Come applicare le armi della persuasione di Cialdini online

“Le tacchine sono buone madri, affettuose, attente e protettive. Passano gran parte del tempo ad accudire, scaldare, pulire e raccogliere sotto di sé i piccoli.

Ma nel loro metodo c’è in effetti qualcosa di strano. Praticamente tutto questo comportamento materno è messo in moto da una cosa sola: il “cip-cip” dei piccoli.

Altri elementi d’identificazione dei pulcini, come l’odore, l’aspetto o le qualità tattili, sembrano avere una parte del tutto secondaria: se il piccolo fa “cip-cip” la madre si prende cura di lui, altrimenti lo ignora e in qualche caso lo può persino aggredire e uccidere.

Fino a che punto le madri tacchine si basano su quest’unico suono l’ha dimostrato drammaticamente Fox nella sua descrizione di un esperimento con una mamma tacchina e una puzzola impagliata.

Per una tacchina con i piccoli la puzzola è un nemico naturale, accolto con strepito e beccate furiose: bastava avvicinarle con un filo l’animale impagliato, come hanno accertato gli sperimentatori, perché la tacchina l’aggredisse con violenza.

Ma se dentro la stessa puzzola impagliata era nascosto un registratore che emetteva il “cip-cip” dei piccoli tacchini, ecco che la madre non solo l’accettava ma la prendeva sotto l’ala. Spegnendo il registratore, l’attaccava di nuovo.

Quanto ci sembra ridicola in queste circostanze la tacchina, che abbraccia un suo nemico naturale solo perché fa “cip-cip” e maltratta o uccide uno dei suoi pulcini solo perché non lo fa!

Sembra un automa, i cui istinti materni sono controllati ciecamente da un segnale sonoro. Gli etologi ci dicono che questo tipo di cose è tutt’altro che esclusivo dei tacchini: modelli d’azione regolari e automatici hanno cominciato ormai a individuarli in molte specie diverse”.

Sembrano stupide le tacchine, vero? A leggere questo paragrafo si direbbe proprio di si.
Eppure noi uomini non siamo tanto diversi.

Utilizziamo infatti tutta una serie di automatismi che ci fanno propendere nel fare determinate scelte.
E lo facciamo perché se non avessimo automatismi che ci fanno reagire ad alcuni stimoli “senza pensarci”, probabilmente impazziremmo a causa dell’enorme mole di informazioni per le quali saremmo costretti a pensare.

Quello sopra incollato è un estratto dell’introduzione di “Le armi della Persuasione. Come e perché si finisce col dire di si.” il bestseller riguardante la psicologia applicata alla persuasione di Robert Cialdini, un studioso di psicologia sociale di fama internazionale.

Questo libro, scritto in prima edizione nell’84, spiega in maniera tanto semplice quanto approfondita quali sono i 6 principi della persuasione che guidano inconsciamente le nostre scelte.

Se sei un imprenditore, un venditore o comunque hai a che fare con le persone per lavoro, semplicemente NON puoi NON leggere questo testo.

Più volte. Finchè non hai fatto tuoi i 6 principi.
Nell’articolo di oggi tento di descriverti come puoi applicare alla tua presenza online i 6 principi enunciati da Cialdini.

Ti avviso. L’articolo è MOLTO lungo. Ti ci vorrà un po’ per leggerlo.
Spero però che ti piaccia e ti aiuti a migliorare i tuoi risultati online.

Buona lettura ?

[Come applicare le Armi della Persuasione di Cialdini alla tua presenza online per aumentare le Conversioni e convincere gli utenti a Comprare da te.]

[Da Wikipedia] Reciprocità: In genere l’uomo sente il bisogno di contraccambiare favori veri, o presunti tali. Questo aspetto è stato descritto anche nell’ambito dell’antropologia culturale come un aspetto che caratterizza tutte le società umane. Questa regola ha per Cialdini le seguenti caratteristiche:

• È “soverchiante”: è molto potente nello stimolare l’acquiescenza altrui.
• Impone “debiti” che nessuno ha sollecitato: in quanto può far sentire in debito per favori che non sono stati richiesti
• Può mettere in atto scambi non equi.

Detta in parole più povere, se riceviamo un favore, sentiamo fortissima la spinta di contraccambiare.

T’è mai capitato di ricevere un favore da qualcuno che non ti sta particolarmente simpatico e che comunque hai contraccambiato?

T’è mai capitato ad esempio di essere invitato a cena da un amico particolarmente noioso, ma ti sei sentito in debito e lo hai addirittura invitato a tua volta a cena?

Ecco, questo è un esempio del principio di Reciprocità: ci sentiamo FORTEMENTE motivati a contraccambiare i favori ricevuti.

Come applicare il principio della Reciprocità alla tua presenza online

a) Fornisci contenuti gratuiti di valore
Ma non hai paura che i concorrenti ti copino e conoscano i tuoi “segreti”? Diverse volte mi sono sentito dire frasi simili a questa.

Chi me le pronunciava si riferiva al fatto che, a suo modo di vedere, il mio produrre tutti questi contenuti nei quali provo ad esprimere e a regalare le mie conoscenze, potessero favorire qualche mio concorrente, che da quel momento sarebbe venuto a conoscenza dei miei “segreti”.

