Perchè essere Primi su Google NON significa automaticamente avere più clienti: tutto quello che devi sapere per avere una BUSSOLA che ti guidi nella giusta direzione della visibilità sui motori di ricerca (e che ti terrà lontano da sonore in@@@@te).

Io vivo in Romagna da 20 anni ormai. A Rimini per precisione.
Come saprai, Rimini è una città a vocazione turistica (come tutta la riviera romagnola) e in quanto tale, è piena di ristoranti, soprattutto nella zona vicino al mare.

Spesso capita di vedere sul lungomare ristoranti molto vicini tra di loro. A volte uno di fianco all’altro.
D’estate, passeggiando sul lungomare all’ora di cena, non di rado succede di vedere due ristoranti vicini: uno pieno zeppo di clienti e l’altro semivuoto.

Eppure sono entrambi sul lungomare, dove c’è la gente, perché non sono pieni entrambi?

Sono abbastanza sicuro che nella tua vita t’è capitato almeno una volta di assistere ad una scena simile.

Cosa ci fa pensare questo?
Beh, la prima considerazione da fare è che essere sul lungomare, dove c’è la gente e ci sono i turisti, NON da automaticamente la garanzia di successo ad un ristorante. Essere li in prima fila, non basta…

E allo stesso modo, essere “Primi su Google” NON significa automaticamente avere più clienti, affatto.

Il problema è che ancora oggi, molti (troppi) imprenditori non hanno chiaro questo concetto, non capiscono bene quanto possa essere utile per la loro azienda essere visibile sui motori di ricerca, e questa confusione li porta a:

1. Richiedere servizi di posizionamento su Google, salvo poi accorgersi nel tempo che l’investimento NON porta alcun risultato in termine di aumento delle VENDITE e del FATTURATO,
2. Essere vittima di fuffagency  che gli propongono il servizio SEO come panacea di tutti i mali, sgrafignando la loro manciata di Euro (che poi spesso poi manciata non è) NON portando alcun risultato in termine di aumento delle VENDITE e del FATTURATO.

In pratica, una SONORA INCHIAPPETTATA in entrambi i casi!

Oggi la schiantiamo una volta per tutte! (almeno spero)

Infatti ho deciso di scrivere quest’articolo proprio per cercare di spiegare a te imprenditore (in maniera SEMPLICE e non tecnica) quali ragionamenti fare per comprendere sul serio se essere PRIMO SU GOOGLE deve essere un obiettivo da perseguire perché utile alla tua azienda oppure no, evitando quindi di buttare soldi e tempo alla ricerca di un risultato che poi non ti porterebbe + fatturato o + clienti.

Quindi, bando alle ciance e cominciamo subito.

Perchè essere Primi su Google NON significa automaticamente avere più clienti: tutto quello che devi sapere per avere una BUSSOLA che ti guidi nella giusta direzione della visibilità sui motori di ricerca (e che ti terrà lontano da sonore in@@@@te).

Ogni acquisto, di qualsiasi tipo, dal più costoso al più economico, dal più pratico al più emozionale, nasce da due leve iniziali, solo due:

• Un Problema,
• Una Scoperta.

Ti spiego cosa intendo.

L’acquisto dopo la Scoperta

a) Le scarpe di Marta
Esci a cena con tua moglie e altre due coppie di amici. Tua moglie vede le scarpe nuove che ha comprato Marta, la moglie di uno dei tuoi due amici vostri commensali.

Quelle scarpe sono F-A-V-O-L-O-S-E!

Non posso mancare alla collezione di 1.358 paia di scarpe di tua moglie che estorce a Marta il nome del negozio dove le ha comprate per fiondarcisi il giorno dopo a strisciare la carta.

Tua moglie NON aveva un problema di scarpe (con 1.358 paia è limitato il rischio di rimanere scalza).
Tua moglie ha SCOPERTO quel nuovo modello, se ne è innamorata e le ha comprate.
Il processo di acquisto di quelle scarpe è nato dalla SCOPERTA.

b) Tonky: le tue foto sul cartone riciclato
I ragazzi di Tonky  si sono inventati questo prodotto che in pratica, come dice il titolo del paragrafo, consiste nella possibilità di stampare le tue foto (dei tuoi bimbi, dei tuoi viaggi, della tua morosa..) su cartone riciclato che fa automaticamente da cornice da appendere.

Idea figa e originale.
Ma è un’idea nuova, un modo nuovo di risolvere un problema vecchio (stampa e cornice per le foto).
In quanto idea nuova la gente non la conosce e di conseguenza NON la cerca su Google, o meglio:

• gli utenti su Google cercano soluzioni per la “stampa delle foto”, ma il loro intento di ricerca si riferisce soprattutto all’esigenza di stampare le foto in maniera tradizionale (perché magari devono fare l’album),
• gli utenti cercano su Google le “cornici in cartone” ma probabilmente il loro intento di ricerca è dovuto al fatto che le foto stampate le hanno già e cercano delle cornici economiche all’interno delle quali inserirle.

