REMARKETING: Cos’è e Perché ne hai bisogno (qualsiasi cosa tu venda, a chiunque tu lo venda)

Diciamo che sei single. E ti senti solo. E triste. Vorresti una donna che ti stia vicino vicino e che ti coccoli, dandoti tanti bacini.

Decidi che è ora di mettersi all’opera e trovare l’amore della tua vita.
Ti mettono di fronte a due possibilità. Puoi scegliere solo un’opzione, dopo non puoi più cambiare.

Hai due scenari a disposizione per trovare la tua dolce metà:

1. Andare una sera in discoteca e tentare di rimorchiare,
2. Vengono assunte nel tuo ufficio 3 nuove ragazze che diventano tue colleghe, che frequenterai quindi tutti i giorni e con le quali avrai il tempo di farti conoscere, corteggiarle e (speriamo) conquistarne una e trovare l’amore della tua vita.

Ora devi scegliere: quale dei due scenari preferisci? In quale delle due situazioni pensi di avere più possibilità di conquista?

E’ inutile pensarci troppo: sceglierai la seconda situazione.
La possibilità di avere il TEMPO a disposizione per creare un RAPPORTO con le colleghe sai già che aumenta enormemente le tue possibilità di conquista.

E’ vero o no?

Bene, online vale lo stesso discorso.
Se vuoi sfruttare internet per acquisire nuovi clienti devi fare in modo di creare un rapporto, instaurare una relazione nel tempo con i tuoi potenziali clienti.

Anche perché in discoteca ti può capitare che becchi una “che gli prude,” e la tua conquista puoi farla lo stesso.

Online è molto più difficile “bollare a primo colpo”.
La concorrenza è molto più agguerrita ed hai molto meno tempo a disposizione rispetto ad una serata in discoteca.

In questo articolo ti parlerò di cos’è il Remarketing, ovvero lo strumento che il web ti mette a disposizione per creare una “relazione” coi tuoi potenziali clienti, e del perché ne hai bisogno anche tu, qualsiasi cosa tu venda, a chiunque tu lo venda.

Un avviso importante:
Questo non è un articolo tecnico. Non è un tutorial che ti spiega come fare passo passo il remarketing dal punto di vista pratico.

Non lo è per almeno due motivi:

• Scrivere robe tecniche mi annoia a morte,
• Se facessi un articolo tecnico su come si fa il remarketing rischierebbe di essere vecchio tra pochi mesi, viste le continue novità nel settore.

Quindi se cercavi una “Guida pratica pronta all’uso” smetti di leggere adesso e cerca su Google qualcos’altro.

Se invece vuoi capire la parte “strategica” del remarketing, vuoi capire cos’è e perché devi usarlo, allora continua a leggere: forse potrei esserti d’aiuto.

Almeno è quello che proverò a fare. ?
Buona lettura…

Partiamo dal concetto principale: in una situazione normale, oltre il 95% degli utenti che impattano con te online (atterrando sul tuo sito, vedendo una sponsorizzata su Facebook o un tuo video su Youtube) ti abbandoneranno senza convertire, e molti di loro non torneranno MAI PIU’ a trovarti.

Detta più semplice, se hai 100 visitatori al sito, se sei un fenomeno 5 ti contattano chiedendoti un preventivo o comprando un prodotto (se hai un ecommerce), gli altri 95 escono dal sito senza fare niente.

Ma quei 95 che non hanno comprato, è probabile che non lo abbiano fatto NON perché non sono in target e/o non sono interessati al tuo prodotto/servizio.

E’ molto più probabile che non abbiano “comprato” perché non erano ancora PRONTI a farlo: non hai avuto il tempo sufficiente a disposizione per CONQUISTARLI.

C’è un piccolo (grosso) problema però: quei 95, in una situazione normale, non li becchi più: sono usciti dal tuo sito e non ci torneranno. Sono persi per sempre.

E lo stesso vale per chi interagisce con le tue sponsorizzate su Facebook o i tuoi video su Youtube.

Come accennavo prima il  95% delle persone che entrano in contatto con te online, non fanno niente: non comprano e non ti contattano. E molti di loro li perdi per sempre: non torneranno più…

…a meno che non fai Remarketing!

Cos’è il Remarketing
Il Remarketing è quella funzione messa a disposizione da Google e Facebook che ti consente di “etichettare” gli utenti che entrano in contatto con i tuoi contenuti online lasciandoti la possibilità, da quel momento in poi, di poter continuare a comunicare con loro.

E’ come la tipa che in discoteca ti lascia il numero di telefono: magari non “quagli” subito, ma almeno hai la possibilità di broccolarla nei giorni successivi ?

Guarda l’immagine sopra, spiega bene le possibilità che il Remarketing ti mette a disposizione:
puoi “riportare” da te gli utenti che hanno lasciato la tua presenza online, e puoi decidere tu DOVE reindirizzarli.

Una cosa che potrebbe NON esserti immediatamente chiara è quali e quanti sono i tipi di remarketing che hai a disposizione.