Ma va la! Io non penso ai miei concorrenti, penso ai miei clienti!

L’unica mia preoccupazione sono i miei clienti. E fornendo loro contenuti gratuiti di valore (almeno mi sforzo che lo siano) innesco contemporaneamente il principio della “reciprocità”: chi sfrutta i miei consigli si sentirà automaticamente “obbligato” a contraccambiare acquistando da me servizi di Web Marketing nel momento del bisogno.

In realtà la situazione è anche più semplice di quanto possa sembrare: se fornisci contenuti di valore, dove per contenuti di valore si intendono contenuti che in qualche modo “aiutano” i tuoi utenti, è abbastanza semplice prevedere che nel momento in cui avranno bisogno di acquistare il tuo prodotto/servizio da qualcuno, quel qualcuno a cui si rivolgeranno sei TU. ?

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b) Periodo di prova gratuito
Il periodo di prova gratuito è la seconda modalità con cui sfruttare il principio di reciprocità.

E’ molto spesso usato nella vendita di software online, per i quali viene proposta la prova gratuita a tempo, magari con le funzionalità limitate.

Nel testo di Cialdini veniva portato l’esempio di venditori di detersivi e prodotti per la casa, che passavano le giornate a bussare alle porte delle casalinghe lasciando loro in prova gratuita delle borse piene di prodotti per la pulizia della casa che sarebbero ritornati a riprendere dopo qualche giorno.

Questo escamotage portava ad un tasso di vendita più alto. Infatti, in favore del contraccambio della gentilezza del venditore che aveva lasciato i prodotti in prova, le casalinghe si sentivano obbligate a comprare qualcosa.

Prova a capire come puoi fornire tu per i tuoi prodotti il periodo di prova gratuita.

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c) Chiedi ai lettori del tuo blog di condividere sui Social i tuoi contenuti
Scrivere un articolo di un blog porta via del tempo. A volte molte ore.
Ad esempio io a questo specifico articolo ci sto lavorando già da qualche settimana.

Bene, quello che puoi fare è chiedere ai tuoi lettori, magari in fondo all’articolo, di condividere il tuo contenuto sui social per “contraccambiare” il tuo sforzo.

Facciamo così, lo faccio io in quest’articolo così vedi l’esempio pratico di cosa intendo. ?

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d) Offri una Consulenza Gratuita
Puoi offrire un po’ del tuo tempo per una consulenza gratuita online su Skype (ma anche telefonicamente).

Regalare consigli preziosi spesso si rivela l’inizio di un rapporto di collaborazione a lungo termine.

Eh, ma io non c’ho tempo e soprattutto non lo regalo a nessuno!

Forse avrai pensato a qualcosa del genere. Ed ecco che ti faccio un esempio più specifico di come fornire consulenza “capitalizzando” da subito lo sforzo.Di tanto in tanto mi capitano utenti che mi chiedono consigli su come migliorare la loro presenza online.

Io NON fornisco consulenza gratuite di solito, ma se il caso mi “intriga” faccio questa proposta all’utente: “Ti faccio la consulenza gratis se mi autorizzi a scrivere un articolo sul tuo caso”.

Ogni volta che l’ho chiesto, la persona ha accettato.
In questo modo riesco a fornire la consulenza gratuita capitalizzando da subito l’attività grazie al nuovo contenuto prodotto.

E spesso, le persone a cui ho fornito questa consulenza, sono poi diventate mie clienti. ?

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e) Fornisci risposte di valore agli utenti nei forum, gruppi Facebook ecc
Questo punto è simile al primo e suggerisce di frequentare Forum e Gruppi Facebook nei quali si parla del tuo lavoro.

Capita infatti che gli utenti chiedano consigli su come risolvere una problematica direttamente dentro un forum o un Gruppo Facebook di settore.

Se fornisci risposte e consigli di valore ottieni un doppio risultato: attivi il principio di reciprocità sia con l’utente che ha direttamente posto il quesito, sia con gli altri utenti che frequentano quel forum o gruppo Facebook e traggono comunque vantaggio dal tuo consiglio.

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 f) Fai un regalo ai tuoi clienti
Se lavori online, e magari vendi con un ecommerce, fare un omaggio al cliente PRIMA che diventi cliente è complicato.

Su questo siamo d’accordo.Ma l’omaggio puoi farlo anche DOPO, ad esempio quando spedisci il pacco con l’ordine, al cui interno puoi mettere l’omaggio per il cliente.

La sorpresa che scaturirà dal trovare l’omaggio può essere una leva molto forte che spinge il tuo cliente a fare un nuovo acquisto, lasciare una testimonianza positiva, passare parola, ecc ecc.

[Da Wikipedia] Impegno e coerenza: L’impulso ad essere/sembrare coerenti (anche con le proprie asserzioni o posizioni precedentemente espresse) rappresenta un’arma potente di influenza sociale.

Per esempio, in una vendita a casa se il venditore riesce a fare affermare al potenziale acquirente un suo interesse nella tutela dell’ambiente avrà una forte arma di persuasione all’acquisto di qualche apparecchio di contenimento energetico.

