3.050 lead in 12 mesi: come trasformare un “semplice” sito web in una macchina di acquisizione clienti grazie alla SEO – Il caso studio Legge3.it

Immagina di svegliarti ogni mattina e ricevere 8 nuove richieste di consulenza direttamente nella tua casella mail.

Questo si ripete ogni singolo giorno per un anno intero, festivi inclusi. Senza che tu abbia speso un solo centesimo in pubblicità a pagamento.

Impossibile? 

Nient’affatto.

In questo articolo voglio presentarti un altro caso di successo made in Stratego Swat riguardante il lavoro di posizionamento organico su Google che abbiamo svolto per un nostro cliente, Legge3.it.

Grazie alla SEO abbiamo trasformato il sito web aziendale in una vera e propria macchina di generazione contatti funzionante H24, 365 giorni l’anno.

Una macchina che ha prodotto 3050 lead in un anno, vale a dire circa 8,35 lead al giorno, completamente in organico (cioè senza alcun “costo per click”).

Se stai ragionando sulla possibilità che la SEO possa diventare uno strumento di acquisizione clienti per la tua azienda, ti consiglio assolutamente di leggere questo articolo fino in fondo: ti spiegherò perché il posizionamento organico su Google, seppur “snobbato” spesso dalle aziende, può nascondere ottime opportunità.

Chi è Legge3.it? 

Legge3.it è un’importante realtà italiana specializzata nella risoluzione di casi di sovraindebitamento: aiutano le persone ad uscire dai debiti applicando, per l’appunto, la Legge 3 del 2012 (anche nota come “legge salva suicidi”). 

Gianmario Bertollo e Maria Sole Pavan, i fondatori di Legge3.it, insieme alla loro squadra di avvocati e consulenti specializzati, sono presenti in oltre 75 province italiane.

Sono gli unici ad avere il 100% di pratiche di esdebitamento andate a buon fine nei tribunali di tutta Italia.

E sono anche gli unici a offrire la Garanzia 100% Soddisfatto o Rimborsato nel caso in cui la pratica non vada a buon fine.

Insomma, una di quelle imprese che fanno onore al panorama imprenditoriale italiano.

Principali criticità del cliente

Quando Gianmario si è rivolto a noi nel 2020, l’azienda aveva già un sito web, che nell’ultimo anno aveva generato in tutto 157 lead.

Dopo averlo analizzato a fondo, abbiamo riscontrato 4 problemi principali:

1. Il sito era indifferenziato, dall’aspetto grafico “vecchio” e poco performante per via della mancanza delle giuste Call to Action;

2. Il sito soffriva di “cannibalizzazioni” per cui più pagine competevano per le stesse keyword causando perdita di rilevanza agli occhi di Google;

3. La parola chiave “Legge3” – che esprime non solo il nome del brand ma anche l’intento di ricerca attiva degli utenti – era poco ottimizzata;

4. Non venivano sfruttate keyword con intenti di ricerca “latenti” ossia quelle cercate da utenti sovraindebitati che però non conoscono l’esistenza della Legge 3.

Quest’ultimo punto è FONDAMENTALE se stai valutando di fare SEO per la tua azienda. Ne parliamo meglio tra poco. 

Ecco quali strategie abbiamo adottato per migliorare la SEO di Legge3.it

Entriamo nel dettaglio del lavoro svolto per il nostro cliente.

Prima però tengo a sottolineare un aspetto molto importante. 

La SEO è forse lo strumento pubblicitario tra i più “antichi” dell’online (esiste da molto prima che nascessero piattaforme pubblicitarie come Facebook, Instagram o Tik Tok). 

Oggi è purtroppo lo strumento più trascurato dalle aziende.

Con questo non voglio invitarti a spegnere le tue campagne di Meta e/o Google Ads e dirottare l’intero budget di Marketing sulla SEO.

Voglio però SENSIBILIZZARTI sul fatto che il posizionamento sui motori di ricerca è (ancora) un ottimo strumento per raggiungere più clienti online che però è spesso completamente IGNORATO (come nel tuo caso?).

Non può sostituire gli altri canali di acquisizione ma può però affiancarli per creare un ecosistema di Marketing solido, stabile e meno dipendente dalle oscillazioni dei costi di Google e Meta. 

