[Caso Reale] Renato e la sua Lead Generation “Fai da te”: tutti gli errori che sta commettendo (li stai facendo anche tu?) e perché i risultati NON arrivano.

Ciao Gianpaolo, come mai se ho fatto Adwords con google per sole due città e invece i dati dicono che arrivano anche da tante altre città?

 Ho un business locale e voglio farmi trovare solo dalle persone della mia città e da quella confinante entro 20 km. Invece le visite al sito arrivano da tutta italia. Anche dall’estero….come mai?

Questa è la domanda che mi ha posto su Facebook qualche giorno fa Renato, un imprenditore di una città del centro Italia che ha un rimessaggio per camper, caravan, roulotte ecc.

Nel caso non lo sapessi, il rimessaggio è il “deposito”, in locali attrezzati, di roulotte, camper, barche o altri veicoli nel periodo in cui non sono utilizzati.

In pratica portare in un rimessaggio la propria roulotte è come metterla in garage, solo che nei garage normali le roulotte non ci stanno perché sono troppo grandi e ci vuole un “rimessaggio”.

Tornando a Renato, invece, il suo dubbio era capire come mai ricevesse visite da città NON geolocalizzate nella sua campagna di Adwords…

Non mi soffermerò su questo aspetto per un motivo importante:
– Il primo è che con Renato c’ho parlato. E il suo problema non è tanto capire perché ci siano clic al suo sito da città che non ha targhettizzato. Il suo vero (e direi unico) problema, è che quella campagna di Adwords che ha attivato, NON gli sta portando le conversioni desiderate. E quindi non acquisisce clienti…

Ho quindi stretto questo patto con lui: gli avrei dato i miei consigli GRATIS se mi avesse permesso di scriverci un articolo.

Eccolo qua ?
Buona lettura!

Lo scenario: Cosa fa Renato e chi sono i suoi clienti
Per prima cosa è utile capire quale lavoro fa Renato e soprattutto CHI SONO i suoi clienti.

Come ti dicevo prima, Renato ha un rimessaggio, ovvero un capannone attrezzato per il “deposito” di camper, roulotte, caravan ecc. nei momenti in cui non vengono usati.

I clienti di Renato sono gli abitanti della sua città e delle zone immediatamente limitrofe che hanno un camper, una roulotte e un caravan e che non hanno dove metterlo e ai quali quindi serve un rimessaggio.

Nota: pare che il problema sia diffuso e sentito in quanto camper, roulotte ecc. per le proprie dimensioni NON entrano nei normali garage. I proprietari di questi mezzi si trovano quindi nella situazione di dover trovare una sistemazione per questi mezzi oppure decidere di lasciarli parcheggiati all’aperto (scelta che però porta ad un deterioramento precoce del mezzo a causa delle intemperie).

A questo punto Renato che fa?
Decide di darsi al fai da te, e provare a fare tutto da solo.

Quindi prende un template di WordPress e se lo installa, creando il suo bel sitarello, lo riempie di contenuti (quelli che riesce a raccogliere e che lui crede siano sufficienti), lo mette online e fa partire una campagna di Adwords, in attesa delle conversioni.

Che NON arrivano!
Anzi, a dire il vero ne ha avute 3 in quattro mesi di campagna Adwords.
Quindi quelle 3 sono arrivate, ma sono evidentemente molto poche. Davvero molto poche…

Ti premetto che NON ho fatto un’analisi approfondita del caso, e quindi non ho studiato una strategia ad hoc.  Detto questo, ho dato un’occhiata generale alla sua situazione, ed ho notato questi ERRORI:

1.  La pagina di atterraggio della campagna Adwords: la home page del sito
Renato ha impostato l’home page del suo sito come pagina di atterraggio della campagna Adwords.

Questa è una scelta che già in linea generale è rischiosa e poco consigliata: infatti, mandare un utente che clicca su un annuncio Adwords sull’home page del proprio sito non è la migliore delle scelte.

Questo perché l’home page di un sito è per natura una “pagina di passaggio”, dalla quale un utente entra in un sito, per poi navigarne le sezioni interne.

E riducendo il tasso di conversione.

E’ per questo che sono state “inventate” le landing page (trad. “pagine di atterraggio”) ovvero:

Una landing page, nel web marketing, è una pagina web specificamente strutturata che il visitatore raggiunge dopo aver cliccato un link o una pubblicità. […] È l’elemento cardine di qualsiasi attività di web marketing perché permette di trasformare gli utenti in clienti.

Fonte Wikipedia

 Una landing page ben fatta ha questo scopo: trasformare gli utenti in clienti, guidandoli con contenuti testuali e immagini verso la conversione, evitando il più possibile le distrazioni (come i link che rimandano ad altre pagine della home page di qualsiasi sito).