In pratica quindi, secondo il principio di “impegno e coerenza” di Cialdini, se riusciamo a far prendere un impegno al nostro utente, anche se di piccola entità, sarà per noi più facile tentare il passo successivo e chiedere qualcosa di più.

Come applicare il principio di Impegno e Coerenza alla tua presenza online

a) PopUp per iscrizione alla newsletter
Se ad esempio hai un blog puoi sfruttare il principio di impegno e coerenza per aumentare gli iscritti alla tua lista email realizzando un PopUp che, apparendo verso la fine dell’articolo (e quindi quando il tuo utente s’è impegnato a leggere il contenuto) chieda:

“Ti è piaciuto l’articolo? Se la tua Risposta è Si, allora registrati alla newsletter!”

In questo modo, se all’utente l’articolo è piaciuto veramente, sarà per lui più facile e apparirà più coerente la decisione di iscriversi alla tua mailing list.

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b) Generazione Contatti
Ho fatto qualcosa di simile al punto precedente nelle scorse settimane con la mia campagna Facebook.

In pratica ho targhettizzato i lettori dei miei ultimi articoli e ho fatto apparire solo a loro un annuncio sponsorizzato nel quale chiedevo appunto “T’è piaciuto l’articolo?” facendo diretto e specifico riferimento all’articolo in questione e chiedendo poi loro di iscriversi alla mia newsletter.

L’esperimento ho portato discreti risultati, ed anche in questo caso ho sfruttato il principio di Impegno e Coerenza.

Ecco l’immagine delle due sponsorizzate:

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c) Crea Connessioni con i tuoi utenti
Aumentare i fan della pagina Facebook, incrementare la lista di contatti email, far crescere il numero degli iscritti al tuo canale Youtube, rappresentano TUTTI esempi di connessioni nei quali l’utente prende un “impegno” nei tuoi confronti.

Per quanto debole possa sembrare ad esempio un like ad una pagina Facebook (ed in effetti lo è), alla lunga e sui grandi numeri, questi piccoli “impegni” presi dagli utenti nei tuoi confronti li porteranno ad essere coerenti e ad acquistare da te quando avranno bisogno del tuo tipo di prodotto/servizio.

NOTA BENE: quanto appena detto non significa che se hai 1.000 fan alla pagina Facebook ma poi pubblichi la foto di un gattino ogni 4 mesi poi hai lo stesso clienti, ovviamente.

Do per scontato che la creazione della connessione con i potenziali clienti non sia fine a se stessa ma l’inizio di un rapporto di comunicazione continuativa. ?

Meglio specificare che non si sa mai.

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d) Come ha usato online Barack Obama il principio di Impegno e Coerenza
In una campagna online di raccolta fondi, il team di Barack Obama s’è trovato di fronte alla necessità di dover aumentare le conversioni.

Quello che si è fatto NON è stato però aumentare il traffico, ma lavorare sul principio di “impegno e coerenza” lavorando sulla lunghezza del form per la donazione. Guarda l’immagine qui sotto

A sinistra vedi il form utilizzato all’inizio della campagna, con tutte le informazioni necessarie richieste in un unico form.

A destra vedi invece il form modificato, con la richiesta delle informazioni in maniera sequenziale, ciò a step.

Inserivi la prima informazione, cliccavi su “Continua” e ti chiedeva le altre.
Benchè la quantità e il tipo di informazioni richieste fossero sempre le stesse, la seconda soluzione, con il form “sequenziale”, ha portato ad un aumento del 5% delle donazioni, che nel caso specifico hanno rappresentato diverse centinaia di migliaia di dollari in più.

Questo perché l’utente che cominciava la compilazione del form, prendeva un “impegno” che lo portava ad essere coerente con la sua scelta iniziale e proseguire fino alla fine.

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e) Reso gratuito di Zalando
Conosciamo tutti Zalando. E conosciamo tutti il suo famoso “Reso Gratuito” per il quale se hai un qualsiasi tipo di problema con la scarpa acquistata, loro te la prendono indietro senza chiedere NULLA e senza alcun costo per te.

Ma perché Zalando si prende questo rischio?

Avrai forse pensato qualche volta…
In realtà loro non prendono nessun rischio, o quantomeno, si son fatti i conti ben bene.

Prova a pensare a quali enormi risultati hanno ottenuto con servizio di “Reso Gratuito”:

1) Hanno abbattuto la barriera del “ma come faccio a comprare le scarpe online senza provarle? E se poi non mi vanno bene?”
2) In seconda battuta sanno bene che, una volta preso l’impegno di acquistare le scarpe, si tende ad essere coerenti e restituire molto difficilmente l’ordine.

A questo proposito, a me è capitato mille volte di comprare un pantalone o una camicia, e tornando a casa scoprire che poi in fin dei conti non mi piaceva così tanto.

Avrei sempre potuto fare il cambio, ma raramente l’ho fatto. E’ capitato anche a te?
Ecco un altro esempio di impegno e coerenza.

[Da Wikipedia] Riprova sociale: Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. È il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffusione delle “mode”.

Esempio dei due ristoranti: Rimini (città dove vivo) è piena di ristoranti sul lungomare, spesso molto vicini tra loro.

