Quando otterrò i primi RISULTATI dal Web? La risposta alla domanda che (giustamente) ogni imprenditore si pone quando investe in web marketing…

Quanto tempo ci mette un albero a dare i primi frutti?

Non sono un contadino esperto, e neanche amatoriale, ma suppongo e ipotizzo che la risposta giusta a questa domanda sia DIPENDE:
– Dipende dal tipo di albero (probabilmente alberi da frutto diversi hanno tempi di “produzione” diversi),
– Dipende dal punto di partenza: se ti poni questa domanda quando hai ancora solo il seme in mano ovviamente la risposta sarà diversa rispetto a quando hai già un albero bello cresciuto,
– Dipende dal terreno: un terreno fertile aiuta e velocizza la produzione dei frutti rispetto alla sabbia del deserto,
– Dipende dai fattori atmosferici: magari va tutto bene ma poi una gelata manda alle ortiche il raccolto.

Per sapere quanto ci mette un albero a dare i primi frutti non si può non analizzare il contesto specifico per dare una risposta che possa essere vicina alla realtà.

Quando otterrò i primi risultati da Internet e dagli investimenti in web marketing è la domanda che mi viene posta da quasi tutti gli imprenditori con cui parlo la prima volta.

E ci tengo a precisarlo subito, è una domanda SACROSANTA.
Perché spesso noi “addetti ai lavori” storciamo il naso di fronte a questo annoso quesito che i clienti ci pongono, e capisco anche perfettamente il “fastidio” che può provocare questa domanda: in molti casi fare una previsione su quanto ci vorrà per ottenere dei risultati specifici può essere davvero difficile.

Ciò non toglie che l’imprenditore che decide di spendere dei soldi in web marketing abbia il sacrosanto diritto di fare la domanda e, nei limiti del possibile, anche di ricevere  una risposta.

Anche perché purtroppo, molto spesso, l’imprenditore si sente raccontare le più grosse fregnacce:

– Saremo nelle prime 20 posizioni dei motori di ricerca (e sottolineo DEI) entro 6 mesi,
– Otterremo 1.000 visite la sito,
– Incrementeremo di 500 i Like alla pagina…

Sono solo alcuni esempi di RISULTATI FINTI che spesso vengono venduti da web agency presunti esperti di web marketing: TUTTA FUFFA!

Quando si parla di RISULTATI per un’azienda si parla di una sola cosa: il FATTURATO.
E se investi in web marketing l’UNICO obiettivo possibile dell’azione DEVE essere l’aumento del fatturato.

Come dicevo, sta domanda se la pongono (e me la fanno) tutti gli imprenditori.
Ho quindi deciso che è arrivato il momento di provare a scrivere un articolo per dare una risposta a questa domanda.

Non ti nascondo che è uno degli articoli più difficili e pericolosi che mi sia mai apprestato a scrivere, perché l’argomento è molto complesso e non può bastare un solo articolo per essere completamente esaustivi.

Ci provo comunque. Sperando di fare un buon lavoro…

Una risposta Univoca NON esiste. Una risposta unica e sempre valida NON può esistere, ed il motivo è semplice e banale: le aziende sono diverse, vendono cose diverse a clienti diversi e quindi anche il tempo necessario ad ottenere i primi risultati non può essere uguale per tutti.

La risposta giusta in questi casi è solo una: DIPENDE.

Ma stai tranquillo, non ti lascio certo così, con un DIPENDE…
Tuttavia non potendo dare una risposta precisa sul tuo caso, visto che non lo conosco, provo a darti gli elementi per provare ad arrivare da solo alla risposta, adattando le mie indicazioni al tuo caso.

Partiamo col considerare quali sono le variabili che vanno considerate per arrivare alla risposta.

Ecco quelle che mi vengono in mente:

• Tuo prodotto/servizio: quanto è conosciuto/impegnativo/cercato dai tuoi clienti,
• Tua azienda: quanto è affermata sul mercato e già conosciuta dai clienti,
• Risorse: quanto risorse umane/economiche riesci a mettere in campo

Approfondiamo le variabili.

