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Strategia Web Marketing

[La Gemma di Bob]: lo Schema Pratico in 7 punti per Scrivere Contenuti che VENDONO spacciato a Gratis da un noto trafficante del Web Marketing

“E chi sarebbe questo grande trafficante?”
Ok, prova a pensarci un attimo…

Sì, hai indovinato.

Quel famoso (famoso si fa per dire) trafficante di web marketing che oggi vuole farti questo regalone sono proprio io. 😊

E dai… non ce l’ho un po’ la faccia da pirata?
Scherzi a parte.

Quella che ti voglio spacciare oggi (senza però chiederti soldi in cambio) è un vero e proprio diamante grezzo di copywriting.

Ma prima di iniziare: CHE COS’ È IL COPYWRITING? (Ecco perché è necessario specificarlo una volta ogni tanto)

 

Già che ci siamo volevo aprire una parentesi in merito alla parola “copywriting”.

Stamattina parlavo con Renato e lui mi fa:

“Sai, io ultimamente sto scrivendo molto contenuto e poco copy…”

Io ho capito cosa intendeva: nella sua testa il “copy” era solo la fase di vendita della scrittura.

Quando una persona ha già il proprio lavoro a cui pensare e decide di formarsi in altri ambiti (come quello del marketing), confondere i termini o averne alcuni poco chiari è la cosa più normale ed umana del mondo.

Chiariamo un attimo: il copywriting è la scrittura dei materiali di marketing secondo certe regole.

Mi spiego: non c’è il “contenuto” da una parte e il copy dall’altra.

Il copywriting è l’approccio alla scrittura dei propri materiali di marketing, che prevede talvolta momenti informativi, e altri in cui la vendita è più vicina.

Ma che tu stia scrivendo un annuncio pubblicitario, un articolo di blog, una mail per un’offerta, dovrai scrivere seguendo le tecniche di scrittura persuasiva per portare il lettore alla fine del testo e fargli fare un’azione.

***Vuoi migliorare il tuo copy?***

Ti interessa capire come scrivere sempre meglio per poter vendere i tuoi prodotti o servizi?

Allora NON potrai smettere di leggere questo articolo, perché la perla rara che volevo regalarti oggi è in realtà uno SCHEMA che potrai seguire per creare qualsiasi tipo di contenuti, elaborato da uno dei più grandi marketer di sempre.

(Starebbe a € 500 al grammo, ma sto giro te la regalo, mi stai simpatico. 😊)

Parliamo della preziosità di questa gemma…

Ancora oggi i più grandi marketer e pubblicitari usano questo schema che stai per scoprire, per creare i loro pezzi di copywriting.

L’ho chiamata “gemma” a ragion veduta.

1.Primo, perché è davvero uno strumento preziosissimo per creare contenuti.

Perché riuscirai a comprenderlo facilmente, lo potrai usare qualunque sia il tuo settore, e lo puoi usare da subito.

Certo, a patto che tu abbia già le idee più o meno chiare su alcuni elementi imprescindibili della tua azienda.

Senza i quali però, oltre a fare fatica a scrivere in copy, faticherai anche a fare marketing. Ma questo lo vediamo più avanti.

2.Secondo, l’inventore di questo schema è come dicevo prima, un grande e famoso marketer americano: Bob Stone.

Non conoscevo molto della sua vita a essere onesto, prima di scrivere questo articolo.

Non ne avevo bisogno: mi bastava sapere che è l’autore di uno dei più importanti libri sul marketing diretto, “Successful Direct Marketing Methods”, e che tra le pagine di questo libro si trova questo schema.

Che poi è stato rinominato dai marketer di tutto il mondo “The Bob Stone’s Gem”.

Chi è Bob Stone (saperne qualcosa in più ti aiuterà a capire perché continuare a leggere)

Qualche giorno fa mi sono trovato a pensare:

“Vorrei dare ai miei lettori qualcosa di estremamente pratico, uno di quegli strumenti che si possono applicare subito senza dover sudare sette camicie…”

 Subito ho pensato alla gemma di Bob.

Ho iniziato a raccogliere qualche informazione in più su di lui perché mi sono reso conto che non ne conoscevo molto.

Non mi era mai servito sapere vita, morte e miracoli di Bob Stone, non essendo un formatore, né un guru, né un copywriter.

Ma dopo qualche ricerca su Internet ho deciso a maggior ragione di scrivere questo articolo: stai per imparare da una vera e propria leggenda nella storia del marketing a risposta diretta.

