Nel 2014 ne ho fatte 5.457. Non dico un numero a caso. In azienda abbiamo il centralino software e quello è il numero preciso di telefonate fatte dal mio interno dal 1 gennaio al 31 dicembre 2014. I clienti li ho sempre trovati così, lista di azienda e via di telefonate…Così m’avevano insegnato. E ti assicuro che sono un botto di telefonate, se consideri che oltre a quello, ho poi sempre fatto tutte le altre cose “operative” come andare a trovare i clienti, fare le offerte, studiare e formarmi ecc ecc.
Poi ho conosciuto Frank Merenda, che tra la montagna di cose che mi ha insegnato nei suoi corsi, una delle prime è stata quella di usare un blog come strumento di acquisizione clienti.
Ho pubblicato il primo articolo ad aprile 2015. Da dicembre 2015 NON faccio più telefonate a freddo: faccio fatica a star dietro alle richieste che mi arrivano dai clienti che mi conoscono “grazie” al blog.
Nel mio piccolo, il blog ha funzionato (alla grande).
Nell’articolo di oggi quindi ti spiego quello che ho imparato e messo in pratica in questo anno di blog, così da illustrarti quali sono i passi che devi seguire se anche tu vuoi adottare questa “strategia” come strumento di acquisizione clienti…
Come creare un blog aziendale di successo [anche se pensi “eh ma io non saprei cosa scrivere…sai, il mio settore non è come il tuo…”]
1) Scegli il target: parla ad un solo “tipo” di cliente
Primo passo fondamentale per la creazione di un blog di successo è la scelta del target di cliente a cui rivolgerti. Fai attenzione: devi rivolgerti ad UNA SOLA TIPOLOGIA di cliente, devi individuare una sola categoria di persona accomunate dalle stesse caratteristiche. Solo in questo modo potrai impostare una comunicazione che vada a colpire nel segno.
Questo è un fattore DETERMINANTE, se sbagli qui, a cascata sbagli tutto il resto.
E rifletti bene su questa cosa: i tuoi clienti sono tutti “uguali” o fai cose diverse che si rivolgono a tipologie di clienti diversi?
Ti faccio qualche esempio per farti capire meglio.
Esempio 1: Sono in trattativa con un studio tecnico che eroga tutta una sere di servizi diversi tra loro. Ad esempio si occupano di architettura e di servizi per il risparmio energetico delle aziende.
I clienti del dipartimento architettura sono diversi dai clienti del dipartimento risparmio energetico e quindi in questo caso NON si può fare un blog che tratti entrambi gli argomenti: se ne deve scegliere UNO, e su quello realizzare un blog dedicato.
Esempio 2: Ho un cliente che fa il personal trainer. Oltre ad avere il suo studio però, fa anche corsi di formazione per altri professionisti del settore. Quindi i suoi clienti sono di due tipi: i clienti che vanno nel suo studio ad allenarsi e gli altri personal trainer che seguono i suoi corsi per migliorare le proprie competenze. Sono due clienti DIVERSI tra loro, che hanno esigenze diverse, usano un linguaggio diverso e hanno problemi diversi. Anche in questi caso quindi va scelto UN SOLO TARGET a cui rivplegersi e su quello impostare tutto il blog.
2) Scrivi dei problemi dei clienti (MAI del tuo prodotto/servizio)
Le gente ha bisogno di fare il buco, non compra il trapano!
Non PARLARE MAI negli articoli del tuo blog del tuo prodotto o servizio. La gente NON è interessata ai prodotti, ha bisogno di risolvere dei problemi.
Devi quindi sempre scrivere articoli che parlano dei problemi dei tuoi clienti e di suggerimenti che sei in grado di fornirgli a riguardo quei problemi.
Tornando all’esempio del trapano:
- Scopri il nostro nuovo trapano con le 7 velocità e la retromarcia, è un titolo di un articolo che NON leggerà nessuno. Chissenefrega del tuo nuovo trapano,
- Come fare i buchi nel muro senza fare fatica e in metà del tempo, è invece un titolo di un articolo che molto più probabilmente attirerà l’attenzione degli utenti che in quel momento hanno bisogno di fare lavori in casa e fare buchi nel muro. Poi magari, all’interno di questo articolo, DOPO aver esposto le problematiche tipiche nell’uso di trapani tradizionali, possiamo parlare del nostro trapano a 7 velocità e del modo in cui risolve meglio i problemi del cliente.
3) Scrivi TITOLI CALAMITA
Anche i titoli sono FONDAMENTALI per il successo di un articolo di un blog e di conseguenza, saper scrivere titoli “calamita”, che attraggono il lettore, è una capacità che devi ASSOLUTAMENTE sviluppare. Per questo argomento andrebbe scritto un post del blog dedicato (e magari prossimamente lo scrivo) però qualche accenno te lo do lo stesso, riguardo a due tipologie di titoli che puoi utilizzare per gli articoli del tuo blog:
- Titoli “How To”, quindi titoli su “Come [fare qualcosa] per [raggiungere obiettivo]:
- Come realizzare un blog aziendale di successo,
- Come eliminare la muffa definitivamente,
- Come dimagrire in 5 mesi senza fare esercizio fisico,
- Ecc ecc.
