Nella mia carriera m’è capitato diverse volte che un imprenditore mi chiedesse di mettergli su una piattaforma di vendita online. E fin qui, tutto nella norma.
Quello che però spesso succede è che una delle maggiori motivazioni alla base di questa richiesta sia qualcosa del tipo:
“Ad oggi perdo un sacco di tempo a star dietro ai clienti, quindi se faccio l’ecommerce comprano da li e io non ci parlo più…”
Ho semplificato il concetto per velocità. Le argomentazioni sono ovviamente più articolate, ma il succo del discorso è quello.
“Ma quindi gli imprenditori in questione sono scansafatiche e non vorrebbero più lavorare?”
Assolutamente no!
Nella maggior parte dei casi semplicemente vorrebbero usare la vendita online per snellire i loro processi aziendali.
E anche su questo desiderio non ci sarebbe nulla da eccepire se non fosse per un piccolo GRANDE problema:
Ci si preoccupa di capire come fare per VENDERE online, ma ci si preoccupa poco o per niente di come i clienti ACQUISTANO!
[Cit. Alessandro Sportelli in #wmi2017]
E come va a finire in questi casi?
Nel solito modo: si fa l’ecommerce che poi “stranamente” NON vende.
Il tutto dopo aver investito soldi (spesso diversi soldini) e tempo (spesso un sacco di tempo).
Ma cosa significa questo discorso?
Significa che NON devi partire MAI dal pensare a quello che vuoi TU, ma devi sempre partire ragionando su come si comportano i tuoi clienti per arrivare all’acquisto.
M’è capitato un caso come questo proprio una decina di giorni fa. Non entrerò nello specifico per la privacy del cliente.
Rimanendo nel generico, l’imprenditore in questione, che vende servizi alle aziende della sua regione, mi parlava della sua idea di tentare la vendita online del servizio perchè le trattative con i clienti gli portano via sempre molto tempo.
Il dubbio che m’ha assalito all’istante è stato:
“Sei sicuro che i tuoi clienti accettino di rinunciare a tutto il tempo che dedichi loro in trattativa per comprare da un sito di vendita online?”
Tutte le informazioni che gli passi di persona, siamo sicuri che possano essere passate da una pagina web, con la stessa precisione con cui le rilasci tu di persona e soprattutto trasferendo la stessa FIDUCIA?
E se ancora nessuno nel tuo settore vende il tuo tipo di servizio online, siamo sicuri che è perchè ancora nessuno ci ha pensato e invece la motivazione non sta nel fatto che il tuo tipo di servizio NON SI PUO’ VENDERE online?”
ATTENZIONE: io non ho ancora la risposta a questi quesiti, ma quello che non mi piace è che questi dubbi sia io a pormeli e non l’imprenditore in questione.
“E ma vorrei provare, magari facendo il sito come quello di pixartprinting.it!”
Ah solo? Ma dici pixartprinting.it quello con sito il 20 lingue e che fa un fatturato di circa 60 milioni di Euro all’anno?
“Si, proprio quello…” Ah beh, ma allora…per così poco…
Ora, tornando seri…questo è un altra problematica che spesso vedo ripetersi quando un imprenditore pensa alla vendita online: si parte sempre dal sito “bello”.
Grosso errore.
Per prima cosa devi capire se puoi ritagliarti un mercato.
Ovvero, la prima preoccupazione deve essere:
“Ci sarà qualcuno che COMPRA quello che voglio vendere online?”
E in questo senso, la cosa più saggia che tu possa fare sono dei TEST.
Nel caso specifico del cliente protagonista di questo post ad esempio, quello che gli ho proposto prima di fare l’ecommerce come Pixartprinting è stato di provare a vendere il suo servizio con una landing page: cioè fare un TEST.
Mettiamo su una pagina, presentiamo il servizio nel migliore dei modi e poi, SOLO DOPO aver verificato che qualcuno davvero lo compra, preoccuparsi di fare un ecommerce più strutturato.
Non partire mai dagli strumenti, parti SEMPRE dai CLIENTI.
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