Proprio come ha scelto di fare Legge3.it.

Torniamo a noi.

Ecco gli step che abbiamo seguito per fornire a Legge3.it una macchina di acquisizione clienti performante e stabile nel tempo.

STEP 1: Restyling del sito web

Siamo partiti dal “restauro” del sito Legge3.it.

Abbiamo aggiornato il layout grafico e introdotto CTA più evidenti. 

Ci siamo concentrati poi sul differenziare il brand dalla concorrenza attraverso il copy.

Ecco il prima/dopo del nostro intervento.

(clicca sulle immagini per ingrandirle)

STEP 2: Risoluzione delle cannibalizzazioni

Questo è un argomento un po’ tecnico: se sei un imprenditore è normale che tu non lo conosca, ma ti invito comunque a fare attenzione perché magari, facendo mente locale, anche il tuo sito potrebbe presentare questo problema. 

Devi sapere che su Google esiste una regola importantissima: un intento di ricerca, una pagina. 

Cosa significa?  

Ad esempio, poniamo il caso che tu voglia scrivere un articolo sulla parola chiave “Come uscire dai debiti”.

Rispondi a un preciso intento di ricerca dell’utente.

A questo punto però potresti pensare: “se pubblico 10 articoli diversi ottimizzati per questa parola chiave, le possibilità di posizionarmi primo su Google aumenterebbero a dismisura!” 

Giusto? 

Eh no, è SBAGLIATO! Mi spiace ma non è così.

Google infatti in questi casi è spietato. 

Sai perché?

Semplice.

Perché Google posiziona UNA SOLA pagina del tuo sito per una parola chiave.

E se tu scrivi 10 pagine sulla stessa parola chiave, non capendo quale deve mostrare per quella parola chiave, finisce per non posizionarne NESSUNA.

Qual è la soluzione? 

La soluzione è cercare altre keyword correlate che condividono lo stesso intento di ricerca, ma che non vanno in conflitto tra di loro (questa è una cosa tecnica che deve fare uno specialista). 

Attenzione! Le cannibalizzazioni sono tra le cause di penalizzazione più diffusa.

In questo caso specifico, la cannibalizzazione avveniva anche all’interno delle Categorie e dei Tag.

Mi spiego meglio.

Tag e Categorie servono a organizzare i contenuti di un blog in modo che gli utenti possano trovarli facilmente attraverso una specifica parola chiave.

Se hai un blog aziendale, anche tu dovresti averli (mi auguro!). 

Le categorie sono molto importanti da ottimizzare perché indicano a Google di cosa si parla nel tuo sito. Tuttavia…

Su Legge3.it le categorie degli articoli erano ottimizzate per le stesse keyword degli articoli.

Ad esempio, era presente la categoria “troppi debiti con equitalia” ma anche un articolo dal titolo “Troppi Debiti con Equitalia: come risolvere”.

Malissimo!

Il motore di ricerca, non sapendo quale pagina scegliere tra le due, finiva per “penalizzare” entrambe.

Anche i tag creavano questo tipo di problemi.

Ma sono davvero così dannose le cannibalizzazioni?

È davvero così grave scrivere più articoli per lo stesso argomento?

Si, ti assicuro di si.

Ed infatti, ecco i risultati ottenuti “semplicemente” eliminando le cannibalizzazioni:

• +284.30% traffico organico;

• +146.61% lead organici

(clicca sull’immagine per ingrandirla)

Ecco invece la crescita delle keyword:

*Nell’immagine, la crescita delle keyword data dal lavoro di ottimizzazione delle cannibalizzazioni.

STEP 3: Ottimizzazione delle keyword legate al business

Come Legge3.it, anche altre aziende investono budget sostanziosi su Google per intercettare gli utenti che cercano la parola chiave “Legge 3”.

Infatti “Legge 3” non è soltanto il Brand del nostro cliente. È anche l’intento di ricerca di coloro che, trovandosi in stato di sovraindebitamento, si informano sulla Legge 3 del 2012.

Per questo motivo essere in prima posizione per la keyword “Legge3”, non basta.

Bisogna puntare ad essere in prima pagina anche per le keyword “correlate” che esprimono interesse per la stessa legge (chiamata anche “legge salva suicidi” o “legge sul sovraindebitamento”).