“Ha formulato le migliori pratiche del direct marketing”, dice Ron Jacobs, presidente di un’importante agenzia di marketing diretto di Chicago.

“…e ha cambiato il modo in cui le grandi aziende hanno visto il direct marketing”.

Ha iniziato nel 1967 con una rubrica su Advertising Age, per il quale ha scritto più di 200 articoli.

Inserito nella Direct Marketing Hall of Fame, è stato colui che ha vinto più riconoscimenti di tutti nel settore in tutta la sua carriera.

È l’autore di “Successful Direct Marketing Methods”, di cui ti parlavo prima, considerata da molti la Bibbia del direct marketing.

Stone è, o meglio era, pace all’anima sua, la Lamborghini del direct marketing.

Capito di che personaggio stiamo parlando?

Ok, so che ormai sei impaziente e scalpiti perché vuoi avere la tua gemma in mano.

Ma prima di consegnartela (te la sto facendo desiderare, come il miglior venditore arabo di tappeti, visto?), ci tengo a risponderti ad una domanda che forse ti stai ponendo.

Mi basterà questa formula per scrivermi tutti i materiali di marketing da solo senza bisogno di altro?

NO.

La formula magica NON esiste.
Purtroppo.

Non c’è la formuletta “Abracadabra” che la dici (anzi la scrivi), e come per incanto ti si schiudono le porte del guadagno facile.

E non esiste nemmeno il “solo e unico schemino che farà funzionare il tuo copy come non ha mai fatto”.

Te lo dico perché molto spesso chi lavora in questo settore ti parlerà della “nuova formula magica per far esplodere le tue vendite” (che poi per nuovo si intende “reimpacchettato da qualche libro americano che l’italiano medio non conosce perché non si informa”)

Ti dicono cose come: “dimentica tutto ciò che hai imparato finora. Questo è il solo e unico modo corretto di scrivere copywriting che esista!”

Capisco che impostare la comunicazione in questo modo sia una strategia per attirare click e per guadagnare di più.

Forse anche io, se avessi titolato questo articolo:

“Il SOLO e UNICO schema CHE NESSUNO ti ha mai SVELATO e che ti vogliono tenere NASCOSTO per SCRIVERE lettere che ti basterà spedire ai clienti per ricevere in cambio i loro soldi in modo automatico”…

Forse avrei attratto più click.
Il problema è che avrei detto una falsità.

A me dal raccontarti bugie non torna in tasca niente, di prenderti in giro non mi va e soprattutto non ho bisogno di farlo.

Preferisco dirti la verità.

La verità è che come questo schema ce ne sono tanti altri che funzionano allo stesso modo.

La verità è che se non dedichi almeno due o tre giorni alla settimana un po’ di tempo, diciamo un’oretta al giorno, a migliorare il copy, i risultati non li ottieni nemmeno con gli schemi e le formulette.

Qual è il valore racchiuso nel cuore di questa gemma che potrai portarti a casa senza spendere 1.000 Euro per un corso

Questo non è solo uno schema per scrivere contenuti, ma ti aiuterà anche a:

  • Chiarirti le idee su quali sono gli elementi fondamentali del tuo business da sfruttare per il tuo marketing;
  • Capire a quali aspetti dare più rilevanza quando scrivi articoli di blog e email di vendita;
  • Concentrarti nel raccogliere elementi come le prove, che potrai rigiocarti in qualsiasi momento per i tuoi pezzi di copy;
  • Capire come descrivere correttamente i tuoi prodotti o servizi quando devi presentarli per la vendita

Va bene, hai pazientato abbastanza!

Eccotela.

La gemma per creare pezzi di copy in grado di attirare utenti in target, portarli a leggere fino all’ultima riga del tuo annuncio e alla fine, far compiere loro l’azione che tu vuoi che facciano:

1. Benefit: qual è il beneficio più forte che offri?

Potremmo aprire una parentesi enorme riguardo ai benefici di un prodotto o servizio.

Visto che però non ne abbiamo lo spazio né il tempo, cerco di spiegartela in modo semplice e veloce, ma esaustivo.

  • Se vuoi vendere prodotti e servizi col copy, non ti basta elencare le caratteristiche di ciò che vendi.
  • Quello che invece sarà meglio che riporti in superficie sono i vantaggi e i benefici, abbinati alle caratteristiche di ciò che vendi

Esempio Benefit

Se vendi un servizio di cambio gomme professionale, potrai dire che: “Cambio le gomme in 8 minuti: non rovinarti la giornata a guardare l’orologio!”