Se ti capita di passeggiare alla ricerca di un ristorante, ne vedi due uno pieno e uno vuoto, quale scegli? Probabilmente quello pieno, pensando che “se li c’è gente, sarà perché si mangia bene…”

Esempio delle stelline di Amazon: se hai mai comprato su Amazon, non puoi NON aver notato le stelline delle recensioni dei prodotti da parte degli utenti. E non puoi non esserti fatto influenzare da quelle stelline: se ne vedi 5, allora tutto ok e compri il prodotto.

Ma se ne vedi 3 o meno, il discorso cambia e probabilmente lasci perdere e passi ad altro.

La riprova sociale è una delle più FORTI leve di persuasione, ed ecco come puoi usarle nella tua presenza online.

Come applicare il principio di Riprova Sociale alla tua presenza online

a) Raccogli e pubblica le Testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti
“Noi lavoriamo col passaparola”, quante volte nella mia carriera ho sentito nominare questa frase…

Centinaia di volte.

Il passaparola è la versione naturale e spontanea con la quale il principio di riprova sociale entra in contatto con il mondo del business.

Vado in un ristorante, mi ci trovo bene, e racconto la mia esperienza ai miei amici e parenti che, influenzati dal mio racconto, possono a loro volta provare lo stesso ristorante e diventare quindi anche loro clienti.

Ma il passaparola puoi anche stimolarlo e usarlo online, con la raccolta delle testimonianze dei clienti soddisfatti.

Devi fare è imparare a raccogliere le recensioni e/o testimonianza dei tuoi clienti, con un procedura manuale o automatica, ma comunque con una procedura: la raccolta continua e costante nel tempo delle testimonianze dei clienti deve essere un obbligo aziendale.

E devi fare in modo possibilmente che le testimonianze dei tuoi clienti raccontino:
– Il problema che avevano prima di rivolgersi a te,
– Cosa si è fatto per risolverlo,
– Quali risultati hanno ottenuto dopo essersi rivolti a te.

Se invece hai un ecommerce, dovresti implementare una procedura che chieda automaticamente una recensione sul prodotto acquistato al tuo cliente, riuscendo a raccogliere nel tempo le “stelline” come fa Amazon.

Ora, i modi per raccogliere testimonianze e recensioni sono molteplici, e per raccontarli e spiegarli tutti ci vorrebbe un libro. Quindi per ora mi fermo qui (magari ci scrivo qualcosa appositamente più avanti).

Quello che però devi assolutamente capire è che le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti sono un elemento ESSENZIALE per aumentare i tuoi risultati di vendita o acquisizione clienti online, ed è una risorsa che devi imparare per primo a raccogliere da solo.

Nota Bene:
Le testimonianze dei clienti funzionano tanto più quanto hanno accentuate queste due caratteristiche:

1) Sono direttamente riconducibili ad una persona.
E quindi è opportuno che presentino nome e cognome del testimonial, una sua foto, e magari anche un link ad un profilo Social di chi t’ha lasciato la testimonianza (in modo che chi la legge, può potenzialmente anche chiedere conferma al testimonial di quanto detto nella testimonianza).

2) Sono rilasciate da Testimonial con caratteristiche quanto più simili al tuo target:
Tendiamo a dare più credito a testimonianze e recensioni di persone simili a noi. In questo senso devi quindi preoccuparti di rendere le testimonianze che raccogli dai tuoi clienti simili al tuo target.

Ad esempio:
– Fai l’osteopata: raccogli testimonianze specificando quale problema aveva il testimonial, in modo che chi vede la testimonianza ed ha lo stesso problema ci si riconosca prima e meglio,
– Fai servizi di Web Marketing: descrivi di quale settore fa parte il tuo cliente e quale risultato si è raggiunto,
– Vendi servizi antimuffa: descrivi in quali camere era presente il problema e da quanto tempo.

IMPORTANTE:
Le testimonianze dei clienti non devi pubblicarle solo nella pagina “Testimonianze” ma ovunque ti sia possibile nella tua presenza online e SOPRATTUTTO nelle pagine di vendita:
– Nel form dei contatti,
– Nella landing page di vendita,
– Nelle schede prodotto,
– Nelle pagine di presentazione dei tuoi servizi,
– In generale, come dicevo prima, ovunque sia possibile (e siano pertinenti, ovviamente).

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b) Riutilizza nel tempo annunci Sponsorizzati Facebook che hanno avuto successo
Se fai campagne Facebook da tempo, può darsi che ti sia capitato di avere sponsorizzazioni che hanno funzionato di più ed altre che hanno funzionato di meno.

Bene. Quelle che funzionano di più è probabile che abbiano raccolto anche parecchi like, commenti e condivisioni.

Premesso e sottolineato che like, commenti e condivisioni NON sono un risultato perché l’unico risultato che conta sono le VENDITE, è altrettanto vero che spesso, una sponsorizzata che vende, ha successo anche dal punto di vista di like, commenti ecce cc.

Se quindi hai un post sponsorizzato con 100 like, quello che devi fare è riutilizzarlo nel tempo, per quanto ti sia possibilie finchè funziona. Il discorso è molto semplice.

