Il settore fotovoltaico italiano è in piena espansione. Secondo i dati del Rapporto GSE 2023, nel solo 2023 sono stati attivati 371.500 nuovi impianti con una potenza totale di 5.200 MW. Un balzo del 21% rispetto all’anno precedente.
Numeri impressionanti che mostrano un mercato in crescita, ma anche con una competizione sempre più feroce.
Se gestisci un’azienda di installazione impianti fotovoltaici e investi in Marketing online ma i risultati ti stanno deludendo, sei nel posto giusto.
In questo articolo ti mostrerò 5 strategie per acquisire nuovi clienti paganti e lasciare alla concorrenza quelli che ti fanno solo perdere tempo.
Ok, lo so cosa stai pensando…
“Ho già provato con il marketing e non ha funzionato”.
Sai qual è il problema?
Molte aziende nel fotovoltaico spesso fanno marketing in modo generico, affidandosi ad agenzie che non conoscono le dinamiche specifiche del mercato. E finiscono quindi col raccogliere lead che non si convertono quasi mai in clienti reali.
Non è il marketing il problema, ma come lo fai.
Oggi ti mostrerò come trovare clienti per la tua azienda di fotovoltaico grazie al potere del Marketing Online. Senza promesse eclatanti. Senza concedere sconti imbarazzanti sui tuoi servizi di installazione fotovoltaico. Ma al contrario, valorizzando ciò che rende la tua azienda speciale.
Marketing per il Fotovoltaico e le Energie Rinnovabili: 5 strategie per ottenere lead interessati
La prima grande sfida del Marketing per il Fotovoltaico è la differenziazione.
Hai notato come quasi tutte le aziende del mercato fotovoltaico sembrano vendere lo stessa cosa? Stessi pannelli, stesse promesse di risparmio, stessi discorsi sull’ambiente.
Per un potenziale cliente diventa difficile capire perché dovrebbe scegliere te invece del concorrente.
Inoltre il ciclo di vendita (ovvero il tempo che passa da quando un contatto entra in contatto con te a quando termini l’installazione) è davvero molto lungo.
L’installazione di un impianto fotovoltaico è un investimento significativo, e i clienti impiegano settimane, talvolta mesi, prima di decidere. Durante questo tempo, se non mantieni il contatto, perderai l’opportunità.
Non solo.
La terza sfida è l’educazione del cliente. Molti potenziali acquirenti non comprendono appieno i benefici, i costi reali e il ritorno dell’investimento del fotovoltaico. Il marketing tradizionale che punta solo alla vendita immediata fallisce miseramente in questo contesto.Per superare queste sfide e generare lead di qualità per il settore fotovoltaico, ho identificato 5 strategie che, se implementate correttamente, possono trasformare i tassi di chiusura delle tue campagne pubblicitarie.
Come trovare clienti per il fotovoltaico con il marketing online?
Il settore fotovoltaico italiano ha visto nel 2023 l’installazione di oltre 371.000 nuovi impianti.
Dietro ciascuna di queste installazioni c’è stato un cliente che ha cercato informazioni, valutato preventivi e infine scelto un’azienda. Ma come ha trovato quell’azienda? La risposta, nella maggior parte dei casi, è online.
Iniziano con ricerche generiche: “vantaggi fotovoltaico”, “convenienza fotovoltaico 2025”
Proseguono con ricerche più specifiche: “costo impianto fotovoltaico 6kW”, “miglior rapporto qualità prezzo fotovoltaico”
Concludono con ricerche locali: “installatore fotovoltaico [città]”, “aziende fotovoltaico vicino a me”
Un marketing fotovoltaico efficace deve intercettare i clienti in ciascuna di queste fasi. Vediamo le strategie concrete per farlo.
La chiave per trovare clienti nel fotovoltaico non sta nell’investire tutto in un singolo canale, ma nel costruire un sistema di Marketing in cui ogni canale svolge un ruolo specifico nel percorso d’acquisto del cliente.
Nelle prossime sezioni analizzeremo nel dettaglio ciascuna di queste strategie e come implementarle efficacemente per la tua azienda di installazione impianti fotovoltaici.
1. Ottimizzazione SEO del sito web
Il tuo sito web è il primo punto di contatto con potenziali clienti. Se non appari nelle prime posizioni di Google quando qualcuno cerca soluzioni per impianti fotovoltaici, stai perdendo opportunità di business.