Se invece gli utenti li mandi sull’home page il rischio grosso che corri è:

• Che si distraggono cercando all’interno del tuo sito informazioni aggiuntive, perdendo tempo, non trovando più facilmente la CTA (call to action, ovvero ad esempio il form per richiedere informazioni) e alla fine escono dal sito senza convertire;
• Che non trovano immediatamente riscontro rispetto a quello che cercano ed escono dal sito senza convertire.

Esempio: diciamo che faccio io una campagna Adwords per intercettare utenti che cercano su Google “realizzazione siti web” e li faccio atterrare sull’home page del mio blog.

Cosa trova l’utente che clicca sull’annuncio dopo aver cercato su Google “realizzazione siti web”?
Trova l’home page di un blog strapieno di articoli, che tratta sì di web marketing, ma in generale e senza fare immediato riferimento al servizio di realizzazione di siti web.

Sai che succede in questi casi? Succede che l’utente esce. Perché NON ha tempo ne voglia di leggersi i miei 200 articoli e sta cercando una risposta veloce e precisa alla sua ricerca.

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2. La campagna Adwords più che “fai da te” è proprio da “principiante”
Attenzione: non ho alcuna intenzione di deridere Renato. Affatto.

Ma la campagna di Adwords è impostata con errori GROSSOLANI.
Ti presento i più grossi:

a) Keywords generiche che di più non si può
Guarda l’immagine sotto:

Quello che vedi è l’elenco delle 7 keywords che hanno portato più clic ai suoi annunci (e che quindi hanno speso di più).

Le rielenco:
– Caravan
– Camper
– Roulotte
– Rimessaggio Roulotte
– Barca
– Auto d’epoca
– Parcheggio caravan

Non ti paiono un tantino generiche, caro il mio Renatuccio?

Se intercetti con Adwords chi cerca “caravan”, non starai correndo il rischio di intercettare di sta cercando un caravan per comprarlo? E che quindi, non avendocelo ancora, è difficilmente interessato in quel momento?

Si, Renato. E’ così. Quelle keywords che hai scelto, ovvero 6 su 7 (tutte tranne “rimessaggio roulotte”) sono keywords sbagliate perché troppo generiche, e che intercettano quindi un sacco di gente NON interessate al tuo servizio.

Eh ma la  prima keyword, “caravan” ha avuto una conversione!

 Lo so che l’hai pensato, caro il mio Renatuccio polemicuccio.
Guarda bene i numeri però. ?

E’ vero che “caravan” ti ha portato una conversione, ma è altrettanto vero che è la keywords che ti ha fatto spendere di più, ed infatti il tasso di conversione è dello 0,56%

A differenza di “rimessaggio roulotte” che con un numero di clic molto inferiori ed una spesa molto più bassa t’ha portato comunque una conversione con un tasso del 3,12% (che è 6 volte superiore!).

Vabbè, che fa? Le lascio entrambe…anche se converte poco la prima comunque converte!

Ari daje!
Quello che non comprendi è che se lasci quelle keyowrds attive, ti erodono budget a sfavore di quelle più “adatte”.

E visto che nella campagna hai impostato un budget giornaliero di € 5 (che quindi capirai, fa presto a finire) devi essere chirurgico nella scelta delle keywords!

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3. Nessun remarketing
Renato non ha attivato alcun remarketing.
Anche questo è un errore. E ti spiego perché.

Torniamo ai dati dell’immagine di prima.
La parola chiave “rimessaggio roulotte” ha avuto un tasso di conversione del 3,16% (che è un buon tasso di conversione).

Questo vuol dire che su 100 persone che cercano su Google rimessaggio roulotte, 97 escono dal sito senza convertire e solo 3 invece chiedono informazioni.

E quelle 97? Che fai, le lasci andare senza far niente per tentare di convincerle?

Se è vero come è vero che sono arrivate al tuo sito digitando una parola chiave direttamente collegata al tuo servizio, perché non provi a “stargli dietro”?

Molte persone, la maggior parte, hanno bisogno di tempo prima di convertire.
Magari semplicemente hanno fatto la ricerca su Google, hanno cliccato sull’annuncio, erano anche interessate, ma poi sono state distratte (dal telefono, dalla moglie o dal collega) e non hanno convertito.

E’ spesso efficace “ripresentarsI” a queste persone per ottenere la tanto desiderata conversione.
Renato adesso NON lo sta facendo.

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4. Keywords con “corrispondenza generica”
L’ultimo grosso errore riguarda il fatto che Renato non abbia impostato NESSUN tipo di corrispondenza delle parole chiave.

Le corrispondenze delle parole chiave sono un tipo di “configurazione” che deve essere adottata per decidere i criteri di pubblicazione dei nostri annunci. Mi spiego meglio.