Se vedo un post su Facebook che ha 100 like, allora per il principio della riprova sociale sarò più portato ad incuriosirmi e a controllare di cosa si tratta.

Guarda lo screenshot qui sotto

Si riferisce alla sponsorizzata di un mio cliente che ha più di 2.800 like, 342 commenti e 685 condivisioni.

“Gira” ininterrottamente da un paio di mesi e quando si saturerà e diminuirà le sue performance (è realistico pensare che prima o poi accada), la metteremo in pausa per un po’ per poi tornare alla carica.

Questo è quello che intendo con riutilizzare nel tempo annunci di successo.

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c) Numero di Clienti/Utilizzatori del tuo Prodotto/Servizio
Parlavo qualche tempo fa con una cliente che si occupa di consulenza alle aziende per la ricerca di finanziamenti agevolati.

Mi raccontava che in 10 anni di attività è riuscita a far prendere circa 4.000 finanziamenti con una percentuale altissima di chiusura tra le domande di finanziamento e i finanziamenti realmente ottenuti.

Pensi che sul suo sito ci fosse niente che parlasse di questo?
Ma va là? Neanche per scherzo.

Nessun riferimento a questo risultato.
Questo è un grosso errore.

Quel numero, 4.000 finanziamenti ottenuti in 10 anni su 4.300 richieste, è un dato che va presentato a caratteri cubitali.

E allo stesso modo puoi e devi presentare sul tuo sito dati che riportino:

– Al numero di clienti serviti nel tempo,
– Al tipo di risultati raggiunti (ritornando all’esempio dei finanziamenti, si potrebbe presentare l’ammontare in Euro dei finanziamenti ottenuti, tipo “Ottenuti 3.567.000 € di finanziamenti in 10 anni),
– Il numero di prodotti venduti e/o di servizi erogati..

Va valutato quale possa essere il dato migliore da presentare. Ma se possibile, un dato va presentato.

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d) Mostra i tuoi fan di Facebook (con le facce degli “amici”)
Un altro modo di sfruttare il principio della riprova sociale è pubblicare sul tuo sito/blog il “likebox” di Facebook che presenta il numero dei fan ma anche e soprattutto le FACCE dei tuoi fan.

Questo perché se tra i fan della tua pagina ci sono amici dell’utente che la visita, il like box presenterà (non a caso) le facce degli amici in comune dell’utente che sta visitando la tua pagina, facendo leva appunto sulla “riprova sociale”, e stimolando in qualche modo il “passaparola” virtuale.

Della serie: se questa pagina piace al mio amico (o a più miei amici) allora magari c’è qualcosa di interessante e può piacere anche a me .

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e) Creare contenuti che stimolino i commenti (e rispondi a tutti i commenti).
Se hai un blog o presidi costantemente una tua pagina Facebook e Gruppo, dovresti tentare di scrivere contenuti che stimolino i commenti. Ti faccio un esempio.

Qualche giorno fa ho postato sul mio profilo Facebook questo post nel quale chiedevo:

“Hai un blog ma non sai cosa scrivere?

Ti capita di trovarti davanti al “foglio bianco” e non ti viene nessuna idea?

Se la tua risposta è si, commenta questo post indicandomi di cosa ti occupi.

Sceglierò uno tra voi per spiegare in un nuovo articolo o video come fare a superare il “blocco dello scrittore” ed avere una lunga lista di argomenti su cui scrivere.

Commenta questo post indicando di cosa ti occupi.
Magari scelgo te ?”

Ho raccolto una 40ina di commenti, a cui ho risposto singolarmente.

In questo modo ho raggiunto diversi obiettivi:
– Ho raccolto indicazioni su che lavoro fanno una parte degli utenti che mi segue,
– Ho avuto almeno un paio di indicazioni su nuovi contenuti da creare,
– [Riprova Sociale] Ho fatto girare su Facebook un post con un sacco di commenti mostrando anche a chi ha letto ma non commentato di avere un certo seguito, facendo quindi leva sulla “riprova sociale”.

Della serie “se tutta sta gente commenta, forse sto tipo due robe giuste le dice…”

Allo stesso modo puoi usare la riprova sociale stimolando i commenti ai post del tuo blog, ai quali dovrai SEMPRE rispondere.

Un blog con molti commenti dimostra seguito, e come appena detto per i post di Facebook, essere seguito e commentato fa leva sulla riprova sociale.

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f) Presenta i tuoi casi di Successo
L’ultima possibilità che ti presento per sfruttare la riprova sociale è quello di presentare i casi di successo.Diciamo che hai raccolto la testimonianza di un tuo cliente soddisfatto.

Puoi sfruttarla come ti ho detto prima di fare, ma puoi e devi anche creare il “caso di successo”.

Potresti, ad esempio, scrivere un articolo del blog nel quale spieghi, partendo dal problema che hai risolto o dal risultato che hai raggiunto, come hai risolto il problema o cosa hai fatto per raggiungere il risultato.

Esempio:
Il mio cliente Massimiliano Cavallo mi ha rilasciato questa testimonianza video che puoi vedere qui sotto.

