraggia i semplici curiosi e permette di concentrare gli sforzi sui lead più interessanti. 

Il risultato è una trattativa commerciale più mirata, con un enorme risparmio di tempo ed energie per il team vendite.

Come abbiamo strutturato il Quiz Funnel 

Ecco la struttura del nostro Quiz Funnel. 

Vediamo ogni step nel dettaglio. 

Step 1: L’optin page (per raccogliere i contatti) 

Il primo step del nostro Quiz Funnel è l’optin page, ovvero la pagina in cui atterra l’utente una volta cliccato sull’annuncio pubblicitario. 

L’obiettivo di questa pagina è raccogliere i primi dati di contatto del lead: nome, cognome e email.

Le persone però non compilano un questionario solo perché glielo chiediamo noi; lo fanno perché ottengono qualcosa in cambio. 

In questo caso, grazie al nostro questionario scoprono se possono cancellare i loro debiti accedendo alla Legge 3. 

Qui puoi vedere l’optin page:

In questa fase abbiamo puntato a raccogliere quanti più lead possibili.

Inoltre, abbiamo previsto una sequenza di email per ricordare a chi ha lasciato l’email ma non ha compilato il quiz di tornare e completarlo.

Step 2: Quiz Page 

Dopo aver fornito i propri dati, l’utente accede alla pagina con il Quiz. 

Qui trova una serie di domande mirate – circa una decina – progettate con due scopi precisi:

• qualificare i lead seri,
• scoraggiare i semplici curiosi. 

Sotto al questionario abbiamo inserito una sezione con i casi di successo e le testimonianze dei clienti, per aumentare la fiducia verso l’azienda.

Completato il quiz, il sistema valuta immediatamente se il lead è in target o meno. 

Per ricevere i risultati chiediamo all’utente un ultimo sforzo: il numero di telefono (altrimenti come lo contattiamo?).

I lead fuori target vengono reindirizzati subito a una pagina con un video che spiega chiaramente perché non possono beneficiare della Legge 3. 

In questo modo risparmiamo una chiamata al team commerciale e loro hanno subito una risposta chiara.

Tuttavia anche se questi prospect oggi non possono diventare nostri clienti, potrebbero diventarlo un domani. 

Per non perderli abbiamo predisposto una sequenza di email in cui raccontiamo chi è l’azienda e diamo consigli per risolvere il loro problema in modo alternativo.

Step 3: Follow Up e presa appuntamento

Per i lead in target il processo continua.

E qui il gioco si fa interessante.

In base alle loro risposte li abbiamo divisi in due gruppi principali:

• Utenti sovraindebitati senza patrimonio
• Utenti sovraindebitati con patrimonio

Questo ci permette di avere un approccio personalizzato. 

Ogni gruppo infatti riceve un video personalizzato che parla direttamente dei loro problemi specifici.

Non è un video generico: fa riferimento alle risposte date nel quiz e questo aumenta notevolmente il coinvolgimento e la fiducia del potenziale cliente, rendendo più probabile che accetti di fissare un appuntamento.

Alla fine del video proponiamo di prendere un appuntamento con un esperto di Legge3.it. 
Ecco la pagina:

Se gli utenti vedono il video ma non fissano subito l’appuntamento, non ci arrendiamo. 
Parte una sequenza mirata di email e messaggi WhatsApp per ricordare questa opportunità. 

Step 4: Follow Up prima dell’appuntamento

In attesa dell’appuntamento manteniamo il contatto attivo con il potenziale cliente.
Nello specifico inviamo un promemoria su WhatsApp e una serie di email informative per tenere il potenziale cliente coinvolto e preparato.

Step 5: Ottimizzazione

Lanciare un Funnel non basta.

Come sempre abbiamo registrato tutti i dati del funnel in tempo reale (costi, conversioni, lead in target, lead fuori target e così via), all’interno del nostro file di monitoraggio condiviso con il cliente.

Tracciare ogni singolo passaggio ci permette di identificare eventuali colli di bottiglia del Funnel ed ottimizzarlo con precisione chirurgica.

Facciamo un esempio concreto: se meno del 50-80% del traffico sulla opt-in page diventasse lead, avremmo un problema da correggere immediatamente!

Significa che dobbiamo intervenire su quella pagina per renderla più efficace.

Per fortuna non è stato il caso di Legge3.it 🙂

I risultati del Quiz Funnel di Legge3.it

Costo di acquisizione dimezzato

Confrontando il periodo Gennaio – Giugno 2023 con lo stesso periodo nel 2024, i risultati ottenuti sono davvero incredibili.

A fronte di un aumento del 65% del budget pubblicitario (concordato con il cliente per testare il Quiz Funnel), il numero di clienti che hanno acquistato il Report è aumentato del 177% (da 26 a 72 report venduti nello stesso periodo). 

	COMPLESSIVO META
	Budget	Report venduti	Costo per report	Pratiche vendute	Costo per pratica
gen -giu 2023	€43.730	26	€1.682	31	€1.411
gen -giu 2024	€ 71.986 (+65%)	72 (+177%)	€1.000	70 (+126 %)	€1.028

Anche il numero di pratiche vendute è aumentato del 126%, (da 31 a 70).

Inoltre il costo per report, grazie a Meta, è passato da €1.682 a €1.000, e il costo per pratica da €1.411 a €1.028. 

A fronte di un aumento di budget quindi, l’aumento di vendite è molto più che proporzionale: senz’altro un ottimo risultato. 

Non solo: il Quiz Funnel ha determinato una riduzione del costo per acquisto dei report e delle pratiche rispettivamente del 49% e 23%.

	QUIZ FUNNEL
	Budget	Lead	Prospect	Prospect in target	Report Venduti	Costo per report	Pratiche vendute	Costo per pratica
gen -giu 2024	€33.619	10.104	6.270	2.667	39	€ 862 (-49%)	31	€1.084 (-23%)

Nel momento in cui scriviamo, il quiz funnel è l’asset che sta portando il più alto tasso di conversione da quando è stato implementato.

Grazie a questo tipo di funnel, il canale che aveva minore tasso di conversione (Meta) è diventato quello con il tasso di conversione più alto, che porta più vendite a un costo più contenuto. 

3600 telefonate con lead fuori target risparmiate.

Oltre a dimezzare il costo di acquisizione cliente, abbiamo ottenuto un altro risultato incredibile. 

A fronte di 10.000 lead, 6.270 hanno completato il questionario. Tra questi, il sistema ne ha identificati 2.667 come in target. 

I venditori hanno quindi risparmiato circa 3.600 telefonate: invece di contattare 6.270 prospect ne hanno chiamati 2.667. 

Questo risparmio non è quantificabile in termini monetari, ma lo sappiamo: risparmiare tempo significa risparmiare denaro. 

La rete commerciale può dedicarsi ai clienti più interessanti, aumentando così le vendite e i guadagni.

Conclusioni 

I numeri parlano chiaro: il Quiz Funnel ha fatto la differenza per Legge3.it. 

Non solo ha raddoppiato le vendite (+177%) e dimezzato i costi di acquisizione cliente, ma ha anche ottimizzato drasticamente il lavoro del reparto commerciale.

Risparmiando ai commerciali circa 3.600 chiamate a vuoto, l’azienda ha potuto concentrare le proprie risorse sui lead più promettenti.

Questo caso studio dimostra come un approccio strategico al Digital Marketing possa avere impatto diretto sulle le vendite e sulla crescita di un’azienda.