Qui sotto puoi vedere alcuni esempi del posizionamento del sito del cliente con le keyword correlate: 

STEP 4: Ottimizzazione delle Keyword con intento di ricerca “latente” 

Eccoci arrivati al punto più importante dell’articolo. 

Se sei un imprenditore e stai cercando di capire se ha senso investire in una strategia SEO nel tuo caso, seguimi con attenzione. 

Come dicevo prima, alcune aziende oggi “snobbano” la SEO, o non capiscono davvero il motivo per cui dovrebbero farla.

Al 90% la snobbano anche la maggior parte dei tuoi competitor…

Eppure in alcuni casi specifici non fare SEO significa perdere un’opportunità di business enorme. Infatti…

È possibile che i tuoi clienti sappiano di avere un problema ma NON sappiano che esiste una soluzione. 

Questo è esattamente il caso di Legge3.it. 

Esiste una Legge che permette alle persone di uscire dai debiti. 

Legge3.it è l’azienda Leader in Italia per questo servizio.

Ma la stragrande maggioranza delle persone indebitate in Italia NON conosce l’esistenza di questa legge!

E quindi cosa cercano su Google? 

Non cercano “Legge 3”. 

Cercano cose come: 

• “pignoramento del conto corrente, come risolverlo” 
• “come salvare la casa dall’asta”
• “pignoramento tfr”
• “pignoramento stipendio”

Una corretta strategia SEO intercetta questo tipo di ricerche.

Ed è qui che avviene la “magia”. 

Immagina di essere in una situazione di difficoltà, mentre stai cercando disperatamente su Google come evitare che la tua casa finisca all’asta. 

Ed ecco che ti appare un articolo di Legge3.it che non solo ti spiega come funziona un’asta giudiziaria, ma ti apre gli occhi su una possibilità che non sapevi nemmeno esistesse: una legge che potrebbe aiutarti a risolvere la situazione alla radice.

Cosa fai? 

Quasi sicuramente, se cerchi una soluzione urgente, li contatti.

Come immaginerai, dietro questa strategia possono nascondersi decine o centinaia di nuovi potenziali clienti.

Ma aspetta, non è finita qui.

Ora magari starai pensando “beh, posso raggiungere lo stesso risultato con degli annunci su Google Ads!”

Risposta breve: no.  

Risposta lunga:

Ammettiamo che tu decida di intercettare questi intenti di ricerca avviando delle campagne a pagamento su Google.

Ti troveresti davanti a due problemi enormi: 

1. Le keyword legate a un intento di ricerca possono essere letteralmente centinaia (nel momento in cui sto scrivendo questo articolo, le keyword posizionate per il sito Legge3.it sono ben 596, come puoi vedere nello screenshot di SeoZoom qui sotto). Dovresti investire un enorme budget per coprirle tutte con gli annunci Google Ads.

2. Investire su keyword “latenti” significa intercettare le ricerche di coloro che si stanno informando circa un loro problema ma NON sono ancora convinti di acquistare un certo servizio.
Questo significa che il tuo budget pubblicitario verrebbe bruciato per intercettare utenti ancora “freddi”. Non vale la pena.

Ecco perché l’unico strumento efficace e sostenibile nel tempo per intercettare questo tipo di pubblico è la SEO. 

Pubblico che altrimenti sarebbe costosissimo da inseguire tramite campagne Google Ads.

Ecco qui uno dei risultati più straordinari raggiunti con Legge3.it:

50.426 click e 35 lead grazie a UN SINGOLO articolo posizionato per la keyword “pignoramento conto corrente come evitarlo”.

Ora prova a pensare al tuo business. 

Ti trovi in un settore in cui le persone cercano attivamente soluzioni ai loro problemi su Google?

Gli utenti potrebbero cercare contenuti correlati a ciò che vendi? Se sì, probabilmente potresti considerare l’ipotesi di avviare una strategia SEO per il tuo sito.  

Una parentesi importante sulla SCALABILITÀ della SEO. 

L’articolo di cui ti ho appena parlato è stato scritto un paio di anni fa.

Il cliente l’ha pagato due anni fa.

Ma come vedi continua tutt’ora a “goderne” dei benefici poiché questo contenuto continua a generare lead.