L’ottimizzazione SEO per il settore fotovoltaico richiede:
- una ricerca approfondita delle parole chiave specifiche del settore: non limitarti a “impianti fotovoltaici”, ma pensa a cosa cercano davvero i tuoi clienti. Termini come “quanto si risparmia con il fotovoltaico”, “fotovoltaico con accumulo vantaggi e svantaggi” o “detrazione fiscale fotovoltaico 2025” generano lead più qualificati.
- la creazione di un piano di contenuti informativi e non solo commerciali: crea pagine che rispondano realmente alle domande dei clienti. Guide complete sul dimensionamento degli impianti, comparazioni tra diverse tecnologie, analisi dei costi e benefici a lungo termine.
- Struttura del sito ottimizzata: organizza il sito in sezioni logiche che guidino l’utente dal primo interesse fino alla richiesta di preventivo, con landing page dedicate a specifiche esigenze (residenziale, commerciale, industriale).
- Ottimizzazione tecnica: assicurati che il tuo sito carichi velocemente, sia mobile-friendly e rispetti tutti i requisiti tecnici che Google considera per il posizionamento.
Ecco ad esempio come appare nelle ricerche di Google uno dei nostri clienti, che installa pannelli fotovoltaici nella zona di Trento:
2. Seo Local e Ottimizzazione della Google My Business
Nessuno chiamerà un’azienda di Milano per installare pannelli a Bari, sei d’accordo?
Il fotovoltaico è un business a forte componente locale. Ecco perché la SEO locale è fondamentale per trovare clienti per il fotovoltaico nella tua zona.
Ecco alcune azioni che ti suggerisco di implementare:
- ottimizzazione completa della scheda Google My Business: Inserisci informazioni accurate e complete, con foto di qualità dei tuoi impianti realizzati e del team al lavoro
- raccolta strategica di recensioni: Implementa un sistema per chiedere recensioni a ogni cliente soddisfatto. Le recensioni positive sono uno dei fattori più influenti nelle decisioni d’acquisto per servizi ad alto valore
- contenuti localizzati: crea pagine dedicate per ogni area geografica che servi, con riferimenti specifici alla zona e casi studio locali.
3. Campagne Google Ads per il fotovoltaico
Google Ads è uno degli strumenti più potenti per attirare nuovi clienti online.
La vera potenza di Google Ads nel fotovoltaico risiede nella sua capacità di intercettare l’intento di ricerca attivo.
Cosa intendiamo? Te lo spiego subito.
Quando qualcuno digita “preventivo impianto fotovoltaico casa” o “installatore pannelli solari zona [tua città]”, sta esplicitamente dichiarando un interesse concreto: quello di voler installare un impianto fotovoltaico.
E’ plausibile pensare che sia già informato sulle soluzioni che offre il mercato e che si trovi quindi molto vicino all’acquisto.
Se con il tuo Marketing Fotovoltaico sei in grado di rispondere esattamente a ciò che sta cercando, nel momento in cui lo cerca, hai fatto bingo.
Google Ads ha un grosso vantaggio: ti permette di definire con precisione chirurgica le aree geografiche dove sai che la conversione è maggiore, o dove hai squadre di installatori già operative.
(Se operi in Lombardia, è inutile pagare per click da potenziali clienti in Sicilia.)
Ma ti permette soprattutto di ottimizzare il tuo budget pubblicitario: puoi vedere in tempo reale quali parole chiave, quali annunci e quali orari generano lead di qualità, e spostare il budget verso ciò che funziona meglio.
Uno degli aspetti più trascurati nelle campagne Google Ads è la qualità della landing page dove arrivano i visitatori.
La landing page deve rispondere esattamente a ciò che la persona sta cercando, altrimenti rischi di ottenere tanti clic ma poche conversioni.
Ecco un esempio pratico dal nostro lavoro: per G-Tech avevamo creato una landing page generica sugli impianti fotovoltaici.
Analizzando i dati, abbiamo scoperto che molte persone cercavano specificamente informazioni sulle comunità energetiche e sui bonus PNRR al 40% per aziende e privati.
Abbiamo quindi aggiornato la landing page per rispondere esattamente a queste ricerche, rendendo più chiare le informazioni su questi incentivi e semplificando il processo per richiedere informazioni.
Osserva i risultati in queste immagini: il costo per ogni nuovo contatto è diminuito significativamente, ottenendo più lead di qualità con lo stesso budget pubblicitario.