E soprattutto potresti NON aver chiaro la differenza tra le FONTI del Remarketing e le PIATTAFORME di Remarketing che puoi sfruttare.

Niente paura.
C’è qui Gianpaolino che ti lo spieka tutto tutto.

Le FONTI di Remarketing
Innanzitutto devi aver ben chiaro in testa quali sono le FONTI di Remarketing che hai a disposizione.

Per FONTI di Remarketing intendo quali sono i punti di atterraggio nei quali puoi “etichettare” gli utenti per poi inseguirli da quel momento in poi.

In pratica, hai bisogno di formarti un pubblico di Remarketing al quale riproporre i tuoi contenuti, e le FONTI sono i posti dove questo pubblico puoi beccarlo.

Ecco l’elenco delle FONTI:

a) Sito Web (o Landing Page):
E’ la fonte più conosciuta. Puoi crearti un pubblico di Remarketing partendo dagli utenti che hanno visitato il tuo sito web (o Landing Page).
Puoi creare il pubblico di Remarketing di TUTTI i visitatori del tuo sito web, oppure dei pubblici specifici che hanno visitato determinate pagine/sezioni del tuo sito,

b) Pagina Facebook
La seconda fonte di Remarketing è la tua pagina Facebook aziendale, che ti permette di creare questi pubblici di Remarketing:

• Fan della pagina: e quindi puoi crearti il pubblico degli utenti che hanno messo “Mi Piace” alla tua pagina aziendale,
• Persone che hanno interagito con la pagina: ovvero utenti che in qualche modo hanno interagito coi contenuti della tua pagina, anche se NON ne sono fan,
• Persone che hanno visualizzato i VIDEO pubblicati sulla tua pagine: ovvero puoi fare remarketing sugli utenti che hanno visualizzato i video che hai postato su Facebook, dividendoli anche tra quelli che ne hanno visualizzato percentuali diverse (cioè gente che ha visto il 25% del tuo video, il 50%,  il 75% o il 95%),

c) Liste di Clienti
Altra fonte molto importante di Remarketing è la “Lista Clienti”, anche perché è l’unica che spesso si ha a disposizione quando “si parte”.
In pratica se hai una lista di email e/o numeri di cellulare di tuoi clienti puoi “caricarla” su Facebook e su Google, e se vengono trovati utenti che si sono iscritti a Facebook con una mail/cellulare presente nella tua lista, Facebook (e Google) lo inserisce in un pubblico di Remarketing con quale da quel momento in poi puoi comunicare,

d) Video di Youtube
Anche i video su Youtube sono fonte di pubblico di Remarketing, in quanto Google (che è il proprietario di Youtube) ti da la possibilità di “ricontattare” con il remarketing gli utenti che guardano i tuoi video.

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Le PIATTAFORME di Remarketing
Detto delle fonti, ora ti presento quali sono le PIATTAFORME di Remarketing che hai a disposizione, ovvero i posti dove puoi pubblicare i tuoi messaggi promozionali verso il tuo pubblico di Remarketing:

a) Rete Display di Google e Audience Network di Facebook
Le prima piattaforme di cui ti parlo sono la Rete Display di Google e l’Audience Network di Facebook.
Per fartela semplice, sia Google (molto di più) che Facebook hanno a disposizione una enorme rete di siti web (e non solo) che mettono a disposizione spazi al loro interno per la pubblicazione di banner pubblicitari.

E quindi tu puoi pubblicare all’interno di questi siti i tuoi messaggi pubblicitari e indirizzarli al tuo pubblico di remarketing.

b) Facebook
La seconda piattaforma che hai a disposizione per fare remarketing è Facebook.
Puoi quindi mostrare le tue sponsorizzate su Facebook verso il tuo pubblico di Remarketing.

c) Youtube
L’ultima piattaforma che ti presento è Youtube, che anch’esso ti permette di riproporre contenuti verso il tuo pubblico di Remarketing.

Nota sulle omissioni:
Ci sarebbe anche Linkedin e gli altri social minori che ti mettono a disposizione la funzione del remarketing. Non ne parlo in questo articolo perché appunto “minori”.

Come ti dicevo in apertura, questo non sarà un articolo tecnico, quindi non mi dilungherò su questo punto. Ti linko qualche risorsa qui sotto e se manca qualcosa, cercala su Google (o chiedi alla tua web agency):

• Come attivare il remarketing di Google Adwords
• Come attivare il remarketing su Youtube
• Come attivare il remarketing su Facebook

Ma perché hai bisogno del Remarketing?
Beh, un po’ dovresti averlo già capito, ma per non dare nulla per scontato, ripetiamo e approfondiamo questo punto.

Ci sono due principali ragioni del perchè tu abbia BISOGNO di fare Remarketing, e sono queste:

1) Le persone comprano quando ARRIVA IL MOMENTO GIUSTO PER LORO: NON quando lo decidi tu
Come già detto, la maggior parte degli utenti che impatta con te online, non fa niente: NON compra, NON ti chiede informazioni, NON commenta i tuoi post su Facebook e non ci mette neanche il like.

