Digital Marketing per PMI: I 7 fattori di successo

Dal 2009 parlo tutti i giorni con gli imprenditori di Digital Marketing. Da qualche anno sono imprenditore anch’io e per primo uso il Digital Marketing per far crescere la mia azienda. E questo è quello che ho imparato rispetto ai “segreti” del crescere grazie al digital marketing. Il condensato dei 7 principali fattori del SUCCESSO.

1. Impara a vendere per potenziare la competenza del Digital Marketing per la tua PMI

Devi saper vendere. Se non sai vendere non ci sarà digital marketing che potrà salvarti. Avere struttura e procedure commerciali ottimizzate è ESSENZIALE per poter sfruttare con efficacia il digital marketing (e in generale qualsiasi azione di marketing). Perché i lead arrivano. Certo, si può lavorare sulla qualità dei lead per migliorarla. Ma se poi non sei buono di vendere bruci solo soldi.

E’ inutile girarci attorno: Se non sai vendere hai un problema. GROSSO. Se non hai un minimo di reparto commerciale, hai un problema.
Cosa significa nella pratica avere un reparto commerciale?
Significa un mucchio di cose, che non sono io la persona adatta a spiegarti e che non basta un post per esaurire l’argomento.

Ma ad esempio potresti cominciare da:
1) Creare degli script di vendita che permettano ai venditori di seguire un copione logico,
2) Selezionare venditori che siano in gamba e volenterosi (selezionare persone in gamba è la PRIMA SKILL che un imprenditore dovrebbe acquisire per potersi definire tale),
3) Formarli ed affiancarli nel tempo affinché crescano,
4) Pagarli il giusto affinché sopravvivano dignitosamente fino a che non prendano il volo.

Non sono loro che “non hanno voglia di lavorare e che non capiscono niente”. Sei tu che non li sai scegliere. E se quelli bravi da te non ci vogliono venire, fatti delle domande…

2. Espandi il tuo pubblico per massimizzare il successo delle attività di Digital Marketing

Sta cosa del “focus” è stata male interpretata. A volte crea mostri. Essere focalizzati è una scelta sacrosanta ed intelligentissima imprenditorialmente. Se però restringe troppo il tuo pubblico di potenziali clienti diventerà un boomerang che ti si ritorcerà contro.

Un pubblico AMPIO è il secondo ingrediente per il successo delle attività di digital marketing (e non solo). Anche tecnicamente avere pubblici troppo ristretti pregiudica le possibilità di utilizzo dei principali strumenti di digital marketing.

Che significa avere un pubblico ampio?
Qualche esempio pratico. Hai UN PROBLEMA se:
▪ hai un centro estetico in un paese di 10.000 abitanti,
▪ hai una palestra in un paese di 20.000 anime,
▪ sei iperfocalizzato con un prodotto/servizio dedicato ad uno specifico pubblico che si rivelerà ristretto.

Se non riesci ad impattare su un pubblico ampio non hai un problema di digital marketing ma hai il problema di avere un business sbagliato e che DEVI cambiare.

3. Definisci la PRIMA AZIONE EFFICACE di Digital Marketing per la tua PMI

Ogni nostro cliente può confermarlo: NON proponiamo MAI come primo approccio un servizio FULL OPTIONAL. Ci sforziamo SEMPRE di individuare la PRIMA AZIONE EFFICACE da mettere in campo per cominciare a raccogliere risultati e poi, successivamente, aggiungere tutto il resto che possa essere utile. Ti consiglio di seguire lo stesso approccio a prescindere che tu sia mai un nostro cliente.

Scegli e parti con la PRIMA AZIONE EFFICACE.

Cosa intendo? Te lo spiego. Mi è capitato decine di volte in carriera di imbattermi in imprenditori che pensano “devo fare Google Ads, ma anche le campagne su Facebook e vorrei anche rifare il sito…” Che pensano cioè di dover sistemare più pezzi del puzzle contemporaneamente. Questa idea non mi piace.