Quindi: prendi il beneficio più grande del tuo prodotto o servizio e mostralo subito al lettore.

IMPORTANTE: quel beneficio NON è quello che secondo te deve emergere. Dev’essere rilevante PER IL TUO LETTORE! Deve intercettare l’attenzione del tuo target, che in quel momento sta cercando più o meno consapevolmente qualcosa.

2. Develop: sviluppa quel beneficio rendendolo irresistibile

Per ora hai fatto colpo. Ok, non è scontato, ma mettiamo che tu ci sia riuscito.
Hai attirato l’attenzione del tuo lettore.

Una volta che hai trovato il beneficio più importante che offri devi sviluppare quel beneficio mostrandone tutti i lati positivi.

Esempio Develop

Tornando all’esempio del cambio pneumatici, potresti scrivere:

“Riprenditi subito più tempo libero per te, senza dover scombinare gli impegni, saltare il lavoro e senza stressarti ad aspettare una giornata (o anche più) che la macchina sia pronta, grazie al nostro cambio gomme in 8 minuti”.

3. Receive: spiega nel dettaglio che cosa stanno per ricevere

Il lettore (l’utente, il cliente, chiamalo come vuoi) è egoista. Mi spiego meglio.

Quando scrivi copy devi pensare sempre che nessuno dei tuoi lettori è preso da questa irresistibile voglia, da questo sfrenato desiderio di acquistare da te.

A meno che tu non sia il general manager di Nike, o di Apple, in media è così.

Questo è la parte del tuo annuncio (per annuncio intendo qualsiasi pezzo di copy stai scrivendo, che sia un post di Facebook o Linkedin, un’articolo del blog o altro) in cui dovrai impegnarti di più, perché dovrai letteralmente mostrare al lettore come cambierà la sua vita grazie a ciò che stanno per comprare.

Per farlo, dovrai usare tutta la tua bravura di scrittore per creare delle immagini forti nella sua mente, così da permettergli di visualizzare in modo chiaro e limpido come potrà beneficiare del tuo prodotto.

Esempio Receive:

“Grazie al nostro metodo esclusivo “Cambio Gomme Fast”, testato e perfezionato con anni di esperienza, potrai effettuare il cambio gomme in totale serenità, senza dover sconvolgere la tua giornata.

Potrai ritargliarti quegli 8 minuti dopo il lavoro e prima di portare la bimba a danza o il piccolo a karate, o prima di andare in palestra.

Così non dovrai ritagliarti del tempo apposta, che sentirai sprecato, con tutto quello che hai da fare.”

 

 4. Prove: fornisci delle prove a supporto del tuo copy

Nessuno crederà mai a ciò che dici se non esistono prove di fonti autorevoli che puoi portare a supporto della tua tesi.

Statistiche, numeri, dati certificati, ricerche, sondaggi e tutto quanto riuscirai a trovare online e offline che dà valore a ciò che gli stai dicendo.

Ti hanno citato su qualche testata giornalistica autorevole? Hai rilasciato un’intervista a qualche radio?

Esistono dei sondaggi che attestano che il 94% dei tuoi clienti sono soddisfatti di comprare da te?

Hai testimonianze di clienti soddisfatti?

Se sei un ristorante, le tue prove sono ad esempio tutte quelle persone REALI che su Trip Advisor ti hanno lasciato 4 o 5 pallini.

Mi raccomando: le testimonianze sono un ingranaggio FONDAMENTALE se vuoi ingranare la quarta e dare uno sprint decisivo al tuo marketing online, se vuoi vedere al più presto che il tempo e la fatica che stai investendo si tramuti in soldi.

Esempio Prove:

– Il nostro gommista di turno potrebbe farsi lasciare delle testimonianze dai clienti soddisfatti, che certificherebbero agli occhi del lettore che quanto sta dicendo è VERO e confermato da altri clienti,

– Potrebbe fare dei video ”accelerati”: se cambia le gomme in 8 minuti potrebbe riprendere qualche cambio gomme, accelerando la visione del video (in modo da farlo durare meno degli 8 minuti citati) e DIMOSTRANDO che quanto dice lo fanno davvero.

Se poi a un video così fai seguire in fondo la testimonianza del cliente fai BINGO.

ATTENZIONE:
Lo ripeto da anni.
Farsi lasciare le testimonianze dai clienti è IMPORTANTISSIMO.
Ma puntualmente, mi ritrovo davanti ad aziende ed imprenditori che di ste testimonianze e recensioni non ne hanno mezza.

E quando li invito a raccoglierle con costanza, trovano sempre una scusa per dire “eh ma nel mio caso è difficile”.