Quello che posso fare (e che farò se Massimiliano mi autorizza) è scrivere un articolo nel quale spiego quali erano i problemi che Massimiliano avvertiva prima di rivolgersi a me, quale era la sua situazione online, cosa abbiamo fatto per risolvere i problemi e quali sono stati i risultati raggiunti.

Chiaro?

Concludendo riguardo la Riprova Sociale:
Come dicevo in apertura di questo capitolo, la riprova sociale è, anche online, probabilmente la leva più forte di convincimento negli acquisti degli utenti, come vediamo nell’immagine sotto.

(Fonte immagineMarketingCharts.com )

Vedi di metterti in testa che su questo fronte non hai alternative all’impegnarti per raccogliere segni e risorse che fungano da riprova sociale della tua attività.

[Da Wikipedia] Simpatia: Attraverso la costruzione di un legame di simpatia e “similitudine”, reale o presunto, tra persuasore e persuaso, è più facile ottenere esiti di modifica degli atteggiamenti.

Ovvero, siamo più propensi ad acconsentire alle richieste delle persone che ci piacciono e che conosciamo.

Nel suo libro Cialdini fa riferimento alle riunioni TupperWare casalinghe nelle quali la proprietaria di casa invita le amiche alla dimostrazione dei prodotti fatta dalla venditrice.

In questo caso Cialdini spiega che, essendo le invitate alla riunione amiche della padrona di casa che percepisce una percentuale sul venduto, per il principio della simpatia le amiche sentono di comprare dall’amica, e non dalla sconosciuta venditrice. (l’ho fatta corta, puoi approfondire la lettura dell’esempio nel libro di Cialdini)

Come applicare il principio di Simpatia alla tua presenza online

a) Usa tue foto Belle e professionali:
Per quanto possa sembrarti discriminante, Cialdini stesso dimostra nel suo libro che la bellezza è un fattore che attiva il principio della simpatia: chi è bello e in “ordine” è favorito a risultare simpatico.

Questo non significa che se non sei Brad Pitt è la fine, ma che devi fare anche attenzione a come ti presenti.

Vedo costantemente foto del profilo di Facebook oscene, quando basta davvero molto poco per mettersi un attimo in tiro e farsi scattare una foto fatta bene.Usa foto belle e professionali che rappresentino te ed il tuo staff (se serve) in modo da non contrastare con principio di simpatia.

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b) Realizza un sito professionale

Si lo so, sono in conflitto di interesse dicendo quanto sto per dire. Ma lo penso, quindi valuta tu…

Al giorno d’oggi per fare un sito web basta davvero poco: se un po’ “smanetti” puoi benissimo essere in grado di farti un sito da solo.

Però oltre ad una miriade di problemi tecnici e di comunicazione che il “fai da te” comporta (di cui non ti parlo qui), c’è un effetto sicuro: un sito “fai da te” si nota che è “fai da te”.

Un sito “fai da te” si nota che è fatto in casa.

Al contrario, quando atterri su un sito professionale e ben fatto, hai l’immediata impressione di professionalità oppure del “ah però che bel sito, questi sò grossi…”

Ecco, questo è un altro modo di sfruttare il principio di Simpatia: realizzare un sito professionali che faccia dire all’utente “ah però!”

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c) Somiglianza
Se è vero come è vero che tendiamo a dare più retta alle persone simili a noi, allo stesso modo, nella nostra presenza online dobbiamo usare immagini di persone simili ai nostri utenti.

Faccio prima a spiegarmi con un esempio.

Se fai il dentista e sei specializzato negli impianti dentali, probabilmente il tuo target di clienti sarà composto da persone over 40 (lo so per esperienza diretta perché seguo clienti dentisti).

Bene, nel tuo sito e nella tua promozione online dovrai usare foto di persone di quella fascia di età, mentre ho visto diverse volte usare, ad esempio nell’immagine di copertina della pagina Facebook, foto di bambini o di modelle.

Segui lo stesso consiglio per il tuo sito: usa immagini di persone che rappresentano ESATTAMENTE il tuo target.

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d) Sii spiritoso e prendi delle posizioni
Un altro modo per attivare il principio della simpatia è essere spiritosi e/o prendere delle posizioni su determinati argomenti.Esempio:
Mi capita di scrivere delle battute sul mio profilo Facebook.

Tempo fa ho postato questo.

La foto  di un paio di ballerine (che sono quelle schif……ehm scusa, quel tipo di calzature femminili che, diciamo così, non amo particolarmente).

Insieme alla foto ho postato queste frasi: “[Io dico BASTA…]…alla violenza sugli uomini!!!”

Quel post ha ricevuto molte interazioni e ha fatto ridere diverse persone.

Allo stesso modo, quando scrivo i miei articoli, se mi viene in mente una battuta, di certo non mi pongo il problema e la inserisco nell’articolo.

Questo fa si che qualcuno, oltre che trovarmi preparato sul mio lavoro, mi trovi pure simpatico.
E la cosa aiuta.

Quanto a prendere delle posizioni, mi riferisco al fatto che se c’è un fatto di cronaca che fa discutere, prendere una posizione “attira” la simpatia di chi la pensa come te.

ATTENZIONE:
Voglio essere molto chiaro su quanto ho appena detto.

