Analisi Dati per il Marketing Online: 7 Errori (+1 BONUS) che puoi evitare guardando i numeri

Analisi Dati per il Marketing Online: 7 Errori (+1 BONUS) che puoi evitare guardando i numeri

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Di che cosa ti parlerò in questo articolo

“Nessuno conosce la mia azienda, i clienti e i competitor meglio di me”.

Se avessi un euro per ogni volta che l’ho sentito dire, giuro che starei scrivendo questo articolo da qualche isola tropicale.

Non fraintendermi: l’istinto di un imprenditore e la sua esperienza sono SACRI.

Ma c’è un problema. 

Entrambe le cose, come è naturale che sia, hanno i loro limiti. 

Probabilmente è capitato anche a te di:

  • insistere su una strategia “collaudata” che poi si è rivelata un flop;
  • innamorarti di uno dei tuoi prodotti pensando “se piace a me, piacerà anche ai miei clienti” – e buttare un sacco di soldi;
  • replicare un’offerta in un’altra città, in un altro stato o in un altro periodo dell’anno… fallendo miseramente.

Peggio ancora: quante volte hai fatto progetti giganteschi scoprendo troppo tardi che non avevi abbastanza risorse?

Se ti è successa una di queste cose anche solo una volta, tranquillo: questo articolo è fatto apposta per te.

Ti parlerò di Analisi Dati, ovvero di come prendere decisioni più ponderate affiancando al tuo intuito i dati (per l’appunto), la “bussola” in grado di guidarti verso i tuoi obiettivi di business.

Attenzione, non ti sto suggerendo di silenziare il tuo intuito. 

Da imprenditore, tuttavia, servendoti dei dati puoi mettere al riparo le tue finanze da costosi errori di valutazione e inutili perdite di tempo.

Ti mostrerò alcuni strumenti PRATICI e facili da usare per capire se un’idea, una campagna, un’offerta, un nuovo prodotto hanno chance di funzionare online o se hai bisogno di rivedere la tua strategia.

Prendere decisioni basate sui dati significa raggiungere i risultati più velocemente e ridurre al minimo i margini di errore.

E a proposito di errori… 

In questi anni ho identificato 7 ERRORI CLAMOROSI (più uno BONUS) che puoi evitare ascoltando i dati. 

Iniziamo! 


Errore 1: Non conoscere (davvero) i tuoi competitor

Uno degli errori più costosi che ho visto fare agli imprenditori che investono in digital marketing è non sapere chi sono i propri competitor ONLINE, o sottovalutarli. 

Qualche settimana fa ero in call con Renato (nome di fantasia), un imprenditore che opera nel settore fotovoltaico.

Gli ho chiesto: 

“Chi sono i tuoi competitor?”. 

La sua risposta è stata:

“Sono 2-3 aziende qui della mia zona, li conosco di persona”.

Ma è bastata una semplice ricerca online per stupirlo. 

Ecco cosa ho trovato cercando “fotovoltaico” su Meta:

Oltre 50.000 risultati. 

Ora, non sono tutti concorrenti diretti di Marco, è chiaro. 

Ma i suoi competitor online sono MOLTI più di quelli che potesse immaginare.

Sono aziende come la sua: investono attivamente in pubblicità, propongono prodotti e offerte simili ai suoi e si rivolgono a un pubblico che è (in parte) quello a cui si rivolge lui. 

È facile ipotizzare che un potenziale cliente di Marco, il quale sta cercando informazioni relative a un impianto fotovoltaico, verrà “bombardato” dalla pubblicità di alcune di queste 50.000 aziende.

Ecco il primo punto importante da ricordare: la tua percezione del mercato potrebbe essere drasticamente diversa rispetto quella dei tuoi potenziali clienti. 

Mentre tu pensi di competere con poche aziende locali, i tuoi prospect probabilmente stanno valutando decine di alternative che nemmeno immagini.

Ecco alcuni strumenti che ti suggerisco di utilizzare per avere una visione reale più concreta del tuo mercato.

Meta Ad Library

Il primo è Meta Ad Library, che trovi qui: https://www.facebook.com/ads/library

Ti permette di spiare gli annunci pubblicitari e i tuoi competitor su Meta (sia attivi che passati).