Togliamoci il dubbio.
Si, è difficile.

Raccogliere la testimonianza dai clienti è in molti casi DIFFICILE.
E perché, portare avanti l’azienda è facile?

Dov’è la novità?

Non ci sono alternative. Schiaffatelo in testa.
Se vuoi fare  (web) marketing le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti sono un ingrediente FONDAMENTALE.

Devi raccoglierle.
STOP.

5. Lose: mostra loro che cosa perderanno se non compreranno

Se ho un leggero fastidio allo stomaco non vado dal medico. Non ci vado nemmeno se quel fastidio si trasforma in un dolore un po’ più forte.

Quando poi, ricoverato al pronto soccorso, scopro di avere un’ulcera sanguinante, penso: “ma perché diavolo non mi sono mosso prima?”

Morale: la gente agisce solo se “gli fa un male insopportabile”.

Quando ci si trova in una situazione più o meno stabile, solo un’urgenza estrema porta ad agire per cambiare le cose. A volte nemmeno quella.

Questo è un semplice dato di fatto.

La gente aspetta.
Rimanda.
Ci pensa.

E tu non fatturi.

Nel 99% dei casi il tuo business non è caratterizzato da un’urgenza così pressante per cui i clienti ti implorano di vendergli subito la roba.

Come si risolve il problema?
Una delle soluzioni sta nell’uso esperto e accurato del copywriting per vendere.

Devi essere in grado di far vedere al tuo lettore cosa succederà se non comprerà da te.

Detto in modo molto cinico, ma più chiaro:

  • Prima gli hai venduto la trasformazione, gli hai fatto vedere quanto più bella, ricca, prosperosa e felice sarà la sua vita comprando da te.
  • Ora gli devi far vedere quanto sarà brutta, povera, misera e infelice senza il tuo prodotto o servizio.
  • Scrivi le conseguenze a cui può va incontro se acquista da un competitor meno bravo, o più caro, ma non basta.
  • Scrivigli anche quali sono le conseguenze del non fare nulla e rimanere in quello stato di inerzia in cui si trova.

Esempio Lose:  

“Certo, puoi tornare dal gommista vicino a casa.”

Quello che:
– vai all’officina,
– aspetti 10 minuti che esca da sotto alla macchina su sui sta lavorando (se ti va bene),
– aspetti 20 minuti, dopo che è uscito da sotto la macchina ed ha parlato coi due clienti che aspettavano prima di te,
– gli chiedi delle gomme nuove, ma dopo aver valutato le alternative e concordato il prezzo “le deve ordinare e arrivano giovedì” perché non ha magazzino. E tu devi tornare una seconda volta,
“devi tornare fra 10 giorni” perché anche se le gomme arrivano giovedì, lui sta pieno di lavoro. E a te tocca stare ancora 10 giorni con le gomme lisce,
– e quando torni, con l’appuntamento concordato 10 giorni prima, ti tocca aspettare mezza giornata perché sto gommista di cosa significa la parole “ORGANIZZAZIONE” non ne ha la più pallida idea.

E tu hai perso quasi due mezze giornate di lavoro. Per un banale cambio gomme

6. Recap: riassumi i benefici più importanti

Tutti noi vorremmo essere più ricchi o più felici. Chi più, chi meno, ovvio.

Ma se mi dici “io no”, mi dispiace, non ti credo.

Tutti noi lo vorremo, eppure quasi sicuramente non stiamo facendo nulla davvero per muoverci verso quella direzione.

Questo vuol dire che la forza dell’inerzia (la più potente che ci sia) si scontra continuamente con quella del DESIDERIO.

Vuol dire che la gente è sempre pronta a desirare questo o quello, ma è altrettanto costante nel NON fare niente per soddisfare quel desiderio.

Hai appena portato il tuo lettore nell’oscurità, mostrandogli la negatività dell’inerzia.

Ora lo devi riportare alla luce, riproponendogli tutti quei fantastici benefici di prima.

Torna quella promessa di una vita migliore di cui gli parlavi prima: è lì che risiede tutta la motivazione del tuo lettore ad agire.

Questa è la tua ultima opportunità per riassumere il valore che il tuo prodotto o servizio porterà alla vita del lettore.

Questa è la tua occasione per spingere il lettore oltre la soglia, quindi rendilo personale ed emotivo.

Fai leva quindi sul DESIDERIO NATURALE di voler cambiare le cose.

Esempio Recap:

Puoi tornare dal tuo gommista vicino a casa.
Come ti dicevo.