Se il sito di Tonky fosse visibile per quelle due parole chiave (“stampa delle foto” e “cornici in cartone”) sono abbastanza certo del fatto che concluderebbe poche vendite in percentuale: la gente sta cercando altro e nella stragrande maggioranza dei casi non gli farai cambiare idea.

Ma se invece intercetti pubblico in target (ex. genitori di bimbi piccoli su Facebook) per fargli SCOPRIRE il nuovo prodotto è probabile che riesci meglio a stimolare l’acquisto.

Morale della favola sulla Scoperta
Se il processo di acquisto del tuo prodotto/servizio parte dalla SCOPERTA, allora molto probabilmente essere Primo su Google NON è l’obiettivo primario di visibilità online che devi perseguire.

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L’acquisto dopo un Problema

A differenza della Scoperta, il processo di acquisto che parte da un Problema è una scelta più consapevole.

Qualche esempio:

a) Ti salta l’impianto elettrico in casa. Hai un PROBLEMA che devi risolvere (e anche velocemente).
Di conseguenza CERCHI consapevolmente un elettricista,

b) Hai mal di denti, un male dell’ostia. Hai un PROBLEMA che devi risolvere (e anche velocemente).
Di conseguenza CERCHI consapevolmente un dentista,

c) Devi sposarti e devi comprare casa. Hai un PROBLEMA che devi risolvere (non così velocemente come i primi due). Di conseguenza di metti alla ricerca della casa da comprare.

In tutti questi casi il potenziale cliente conosce qual è il problema, conosce (o pensa di conoscere) qual’è la soluzione al suo problema e in moltissimi casi cerca questa soluzione su Google.

Controlliamo i volumi di ricerca nei casi precedenti:

Come vedi dallo screenshot che ho incollato sopra, la gente CERCA sia l’elettricista, che il dentista che le case in vendita a Roma….

Quindi, semplificando il discorso, se il processo d’acquisto del tuo prodotto/servizio nasce da un PROBLEMA, allora al 99% le persone lo cercano su Google.

E se lo cercano sui motori di ricerca, allora essere ai Primi posti su Google automaticamente ti porta nuovi clienti….anzi NO!

C’avevi creduto eh? Ti stavi già sfregando le mani perché pensavi “Evviva, le mie vendite partono da un problema quindi ora basta essere primo su Google e sono ricco”, vero?

Mi dispiace ma non è così semplice, mio caro. Rassegnati.
Perché è vero che se il processo d’acquisto del tuo prodotto/servizio nasce da un problema, allora al 99% la gente cerca il tuo prodotto/servizio su Google.

Ma il fatto che ci siano ricerche NON significa automaticamente che se sei primo allora vendi di più.

Ricordi l’esempio citato all’inizio dell’articolo?
Essere sul lungomare dove c’è la gente NON decreta automaticamente il successo di un ristorante.

Allo stesso modo, intercettare traffico su Google non ti porta automaticamente clienti.

E’ qui che viene il bello dell’articolo. E’ da qui che stimolerò il tuo ragionamento e (forse) ti darò gli strumenti per capire davvero se essere primi su Google fa al caso tuo.

Ma veniamo al punto, quando essere in prima pagina di Google porta clienti (e fatturato)?

1.  Casi di urgenza

Se il tuo prodotto/servizio viene comprato in casi di urgenza, allora è probabile che essere primo su Google possa portarti nuovi clienti.

Guarda ad esempio lo screenshot qui sotto:

Come vedi, la parola chiave “dentista milano 24 ore” viene ricercata una media 140 volte al mese.

Ora, prova a pensare chi può usare quella parola chiave su Google…
Va a letto la sera con un leggero mal di denti…il dente pulsa…il dolore aumenta…non chiudi occhio…alle 1.35 non ne puoi più, ti strapperesti il dente con la pinza potendo.

Prendi il cellulare e cerchi “dentista milano 24 ore”,  incrociando le dita nella speranza di trovare qualcuno.

Adesso, secondo te, se appare a questa persona un risultato di un dentista aperto e pronto ad intervenire, cosa fa?

Ci pensa? Ne parla con sua moglie per decidere il da farsi? O chiede altri 5 preventivi per confrontare i prezzi?

NO, evidentemente.

Se alle 1.35 di notte trova un dentista aperto, si mette in macchina e si fionda in studio.

Quindi, a prescindere dall’esempio estremo del dentista 24 ore, se quello che vendi soddisfa un’urgenza, allora è molto probabile che essere primo su Google ti porti nuovi clienti.