Puoi vedere in tempo reale quali offerte stanno promuovendo, come le stanno comunicando e quali  messaggi stanno utilizzando per attirare i clienti che potrebbero essere tuoi.

Google Location Changer

Il secondo strumento che dovresti utilizzare è Google Location Changer: https://seranking.com/google-location-changer.html.

Ti permette di vedere esattamente cosa vedono i tuoi potenziali clienti quando cercano i tuoi servizi online, a seconda di dove si connettono. 

Puoi simulare ricerche da diverse località e persino vedere come appare la loro pagina dei risultati di Google da mobile.

La cosa interessante di questo strumento è che puoi capire subito quali sono i competitor che spendono di più su Google. 

Aste del pannello di Google 

Se stai già facendo pubblicità su Google, hai accesso a uno strumento ancora più potente: il pannello delle aste

Qui puoi vedere quanto spesso i tuoi annunci appaiono rispetto a quelli dei competitor, in che posizione compaiono e quanto è forte la competizione su determinate keyword, come vedi nell’immagine qui sotto:

Il “tasso di sovrapposizione” indica con quale frequenza l’annuncio di un altro inserzionista ha generato un’impressione contestualmente al tuo nella stessa asta.

Il “tasso di posizionamento superiore” indica con quale frequenza l’annuncio di un altro inserzionista che partecipa alla stessa asta ha ottenuto una posizione migliore del tuo, nei casi in cui entrambi gli annunci sono stati pubblicati contemporaneamente.

Il “tasso in alto nella pagina” indica con quale frequenza il tuo annuncio (o quello di un altro inserzionista, in base alla riga visualizzata) è stato pubblicato tra gli annunci nella parte superiore della pagina nei risultati di ricerca.

Il “tasso in cima alla pagina” indica la percentuale di impressioni pubblicate come primo annuncio tra gli annunci nella parte superiore della pagina.


Errore 2: Non conoscere i bisogni dei clienti

Sai cosa vuole il tuo pubblico o stai solo SUPPONENDO di saperlo?

Ti faccio un esempio pratico che ti farà aprire gli occhi.

Immagina di avere una clinica estetica. 

Ogni giorno arrivano al tuo studio persone con lo stesso problema: le rughe.

Il modo in cui queste persone arrivano da te può differire completamente da un caso all’altro.

Ad esempio, alcuni possono essere arrivati al tuo studio digitando online “Come eliminare le rughe della marionetta?”. 

Altre possono aver cercato “Filler per le rughe della marionetta”.

Altre ancora “Dottor Rossi chirurgo estetico”.

Queste tre ricerche NON sono uguali, anche se possono sembrarlo.

Rispondono a tre domande (e quindi tre BISOGNI) completamente diversi. 

Segui il mio ragionamento…

Chi cerca “Come eliminare le rughe della marionetta?” è consapevole di avere un problema (le rughe) e sta cercando informazioni su come risolverlo.

Esprime quindi una domanda CONSAPEVOLE INFORMATIVA. 

Chi cerca invece “Filler per le rughe della marionetta” non solo è già consapevole di avere un problema, ma ha già individuato il prodotto o servizio specifico di cui ha bisogno per risolverlo (in questo caso il filler). 

Esprime quindi una domanda CONSAPEVOLE COMMERCIALE.  

Infine, chi cerca “Dottor Rossi chirurgo estetico” è certo non solo di avere un problema e di aver individuato la soluzione per risolverlo…ma ha individuato anche la soluzione SPECIFICA! 

In questo caso il cliente non cerca un chirurgo qualsiasi, ma un chirurgo specifico. 

Ha già deciso di chi si fida. 

Sta esprimendo quindi una domanda CONSAPEVOLE SPECIFICA. 

ATTENZIONE: saper mappare la richiesta consapevole del tuo target non è un’opzione, è LA BASE di ogni strategia vincente.

Perché è fondamentale? 

Innanzitutto perché ti permette di scegliere i canali giusti senza bruciare budget.

Esempio pratico: se non c’è domanda consapevole, investire su Google Ads è un errore strategico. In questi casi, Meta Ads è la scelta vincente.

