“I consulenti di Facebook mi hanno detto di fare delle campagne “Traffico” perché con le campagne Conversione chiedere subito un’azione ad un pubblico freddo secondo loro non va bene!”
Questo è quello che mi ha detto Renato in una video call fatta con lui qualche giorno fa.
Renato è un imprenditore che vende corsi di formazione, che si è rivolto a Stratego Swat per far gestire a noi le sue campagne, e che nella prima chiacchierata online mi raccontava alcuni aneddoti di cosa gli era capitato ultimamente di ascoltare dai consulenti Facebook con cui aveva parlato.
“Le campagne conversione non vanno bene su un pubblico freddo”
Questa la perentoria affermazione di questi pseudo consulenti che più di tutto il resto m’ha lasciato spiazzato. Perché si sofferma esclusivamente sul COME e non sul PERCHE’. Che è l’approccio più sbagliato che si possa avere al Digital Marketing. Mi spiego meglio.
Dire “Le campagne conversione non vanno bene su un pubblico freddo” si focalizza sull’aspetto tecnico del COME intercettare un pubblico tralasciando completamente di valutare il PERCHE’ quello stesso pubblico dovrebbe compiere l’azione che vogliamo che compia.
E’ come se, volendo conquistare una ragazza, mi preoccupassi esclusivamente di come vestirmi e della macchina con cui andare a prenderla ignorando del tutto il corteggiamento, trattandola magari anche male. Un completo non senso.
Perché intercettando un pubblico freddo sui social, PRIMA di preoccuparci del tipo di campagna da impostare dobbiamo capire PERCHE’ il nostro pubblico agisce e di conseguenza proporgli un’azione che intercetti quelle motivazioni.
Te la faccio semplice. Un pubblico “freddo” è così chiamato perché sostanzialmente è composto da una platea di utenti che NON conoscono la nostra azienda/prodotto/servizio e che per la prima volta impattano col nostro brand.
E’ nostro scopo quindi quello di individuare la giusta alchimia per proporgli di compiere l’azione che più si avvicina al nostro scopo finale (di solito la vendita) ma che comporti il meno sforzo possibile per l’utente in TARGET.
Perché ad esempio:
- se a freddo gli chiedo di comprare, troppo spesso otterrò zero vendite perché chiedo uno sforzo troppo grande ad utenti che non mi conoscono,
- al contrario, se a freddo gli propongo un contenuto gratuito in cambio della sola email, troppo spesso otterrò lead di scarsissima qualità e molto lontani dall’acquistare.
E il vero segreto sta proprio nel trovare la GIUSTA misura nella richiesta del giusto sforzo per la giusta azione (seguita poi dalla giusta OFFERTA). La partita si gioca tutta qui.
E quindi ad esempio:
- se vendi corsi di formazione puoi proporre un contenuto gratuito che ti presenti verso il pubblico freddo, a cui seguirà una corretta sequenza di mail che propongo con UN’OFFERTA A TEMPO l’acquisto di un corso a pagamento ad un prezzo che non sia percepito come troppo alto da quegli utenti in quel momento,
- se vendi zanzariere puoi proporre di richiedere un sopralluogo per prendere le misure delle finestre e poi fare il preventivo, richiedendo così all’utente di fare lo “sforzo” di ricevere un tecnico in casa in modo da evitare i perditempo raccogli preventivi e poter presentare al meglio il tuo prodotto,
- se hai un e-commerce puoi proporre un contenuto gratuito che presenti i tuoi prodotti e al quale segua una sequenza email che proponga un codice sconto per il primo acquisto,
- se hai un e-commerce puoi proporre direttamente un coupon di sconto a tempo per il primo acquisto, con una sequenza mail che, dopo il download del coupon, spieghi all’utente perché deve comprare da te invece che dai competitor.
Qual è la strategia giusta per il tuo caso? Purtroppo la risposta è sempre e solo la stessa: DIPENDE.
DIPENDE da quanto è urgente il bisogno sentito dal tuo utente,
DIPENDE da quanto è forte il tuo brand/reputazione verso il tuo pubblico,
DIPENDE da quanto è irresistibile la tua offerta,
DIPENDE da un mucchio di altri fattori che vanno analizzati caso per caso.
P.S:
ATTENZIONE.
Quanto ho appena scritto NON significa che:
- la parte tecnica non sia importante;
- la scelta della tipologia di campagna (se “Traffico”, “Conversione” o altro) non abbia un impatto anche forte sui risultati.
Ma il COME viene dopo il PERCHE’. E questo non va mai dimenticato.
