Come trovare clienti con Google che NON ti stanno cercando ma che potrebbero comprare da te

Mi occupo di SEO da quando ho iniziato a fare questo lavoro. La SEO è stata il mio primo amore, ancora corrisposto…

Per i meno pratici, l’ottimizzazione SEO è quella “tecnica” che ti fa diventare “primo su Google”. La SEO è quel servizio svolto da agenzie web e/o professionisti che ha come obiettivo finale quello di portare un sito web a scalare la classifica di Google per determinate parole chiave interessanti per il business che si vuole spingere.

E fin qui ci siamo. Ora…mi occupo di web marketing e di SEO già da un pezzettino (cioè dal 2009), e per la stragrande maggioranza la SEO serve a trovare clienti su Google tramite la domanda “consapevole”.

Trovare clienti con Google tramite la domanda “consapevole”

La gente va su Google, sa già qual è la soluzione di cui ha bisogno o almeno il problema che deve risolvere e CONSAPEVOLMENTE effettua una ricerca che gli permetta di trovare le risposte.

Esempio 1:

•  Ho il problema di aver paura di parlare in pubblico,
• Cerco su Google “corsi di public speaking” se so già che esistono questi tipi di corsi,
• Cerco su Google “come superare la paura di parlare in pubblico” se non conosco i corsi di public speaking (quindi non conosco la soluzione) ma sono ben conscio del problema e cerco risposte su come superarlo.

Esempio 2:

• Voglio posizionare il mio sito su Google,
• Cerco “agenzia SEO Rimini” se ho l’azienda a Rimini e voglio un fornitore vicino,
• Cerco “come diventare primi su Google” se sono all’inizio del ragionamento, non so per niente come ci si posiziona e voglio cominciare a farmi un’idea…

Questo approccio è quello classico, che dalla notte dei tempi del web viene adottato nei ragionamenti SEO. Stavo però ragionando in questi giorni: “Ma con la SEO possiamo intercettare anche la domanda latente?”

Ti spiego dove voglio arrivare… I due esempi di prima intercettano “domanda consapevole” (mi ripeto), ovvero intercettano utenti che conoscono già o la soluzione di cui hanno bisogno oppure il problema che devono risolvere.

Ma sono gli unici utenti in target che possiamo intercettare? Cioè, tra i nostri potenziali clienti, ci sono solo persone che hanno giù un’idea di trovare in noi la loro soluzione al loro problema?

Oppure ci sono anche utenti che NON conoscono la nostra soluzione o che addirittura NON sanno di avere un problema che possiamo risolvergli noi?

E’ proprio questa la domanda a cui ho cercato di darmi una risposta nel post di oggi:

Si possono trovare clienti con Google tramite la domanda “latente”?

Tornando ai due esempi fatti prima:
– Possiamo intercettare su Google utenti potenzialmente in target con i corsi di Public Speaking ma che NON stanno cercando corsi di public speaking né come risolvere il problema della paura di parlare in pubblico?,

– Oppure ancora, è possibile intercettare imprenditori potenzialmente interessati alla SEO ma che NON stanno cercando né agenzie SEO né il modo per diventare “primi su Google”?

La risposta è SI: si può intercettare domanda LATENTE su Google. E ti dimostro perché

Innanzitutto, ti spiego cos’è la domanda latente con un breve ripassino:

“Per DOMANDA LATENTE s’intende l’insieme di persone che pur non cercando direttamente e/o attivamente un determinato prodotto/servizio/azienda/brand (o i problemi che tale prodotto/servizio/azienda/brand è in grado di risolvere), potrebbero esserne comunque interessate (o averne bisogno) con riferimento alle proprie caratteristiche personali (gusti, passioni, hobby, problemi, professione, residenza, stato sociale ecc.).

All’interno di una strategia di web marketing e – nello specifico – della fase di intercettazione di nuovi clienti, l’analisi della domanda latente risponde, infatti, a questa domanda: “c’è qualcuno che pur non cercando attivamente (o non conoscendo) i miei prodotti/servizi o la mia azienda/brand, potrebbe esserne comunque interessato?”

[Fonte https://domandalatente.it/]

Questo termine è stato coniato da Alessandro Sportelli e Manuel Faè, miei maestri e indiscussi esperti di Web Marketing a livello nazionale, ed in maniera naturale e spontanea è un concetto il più delle volte associato ai social network.

Ad esempio, il pubblico di Facebook che sta sul social per interagire con gli amici, rappresenta per sua natura un pubblico di “domanda latente”: non stanno cercando niente ma può contenere nostri potenziali clienti.

Ma possiamo beccare pubblico di domanda latente anche su Google.  Approfondisco riprendendo gli esempi di prima, cercando di individuare le parole chiave giuste per intercettare la “domanda latente”.