Oltre a questo, ti offre insights potentissimi su:

  • i contenuti che attirano l’attenzione delle persone;
  • i pain points reali del tuo target;
  • come devono essere scritti i tuoi contenuti.

Ecco alcuni strumenti per capire se c’è domanda consapevole online per i tuoi prodotti e servizi

Answer The Public

Un ottimo strumento per analizzare i volumi di ricerca online della domanda consapevole è Answer the Public. Lo trovi a questo link: https://answerthepublic.com/it.

Inserendo una parola chiave, ti restituisce le domande che le persone si fanno relativamente al tuo settore. 

Qui sotto ad esempio ho inserito la keyword “fotovoltaico”.

Lo strumento mi riporta domande come:

“quando conviene il fotovoltaico?”
“quale batteria scegliere per il fotovoltaico?”
“come funziona un impianto fotovoltaico?”
“fotovoltaico a chi conviene?”
“dove installare un impianto fotovoltaico?”

… e così via.

Meta (per l’Analisi Quantitativa)

Quanto è ampio il tuo mercato? 

Alcuni strumenti, come ad esempio Meta, possono offrirti una stima.

Ecco cosa suggerisce Meta inserendo il pubblico target per uno dei nostri clienti.

Le “Piazze Digitali” (per l’Analisi Qualitativa)

Un altro modo per ottenere informazioni sulla domanda consapevole è ricercare direttamente lì dove i tuoi potenziali clienti si esprimono liberamente: nelle “piazze” digitali più pertinenti con il tuo settore.

Ad esempio potresti valutare: 

  • i commenti, recensioni e post con tag di brand nei canali Meta e Tik Tok,
  • le recensioni sulle schede MyBusiness, 
  • le recensioni su servizi indipendenti come Trustpilot, TripAdvisor, ecc,
  • le discussioni su gruppi, forum e blog,
  • i commenti sotto video Youtube,
  • i portali verticali come Booking.com e Amazon.

Su Youtube i video informativi raggiungono una mole incredibile di commenti:

Qui invece un gruppo Facebook sul fotovoltaico, nel quale interagiscono oltre 30 mila membri.

Questi canali sono una fonte inesauribile di informazioni sui bisogni, i dubbi e le esigenze del tuo pubblico, ma anche su come viene percepito il tuo prodotto o il tuo brand (o quello dei concorrenti).

Puoi utilizzare le informazioni che trovi qui anche per creare ganci e argomentazioni di vendita per i tuoi prodotti, oppure studiare quelle dei competitor.


Errore 3: Non avere un’offerta appetibile

Indovina…

Ha più chance di funzionare una campagna pubblicitaria tecnicamente perfetta che spinge un’offerta debole…o un’offerta irresistibile che viene “spinta” da una campagna pubblicitaria così così? 

La risposta giusta è la seconda. 

Infatti esiste una verità fondamentale nel marketing:

Campagna imperfetta + Offerta irresistibile È MEGLIO di Campagna perfetta + Offerta debole.

Lascia che ti faccia un esempio concreto.

Qualche mese fa ho avuto l’occasione di parlare con un imprenditore che si occupa di installazione di sistemi di depurazione ad osmosi inversa.

Il suo sistema è certificato, fornisce acqua sicura anche per i neonati, è protetto da tripla garanzia e coperto da 10 anni di assistenza.

Il prezzo dei suoi impianti va dai 4 ai 5000 euro.

Vista così, considerando le certificazioni, le garanzie, l’assistenza e la qualità dell’acqua fornita, ti sembra ragionevole questa offerta?

Probabilmente sì. 

Lo era anche per l’imprenditore. 

Peccato che il mercato fosse PIENO di offerte come questa. 

Anzi, anche migliori!

Abbiamo quindi fatto una breve analisi avvalendoci degli strumenti di cui ti ho raccontato in precedenza.

Prima un controllo rapido su Meta…

… e successivamente su Google.

Ecco l’offerta promossa dal primo risultato di ricerca: 

L’azienda in questione promuove una prova gratuita dell’apparecchio senza firmare nulla.