In altre parole l’investimento iniziale per la creazione dei contenuti viene ripagato dalla loro capacità di continuare generare nel tempo traffico e lead a costo zero.

Il vantaggio fondamentale della SEO è proprio questo. 

Su canali come Google o Meta, il costo per click e per lead aumenta o diminuisce influenzato dalla concorrenza e dalle aste pubblicitarie. 

Se i competitor investono di più, il tuo costo per click e per lead sarà più alto, indipendentemente da quanto è curata la campagna.

E in ogni caso, una volta concluso l’investimento, si bloccherà immediatamente anche il flusso di traffico e di lead generati da quelle campagne pubblicitarie.

I contenuti ottimizzati per la SEO invece, a differenza degli annunci pubblicitari su Meta e Google, continuano a generare traffico e potenziali clienti nel tempo. 

Questo rende la SEO una strategia di marketing particolarmente efficace e conveniente nel lungo periodo, perché offre un ritorno sull’investimento che cresce nel tempo anziché esaurirsi quando si interrompe la spesa pubblicitaria.

Oltretutto, a parità di investimento, l’attività SEO porta risultati incrementali. 

Il primo anno che investi in attività SEO ottieni 100 lead.

L’anno successivo 200. 

Quello dopo ancora 600. 

(Passami la semplificazione, uso dei numeri a titolo esemplificativo per farti capire il concetto). 

STEP 5: Link Building

La link building è una pratica fondamentale per l’ottimizzazione SEO. 

Semplificando, un sito percepito come “autorevole” agli occhi di Google ha più chance di posizionarsi. 

Quand’è che un sito diventa autorevole per Google? 

Quando riceve link da siti anch’essi autorevoli.

Più questi siti sono autorevoli, più aumenta l’autorevolezza del nostro sito e quindi il suo posizionamento nei risultati di ricerca. 

Come avviene tutto questo nel concreto?

Acquistando la pubblicazione di articoli su siti esterni.

Nel caso di Legge3.it, una parte del budget del cliente è stata dedicata all’acquisto di spazi pubblicitari per la pubblicazione di Advertorial, ovvero articoli di blog su importanti testate nazionali come quello che vedi qui: 

L’ottimizzazione di gianmariobertollo.com

Il nostro cliente ha anche un sito “secondario” dedicato al suo personal brand: giamariobertollo.com. 

Un sito che attirava pochissimo traffico (quasi esclusivamente “traffico brand”, cioè utenti che cercavano espressamente “Gianmario Bertollo” su Google).

Nel 2023, visto il successo ottenuto grazie alla SEO sul sito principale, il cliente ha deciso di raddoppiare l’investimento, affidandoci anche la gestione di gianmariobertollo.com.

Abbiamo avviato così un’attività di produzione di contenuti ottimizzati per i motori di ricerca, che unite ad attività di link building hanno portato il sito a posizionarsi per diverse keyword e a raggiungere 149 lead organici a Giugno 2024 (che si aggiungono ai 1.581 provenienti da Legge3.it).

Ma c’è un altro risultato degno di nota.

Tramite l’attività SEO siamo riusciti a ottenere un doppio posizionamento su Google: risultato impossibile da raggiungere su strumenti come Google Ads (la piattaforma non lo consente).

Questo significa che Legge3.it:

• possiede DUE punti di accesso per i nuovi lead;
• sottrae possibilità alla concorrenza. 

I risultati ottenuti grazie alla strategia SEO

Arriviamo alla “ciccia”. 

In questa tabella riassuntiva puoi vedere il numero di visite e lead arrivati ESCLUSIVAMENTE dal canale organico (senza contare quindi i canali di Advertising attivi del cliente).

I risultati sono abbastanza notevoli. 

Questi risultati sono interessanti non soltanto per l’aumento progressivo delle sessioni e dei lead acquisiti dal sito nel tempo, ma soprattutto perché dimostrano un altro aspetto fondamentale della SEO: una volta avviata la corretta strategia di posizionamento organico, la crescita del sito non avviene in modo lineare, ma ESPONENZIALE. 

Una volta raggiunte le prime posizioni e una volta che Google riconosce che il contenuto è pertinente rispetto all’intenzione di ricerca dell’utente, difficilmente il sito scenderà di posizione, salvo motivazioni tecniche o strategiche.

