Come calcolare il costo per conversione

Questa domanda me l’ha fatta ieri Renato, un mio cliente.

Se, a primo impatto, la risposta potrebbe sembrare scontata, in realtà non lo è affatto.

Infatti, in prima battuta, si potrebbe pensare di:

• Sommare tutti gli investimenti fatti da Renato su Facebook in un dato periodo,
• Estrarre il numero totale di conversioni direttamente arrivate da Facebook (che sono tracciate),
• Dividere l’investimento per le conversioni e ottenere il costo per conversione.

A primo impatto, il discorso sembra non fare una piega….e invece non funziona proprio così.

Perchè se è vero e sacrosanto che internet da alle aziende la possibilità di misurare il ROI (ritorno dell’investimento) come nessun altro media è mai riuscito a fare, bisogna usare la testa e capire come funzionano gli strumenti di promozione che usiamo (in questo caso Facebook) e come li usano i nostri clienti per arrivare all’acquisto.

Nello specifico, nella promozione su Facebook di Renato abbiamo attivato anche una campagna per le conversioni dirette e, come era facile ipotizzare e prevedere, non ha portato risultati strabilianti:
poche conversioni dirette.

Lo ipotizzavamo da subito, tanto che non era il nostro obiettivo principale.

Tuttavia con Renato, abbiamo attivato anche una campagna di lead generation, per aumentare il numero di iscritti alla newsletter, che a differenza dell’altra, ha portato risultato MOLTO interessanti, e abbiamo fatto diverse centinaia di nuovi iscritti.

Inoltre, un paio di settimane fa, Renato ha fatto un’azione di email marketing sulla lista di iscritti che ha portato a decine di richieste di approfondimenti da parte degli iscritti alla lista.

E’ ancora presto e non abbiamo i dati, ma quanti di questi iscritti alla lista di email diverranno clienti dopo l’ultima azione?

E, considerando che la stragrande maggioranza degli iscritti alla lista è arrivata dalla campagna Facebook, l’eventuale conversione finale è da attribuirsi a quale strumento?

All’email marketing? O a Facebook, senza il quale l’email non la avremmo avuta?

E ancora:
Chi ci dice che un utente che segue su Facebook per tanto tempo Renato, poi quand’è il momento di comprare, non usi Google per cercare il sito e poi convertire?

E’ abbastanza tipico questo processo: conosciamo in qualche modo un prodotto/servizio e poi, quand’è il momento di acquistarlo, lo cerchiamo su Google (perchè ormai lo conosciamo) e compriamo.

In realtà il ragionamento, come avrai intuito, vale per tutti gli strumenti che usi online, non solo per Facebook.

Ma ho scritto il post per farti ragionare su come calcolare il costo per conversione in maniera corretta, o quantomeno che non è proprio esatto calcolare SOLO le conversioni dirette ottenute dall’uso di uno strumento.

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Ovviamente per misurare quanto ti costano, prima i lead devi averceli…

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