4. Campagne su Meta Ads
Se Google Ads ti permette di intercettare chi sta già cercando soluzioni fotovoltaiche, Meta (Facebook e Instagram) ti consente di fare qualcosa di ancora più potente: creare interesse in chi ancora non sta cercando attivamente.
Il bello del marketing fotovoltaico su Meta è che puoi raggiungere potenziali clienti posizionandoti come riferimento ancora prima che inizino a richiedere preventivi.
A differenza di Google, dove le persone cercano soluzioni a problemi già identificati, su Facebook e Instagram puoi far nascere l’interesse mostrando opportunità che il potenziale cliente non sapeva nemmeno di avere, come abbiamo fatto con il nostro cliente G-Tech (vedi immagini qui sotto).
È esattamente questo il punto di forza di Meta: creare consapevolezza.
Un altro vantaggio fondamentale di Meta Ads è la possibilità di retargeting.
In pratica puoi creare annunci specifici per chi ha già visitato il tuo sito ma non ha compilato il form di contatto, per chi ha guardato la pagina dei preventivi senza richiederlo, o per chi ha interagito con i tuoi contenuti precedenti.
Se stai cercando come trovare clienti nel fotovoltaico in modo efficiente, Meta ti offre una delle migliori combinazioni tra costo per lead e qualità dei contatti.
Non ti dà lo stesso intento d’acquisto immediato di Google, ma ti permette di costruire un database di potenziali clienti molto più ampio e di nutrirlo con contenuti rilevanti fino alla conversione.
5. Canale Youtube per contenuti sul fotovoltaico
YouTube rappresenta un’opportunità straordinaria per il marketing fotovoltaico, eppure è sorprendentemente sottoutilizzato dalla maggior parte delle aziende del settore.
La decisione di installare un impianto fotovoltaico è complessa e piena di dubbi tecnici. I potenziali clienti cercano risposte a domande come: “Quanto dura realmente un pannello?”, “Come funziona un sistema di accumulo?”, “L’impianto danneggerà il mio tetto?”. Un video di 5 minuti può rispondere a queste domande in modo molto più efficace di qualsiasi testo.
YouTube funziona particolarmente bene per acquisire lead nel fotovoltaico per diversi motivi:
- visualizzazione dei risultati reali: puoi mostrare installazioni completate, pannelli di diverso tipo, sistemi di monitoraggio in funzione. Le persone possono “vedere” il prodotto finale in situazioni simili alla loro.
- dimostrazione di competenza: spiegando concetti tecnici davanti alla telecamera, costruisci un’autorevolezza impossibile da comunicare con un semplice testo. I clienti fotovoltaico cercano esperti, non venditori.
- longevità dei contenuti: a differenza dei post sui social che scompaiono nel giro di ore, un buon video educativo su YouTube continuerà a generare visualizzazioni e lead per anni, con un ROI crescente nel tempo.
- SEO video: molte ricerche relative al fotovoltaico su Google mostrano risultati video in prima pagina. Avere contenuti su YouTube ti dà un’ulteriore possibilità di posizionarti per keyword competitive.
Su YouTube puoi prevedere diversi tipi di contenuti:
- video educativi: spiegazioni tecniche su come funziona un impianto, quanto spazio serve, quanto produce realmente in diverse condizioni
- tour di installazioni: visite guidate a impianti realizzati, mostrando diverse soluzioni per diverse tipologie di edifici
- FAQ video: risposte alle domande più frequenti dei clienti
- testimonianze: interviste a clienti soddisfatti che raccontano la loro esperienza, idealmente con dati concreti sui risparmi
Il segreto per convertire le visualizzazioni in lead qualificati è includere sempre una chiara call-to-action: un invito a scaricare una guida gratuita, a richiedere un check-up energetico dell’abitazione, o a prenotare una consulenza senza impegno.
Ogni video dovrebbe guidare lo spettatore verso il prossimo passo nel percorso di acquisto.
Come trasformare dei semplici Lead per il fotovoltaico in clienti paganti: il Quiz Funnel
Trasformare i lead per il fotovoltaico in clienti paganti richiede un approccio strutturato che va oltre la semplice raccolta di contatti.
A differenza dei funnel tradizionali, un Quiz Funnel ben progettato permette di qualificare efficacemente i prospect, riducendo il carico di lavoro dei commerciali mentre si aumentano le conversioni.
