Come fare Web Marketing se vendi casse da MORTO ?: analisi strategica di comunicazione online per un’agenzia di pompe funebri (MA NON SOLO)

Renato: “Ciao Gianpà,
un amico mio c’ha un’agenzia di pompe funebri a Trapani, la nostra città, e vorrebbe fare un po’ di Web Marketing per farsi conoscere…”

Io, dopo essermi accarezzato i gioielli di famiglia (poiché scaramantico, da buon terrone) chiedo:
“Dimmi un po’ Renà, spiegami meglio”

Renato:
“Ti spiego Gianpà.
St’amico mio prima lavorava con suo padre, della Scavafossi e Figli, storica agenzia della nostra città.
Poi ha litigato col padre e il fratello e s’è aperto la sua agenzia di Pompe Funebri, che ha chiamato “L’Eternità di Scavafossi Michele”.

Adesso vorrebbe farsi conoscere un po’ anche perché l’agenzia di suo padre è storica e leader in città, tanto che il suo nome viene usato nelle battute e modi di dire.

Se ad esempio un tuo amico cade mentre camminate insieme, uno dice “Tutto ok? Chiamiamo Scavafossi?” a mò di battuta”

Io: “Ho capito Renà, ci penso su e ci scrivo un articolo…”

Ed eccoci qua.

“Come fare Web Marketing se vendi Casse da Morto” è l’argomento dell’articolo di oggi, nel quale cercherò di dare consigli a Renato e al suo amico.

ATTENZIONE:
I ragionamenti che esporrò nell’articolo non sono validi solo per le agenzia di pompe funebri, ma anzi, possono essere riadattati in MOLTISSIMI casi.

Buona lettura ?

Qualche giorno fa ho postato sul mio profilo Facebook la domanda che incollo sotto:

Mi hanno risposto in diversi:

•  Qualcuno ha risposto citando Taffo come unica scelta (che sembra non essere una vera risposta alla domanda, ma ne parliamo dopo ?)
•  Claudia dice: “Sì, ma non in modo ridicolo. Ci vuole molto tatto e sensibilità.” Facendo riferimento al fatto che a suo modo di vedere non sia il caso di fare “pubblicità divertenti”
• Tindaro dice: “Non serve a nulla. Taffo fa battute macabre carine, ma il massimo che si può fare in questi casi, se si vuole proprio pubblicizzarsi online, è sfruttare adwords in local, proprio perché (purtroppo) il problema sorge quasi sempre improvvisamente. E quando si ha un problema per cui si vuole trovare una soluzione veloce, google regna incontrastato” e quindi la sua convinzione è che oltre a Google non ci sia altro cui abbia senso guardare
• Secondo Mirko invece le agenzia di pompe funebri dovrebbero “Comunicare ció che loro possono fare, e paragonarlo a tutto ció che gli altri competitors in zona non fanno o fanno male. Tutto questo con una velocità di risposta fulminea (si sceglie a chi farsi servire in poche ore)”
• Secondo Davide la risposta alla domanda se un’agenzia funebre può promuoversi online è:
  “Si, andando a lavorare sulla Domanda Consapevole. Ho avuto un’esperienza in passato con una agenzia funebre, e ho ottenuto dei risultati con annunci su Adwords geolocalizzati.”
• Giuseppe nel suo commento aggiunge:
  “Considerato che hai meno di 72 ore, e che hai “altre cose” a cui pensare, direi che essere in cima alla lista aiuta.  Taffo ha un’ottima strategia, ma… è lunga (?).”

C’erano anche altri commenti, ma il grosso delle idee possono essere riassunte nei commenti che ho ricopiato sopra.

Il primo consiglio che è venuto fuori da quei commenti riguarda lo sfruttamento della domanda consapevole.

In pratica, secondo i miei amici di Facebook, la gente cerca su Google, ha poco tempo (vista la situazione) ed è spinta all’acquisto da un problema (cioè il dover organizzare il funerale).

E quindi se ci facciamo trovare al primo posto su Google con un annuncio sponsorizzato, allora potremmo raccogliere le richieste di clienti che hanno bisogno del servizio.

Sì.
E’ possibile.
Il ragionamento non è del tutto sbagliato.