1) Tuo prodotto/servizio

Quanto è conosciuto dai tuoi clienti: vendi un prodotto/servizio che il mercato già conosce? Oppure hai inventato una soluzione nuova ad un problema precedentemente affrontato in modo diverso? Oppure, peggio ancora, i clienti non conoscono neanche il problema che il tuo prodotto risolve?Questa è una variabile molto importante: capirai infatti che se vendi un prodotto già conosciuto dal mercato, dovrai affrontare un problema in meno, quello di dover per prima cosa educare il tuo potenziale cliente e far conoscere l’esistenza del tuo prodotto.

Facciamo qualche esempio
Negozio di scarpe (prodotto conosciuto per problema conosciuto):

Un negozio di scarpe NON ha il problema riguardo alla conoscenza del prodotto da parte dei suoi clienti. Tutti abbiamo le scarpe, le usiamo e sappiamo che quando ci servono dobbiamo andare a comprarle in un negozio.

Semplificando quindi, in casi come questo, quello che va fatto è mostrare il prodotto al potenziale cliente invitandolo ad acquistarlo.

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Servizio di manutenzione a macchinari industriali (soluzione NON conosciuta per problema conosciuto):

Il secondo esempio che ti porto è quello della vendita di un servizio di manutenzione su macchinari industriali (ho un cliente che fa proprio questo).

In questo caso la situazione è un po’ più complessa. Infatti il cliente target conosce il problema della possibile rottura del macchinario industriale, ma è spesso abituato a preoccuparsene SOLO quando il problema si presenta: c’è la rottura chiamo – chiamo l’assistenza.

Il servizio di manutenzione programmata quindi si presenta agli occhi del cliente come una soluzione NUOVA ad un problema già conosciuto.

In casi come questo quindi, proporre immediatamente l’acquisto del servizio può NON risultare efficace, in quanto si propone un qualcosa che il cliente target non conosce e non è abituato a pensarlo come soluzione.

E’ opportuno quindi educare il cliente creando, ad esempio, articoli di un blog che nel tempo spieghino quali sono i motivi per cui è opportuno fare manutenzione prima che il macchinario si rompa, quali sono i rischi a cui si va incontro, raccontare problemi avuti dai clienti che non hanno fatto manutenzione ecce cc.

In pratica serve un tempo di “preparazione” all’acquisto del cliente target.

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Innovativo Sistema di prevenzione alla piorrea (servizio NON conosciuto per problema NON conosciuto):

Il terzo caso che ti presento si riferisce ad un dentista, cliente di un mio collega, che ha ideato un innovativo sistema di prevenzione della piorrea (quella malattia delle gengive che nei casi più gravi porta alla caduta dei denti).

Questo è il caso più complesso in cui ci si può trovare perché si tratta di dover convincere i clienti target ad acquistare un servizio che non conoscono per evitare un problema che ignorano (perchè essendo un trattamento preventivo, va fatto PRIMA che la piorrea si presenti e quindi in un momento in cui il cliente target INGNORA il problema).

Come dicevo, questo è il caso più complesso in cui ci può trovare perché può rendersi necessario NON solo presentare il servizio INNOVATIVO (che la gente non conosce) ma anche istruire i propri clienti target sul PROBLEMA  e sul fatto che può capitare anche a loro anche se adesso lo ignorano.

Se nel caso di prima ci voleva un tempo di “preparazione” all’acquisto del cliente, in un caso come questo, probabilmente, serve ancora più tempo

2) Tua azienda: quanto è affermata sul mercato e già conosciuta dai clienti

La seconda variabile da considerare per capire in quanto tempo potrai avere risultati dal web riguarda la tua azienda: quanto è già conosciuta sul mercato?

Perché è evidente che un’azienda già MOLTO conosciuta, con un Brand forte, parte avvantaggiata nel momento in cui intraprende un’azione di web marketing rispetto ad un’azienda sconosciuta e con un brand debole.

E anche questa variabile te la spiego usando gli esempi di prima.