- Titoli che fanno leva sulle PAURE che hanno i tuoi clienti o sugli ERRORI che possono commettere:
- I 7 pericoli della muffa per la salute del tuo bambino,
- 7 ERRORI tipici che affosseranno le tue vendite,
- Il DISASTRO che causerai alla tua SCHIENA se continui con gli esercizi fai da te,
- Ecc ecc.
4) Dai del tu al lettore
Altra cosa molto importante: quando scrivi gli articoli del tuo blog dai del tu al lettore. Mai scrivere dando del lei o del voi. Con il blog sei tu che parli con la persona che legge, il rapporto è uno a uno, e dare del tu accorcia le distanze, diminuisce la diffidenza e aumenta l’attenzione.
Questa è una regola semplice, che devi SEGUIRE SEMPRE (anche se hai un blog rivolto ai NOTAI).
5) ATTACCA la concorrenza
Ooohhh, qui viene il bello. Io spesso scrivo articoli che “attaccano” la concorrenza, ovvero articoli nei quali metto in guardia i miei lettori da “cattive abitudini” e/o “disservizi” e/o “pseudo-truffe” nelle quali possono incappare se si rivolgono al mio “concorrente”sbagliato.
Per questo tipo di articoli ricevo spesso critiche, che hanno come argomentazione di fondo “è inutile che parli male della concorrenza, fai bene i tuo lavoro e quello basterà ai tuoi clienti…”
Ma va là, niente di più SBAGLIATO e MIOPE!
I clienti scelgono SEMPRE tra prodotti concorrenti, non ci si può aspettare che siano in grado da soli di distinguere tra te e i tuoi concorrenti, quindi le differenze devi sottolinearle tu.
Quindi DEVI ASSOLUTAMENTE scrivere articoli che attaccano la concorrenza. Ovviamente NON facendo nomi e cognomi dei tuoi concorrenti, ma spiegando ai tuoi lettori che se si rivolgono a quel tipo di concorrente corrono il rischio di incappare nel problema Y che tu invece non procuri perché adotti la procedura X (ad esempio). E questo devi farlo sia che tu venda prodotti o servizi.
6) Diffondi i tuoi articoli (e FALLO BENE)
Altro aspetto IMPORTANTISSIMO: man mano che scrivi gli articoli devi preoccuparti di diffonderli e farli conoscere alla gente. Se aspetti che il blog da solo generi traffico senza far niente per aiutarlo, muori di vecchiaia. Quindi cosa fare:
- Email Marketing: ogni articolo che scrivi devi inviarlo per email alla tua mailing list di clienti e potenziali clienti,
- Social Network: usa Facebook, Linkedin e tutti gli altri social nei quali sono presenti i tuoi potenziali clienti,
- SEO: formati un minimo sulla SEO in modo da scrivere articoli che col tempo si posizionino su Google per attirare traffico di utenti interessati.
Nota: ho già scritto un articolo su come “spingere” la visibilità di un blog, Ti metto il link in fondo.
7) NON DIMENTICARE le connessioni!
Anche questo è un’aspetto fondamentale da tenere in considerazione e non trascurare. Devi fare in modo di aumentare sempre più le tue CONNESSIONI.
Cosa sono e a cosa servono le connessioni.
La connessione è il “legame” che riesci ad instaurare con il tuo lettore.
Se ad esempio un utente si iscrive alla tua newsletter perché vuole ricevere tutti i tuoi nuovi articoli, allora hai instaurato una CONNESSIONE: t’ha lasciato la mail e da quel momento in poi puoi continuare a comunicare con lui.
Allo stesso modo, se un utente clicca “Mi piace” alla tua pagina Facebook nella quale posti tutti gli articoli del blog, crei una connessione perché da quel momento è “legato” a te e vedrà tutti i nuovi contenuti che pubblicherai all’interno della tua pagina (non proprio tutti, ma quella è un’altra storia. Ne parliamo un’altra volta).
Di strumenti di connessione ne esistono altri, ma con questo punto voglio SENSIBILIZZARTI su questo argomento: devi ASSOLUTAMENTE preoccuparti di mettere in campo tutte le azioni possibili utili a creare una connessione con i tuoi lettori, e il perché te lo spiego subito.
I tassi di conversione di un sito web/blog si aggirano su percentuali che vanno dal 1% al 5% (facendo un media molto generalizzata). Ti ricordo che per conversione si intende l’azione fatta dall’utente che decide di entrare in contatto o acquistare dal sito/blog che sta visitando. Sono conversioni ad esempio la compilazione di un form per la richiesta di informazioni o preventivi o l’acquisto di un prodotto su un ecommerce.
Come dicevo prima, i tassi di conversione variano dal 1% al 5% (a seconda delle situazioni) e questo quindi significa che nella migliore delle ipotesi, su 100 persone che visitano il tuo sito/blog, 5 ti contatteranno per saperne di più e 95 invece escono dal tuo blog senza contattarti.