Per altro, anche questo sistema è certificato, è coperto da garanzia decennale e comprende l’assistenza tecnica.

Ecco il punto cruciale! 

Il nostro imprenditore offriva una semplice visita gratuita a casa (che la gente sa bene essere un appuntamento di vendita). 

Questo competitor invece ha creato un’offerta in grado di eliminare completamente il rischio per il cliente potenziale. 

A parità di prodotto, la seconda offerta straccia la seconda. 

Ma non è finita qui. 

Analizzando i due risultati di ricerca successivi (entrambi di Amazon), troviamo altre informazioni interessanti. 

Come vedi i prezzi di questi impianti sono drasticamente più bassi di quelli del nostro imprenditore.

ATTENZIONE! Non sto dicendo che devi allinearti ai prezzi che trovi su Amazon o fare una guerra al ribasso. Assolutamente no! 

Quello che voglio farti capire è questo: i tuoi potenziali clienti vogliono acquistare online, compiono ESATTAMENTE lo stesso percorso che abbiamo compiuto noi.

Cercano il prodotto.

Trovano più alternative. 

Iniziano a compararle tra loro.

Leggono recensioni.

Controllano i prezzi. 

Vanno sui marketplace. 

E mentre lo fanno, vengono “bombardati” di pubblicità sui social da parte delle aziende del settore. 

Di conseguenza, NON puoi permetterti di non sapere cosa stanno facendo i tuoi competitor online. 

Devi conoscere chi sta promuovendo cosa e in quali canali. Con quale prezzo, con quali garanzie, con quali condizioni di pagamento, optional e così via.

Se non lo fai stai partecipando a una gara bendato.


Errore 4: Non analizzare lo storico delle campagne

Qual è la migliore anticipazione che puoi avere sul futuro? 

Quello che è successo nel passato. 

Mi capita spesso di incontrare imprenditori che investono MIGLIAIA di euro in advertising, ma quando chiedo loro “Qual è la tua campagna più performante?” entrano in confusione. 

Facciamo una prova.  

Cosa risponderesti se ti chiedessi..

  • Conosci il ROAS* esatto della tua migliore offerta?
  • Sai quanto tempo impieghi mediamente per recuperare l’investimento pubblicitario?
  • Hai idea di dove i tuoi clienti incontrano il tuo brand per la prima volta?

*[NB: Ti ricordo che il ROAS è il rendimento ottenuto dagli investimenti pubblicitari a fronte delle spese sostenute e si calcola così: vendite / spesa pubblicitaria]

Se hai esitato anche solo su una di queste domande, non preoccuparti. Non sei solo.

Molte aziende arrivano da noi senza una tracciamento preciso delle proprie campagne.

Nella maggior parte dei casi ci troviamo di fronte a pannelli NON correttamente configurati: avere anche una semplice traccia delle conversioni è un bagno di sangue (per non dire altro…).

Se sei qui però è arrivato il momento di cambiare approccio.

Possedere queste informazioni non è un dettaglio da “pignoli”: parliamo di SOLDI investiti. Dei TUOI soldi! 

Sapere quali canali stanno contribuendo a generare vendite, e a quale costo, e con quale ritorno sull’investimento, dev’essere la priorità di ogni imprenditore. Dovresti sapere esattamente quanto ti ha reso ogni euro investito.

Altrimenti come fai a capire cosa può essere ottimizzato e, anche in base agli obiettivi aziendali, se esistono ulteriori attività che possono essere implementate? 

Analizzare le campagne precedenti ti permette di ottimizzare i risultati e di risparmiare risorse preziose.


Errore 5: Non avere obiettivi chiari 

Una strategia di successo passa dall’avere chiari i propri obiettivi. 

Definire obiettivi troppo vaghi come “Voglio più clienti” o “Voglio diventare il brand n.1 in Italia” non ti porterà da nessuna parte.  