Negozio di scarpe (azienda MOLTO conosciuta Vs azienda SCONOSCIUTA):
Se hai un negozio di scarpe storico e molto conosciuto nella tua zona, parti avvantaggiato nel caso di azioni di web marketing.

Infatti potresti far leva sulla tua reputazione “fisica” per superare molto più velocemente la diffidenza del cliente web e riuscire a vendere abbastanza velocemente i primi paia di scarpe grazie al web.

Al contrario, in caso di azienda sconosciuta o appena aperta, allora è possibile che spaghi lo scotto dell’essere sconosciuto: in casi come questo può quindi essere sensato prendere in considerazione azione che tendano ad aumentare la fiducia verso la tua azienda per poi riuscire a vendere in maniera più efficace.

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Servizio di manutenzione a macchinari industriali (azienda MOLTO conosciuta Vs azienda SCONOSCIUTA):

Il mio cliente da questo punto di vista gode di un vantaggio (per fortuna). Nonostante proponga un servizio NON conosciuto dai suoi clienti, ha almeno alle spalle un’azienda che da decine di anni si occupa della produzione di quei macchinari industriali per i quali si vuole proporre il servizio di manutenzione.

Quindi, se da un lato è necessario educare il cliente al “nuovo modo di affrontare il problema” della rottura dei macchinari, si gode almeno di un brand forte, e riconosciuto come autorevole nel settore.

E se anche qualche cliente target non lo conosce, appena approfondisce un attimo, s’accorge che dietro c’è un’azienda che sa il fatto suo: questo aiuta.

Al contrario, se parti da zero con un’azienda nuova proponendo un servizio nuovo, come nel caso precedente, dovrai anche preoccuparti di lavorare nel tempo alla costruzione della reputazione della tua azienda (e questo allungherà i tempi  per l’ottenimento dei migliori risultati).

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Innovativo Sistema di prevenzione alla piorrea (azienda MOLTO conosciuta Vs azienda SCONOSCIUTA):

Anche il caso del dentista è simile ai precedenti. Se devi proporre un servizio innovativo per un problema ignorato dal cliente target, essere un’autorità del settore e godere di un’ottima reputazione non potrà che aiutarti nella già difficile impresa di spiegare il nuovo servizio.

Se invece se anche uno sconosciuto, beh allora devi probabilmente mettere nel conto che ti ci vorranno tempo e risorse prima di ottenere risultati degni di nota dalle tue azioni di web marketing

3) Risorse: quante risorse umane/economiche riesci a mettere in campo

Ultima variabile da considerare per capire quanto tempo ti servirà per ottenere risultati dal’online sono le risorse che hai a disposizione, perché è evidente e quasi banale che molte risorse a disposizione non possono che velocizzare il raggiungimento di risultati.

E attenzione, quando parlo di risorse non mi riferisco solo a quelle economiche, ma anche a quelle umane, e quindi di tempo che le persone della tua azienda possono dedicare alla tua comunicazione online.

Anche qui, veniamo ai casi fin qui descritti:

Negozio di scarpe (molte risorse Vs poche risorse):

Se hai molte risorse a disposizione puoi permetterti di pianificare campagna promozionali su diversi canali (ad esempio Facebook, Adwords ecce cc) e magari avere anche persone dedicate alla gestione della comunicazione online, che seguono la pagina Facebook, preparano ed inviano le newsletter ecce cc.

Se le risorse sono poche, allora magari è necessario selezionare uno dei canali promozionali che hai a disposizione (ex fai solo campagne su Facebook) e sei costretto ad occuparti da solo di tutta la comunicazione, ritagliandoti il tempo tra gli impegni lavorativi o nei momenti liberi.

E’ scontato che la prima situazione sia vantaggiosa e permetta di raggiungere risultati prima. Questo non significa che nel secondo caso non puoi ottenere risultati. Semplicemente è però probabile che serva più tempo.