Esempi di come trovare clienti con Google tramite la domanda latente

1) Corsi di Public Speaking
Per i corsi di Public Speaking ho individuato quelle qui sotto riportate:

• Come aumentare il carisma,
• Come diventare leader di un gruppo di amici,
• Come diventare un manager di successo,
• Ecc…

2) Servizio SEO
Per il servizio SEO ho individuato invece queste:

• Come acquisire nuovi clienti,
• Come aumentare il fatturato,
• Come aumentare le vendite,
• Ecc

Vuoi sapere come sono arrivato a trovare quelle keywords e come puoi trovarle anche tu per il tuo business?

Semplice: mi sono chiesto PERCHÉ’.

1) Perché le persone frequentano i corsi di public speaking?
L’ho richiesto ieri al mio cliente Massimiliano Cavallo, che m’ha ricordato che le persone frequentano il suo corso per due motivi principali (semplifico moltissimo per comodità di lettura):
a) Perché hanno una gran paura di parlare in pubblico e vogliono superarla,
b) Perché parlano già spesso in pubblico, non ne hanno timore ma vogliono migliorarsi.

E’ qui che entrano in gioco i perché.
E perché vogliono superare la paura di parlare in pubblico?
Forse perché vogliono diventare “Leader di un gruppo di amici” (vedi keyword “Come diventare leader di un gruppo di amici”) oppure perché vogliono essere più efficaci a lavoro superando la loro timidezza (vedi keyword “come superare la timidezza al lavoro”)

b) E perché vogliono migliorare la loro capacità di parlare in pubblico?
Forse perché vogliono diventare manager di successo (vedi keyword “Come diventare un manager di successo”) oppure vogliono aumentare il loro carisma (vedi keyword “Come aumentare il carisma”)

2) Lo stesso processo l’ho fatto per l’argomento SEO: perché un imprenditore vuole essere primo su Google?

Sicuramente perché vuole acquisire nuovi clienti, aumentare il fatturato e tutti gli altri obiettivi riportati nelle altre keywords.

Hai capito dove volevo arrivare?
Questi sono utenti che sono potenziali clienti dei due business ma NON stanno facendo ricerche attive su quei servizi, bensì ricerche “laterali” su altri argomenti che però li identificano come potenziali clienti dei due business portati ad esempio.

Stai cominciando a pensare al tuo caso, vero?
T’è già partito il cervellino su quali potrebbero essere le keyowrds di domanda latente nel tuo caso, ho indovinato?

?

Eh, lo so. A volte i miei articoli fanno questo effetto.
Ma attenzione a questo paragrafo, nel quale ti spiego (almeno a grandi linee) come utilizzare queste keywords.

Visto che, come detto fino ad ora, in questo modo andiamo in cerca di domanda latente, ovvero di un pubblico che potrebbe essere nostro potenziale cliente ma NON sta cercando in quel momento i nostri prodotti/servizi, dobbiamo capire che becchiamo le persone in una fase iniziale del loro processo d’acquisto, più o meno lontano dalla fase finale a seconda della tipologia di business.

Detta più diretta: questi stanno cercando altro NON puoi tentare di vendere SUBITO.

Guarda l’immagine sotto…

…riporta la schematizzazione del processo di acquisto.
Intercettando domanda latente, becchiamo le persone nella fase BLU, la prima: il riconoscimento del bisogno.

E quindi li becchiamo nella fase più lontana rispetto all’acquisto: bisogna fare quindi in modo di rimanere in contatto con loro nel tempo fino a quando non saranno pronti all’acquisto.

Come farlo dipende dal caso:

• Si potrebbe ad esempio realizzare un ebook o una sequenza di video da fornire all’utente in cambio dei suoi dati di contatto,
• Si può fare remarketing sui social o con Google Ads in modo da inseguire gli utenti da quel momento in poi.

L’approccio giusto dipende dal caso specifico che va studiato appositamente (se vuoi che studi il tuo caso contattami da qui), quello che serve ti sia chiaro è che DEVI creare una connessione con questi utenti per accompagnarli nel tempo dalla fase BLU a quella GIALLA (cioè l’acquisto).

Anche in questo caso, la risposta più sensata non può che essere “dipende dal caso specifico”.
Ma come mi piace sempre fare, provo a darti anche qualche indicazione pratica.

Intercettare la domanda latente su Google può essere utile:

• Quando presidi completamente le keywords principali della domanda consapevole: è ad esempio il caso del mio cliente Massimiliano Cavallo, che abbiamo posizionato con tutte le keywords principali del suo settore e siamo costretti a cercar nuovi utenti in territori inesplorati,
• Quando sei già molto presente sui social, che come dicevo in apertura, sono l’ambiente che per natura è habitat della domanda latente,
• Quando sulle keywords commerciali c’è una concorrenza spietata che ti impedirebbe di posizionarti ed è quindi più furbo puntate su parole chiave di domanda latente.

Insomma, ci sono diverse casistiche in cui posizionarsi per questo tipo di keywords può essere utile.
Sta a te verificare quanto e come utilizzarle.

Il mio compito di oggi era fartene conoscere l’esistenza.
Spero di esserci riuscito ed esserti stato utile.

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