Un metodo PRATICO che ha aiutato i nostri clienti a trasformare il loro business è strutturare degli obiettivi S.M.A.R.T., ovvero:

  • S come SPECIFIC (specifico)
  • M come MEASURABLE (Misurabile)
  • A come ACHIEVABLE (Raggiungibile)
  • R come RELEVANT (Rilevante)
  • T come TIME-BASED (basato sul tempo)

Ti faccio un esempio concreto:

“Voglio aumentare il fatturato” → Obiettivo vago ❌ 

“Voglio aumentare il fatturato della linea prodotti X del 15% nei prossimi 6 mesi, mantenendo un margine minimo del 30%” → Obiettivo SMART ✅ 

Non è finita!

Un obiettivo deve essere anche SOSTENIBILE. 

Ecco alcune domande per aiutarti a capire se il tuo obiettivo di business è raggiungibile con le tue risorse oppure no:

  • Quanto costa, adesso, vendere il tuo prodotto o servizio X?
  • Quanto ne stai vendendo adesso, al mese?
  • Quanto tempo passa dall’intercettazione del potenziale cliente alla vendita?
  • Hai bisogno di implementare altre strategie? Quanto è il costo stimato?
  • Quanto budget hai a disposizione per l’operazione?

Errore 6: Puntare su un unico canale

“È inutile che facciamo le campagne sui Social, a me i contatti mi arrivano dal sito.” 

(Grazie, graziella e grazie al ca**o.)

Quante volte l’ho sentita questa!

Facciamo chiarezza. 

Quando un utente cerca online un prodotto o un servizio, non prende QUASI MAI una decisione immediata. 

Anzi, compie un viaggio complesso fatto di ricerche, confronti e valutazioni su diversi canali.

Pensaci: quante volte ti è capitato di cercare un prodotto o un servizio su Google, poi controllare i social dell’azienda, magari guardare qualche recensione, tornare su Google, confrontare prezzi… e così via in un loop apparentemente infinito? 

È esattamente questo il MESSY MIDDLE di cui parla Google, semplificato dall’immagine qui sotto: 

Fonte immagine: https://www.thinkwithgoogle.com/intl/en-emea/consumer-insights/consumer-journey/navigating-purchase-behavior-and-decision-making/

Durante questa fase “di mezzo” tra scoperta di un brand e acquisto – messy middle appunto – l’utente può rimbalzare sui tuoi canali in modo caotico e compiere azioni diverse.

L’ultima azione (come ad esempio l’acquisto sul tuo sito) dipende da tante micro-azioni precedenti.

Capisci quindi perché è SBAGLIATO puntare tutto il tuo budget pubblicitario su un unico canale.

Ma proprio un ERRORE MADORNALE!

Sempre più spesso, anche se il primo contatto con il nostro brand, prodotto o servizio avviene su un canale, la vendita si compie su un altro. 

A distanza di giorni, settimane, mesi o addirittura anni.

Ecco perché essere presente su più canali è indispensabile per massimizzare le conversioni, soprattutto oggi che le persone sono bombardate da offerte ovunque. 

Ecco cosa accade nel caso di Stratego Swat:

Questo screenshot è preso dalla sezione Conversion Path di Google, il quale mostra i punti di contatto che le persone toccano in media prima di compilare il modulo di richiesta della nostra agenzia.

Spesso, i clienti arrivano tramite canali come Paid Search, ma convertono su Direct. 

Questo significa che dovremmo staccare il traffico a pagamento? 

Assolutamente no! 

Pensare che solo quest’ultimo touchpoint sia importante sarebbe un errore grave, poiché senza le interazioni precedenti, questa conversione NON sarebbe possibile.


Errore 7: Pagine di atterraggio con scarsa usabilità ed efficacia

I tuoi annunci pubblicitari linkano a pagine di atterraggio chiare, veloci e facilmente navigabili? 

Tutte le informazioni importanti sono visibili a colpo d’occhio senza bisogno di scrollare? 

Un errore che spesso riscontriamo nelle campagne è utilizzare pagine generiche del sito web come pagine di atterraggio delle campagne Meta o Google.

Anche in questo caso si tratta di un erroraccio. 

Le pagine di un sito web normalmente NON sono ottimizzate per vendere, poiché contengono molti link che distolgono l’attenzione del cliente.

Sono come un coltello da cucina quando ti serve un bisturi – possono tagliare, ma non sono progettate per quella specifica operazione.