E non perché non siano interessati ma semplicemente perché ancora NON è il momento giusto.

Grazie al Remarketing quindi puoi accompagnarli nel loro percorso decisionale fino a quando non sarà arrivato per loro il momento giusto di comprare e, a quel punto, farti trovare pronto.

Esempio:
Diciamo che un imprenditore sta cercando un partner che gli segua il Web Marketing. Questo imprenditore contatta diverse agenzie, e poi un suo amico gli dice “cerca quel certo Gianpaolo Antonante, che a me pare bravo…”

Quest’imprenditore (sventura sua) mi cerca su Google e capita sul mio blog.

Da quel momento in poi mi vedrà dappertutto: sulla rete display di Google (che tradotto significa che mi vede su Repubblica, il sito della Juventus, quello del meteo e in generale in quasi tutti i siti che frequenta), su Facebook e tenterò anche di prendergli la mail perché mi veda anche nella sua casella di posta.

Ora immagina che benchè quest’imprenditore abbia intenzione di investire in Web Marketing, impegni lavorativi gli fanno rimandare l’investimento di qualche mese.

I miei concorrenti gli avranno fatto l’offerta e FORSE risentito una volta al telefono.
Io gli APPAIO ovunque online TUTTI I GIORNI, vita natural durante.

Tra l’altro con contenuti che dimostrano che forse due robine le so davvero.

Secondo te, quando questo imprenditore deciderà di riprendere in mano il discorso degli investimenti in Web Marketing, chi contatterà? Chi avrà scalato nella sua testa la classifica di preferenza?

Ecco, ora immagina che la stessa cosa la puoi fare tu con i tuoi clienti.

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2) Il Remarketing ti permette di rimanere in contatto con i tuoi GIA’ CLIENTI
E questo, se vendi un “prodotto ricorrente” che i tuoi clienti comprano più volte, NON può che portarti vantaggi nel rimanere sempre in contatto con loro.

Se vendi scarpe da donna (e le donne si sa, comprano più paia di scarpe all’anno…) rimanere in contatto con le tue clienti grazie al remarketing non potrà che portarti vantaggi, dandoti la possibilità (ad esempio) di mostrar loro i modelli delle nuove collezioni.

Bene.
Hai capito che il Remarketing ti può essere utile.

La domanda che sorge adesso è: Come faccio Remarketing? Cosa dico al mio pubblico? Quando lo dico? E perché?

Eh…appunto.
E’ qui che viene il bello. E’ qui che il gioco si fa duro.
Ed è a questo punto che, se non ne hai un’idea, rischi di vanificare tutto il lavoro comunicando le cose SBAGLIATE.

D’altro canto è anche per me molto difficile darti dei consigli, perché questa fase del remarketing NON può che essere “ritagliata su misura” in ogni caso specifico.

Proverò quindi a darti delle nozioni generali, nella speranza possano esserti d’aiuto.

1) Individua il pubblico interessato con contenuti di valore
Diffondi in contenuto di valore che ti permetta di individuare il pubblico interessato a ciò che dici.
In questa fase NON devi vendere, non devi spingere sulla vendita: spaventeresti l’utente.

Fornisci un contenuto utile senza aspettarti nulla in cambio: ti permetterò di “stanare” gli utenti interessati al tuo argomento.

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2) Cerca una connessione più forte: richiedi i dati di contatto
Dopo aver trovato il tuo pubblico, proponi un nuovo contenuto di valore (ebook, report video ecc) in cambio dei dati di contatto.

In questo modo chiederai all’utente di fare un primo passo verso di te e nello stesso tempo avrai ottenuti i dati per comunicare con lui anche per email e/o sms, aumentando gli angoli di attacco.

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3) Proponi un acquisto di front end (primo acquisto a basso costo)
Dopo aver creato il tuo pubblico ed ottenuto i dati di contatto, proponi un primo acquisto di front end, a basso costo.

L’obiettivo di questa fase è quello di trasformare un utente in CLIENTE, e far si che ti dia dei soldi.
Che detta così sembra venale, ma sottintende invece al processo che porta l’utente a fare il primo passo concreto verso di te, superando tutti gli ostacoli di diffidenza e conquistando la sua fiducia: e questo lo si ottiene solo quando una persona ti PAGA.

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4) Studia il piano di Upselling
Dopo il prodotto di front end hai finalmente un nuovo cliente, e da questo momento in poi devi fare in modo di guidarlo verso l’acquisto del prodotto/servizio che più ti interessa vendere.

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5) Modella sul tuo caso i 4 punti sopra riportati
Come ti dicevo prima, capire nel dettaglio come sfruttare il Remarketing e quale piano di comunicazione sviluppare è possibile solo studiando ogni caso specifico.

Ti consiglio quindi di modellare al tuo caso le quattro fasi sopra descritte, dando più risalto ad una piuttosto che ad un’altra seguendo il processo di acquisto dei tuoi clienti.

Lo so, avresti preferito una ricetta pronta. Ma non esiste. Rassegnati ?

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Il Remarketing è uno strumento MOLTO potente, se usato nel modo giusto.
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