Simpatia:
Non devi fare il comico. Devi essere naturale. Io scrivo una battuta quando mi viene naturale e la faccio magari prima offline. Non è una mia ossessione né c’ho segnato di postare 7 battute a settimana. Se mi viene naturale ok, altrimenti ciccia.

Prendere posizione:
Stai MOLTO attento a questa cosa. Perché prendendo posizione su un argomento devi:
– essere pronto a rispondere a tutti quelli che la pensano legittimamente in modo diverso,
– stare ATTENTISSIMO a scegliere l’argomento su cui prendere posizione. Ci sono alcuni argomenti per i quali meglio evitare pena il rischio di scatenare polemiche assurde e controproducenti.

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e) “Ci sono passato anch’io”
Scrivi un contenuto nel quale parli del fatto che “Ci sono passato anch’io”.

Esempio:
Diciamo che vendi corsi di formazione sulle vendite.

Potresti scrivere un contenuto (magari anche la pagina del “Chi Siamo”) nel quale descrivi che negli anni da ragazzo giovane venditore hai passato le pene dell’inferno a bussare alle porte della gente e a distruggerti con telemarketing a freddo, bruciando ettolitri di benzina a girare come uno scemo per raccogliere poco o niente e tornare a casa stanco, deluso e con una carico di vaffanculo enorme presi dalla gente sulla schiena.

Da li hai deciso che avresti ideato il sistema di vendita perfetto che hai perfezionato in anni di studio e messa in pratica sul campo e che ora, dopo che ti ha fatto ricco, rivendi e spieghi nel tuo corso di formazione.

Molto in sintesi, questo è un esempio di come poter sfruttare il principio della simpatia nella tua pagina Chi Siamo (ma non solo).

ATTENZIONE:
Do per scontato che non ti inventi robe false. Quindi scrivi un “Ci sono passato anch’io” SOLO se davvero ci sei passato anche tu.

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f) “Sono come te”
Una variante del “Ci sono passato anch’io” è il “Sono come te”.

Esempio:
Vendi cappottini per cani? Bene, puoi scrivere un “chi siamo” in cui ti presenti con il tuo bel cagnolino raccontando quanto lo ami e che ti sei messo a vendere i cappottini per cani perché hai notato che il tuo cucciolo soffriva il freddo in inverno e ti sei impegnato per trovare una soluzione che, una volta trovata, ti ha soddisfatto così tanto da decidere che avresti potuto proporla ad amanti dei cani come te.

ATTENZIONE:
Vale la regola di prima. Racconta SOLO la realtà. Le bugie hanno le gambe corte e se ti scoprono (e prima o poi ti scoprono) è la fine.

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g) Scrivi dando del TU
Sia se hai un blog che se scrivi e posti sulla pagina Facebook aziendale, devi scrivere dando del TU al lettore.  SEMPRE.

Questo attiva il principio della simpatia: se dal del tu abbassi le barriere tra te e il tuo utente che sentirà un po’ come se tu stessi parlando direttamente con lui.

E basta con stò LEI che siamo abituati a usare in Italia (che ad esempio in Inglese non esiste).
Siamo tanto ligi nella forma, ma non perdiamo occasione di incu….fregarci l’un l’altro alla prima occasione.

Il rispetto è nella sostanza, non nella forma.
Dai del TU. SEMPRE.

[Da Wikipedia] Autorità: Le asserzioni sostenute da un riferimento ad una figura di rilievo, reale o presunto, o presentate come se fossero derivate da tale figura/istituzione, accrescono la loro valenza persuasoria.

Detta in stampatello: sin dalla nascita siamo istruiti ad obbedire all’autorità riconosciuta, e se quindi riusciamo a pregiarci di un alone di autorità, potremo più facilmente ottenere l’accondiscendenza del prossimo.

Come applicare il principio di Autorità alla tua presenza online

 a) Mostra nel tuo sito i riconoscimenti, titoli, certificazioni
Pubblica e diffondi online i tuoi “titoli”:
– Sei un dottore? Siglati sempre con l’appellativa Dottore, Avvocato ecce cc,
– Hai ottenuto dei riconoscimenti? Pubblicali sul tuo sito, blog, sui Social e diffondi la notizia,
– Hanno scritto su di te testate giornalistiche importanti? Creai nel tuo sito/blog la sezione “Rassegna Stampa” all’interno della quale raccogliere tutte le pubblicazioni e diffondi comunque online (ex. Sui Social) queste pubblicazioni,
– Hai ottenuto certificazioni importanti per il tuo lavoro? Crea una pagina del sito che le raccolga e diffondi in tutti i modi l’informazione (sui Social, via email ecce cc)

Insomma, qualsiasi tipo di “titolo” autorevole deve essere presente e comunicato nella tua presenza online.

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b) Mostra le “divise”
Tornando all’esempio fatto prima, se sei un dentista e vuoi promuovere il servizio di implantologia dentale (ad esempio) devi avere una o più foto all’interno del tuo sito e landing page che ti presentino in camice.

L’abito fa il monaco. E il camice fa dottore. E dottore fa autorità. E autorità stimola la persuasione.