Oppure vieni da noi di GommeFast.
– Arrivi,
– Vieni accolto in accettazione per concordare il cambio gomme,
– Ci dai le chiavi della macchina,
– Vai al bar di fronte,
– Ordini il caffè,
– Prendi la Gazzetta,
– Leggi le due pagine sulla tua squadra del cuore,
– Ti bevi il caffè,
– Paghi il caffè,
– E mentre hai fatto questo, sono trascorsi gli 8 minuti e la tua macchina è pronta e puoi ripartire con la tua giornata.

Gomme Fast: il comodo cambio gomme in 8 minuti.

7. Act: muovi all’azione!

Se io adesso fossi un responsabile commerciale e tu un venditore da mandare in giro a suonare campanelli, ora ti direi: “Bene, arrivato a questo punto è ora di prendere in mano la copia commissione e iniziare a compilarla!”

Perché devi spingere ad agire? L’abbiamo appena detto: la gente non vuole agire!

Non vuole decidere!

Se non chiedi al tuo lettore di compiere un’azione specifica alla fine e se non gli dici cosa fare dopo, tutto quello che hai scritto finora è completamente inutile.

Non interessa quanto siano state convincenti le tue parole, se non c’è un’azione da compiere, il tuo pezzo di copy è come un venditore che si è scordato la copia commissione a casa.

Mantieni la chiamata all’azione semplice e diretta. Non costringere il tuo lettore a pensare.

Esempio Act:

Chiamaci ora al 0541.477777 per prenotare ora il tuo cambio gomme prima che arrivi la neve!

P.S:
La chiamata all’azione l’ho fatta semplice apposta.
Perché se riesci ad inserirci una scadenza credibile, è sempre meglio (tipo approfitta dell’offerta che scade fra 3 giorni).

Se riesci ad inserirci scarsità, è sempre meglio (tipo disponibili sono 5 posti per nuovi cambi gomme questo mese e poi siamo full)

Quindi ogni volta che puoi, cerca di aggiungere un motivo di “scarsità o urgenza” per far decidere il tuo lettore adesso.

Ma se non hai possibilità di far leva si scarsità e urgenza, inserisci comunque una chiamata all’ azione.

Anche semplice come “Chiamaci ora” o “Contattaci compilando questo form”.
Perché se non lo fai, PERDI conversioni e potenziali clienti.

Certificato.

Conclusioni

Di questo schema si potrebbe parlare a lungo e svilupparlo a fondo. Ma già presentato così, è un ottimo punto di partenza per creare ottimi contenuti per vendere.

Spero posso aiutarti.
Fammi sapere se ti è piaciuto commentando qui sotto.

Ciao e al prossimo articolo.
😊

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9 Commenti

  1. Matteo

    Porca paletta quanto contenuto gratis! Grande!!!

  2. Pierluigi

    Un vero regalo di Natale. Grazie, sei riuscito a farmi venir voglia di studiare il marketing anche se ancora non so bene dove applicarlo perchè non ho un’attività in proprio.
    Sono certo però che tanto valore aggiunta porta a benefici immediati di coscienza e di buona comunicazione di se stessi ovunque. Grazie davvero!!!

  3. Mariagrazia

    Come sempre faccio tesoro dei tuoi consigli gratuiti anche perché sono ben chiari, ma la parte iniziale un po lunga. Proverò a mettere in pratica.grazie.

  4. Vale

    Grande articolo! Grazie dei contenuti regalati. Ti leggo spesso, mi sembri onesto e mai banale.
    Grazie ancora

  5. Gemma

    Ok ho bisogno di cambiare le gomme della mia auto….😂 Ottimo contenuto, spunti davvero interessanti anche se non riesco a capire se può essere utile per mio settore. Grazie

  6. Wettissima

    Grazie Gianpaolo per questo articolo illuminante..proprio quello ke cercavo.. all età di 40 anni mi sono ritrovata disoccupata a causa di un incidente stradale ke mi ha tenuta ferma x un anno con un femore rotto in 2 punti e mi sono dovuta reinventare da capo.. ho ripreso i libri in mano (virtuali ovviamente!) e mi sono messa sotto a studiare qualcosa x me assolutamente nuovo.. l Online Marketing e tutto ciò ke ci ruota attorno..e ho scoperto un mondo fantastico..
    di studiare e imparare non si finisce mai, ma ora è il momento in cui devo mettere in pratica e qsti tuoi consigli mi sono utilissimi.. quindi grazie mille x l alto valore dei tuoi contenuti!

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