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Servizio di manutenzione a macchinari industriali (molte risorse Vs poche risorse):

Per quanto riguarda la situazione del servizio di manutenzione ai macchinari industriali, la valutazione sulle risorse a disposizione non è poi molto differente rispetto a quella fatta per il negozio di scarpe, con la differenza che, come si spiegava prima, essendo il servizio proposto poco conosciuto dai clienti target (a differenza del prodotto “scarpe”) sono probabilmente necessarie più risorse per produrre contenuti formativi e informativi. E di questo ne va tenuto conto.

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Innovativo Sistema di prevenzione alla piorrea (molte risorse Vs poche risorse):

Infine, per quanto riguarda il nostro dentista con l’innovativo sistema di prevenzione della piorrea, come per le variabili precedenti, anche per quanto riguarda le risorse è quello “messo peggio”, semplicemente perché dovendo fare molto più lavoro sulla comunicazione, inevitabilmente avrà bisogno di più risorse rispetto ai due casi precedenti.

Ci stiamo avvicinando alla risposta alla domanda su quanto tempo ti ci vorrà per ottenere risultati dal tuo web marketing.

Hai analizzato le variabili del tuo caso e quindi ora hai qualche informazione in più su cui ragionare. E quindi, quando devi aspettarti risultati veloci?

Ecco qualche esempio:

Se hai un negozio di scarpe (quindi vendi un prodotto conosciuto dal cliente target) e magari il tuo negozio è anche storico (e quindi la tua azienda gode di reputazione che dà fiducia al cliente) allora devi aspettarti un risultato abbastanza veloce dalle tue attività di web marketing.

C’è poco da stare a pensare: il prodotto è acquistato in modo “veloce” dai clienti, non hanno bisogno di chissà quali studi. Gli servono le scarpe, incappano nel tuo web marketing, DEVI ottenete un qualche risultato VELOCEMENTE. Se non succede, c’è qualcosa che non va e fossi in te fermerei tutto finchè non ho capito qual è il problema.

Se invece ti trovi nei casi in cui è necessario che il tuo cliente acquisisca PRIMA informazioni e sia educato sul tuo prodotto/servizio, allora probabilmente avere immediatamente delle vendite e del fatturato dalla tua azione di web marketing non è possibile: è necessario pazientare del tempo affinché la situazione maturi.

Quanto tempo non lo so, bisognerebbe valutare il caso specifico: magari 6 mesi, magari i più, magari di meno.

Attenzione però ai RISULTATI INTERMEDI: se è vero che nel caso in cui si rende necessario un lavoro di informazione del cliente target nel tempo, non ci si può attendere da subito enormi risultati di vendite, è anche vero che vanno però misurati risultati intermedi, che devono esserci.

Tornando agli esempi fatti prima, nel caso del Servizio di manutenzione a macchinari industriali può starci di non ottenere immediatamente clienti che generano fatturato, a se scrivi un blog o comunque produci quel materiale che dicevamo deve servire ad educare gli utenti, beh allora devi verificare che in attesa delle vendite qualcosa SUCCEDA: clienti target che si iscrivono alla newsletter (e nel tempo leggono le email), apprezzamenti e commenti ai materiali diffusi, condivisione dei tuoi contenuti da parte di gente del settore…

Insomma, qualcosa comunque DEVE succedere: non è possibile stare mesi senza aver alcun segnale di vita da parte di nessuno: se sei in questa situazione, ferma tutto e prova a capire dove stai sbagliando.

Spero di essere riuscito a passarti informazioni sufficienti a arti un’idea di quanto tempo possa servirti per ottenere risultati dalle tue azioni di web marketing.

ATTENZIONE: un articolo come questo NON può essere una guida temporale che ti dice che avrai risultati tra 1 mese o 1 anno. E inevitabilmente ho dovuto fare tutta una serie di generalizzazioni ed omissioni per permettermi di darti qualche indicazione all’interno dello spazio che l’articolo di un blog mi concede.

In considerazione di ciò, mi piacerebbe sapere da te (se sei imprenditore) quanto hai trovato utile questo tipo di articolo chiedendoti di commentarlo (e anche criticarlo, se ritieni).

Grazie del tuo tempo e al prossimo post.

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