Allo stesso modo, puoi e devi presentarti in “divisa” se ne esiste una specifica del tuo lavoro come ad esempio pubblicare tue foto in giacca e cravatta e super in tiro per aumentare la percezione di autorità della tua figura.

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c) Testimonial “famoso”
I Testimonial famosi delle pubblicità vengono utilizzati anche per sfruttare il principio di autorità: se quel dato personaggio promuove quel determinato prodotto/servizio, una parte della sua autorità viene trasmessa al prodotto/servizio promosso.

In base a questo, quindi, se hai utilizzato in una tua campagna promozionale un “testimonial famoso”, puoi e devi pubblicare questa informazione nella tua presenza online, diffondendo questa informazione.

Lo stesso vale se qualche istituzione importante ha dato a te, alla tua azienda e/o al tuo prodotto servizio qualche riconoscimento importante.

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 d) Il tuo prodotto è realizzato da artigiani o tecnici specializzati? Se si, presentali!
Se il tuo prodotto è realizzato da artigiani o tecnici specializzati, presenta e diffondi questa informazione.

Puoi descrivere più nel dettagli le particolarità del processo produttivo o meglio ancora, presentare proprio i tecnici e gli artigiani specializzati che lo realizzano, raccontando le loro storie e presentando le loro competenze.

[Da Wikipedia] Scarsità: La naturale tendenza a ottimizzare la disponibilità di risorse di un dato bene, spinge ad una modifica dell’atteggiamento in direzione di comportamenti di acquisto se la disponibilità del bene viene presentata come limitata nel tempo o nella sua accessibilità.

In parole povere: l’avversione alla perdita è una fortissima leva di persuasione. Insieme alla riprova sociale, probabilmente la più forte di tutte.

Come applicare il principio di Scarsità alla tua presenza online

a) Quantità limitata
Il prodotto in vendita è disponibile in quantità limitata? Ottimo, enfatizza la scarsità dei pezzi disponibili.

Puoi erogare servizi solo ad un numero limitato di clienti al mese? Ottimo, enfatizza la scarsità dei “posti” disponibili.

Fai corsi di formazione con numero chiuso di partecipanti? Ottimo, enfatizza la scarsità dei posti disponibili.

In generale quindi, se e quando puoi far leva sulla scarsità delle quantità non devi esitare nell’enfatizzare questa scarsità.

Nella pratica, in riferimento agli esempi precedenti potresti quindi:
– Attivare delle campagne di remarketing o email verso gli utenti che hanno mostrato interesse al prodotto ma non hanno acquistato ricordando il vicino esaurimento delle scorte,
– Comunicare l’esaurimento vicino per i posti nei tuoi corsi,
– Ecc..

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b) Offerte a tempo
Puoi fare delle offerte che hanno una scadenza temporale e magari utilizzare nella pagina di vendita un conto alla rovescia che ricorda la scadenza.

Attenzione a non usare in questi casi una scadenza troppo lunga (la gente penserebbe comunque che c’è tempo) e ricordati sempre di enfatizzare l’avvicinarsi della scadenza (ad esempio con sponsorizzate Facebook o email alla lista che ricordano l’avvicinarsi della scadenza).

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c) Offri un’edizione limitata e Premium del tuo prodotto/servizio
Puoi ideare una versione limitata e Premium (quindi top di gamma) del tuo prodotto/servizio.

In questo modo sfrutti il principio di scarsità “stanando” allo stesso tempo gli utenti che sono naturalmente disposti ad acquistare solo i servizi Premium aumentando anche il margine di vendita su questa fascia di prodotti.

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d) Mostra gli utenti che stanno navigando la pagina dell’offerta con disponibilità limitate
In questo è maestro Booking.com, il famoso portale di vendita delle camere di albergo. Guarda la parte evidenziata nell’immagine sotto:

Si tratta dello screenshot della scheda di un albergo presente su Booking.
Nella parte bassa della pagina, dove cominci la prenotazione (non a caso) c’è evidenziato “1 altra persona sta guardando ora”.

Questa informazione non fa altro che metterti in competizione con quell’utente per accaparrarti l’offerta della camera che, guarda caso, ha poche disponibilità e un prezzo speciale “Solo per oggi”.

Se hai un sito di ecommerce puoi quindi implementare la funzione del “1 altra persona sta guardando ora”, facendo notare quindi all’utente quante altre persone stanno guardando in quello stesso momento quello stesso prodotto.
ATTENZIONE: è molto difficile che se hai un sito di comuni mortali tu possa avere chissà quanti utenti contemporanei. Quindi questa funzione va implementata con “cervello”.

A sto giro è stata lunga vero? Spero però che l’articolo ti sia piaciuto. Questo libro mi ha appassionato e da quando l’ho letto penso sempre a come poter applicare alla mia presenza online e a quella dei miei clienti i 6 principi.

Prova a farlo d’ora in poi anche tu, ricordandoti che puoi e devi usare tutti i principi che puoi in tutti i modi che puoi, magari inserendo uno alla volta nella tua strategia di comunicazione e cercando di migliorarti sempre nel tempo.

Mi auguro che quest’articolo possa esserti d’aiuto anche nel tempo, tornando a rileggerlo quando vuoi ripassare.

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