Ma…
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Ci sono dei MA.
In particolare ci sono 2 particolari problemi nel fermarsi a pensare a Google come unica possibilità di promozione online.

Problema n°1: Il volume di ricerca degli utenti

Guarda l’immagine qui sotto:

I dati sopra riportati rappresentano i volumi di ricerca media mensili di quelle parole chiave.
Cosa ne deduciamo?

Un fatto molto semplice, scontato al punto da sembrare banale, ma allo stesso tempo fondamentale nella scelta di Adwords come strategia di promozione online.

A Trapani (la città di Renato e del suo amico) le ricerche su Google sono POCHE, rispetto ad esempio a Milano, Roma ecc…

Infatti:
agenzia funebre trapani   viene cercata 10 volte al mese
onoranze funebri trapani viene cercata 70 volte al mese
pompe funebri trapani viene cercata 10 volte al mese

Per un totale di 90 ricerche mensili.

Se pensiamo che:

• quei numeri dello strumento di parole chiave di Google NON sono mai precisi (ed esagerano spesso in eccesso),
• che se anche fossero 90 le ricerche mensili totali, ovviamente riusciremmo ad intercettare SOLO una parte di quei click,
• che dei click intercettati solo una piccola parte si trasformano in conversioni (ovvero contatto di richiesta informazioni o telefonata in questo caso),
•  e infine che, com’è normale che sia, solo una parte delle conversioni si tramutano in VENDITE vere e proprie….

…ecco che facilmente possiamo intuire che di quelle 90 ricerche mensili è MOLTO probabile che ci rimarrebbe ben poco in mano.

Attenzione:
Trapani, a quel che mi dice Google, fa 435.000 abitanti, quindi non è piccolissima come realtà. Di conseguenza una situazione simili è probabile che si presenti in moltissime delle città italiane.

Problema n°2: …
… del problema n° 2 per cui Adwords potrebbe non bastare te ne parlo nel prossimo paragrafo

Quindi, dicevamo, c’è un secondo problema per il quale non si può pensare al solo Google Adwords come strumento di promozione online per un’agenzia di onoranze funebri.

Questo problema risiede nel processo di acquisto dei clienti, che può avere diversi percorsi.

Uno, come abbiamo visto, può sicuramente essere quello di chiedere a Google:
non conosco alcuna agenzia di onoranze funebri, parenti e amici non hanno da consigliarmene e quindi cerco sui motori di ricerca.

Ma questo è UNO dei percorsi di acquisto che portano gli utenti ad acquistare il servizio di un’agenzia funebre.

E tutti gli altri come fanno?

Se è vero, com’è vero che Trapani ha circa 435.000 abitanti e che le ricerche mensili su Google per questo servizio sono esigue (come abbiamo visto prima), tutti gli altri come fanno?

Non credo che tritino la nonna per farci il ragù, quindi probabilmente anche tante altre persone usufruiscono di un’agenzia funebre, o no?

Guarda l’immagine qui sotto, il tanto amato iceberg.

Cosa ci dicono le scritte a fianco all’iceberg?
Ci svelano un concetto tanto semplice quanto importante: le persone cercano su Google se NON sanno a chi rivolgersi.

Ma un’altra parte di persone, a volta la fetta PIU’ grossa di potenziali clienti, hanno già un riferimento nella loro testa a cui rivolgersi.

Gli abitanti di Trapani hanno già nella testa il nome di un Leader, la Scavafossi e Figli.
Hanno quel nome tanto impresso che, come mi raccontava Renato, se scherzando tra amici, uno di loro cade, gli altri dicono ironicamente “Chiamiamo Scavafossi?”

Quel nome è entrato nella loro testa.
E probabilmente il giorno in cui la maggior parte dei trapanesi ha bisogno di un’agenzia funebre, non si mettono a cercarla su Google.

Sanno già che devono chiamare la Scavafossi.

Torniamo a Michele, l’amico di Renato, figlio del titolare della Scavafossi e Figli che ha a sua volta aperto un’agenzia funebre e che vorrebbe promuoversi online.