Perché, rimanendo sull’esempio specifico:
▪ Gli strumenti pubblicitari hanno bisogno di budget. Di benzina. E nella media le piccole aziende (che sono il nostro target) raramente hanno da subito budget per poter investire su due canali contemporaneamente. Anche perché sono passati da un pezzettino i tempi dei € 10 al giorno di budget su Facebook. Con meno di € 50/gg ormai non si parte neanche (a parte qualche rara eccezione).

▪ Il sito nuovo (da solo) NON ti porterà risultati. In Stratego Swat facciamo anche i siti web.
E li facciamo anche molto bene (che si, detta così è autoreferenziale ma è la verità). Li facciamo così bene (belli ed efficaci) che ogni volta che ne mettiamo uno online sono sempre più fiero. Eppure non ne facciamo più di 6/7 all’anno. Perché il sito, da solo, non porta risultati. Non che ad un certo punto non serva presentare al meglio la propria azienda anche con un sito web di livello.

Ma le aziende vivono di risultati, di vendite, di fatturato. Che il sito, da solo, non può portare. E quindi meglio partire (ad esempio) costruendo un funnel ben fatto e/o una landing page che converta, scegliere la fonte di traffico più adatta al caso specifico (ex Facebook Ads o Google Ads) e portare i primi risultati.

Dopo i primi risultati, dopo averli stabilizzati e fatti crescere, allora si potrà pensare a rifare il sito web. Ma bisogna partire con la PRIMA AZIONE EFFICACE.

4. Costruisci una solida strategia di Digital Marketing per la tua PMI preparando un’offerta di Front End

Su questo punto casca l’asino un sacco di volte. Perché:

• puoi avere il miglior reparto commerciale.
• Il pubblico più ampio.
• Aver scelto la prima azione efficace più adatta.

Ma se poi ti manca un’offerta di front end s’ammoscia tutto. I risultati che ottieni sono solo una parte (spesso piccola) di quelli che potresti ottenere.

Cosa intendo per offerta di front end? Si scrive Offerta. Si legge FIDUCIA. Mi spiego. Semplificando il concetto (che è più articolato) il digital marketing (ed il marketing in generale) hanno tra gli scopi principali quello di acquisire nuovi clienti. E’ quasi sempre quello lo scopo principale. Com’è anche normale che sia.

Ma i nuovi clienti NON ti conoscono, altrimenti non sarebbero nuovi. Se non ti conoscono, NON si fidano (con vari gradi di diffidenza a seconda di cosa vendi). Se NON si fidano, devi trovare il modo di scalfire questa loro diffidenza. Perché finché NON ti “provano”, non potranno mai dare preventivamente il giusto valore al tuo prodotto/servizio.

E qui entra in gioco l’offerta di front end, che deve avere alcuni scopi, tra i quali:

▪ Far “saggiare” la qualità del tuo prodotto/servizio PRIMA che la persona diventi tuo cliente,
▪ Fargli fare uno sforzo, perché alle cose “completamente gratis” diamo poco valore,
▪ Fargli fare lo sforzo più piccolo possibile: perché se non ti conoscono non puoi chiedergli lo sforzo massimo, il prezzo pieno.

Un esempio:
▪ Diciamo che vendi un corso di formazione a € 450,
▪ Fai un’offerta di front end per la prima lezione (o le prime 2,3) ad un costo simbolico di € 37 (è un esempio),
▪ In questo modo fai “saggiare” la qualità del prodotto al tuo potenziale cliente, SENZA chiedergli lo sforzo massimo ma dandogli la possibilità concreta e facilitata di entrare in contatto con te.

Il discorso è complesso ed articolato.
Ci soffermiamo spesso sui progetti dei nostri clienti per studiare con loro l’offerta di front end. Non si riesce a completare il discorso in un singolo post.

Ma ricorda: studiare la giusta offerta di front end è FONDAMENTALE per l’ottimizzazione dei risultati. Si scrive Offerta. Si legge FIDUCIA, che devi conquistare.