Da Gennaio a metà Giugno 2024, i consulenti di Legge3.it hanno già ricevuto 1581 contatti grazie all’attività SEO sul sito web: una proiezione che ci fa sperare molto bene anche per quest’anno (aggiorneremo questo articolo con i risultati del 2024).

Aumento dell’autorevolezza del Brand Legge3.it 

Oltre a portare visite e contatti senza spendere in Pay Per Click, la SEO ha un altro vantaggio: fa conoscere di più il marchio e lo rende più autorevole.

Quando un sito appare tra i primi su Google, la gente pensa che sia affidabile e famoso. Questo fa sentire le persone più tranquille nello scegliere quell’azienda.

Riduzione del costo per lead sul lungo periodo

Vediamo come sono cambiati nel tempo i costi per Legge3.it:

• nel 2022 il Costo per Click (CPC) della SEO era di €0,11 e il Costo per Lead (CPL) di €11,53;

• nel 2023 il Costo per Click (CPC) della SEO era di €0,05 e il Costo per Lead (CPL) di €7,93;

• nel 2024 il Costo per Click (CPC) della SEO è di €0,05 e il Costo per Lead (CPL) di €2,70.

A parità di investimento, in 2 anni il nostro cliente è passato dal pagare un contatto organico da €11,53 a €2,70.

Un costo di acquisizione lead che sarebbe impensabile per un canale a pagamento, dove oltre all’agenzia che gestisce le campagne bisogna pagare anche la piattaforma (Google o Meta).

Da cosa deriva questa diminuzione?

Dal fatto che:

1. All’inizio di una campagna SEO, potrebbe essere necessario un lavoro più intensivo per ottimizzare il sito web, creare contenuti di qualità e implementare strategie di link building. Una volta che questi miglioramenti iniziali sono stati effettuati, potrebbe essere necessario meno lavoro per mantenerli nel tempo.
2. Dopo che il sito web ha raggiunto posizioni di classifica desiderabili per le parole chiave target, potrebbe essere necessario meno sforzo per mantenere quelle posizioni rispetto a ottenere nuove posizioni più elevate.
3. I risultati della SEO offrono una scalabilità unica. Inizialmente, il costo per lead e per click può essere più elevato a causa dell’impegno richiesto per ottimizzare il sito, creare contenuti di qualità e acquistare backlink di qualità. 

Tuttavia, una volta che il sito raggiunge posizioni di classifica desiderabili, gli sforzi successivi per acquisire ulteriori lead richiedono meno investimenti. 

Ecco la testimonianza di Gianmario Bertollo in merito all’attività SEO che abbiamo svolto per Legge3.it:

Concludendo… 

Il caso studio di Legge3.it ci dimostra chiaramente quanto la SEO possa trasformare completamente l’acquisizione clienti di un’azienda impattando in modo diretto sui risultati economici.

Attraverso una strategia ben strutturata e implementata con cura, abbiamo visto come un’azienda può:

1. convertire il proprio sito web da una semplice vetrina a un potente strumento di generazione di contatti, attivo 24 ore su 24, 7 giorni su 7.
2. intercettare potenziali clienti in una fase precoce del loro percorso decisionale, grazie all’ottimizzazione per keyword con intento di ricerca “latente”.
3. ridurre significativamente i costi di acquisizione dei lead nel lungo periodo, rendendo la SEO un investimento sempre più redditizio con il passare del tempo.

Questo significa che devi correre a spegnere tutte le tue campagne Google e Facebook?

Assolutamente no, lo ribadisco.

Tuttavia, ti invito a porti questa semplice domanda: le persone potrebbero cercare su Google le soluzioni ai problemi che il tuo business risolve? 

Sì? Allora la SEO potrebbe essere la strada giusta per raggiungere più clienti. 

Se anche tu vuoi costruire un impianto stabile di digital marketing che permetta alla tua azienda di raggiungere più utenti, raccogliere lead di qualità e vedere il tuo business crescere, contattaci.

Valuteremo insieme se la SEO può essere la chiave per sbloccare il potenziale della tua azienda e, in questa eventualità, come avviare una collaborazione fruttuosa e duratura.