Al contrario, una landing page ha UN SOLO OBIETTIVO: convertire il visitatore in cliente pagante (o in lead). 

Ecco alcuni elementi fondamentali che non possono mancare in una landing page: 

  1. Focus: deve essere dedicata a un singolo prodotto o servizio, senza link che favoriscono l’uscita dell’utente;
  2. Velocità: alcune ricerche di Google affermano che se una pagina non carica in 3 secondi, può perdere fino al 57% dei visitatori;
  3. Above the Fold chiaro: le informazioni essenziali devono essere visibili subito, senza scroll;
  4. Offerta valida e chiara: headline, promessa e call-to-action devono essere visibili immediatamente. Se il tuo visitatore deve scrollare per capire cosa offri, hai già perso la sua attenzione.
  5. Garanzia: qualunque sia la tua garanzia, che si tratti della classica “Soddisfatti o rimborsati”, di una prova gratuita, rendila chiara e ben visibile all’interno della tua landing page. 
  6. Elementi di riprova sociale: video recensioni, testimonial, case study, numeri di clienti soddisfatti – mostra che altri si sono già fidati di te e sono felici della scelta.

Ecco due esempi di Landing Page con queste caratteristiche che abbiamo realizzato per i nostri clienti:

Per massimizzare l’efficacia delle landing page, utilizziamo un processo strutturato chiamato Conversion Rate Optimization (CRO).

Il metodo è semplice e – guarda un po’! – basato sui dati.  

In pratica creiamo varianti della stessa pagina (A/B test) e misuriamo quale versione genera più conversioni. Manteniamo attiva la versione più performante e continuiamo a testare nuove ottimizzazioni.

Il vantaggio è che riduciamo il costo per lead senza dover modificare i parametri della campagna pubblicitaria.

È sorprendente come questo approccio venga spesso sottovalutato, sia da imprenditori che da professionisti del marketing. 

La CRO non è un’opzione, ma uno strumento essenziale per migliorare il ROI delle campagne pubblicitarie.


Errore Bonus: Non monitorare o rafforzare il reparto commerciale

Un altro aspetto fondamentale è il reparto commerciale. 

Il tuo reparto commerciale è in grado di gestire i lead che vengono generati dalle campagne?

Se i contatti generati dal marketing vengono ignorati o contattati con giorni o addirittura settimane di ritardo, dai retta a me: spegni le tue campagne. 

Infatti un reparto commerciale sovraccarico diventa un collo di bottiglia, e i lead non gestiti si trasformano in opportunità per i competitor.

E prima di puntare all’aumento dei lead, fermati a ragionare su questi due aspetti FONDAMENTALI: 

  1. qual è la capacità di gestione del reparto commerciale? Ovvero quanti lead possono gestire al massimo i tuoi venditori? 
  2. quali sono i tassi di conversione attuali? Ovvero, ogni quanti lead chiudi un nuovo cliente? 

In conclusione…

Se sei arrivato fin qui (e so che non è stato facile 😅), avrai capito una cosa che ripeto ogni santo giorno in agenzia: il Digital Marketing non è un gioco a mosca cieca in cui “proviamo un po’ e vediamo che succede”.

In questi anni ho visto DECINE di imprenditori bruciarsi il budget pubblicitario commettendo proprio questi errori che ti ho raccontato. Errori che si potevano evitare facilmente. 

Ti ho aperto il mio “cassetto degli attrezzi” e ti ho mostrato gli strumenti che OGNI GIORNO usiamo con i nostri clienti in Stratego Swat. 

Ora la palla passa a te: quale di questi errori stai commettendo nella tua strategia? 

E soprattutto, cosa farai da domani per correggerli?


Se vuoi avere il supporto di un team di esperti che ti aiuti ad analizzare il tuo business e migliorare i risultati delle tue attività di Digital Marketing, tutto quello che devi fare è prenotare un colloquio conoscitivo con Stratego Swat. 

Insieme studieremo il tuo mercato, i tuoi competitor e le performance attuali e ti indicheremo come migliorare la tua strategia per ottenere il massimo da ogni euro che investi in Marketing. 

Per avere più informazioni compila il modulo qui sotto con i tuoi dati. 

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