Esistono 5 tipi di corrispondenza delle parole chiave, elencate nell’immagine sotto (a questo link la pagina di Google che le spiega meglio):

Senza entrare troppo nel tecnico ti spiego la cosa più IMPORTANTE: nel 99% dei casi non va MAI UTILIZZATA la corrispondenza generica delle keywords, perché è quella che “allarga” troppo il target e disperde più di tutte le altre corrispondenze le tue risorse di budget.
O quantomeno, la corrispondenza generica può essere utilizzata ma con COGNIZIONE DI CAUSA, ovvero sapendo quello che si sta facendo.

Renato invece, inconsapevolmente, ha usato SOLO la corrispondenza generica.
E così, sta buttando soldi.

Ecco quello che secondo me andrebbe fatto per risolvere i problemi di Renato:

1. Realizzare una landing page dedicata alla presentazione del servizio di rimessaggio
Come ti accennavo prima, mandare gli utenti di Adwords sull’home page del sito NON è la scelta più efficace che di possa fare, anzi..

Renato dovrebbe quindi realizzare una landing page SPECIFICA che presenti il servizio di rimessaggio sulla quale fare atterare gli utenti che cliccano sugli annunci e dare loro la possibilità di fare solo due cose:
– Leggere il contenuto della pagina e convertire,
– Leggere il contenuto della pagina e uscire senza convetire.

STOP.
Niente giri nel sito. Niente fotogallery. Niente articoli del blog da leggere.
O converti o esci.

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2. Scegliere SOLO keywords specifiche per attivare gli annunci di Adwords
Altro che caravan, roulotte, caper ecce cc.

Tutte queste keywords mangia soldi vanno messe in pausa e sostituite SOLO con keywords specifiche tipo:
– Rimessaggio Roulotte,
– Rimessaggio Camper,
– Rimessaggio caravan,
– Rimessaggio barca,
– Ecc ecc.

Nel caso non dovessero generare traffico sufficiente, si potrebbbero creare gruppi di annunci basati ad esempio su keywords tipo:

– Parcheggio Roulotte,
– Parcheggio Camper,
– Ecc ecc.

Facendo molta attenzione a capire se il termine parcheggio viene usato anche come sinonimo di rimessaggio o solo da chi vuole andare in vacanza nella città di Renato e cerca in realtà un vero parcheggio attrezzato per roulotte o camper (e quindi non è un cliente in target per Renato).

Inoltre andrebbero usate le corrispondenze delle parole chiave, (come suggerito al punto n°4 degli errori) per evitare che la corrispondenza generica produca una (certa) dispersione di budget.

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3. Cominciare a fare qualcosina di  Remarketing
Ultimo consiglio da dare a Renato è quello di cominciare a fare un po’ di Remarketing, magari semplicemente creando un semplice banner da far apparire agli utenti che hanno visitato il suo sito ma non hanno convertito.

In pratica, andrebbe configurata la sua campagna di Adwords in modo che pubblichi sui siti del network di Google, i banner sponsorizzati del rimessaggio di Renato facendoli visualizzare agli utenti che hanno visitato il suo sito o la sua landing ma non hanno convertito.

In questo modo Renato avrebbe la possibilità di rimanere in contatto con le persone che hanno dimostrato interesse per il suo servizio ma che, per un qualsiasi motivo (perché distratti, perché non ancora pronti, ecc.) non hanno convertito “a primo colpo”.

Guarda il video. E’ una parodia della ricotta della carbonara.
Mostra una pentola all’interno della quale vengono buttati e poi cotti gli ingredienti tutti insieme: tu mangeresti quel piatto? Secondo te è venuto buono?

Direi che non c’è bisogno che rispondi, immagino cosa pensi.

Beh, il Web Marketing (e la Lead Generation) sono come una ricetta. Per far sì che il piatto venga buono bisogna scegliere delle buone materie prime, avere una buona tecnica, avere delle buone pentole (gli strumenti) e conoscere i tempi di cottura.

Se sbagli anche solo uno di questi elementi, corri il rischio grosso che il piatto non sia buono come pensavi, o peggio, sia una vera schifezza.

Che tradotto in Web Marketing significa che DEVI conoscere quali sono tutti gli elementi che compongono la ricetta (il traffico, la pagina di atterraggio, come far convertire, ecc.) e misurarli nel modo giusto.

Puoi provarci da solo, ma devi studiare, e ragionare.
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La tua Lead Generation fa acqua da tutte le parti?
Hai attivato campagne online ma i risultati non arrivano?

[Forse è il caso che ne parliamo]

La lead generation è un’attività complessa, che spesso rischia di non portare risultati se ci si affida esclusivamente al fai da te.
A volte (purtroppo) non porta risultati anche se ti affidi a qualcuno che si definisce “esperto”. Se ti ritrovi in una di queste situazioni, possiamo parlarne.

Contattami qui.  Analizzerò il tuo caso per decidere insieme a te se e come aiutarti.
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