Sei sicuro che quei 95 torneranno sul tuo blog e non si dimenticano di te? E’ per evitare questo rischio che devi pesare alle connessioni, per poter continuare a comunicare con quegli utenti che hanno bisogno di più tempo per “convertire”.
8) Costanza, costanza, costanza
Arriviamo alle note dolenti: per fa si che un blog funzioni e abbia successo, devo “farti un mazzo così”…Qualsiasi cosa succeda, devi prenderti l’impegno di scrivere l’articolo del blog con la cadenza che ti sei prefissato. Hai deciso di scrivere un articolo a settimana? Bene, allora cascasse il mondo tu quell’articolo ogni settimana lo devi pubblicare! Non ci devono essere SCUSE!
Magari ti prepari un paio di articoli di scorta, così in caso di emergenza pubblichi quelli, ma comunque devi rispettare il calendario editoriale: solo in questo modo puoi diventare un appuntamento fisso e un punto di riferimento per i tuoi lettori.
9) Abbi pazienza
Devi avere pazienza. Se non hai mai comunicato online (con un blog o essendo presente sui social network) NON puoi pretendere di andare online con il blog e “fare nuovi clienti” in due mesi…
In quanto tempo “funziona” il blog dipende da diversi fattori:
- Da che punto si parte: sei conosciuto online o non ti fila nessuno? Io quando ho cominciato ero uno sconosciuto, e quindi i primi mesi sono stati di semina…
- Con quante connessioni parti? Hai già una mailing list di qualche migliaio di clienti e potenziali clienti o si parte da zero? Hai già una pagina Facebook con un buon numero (e qualità) di Fan o non ne hai mai avuta una?
Questi sono solo due esempi di fattori che possono velocizzare o rallentare e il tempo che servirà al tuo blog per cominciare a “produrre” risultati e a seconda della tua situazione e del tuo punto di partenza devi avere più o meno pazienza di aspettare che il tuo blog cominci a lavorare come si deve…
Dulcis in fundo
Il TUO SETTORE NON E’ DIFFERENTE (e il tempo lo trovi, se vuoi e non accampi SCUSE…)
Le obiezioni che più spesso mi sento rivolgere quando parlo con un imprenditore di fare un blog per la sua azienda sono sempre e solo due:
- Il mio settore è diverso dagli altri, non saprei cosa scrivere…
- Con tutto quello che ho da fare dove lo trovo il tempo…
Sono solo SCUSE inutili
Cosa scrivere nel blog lo spiegavo prima: devi scrivere articoli che parlano dei problemi dei tuoi clienti e dei suggerimenti di cui possono avere bisogno nell’approcciarsi al tuo prodotto/servizio…
NON esistono settori in cui i clienti non hanno problemi da risolvere.
Tu hai dei clienti, vero? Parli con loro tutti i giorni, giusto? Ti fanno o no un sacco di domande sul tuo prodotto o servizio?
Beh, allora ecco che hai l’elenco delle cose da scrivere: risponde alle domande dei tuoi clienti scrivendo articoli del blog!
Con tutto quello che ho da fare dove lo trovo il tempo…
Questa è un’altra scusa bella e buona…non che chi me la recita sia uno scansafatiche che se le gratta tutto il giorno, per carità: io parlo di solito con imprenditori, e l’imprenditore E’ SEMPRE immerso nella propria azienda e di solito è il primo che arriva e l’ultimo che se ne va.
Il problema è che però è più facile fare quello che si è sempre fatto (anche se le cose ti vanno male e se continui così fallisci) piuttosto che rimboccarsi le maniche e mettersi a fare qualcosa di nuovo…
Quando ho scritto il mio primo articolo del blog, avevo un collega (che adesso non lavora più con noi) che mentre io mi sbattevo per cercare di ritagliarmi il tempo per scrivere gli articoli e fare tutto il resto, stava lì, seduto a due metri dalla mia scrivania a guardarmi…
Continuava a fare le telefonate, per poi dire “c’è la crisi, le aziende non comprano più…”
Io sono ancora qui. Lui NO. Tu decidi se vuoi essere quello che cerca di cambiare la situazione facendo qualcosa di diverso, oppure continuare a dare la colpa alla crisi.
Per approfondire
Se ti è piaciuto l’articolo puoi leggere anche questi sotto elencati:
- Il Blog ti aiuta a VENDERE,
- Blog aziendale: 3 motivi per cui DEVI farlo,
- Come aumentare le visite al blog,
- Seo Fai Da te.
I primi due servono a completare l’argomento “Blog aziendale”, mentre il terzo e il quarto ti spiegano come aumentare la visibilità del blog. Tutti e quattro, ti aiuteranno a completare la panoramica sull’argomento.
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[Il Blog è una roba SERIA…]
…e con chiunque tu possa parlarne, non SARA’ in grado di aiutarti.
NON quanto posso AIUTARTI IO. Se vuoi approfondire il discorso blog per la tua azienda, e SOLO se sei CONVINTO, scrivimi qui e ti spiego come possiamo fare.
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