Il Funnel Quiz ha una doppia utilità:
- da un lato qualifica i lead, identificando quelli in target con il prodotto e scartando quelli fuori target,
- dall’altro li educa, fornendo informazioni utili che li preparano al meglio per la trattativa commerciale, facilitando così la conversione finale in vendita.
Quali sono i vantaggi?
Anziché affidare al team vendite centinaia di lead freddi provenienti da Meta o Google, sarà il Quiz Funnel a scremare automaticamente i semplici curiosi dai potenziali clienti realmente interessati all’installazione di pannelli fotovoltaici.
I lead qualificati riceveranno poi contenuti personalizzati in base alle loro specifiche esigenze (ad esempio, soluzioni per abitazioni private vs. edifici commerciali) e verranno guidati verso un appuntamento con un consulente.
Esempio pratico di Marketing per il Fotovoltaico: Riduzione dei Costi per lead con strategie efficaci
Vediamo ora come abbiamo costruito un Quiz Funnel per l’acquisizione clienti di GTech Energy, un’azienda di servizi nel settore fotovoltaico.
Step 1: Optin Page
Il Funnel inizia con una Optin page che ha l’obiettivo seguita da un questionario mirato che indaga su fattori cruciali come la proprietà dell’immobile, l’esposizione del tetto o il consumo energetico mensile.
Per accedere al Quiz, l’utente deve lasciare la propria mail. Questo passaggio è fondamentale perché nel caso in cui NON completi il quiz, possiamo comunque inviargli comunicazioni mirate.
Step 2: il Quiz
Una volta lasciata la mail, l’utente risponde a una serie di domande strategiche che qualificano i lead e li dividono in cluster omogenei con caratteristiche simili.
Step 3: Risposta al Quiz e Qualificazione del contatto.
Dopo la compilazione del quiz, i lead vengono classificati come in target o fuori target, in modo automatico dal sistema.
Ai contatti fuori target (che non hanno le caratteristiche minime per accedere ai servizi dell’azienda), viene inviato un video di spiegazione del perché non possono essere aiutati.
Invece, i contatti che si dimostrano essere in target ricevono via mail un video personalizzato di 20-30 minuti che da’ all’utente informazioni preziose sull’azienda.
Step 4: Presa appuntamento
Subito dopo la visione della Video Sales Letter personalizzata, mentre l’interesse del prospect è al massimo, viene presentata una chiara call-to-action per prenotare un consulto gratuito con un commerciale di Gtech Energy.
L’implementazione di un sistema di prenotazione self-service (come Calendly o Koalendar) permette al prospect di selezionare autonomamente data e orario in base alle disponibilità dei commerciali, riducendo drasticamente i passaggi intermedi.
Step 5: Follow Up Pre-Appuntamento
Nell’attesa dell’appuntamento con il commerciale, non vogliamo perdere il contatto con il potenziale cliente, quindi prevediamo alcuni promemoria via email e WhatsApp per ridurre la possibilità di no-show e per preparare il potenziale cliente alla trattativa.
A differenza di un Funnel “tradizionale”, questo funnel permette all’azienda di gestire solo lead qualificati, riducendo drasticamente il tempo speso dai commerciali e aumentando al tempo stesso l’efficacia delle vendite.
Conclusione
Il Quiz Funnel rappresenta una vera e propria rivoluzione nel modo in cui le aziende del settore fotovoltaico possono gestire la lead generation e le conversioni.
Come abbiamo visto, questo sistema non solo consente di separare efficacemente i lead qualificati da quelli semplicemente curiosi, ma crea anche un percorso educativo che prepara il terreno per una vendita più fluida e naturale.
Per Gtech Energy, l’implementazione di questa strategia ha comportato benefici tangibili: commerciali che possono concentrarsi esclusivamente su prospect genuinamente interessati, una riduzione significativa del tempo speso in chiamate infruttuose, e un aumento considerevole del tasso di conversione.
Il tutto si traduce in un ROI pubblicitario superiore e una maggiore efficienza operativa.
Ciò che rende particolarmente efficace questo approccio è la sua scalabilità. Una volta configurato correttamente, il sistema funziona in modo automatico, permettendo all’azienda di gestire volumi crescenti di lead mantenendo la stessa qualità di interazione.
Inoltre, i dati raccolti durante il processo forniscono informazioni preziose per ottimizzare continuamente la strategia di marketing e vendita.
