Come fare Lead Generation se hai un’attività Attività Locale

Renato ha un’erboristeria a Prato.
Qualche settimana fa mi contatta e chiede:

“Ciao Gianpaolo, ha letto in giro che l’email marketing è importante e vorrei cominciare a farlo per la mia erboristeria, mi puoi aiutare?”

Cosa gli ho risposto te lo dico dopo.
Prima facciamo un piccolo ripassino.

Renato, con la sua richiesta di “fare email marketing” intendeva attivare una campagna di Lead Generation.

Che cos’è la Lead Generation? ?

Traggo da Wikipedia (http://bit.ly/2W2sg6P):

“La lead generation è un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda.

Questa operazione consiste nel trovare i clienti interessati, farsi dare i contatti dalla persona (lead) e costruire un database che sarà utilizzato dal reparto commerciale.

Per generare nuovi contatti, di futuri clienti, possono essere utilizzate tutte le varie strategie di marketing, da quelle più tradizionali come pubblicità o telemarketing alle più innovative come direct marketing o altre strategie che utilizzano il Web.”

Traduciamo la citazione in azioni di Web Marketing, aspetto di cui mi occupo e per il quale Renato s’è rivolto a me.

Nel suo caso fare Lead Generation vorrebbe dire attivare delle campagne sui social (ad esempio) per raccogliere i dati di contatto (email e/o numero di telefono) e cercare di tramutare in un secondo momento quei “lead” in clienti paganti.

Tutto giusto.
Non fa una piega….

….a parte un grosso, ENORME inghippo nel ragionamento che trovo ripetuto OGNI SACROSANTA volta che ho a che fare con un’attività locale.

La Lead Generation è una pratica ottima da utilizzare, tra gli altri, nei casi in cui:
▪ Hai un business a livello nazionale,
▪ Hai un business NON ricorrente (e cioè quando dopo la prima vendita difficilmente ne fai una seconda nel breve periodo).

In questi due casi la lead generation si rivela uno strumento molto utile perché:
▪ ti permette di intercettare potenziali clienti che fisicamente faresti fatica a raggiungere (perché distribuiti su tutto il territorio nazionale),
▪ ti permette di avere sempre nuovi clienti a cui vendere il tuo prodotto/servizio, visto che ai clienti acquisiti, per natura del tuo business, non riesci a “rivendere” più volte nel tempo.

Ma lo ripeto e sottolineo, vale in questi due casi ☝

Mentre il discorso NON regge per la stragrande maggioranza delle attività locali, tipo:
▪ Negozi di scarpe/abbigliamento,
▪ Ristoranti,
▪ Parrucchieri e centri estetici,
▪ Negozi che vendono prodotti e nei quali esistono clienti abituali (ex negozi di giocattoli, articoli per la casa, articoli per animali, ecc ecc)

Perché il discorso per queste attività cambia? ?

Perché si trovano nella situazione opposta ai due punti descritti prima, ovvero:
▪ hanno clienti geograficamente vicini,
▪ hanno clienti RICORRENTI ai quali (almeno in teoria) possono rivendere la prima, la seconda, la terza, quarta volta ecc ecc…

E soprattutto hanno QUESTI CLIENTI QUOTIDIANAMENTE in negozio.

Li davanti a loro.

Ora quello che ti chiedo è: perché ti è così DIFFICILE capire che devi cominciare a raccogliere i dati di contatto DEI TUOI GIÀ’ CLIENTI? ?

Cosa c’è di così complesso da comprendere nel fatto che quelli sono un TESORO che hai a portata di mano, a GRATIS e che NON stai sfruttando?

Facciamo un paio di esempi.

? Ristorante:
E’ vero o no che sei abitudinario e spesso torni in ristoranti di cui sei già cliente?

Si. La risposta è si.

Ora. Spesso i ristoranti hanno il problema di “riempire” durante la settimana.

Secondo te, è più facile che ci riescano mandando una email/sms a già clienti o a clienti che ancora non hanno mai mangiato nel locale?

Prova a metterti tu dalla parte del cliente:
accetteresti più volentieri l’invito di un ristoratore che già conosci da tempo o da uno sconosciuto?
La risposta è ovvia…

? Centro Estetico:
E’ un dato di fatto che buona parte delle clienti di un centro estetico siano clienti fedeli e che tornano, vero?

Si. La risposta è si.

E secondo te, è più facile vendere un nuovo trattamento ad una cliente che ti conosce già da un po’ oppure ad una che ancora non è mai stata nel tuo centro (e che magari per ora si serve da un’altra estetista)?

Anche in questo caso la risposta è scontata.

E come accennavo prima, la situazione è simile per larghissima parte delle attività locali.
.
A questo punto ti domando e dico:
▪ Se è vero com’è vero, che ai già clienti è MOOOLTO più facile vendere una seconda volta,
▪ Se è vero com’è vero, che hai un quotidiano flusso di clienti in negozio,
▪ Se è vero com’è vero, che i tuoi clienti già sono abituati a riacquistare nel tempo…
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Che stradiamine te ne fai della lead generation sui Social?

O meglio.
Se anche in alcuni casi potrebbe aver senso la lead generation “a freddo” (tipo in grandi città come Roma e Milano), questo non significa che NON si debba partire SEMPRE E COMUNQUE dal raccogliere i dati di contatto dei già clienti.

SEMPRE E COMUNQUE ‼

Vendere ai già clienti è molto più facile e molto meno costoso.
Non sfruttare questa risorsa è DANNOSO per la tua attività.

Poi si, lo so, a volte non è semplicissimo riuscire a raccogliere i dati dei clienti.
Tocca lavorarci su.

Ma NON hai alternative al farlo.
Quindi FALLO DA OGGI! Comincia a raccogliere i dati dei tuoi clienti!

E smetti di inseguire la Lead Generation prima di avere una bella e corposa lista di già clienti!

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