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2. Ricerche locali

Se hai un’attività locale, vendi un prodotto/servizio che risolve un problema, e ci sono ricerche geolocalizzate su Google (cosa da controllare perché non scontata) è probabile che essere primo su Google ti porti clienti.

Esempio tipico è quello della ricerca del ristorante in zona: se ad esempio sei fuori per lavoro e cerchi un ristorante nelle vicinanze allora di pranzo, probabilmente ti recherai in uno di quelli che ti vengono fuori nelle mappe di Google.

Il discorso vale anche ad esempio per gli elettricisti, i dentisti e tutte le attività che similmente risolvono un problema…

ATTENZIONE però, perché ci sono TANTI casi in cui, anche se l’acquisto del tuo prodotto/servizio nasce da un problema, essere primo su Google può essere una trappola nella quale cascare…perché NON ti porterà nuovi clienti.

Ecco quando devi stare attento…

1. Se non sei il leader né il meno caro

Se vendi un prodotto/servizio che non ha carattere di urgenza e NON sei né il leader di mercato né il meno caro, allora essere primo su Google è RISCHIOSISSIMO: se ti va bene non vendi, se ti va male perdi un sacco di tempo a macinare preventivi (che non verranno però mai accettati).

Perché le gente se non ha urgenza nel dover fare un’acquisto, si informa, confronta i prezzi, richiede i preventivi e alla fine sceglie o il leader di mercato (quello vero, quello percepito…non le aziende che c’hanno scritto nel sito che sono leader) o il meno caro.

E se tu stai nel mezzo t’attacchi (e tiri forte).

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2. Se vendi commodity o prodotti commerciali

Se vendi prodotti/servizi che sono percepiti come commodity (ovvero un prodotto percepito come indifferenziato) o prodotti commerciali essere primo su Google non ti aiuterà…

Perché se vendi commodity, (forse) non è su Google che la gente si va a cercare il fornitore (perché magari lo cerca vicino o cerca quello col prezzo più basso) e se vendi prodotti commerciali, al 90% lo stesso prodotto lo vende anche Amazon (che ti fa il culo a strisce perché costa meno e/o Amazon ha un brand e infonde una fiducia che tu al confronto non sei nessuno.

Dulcis in fundo, ultimo scenario…
Quando essere primi su Google serve, porta clienti ma da solo NON basta.

I casi sono due, e sono i seguenti:

1. Ricerche informative: il caso Massimiliano Cavallo

Ci sono casi in cui l’utente riconosce di avere un problema, ma non conosce bene la soluzione al suo problema o semplicemente vuole documentarsi e cerca su Google informazioni: ovvero fa “ricerche informative” (come le chiamiamo noi addetti ai lavori).

Ti porto l’esempio del mio cliente Massimiliano Cavallo, che è un formatore specializzato in corsi di Public Speaking (ti aiuta cioè a superare la paura di parlare in pubblico).

Bene, nel caso di Massimiliano c’è un sacco di gente che cerca su Google parole chiave tipo “come superare la paura di parlare in pubblico” (vedi qui).

Quelle sono persone che stanno cominciando ad informarsi ma NON sono già pronte a comprare.
Quindi essere primi su Google è MOLTO utile ad intercettarle ma, da sola, è una strategia NON efficace.

Perché non essendo immediatamente pronte a comprare, quegli utenti vanno “inseguiti” (ad esempio con il remarketing su Facebook, come facciamo con Massimiliano) oppure bisogna trovare il modo di connettersi con loro (ad esempio raccogliendo la loro email per continuare a rimanere in contatto con loro fino a quando non saranno pronte a comprare).

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2. Processi di vendita complessi e/o lunghi

L’altro scenario in cui essere primi su Google è MOLTO utile ma non sufficiente è quando il prodotto/servizio che vendi ha un processo di vendita complesso e/o lungo.

Se ad esempio vendi macchine confezionatrici industriali, vendi una tipologia di macchinario complessa e costosa: non è che uno ti trova su Google e ti compra la confezionatrice.

Né tutti quelli che entrano nel sito ti contattano: magari visitano il tuo sito, leggono un po’ e poi escono.
Forse non tornando mai più.

Anche in questo caso, se non fai in modo di connetterti agli utenti (ex con il remarketing o raccogliendo la mail) perdi la grossa opportunità di rimanere in contatto con chi ha visitato il tuo sito fino al momento in cui non sarà pronto per comprare.

Quest’argomento non lo si riesce a trattare in maniera compiuta e definitiva in un articolo di blog.
E in ogni caso non se ne esce mai da un’analisi del caso specifico: solo così si può capire se “essere primi su Google” può essere o meno utile ad un’azienda.

Probabilmente però t’ho fornito spunti di riflessione e chiarito un po’ meglio le idee sull’argomento.
Anzi, se non ti chiedo troppo, commenta qui sotto e dimmi quanto ti è stato utile l’articolo: te ne sarei grato.

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