5. Dalla strategia di web marketing per le PMI alla necessità di scalare per crescere

Sta funzionando? E’ il momento di SCALARE!

Hai fatto tutto giusto fino al punto 4? Hai trovato la prima azione efficace, la giusta offerta e sta cominciando a vendere bene? Fantastico. E’ arrivato il momento di scalare! E’ arrivato cioè il momento di mettere il turbo ai tuoi risultati.

Cosa significa scalare? Ha diversi significati. Primo tra tutti è che DEVI AUMENTARE IL BUDGET pubblicitario. Se stai spendendo € 50 al giorno, e ti arrivano risultati soddisfacenti, allora bisogna passare a € 100 al giorno.
E poi a € 200 al giorno.
E poi a € 500 al giorno… Fino al massimo possibile.

ATTENZIONE:
▪ Non si passa da 0 a 100 in un giorno,
▪ Non si aumenta il budget senza tenere sotto controllo le performance che devono rimanere o stabili o migliorare. Ma quando arrivano i risultati bisogna SCALARE.

Piccola morale della favola: è capitato non così raramente nella storia di Stratego Swat che qualche cliente ci chiedesse di rallentare perché non stava dietro alla crescita. Può capitare di essere presi alla sprovvista e non riuscire a soddisfare immediatamente una crescita veloce. Ma se poi passano gli anni e rimani sempre li hai un problema. Se non riesci a crescere devi capire perché.

Se non hai questo problema, meglio per te.
SCALA!

6. Produci Contenuti (multipiattaforma) per migliorare le azioni di Digital Marketing della tua PMI

Arrivati ad un certo punto della tua crescita arriva il momento di pensare a diventare una media company: devi metterti nell’ordine delle idee che il “PRODURRE CONTENUTI” sia una parte del lavoro. Una normale attività come produrre i tuoi prodotti ed erogare i tuoi servizi: devi anche PRODURRE CONTENUTI.

Ho messo questo punto al punto n°6 non a caso. Produrre contenuti è faticoso e costoso. E, a mio parere, non è necessario in molti casi farlo dal giorno 1 delle tue attività online. Ma alla lunga serve.

Perché vendere è FONDAMENTALE (e l’ho messo al punto 1).
Ma produrre i contenuti giusti sulle piattaforme giuste è la via migliore (e forse insostituibile) per crearti una reputazione che faccia da solida base alle tue attuali e future azioni di vendita.

Quali contenuti produrre e su quali piattaforme? Dipende dal tuo caso specifico, che non conosco.
L’unico modo che abbiamo noi di rispondere a questa domanda è che scegli di diventare nostro cliente.

7. Domina il mercato con una strategia di Digital Marketing efficace per la tua PMI

Siamo al punto 7, l’ultimo, prima del successo definitivo. Ora devi DOMINARE IL TUO MERCATO.

Cosa intendo? Intendo che se:
▪ Hai oliato il tuo reparto commerciale e sai vendere,
▪ Hai un pubblico ampio,
▪ Hai testato le giuste offerte raccogliendo risultati,
▪ Che hai aumentato scalando il budget,
▪ ed hai cominciato anche a produrre contenuti con qualità e continuità…

…è arrivato il momento di DOMINARE IL MERCATO aggiungendo e presidiando tutti i canali di traffico a tuo disposizione (ex Meta Ads, Google Ads, Youtube Ads, TikTok Ads, SEO…) ed aggiungendo in continuazione punti di entrata in contatto con la tua azienda, aggiungendo ad esempio nuovi funnel, nuove offerte, nuovi lead magnet per acquisire una vantaggio verso i tuoi competitor che ti vedranno andare così veloce che non capiranno da dove partire.

Ti dico la verità.
Non è facile trovare clienti che arrivino fino al punto 7. Perché per dominare il mercato devi avere anche una struttura aziendale che riesce a stare al passo con la crescita. E non è facile. Ma quando succede per me è l’apoteosi: abbiamo ottenuto il SUCCESSO (quello vero) nel Digital Marketing.