Cosa dovrebbe fare? Quale obiettivo dovrebbe porsi?
Dovrebbe ritagliarsi il suo spazio nella testa dei trapanesi, cercando di diventare il RIFERIMENTO per il numero più alto possibile di abitanti della sua cittadina.
Come potrebbe farlo te lo accenno da qui in avanti…

Taffo è una agenzia di pompe funebri romana molto famosa (in realtà esistono due realtà con lo stesso nome ma in questo articolo ci soffermiamo solo sull’azienda romana).

In realtà non è famosa solo a Roma, ma un po’ in tutta Italia essendosi resa protagonista di campagne pubblicitarie dissacranti per la prima volta nel suo settore (o quantomeno, se non sono stati i primi, sono quelli che più di tutti ne hanno tratto fama).

Nell’immagine sotto vedi due tra le ultime vignette che hanno pubblicato, dove si può notare il loro livello di ironia:

Ora, questo tipo di promozione può piacere o meno ma, si sa, nel marketing non conta il gusto, ma il RISULTATO.

In pratica, cos’ha fatto Taffo?

Ha trovato un modo sostenibile nel tempo e addirittura gradito dal suo target per comunicare in maniera CONTINUATIVA e diventare il PUNTO DI RIFERIMENTO nella testa dei romani.

Ci è riuscita?

Beh, a guardare l’immagine sotto…

…pare che ci siano più ricerche “brand” su Roma per la parola chiave Taffo di quanti usano parole chiave per cercare il servizio generico (ex “pompe funebri roma”, “agenzia funebre roma”, ecc ecc).

Sticazzi.
Chapeu.

Diverse volte ho sentito obiettare che quel tipo di comunicazione fosse poco etica, poco rispettosa ecc ecc.
Mah… 

A mio modo di vedere quella è un’obiezione un po’ bacchettona: l’ironia non ha mai mancato di rispetto a nessuno.

E poi c’è un altro aspetto molto importante da sottolineare:
Taffo fa ironia sui social, sui cartelloni 6×3 per le strade di Roma, ovvero in “ambienti e momenti” in cui non si da fastidio a nessuno nel fare ironia.

Ma se, poverino, ti capita un lutto, prendi il cellulare, apri Google e cerchi “Taffo” e clicchi sul loro sito per contattarli trovi questo (vedi immagine a lato):
una home page serissima, che non contiene alcuna battuta di spirito ma ti da la possibilità di chiamare subito cliccando sul numero di telefono.

Strategia che trovo perfetta.
Bravi cacchio.
Bravi!

Siccome conosco i miei polli, sono sicuro che starai pensando in questo momento la frase sopra, chiedendoti se anche tu devi metterti a fare vignette divertenti.

NOOOOOOOOO! Non ho detto questo.

Ho detto che Taffo ha trovato un modo efficace per comunicare in maniera continuativa col suo target con l’obiettivo finale raggiunto di diventare IL RIFERIMENTO dei romani quando pensano alle onoranze funebri.

Obiettivo che dovresti perseguire anche tu in una situazione simile ai Taffo.

COME farlo dipende dal tuo caso specifico, che andrebbe analizzato.

Cosa bisogna imparare da questo articolo?
Che tu abbia un’agenzia funebre o anche un altro tipo di azienda questo articolo DEVE farti ragionare.

Come arrivano i tuoi clienti ad acquistare il tuo servizio?
Comprano se hanno un problema?

Oppure può darsi che abbiano già in testa il nome del concorrente a cui rivolgersi in caso di bisogno?
Bisogna ragionare.

Lo strumento di Web Marketing più potente è uno solo: il CERVELLO. Usalo.

Tempo fa ho visto girare online articoli IMBARAZZANTI nei quali si collegava alla strategia social un calo di fatturato avuto dall’azienda in questione, SENZA AVER ALCUN RISCONTRO della correlazione tra i due fenomeni.

Se sei un imprenditore capisci benissimo che un calo di fatturato in un’azienda DIFFICILMENTE può essere collegato ad un solo fattore.

Ancor più difficilmente può essere collegato a delle campagne Facebook, soprattutto se l’azienda in questione è un’agenzia funebre di Roma (e quindi di una grande città).

Se per caso tu fossi uno di quelli pronti a questa obiezione, o mi porti dichiarazioni dell’imprenditore di Taffo che conferma la tesi, oppure lascia perdere: non sprecherei tempo a risponderti (te lo dico con amore, eh ?)

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