5.874 telefonate…

?? 5.874 telefonate… ??

Parte 1
5.874.
Tante erano le telefonate che avevo fatto in quell’anno.

Conoscevo perfettamente il numero perché in azienda avevamo il centralino software e potevo verificare in maniera puntuale l’informazione.

Facevo dalle 20 alle 40 chiamate al giorno quand’ero in ufficio scarico di appuntamenti.

Mi sfondavo i timpani di chiamate alle aziende.
Così mi avevano insegnato.

Fai 100 telefonate.
Prendi 10 appuntamenti.
Chiudi 2/3 contratti.

“E’ una questione statistica…” mi dicevano.
“Più telefonate fai, più appuntamenti prendi, più contratti chiudi…” così m’avevano raccontato.

Solo che era fottutamente faticoso.
Eh sia chiaro, la fatica non m’ha mai spaventato, solo che c’era qualcosa che non mi tornava.

Possibile che fosse solo quello il modo di “trovare clienti”?
Possibile che noi che ci proponevamo di usare internet come strumento di marketing per aumentare vendite e fatturato, dovessimo usare solo il telemarketing a freddo per cercare i nostri di clienti?

Il discorso non mi quadrava.
Anche perché c’era un aggravante.

Perché io, riuscivo nonostante tutto a non deprimermi e portare a casa risultati.

Ma i ragazzi che cercavo di formare alle vendite, i commerciali che “stavano sotto di me”, non tenevano botta.

Io, nonostante tutto, testardo come un mulo, riuscivo a chiudere contratti e a portare a casa la pagnotta.

I giovani di belle speranze che assoldavo come miei soldati della squadra invece, inesorabilmente, dopo un periodo iniziale di entusiasmo nei quali riuscivo a tenerli a galla e “gasati” nonostante i pochi contratti, alla lunga, dopo qualche mese (o i più tosti, dopo un anno o poco più) cedevano e mollavano.

Tritati sotto i colpi delle centinaia di telefonate a freddo.

“Buongiorno, sono Renato della De Cugginis srl, volevo chiederle se poteva interessarle valutare i nostri servizi web per la sua azienda…” era più o meno la frase che ripetevamo allo sfinimento tutto il giorno.

E sti poveri ragazzi, al millesimo “No grazie” o “Mi invii una mail informativa” cedevano.

12 in tutto.
12 ragazzi che ho cercato di “crescere” come commerciali e che alla fine invece hanno mollato sconfitti.
Uno ad uno.

Tutti e 12. ?

Parte 2
Eppure sentivo, nonostante la mia giovane età ed una non certo grande esperienza in ambito commerciale, che non ero il problema.

Non pensavo di essere Briatore, ovviamente.
Non mi credevo il miglior “direttore commerciale” d’Italia…
Ma sentivo anche che non ero così rincoglionito da essere l’UNICA causa di quello sfacelo.

Sentivo di non essere io quello “sbagliato”. C’era qualcos’altro che non andava e che non dipendeva dalle mie capacità….

Mi sono messo a cercare.
Mi sono rimesso a studiare come MAI avevo studiato prima.

A scuola di tutto facevo tranne che studiare.
L’università neanche l’ho fatta…(anche perché col mio 38 di diploma superiore non è che fossi il più promettente degli studenti).

Ma capii che dovevo trovare una risposta e che quella risposta la potevo trovare solo STUDIANDO.
Ed ho studiato.
…e studiato…
…e studiato…
…e studiato…
…e studiato…
…e continuo a studiare senza sosta ormai da anni.

Ho cominciato a capire.
Ho cominciato a capire che il Web Marketing in realtà non esiste, e che invece è SOLO un’amplificatore della realtà.

Ho iniziato a capire che esiste il marketing, che esiste il processo di acquisto delle persone, che esiste il posizionamento di marca (anche se spesso le aziende ce l’hanno inconsapevolmente) e il copywriting a risposta diretta.

Ho iniziato a capire che il telemarketing a freddo, NON è un modo sano per acquisire i clienti (che infatti anche quando li portava, erano di pessima qualità e badavano solo al prezzo).

Ho cominciato a capire che:
“Fai 100 telefonate.
Prendi 10 appuntamenti.
Chiudi 2/3 contratti.”….

…era la CA@@ATA FOTONICA più grossa che le mie orecchie avessero mai sentito.

Dopo aver capito ho cominciato ad AGIRE, perché sono le azioni che portano ai risultati: i pensieri non bastano.

Parte 3
Ho cominciato a scrivere.
Ho cominciato a comunicare al mondo che esistevo, che avevo delle mie idee e che potevo essere utile ai miei clienti.

Ho aperto il mio blog, ho cominciato a scrivere e non mi sono più fermato.

“Ma tutto ‘sto tempo che perdi a scrivere sul blog, non potresti dedicarlo alle telefonate?” mi veniva detto quando all’inizio, com’è normale che sia, non raccoglievo i risultati che lo sforzo profuso meritava.

Ma quella era una richiesta MIOPE, che non vedeva il germoglio che stava nascendo.

Se era vero che non venivano decine di clienti, era anche vero che però qualcuno cominciava ad arrivare comunque e, soprattutto, erano clienti di una qualità TOTALMENTE diversa rispetto a quelli del telemarketing a freddo.

Questa era gente che VOLEVA LAVORARE CON ME.
Mi aveva scelto e per loro ero la SOLUZIONE al loro problema, NON uno dei 4 che per caso li aveva chiamati nel momento giusto e al quale chiedere un preventivo per il nuovo sito aziendale da mettere in concorrenza con gli altri 3.

NON erano GLI STESSI CLIENTI.
Questi volevano ME ?

Questa cosa non mi era mai successa prima, e chi mi chiedeva di riprendere le telefonate a freddo, non se ne stava accorgendo.
Ma io si.

Ed ho continuato a scrivere.
A produrre contenuti nuovi.
A fare video…

Non ho più smesso.

Parte 4
E quel ragazzo che si sfondava i timpani di telefonate a freddo, oggi è diventato un imprenditore (mi fa ancora strano e un po’ ho pudore a dirlo) che in poco tempo è riuscito a dare da lavorare a 10 persone.

Quel ragazzo che vendeva Web Marketing telefonando a freddo, ha imparato a fare marketing e ad usare il Web Marketing per acquisire clienti, dimostrando con l’esempio a chi si rivolge a lui che qualcosina la sa fare.

Quel ragazzo ha studiato tanto da acquisire le giuste conoscenze per portare risultati a se stesso e ai suoi clienti.
Quel ragazzo vende e fa crescere la sua azienda con il (Web) Marketing.

E quando un nuovo imprenditore si imbatte in un suo contenuto, di questo passato se ne accorge, ne percepisce l’essenza, e scorge la DIFFERENZA rispetto alle altre uebb aggenzy in cui è incappato.

C’è ancora tanto da fare.

C’è ancora uno sterminato mondo di conoscenze da apprendere ma almeno, già da un po’, posso dimostrare ai miei clienti che mi chiedono campagne di Web Marketing che sono il primo a farle con efficacia per la mia agenzia (se è vero com’è vero che mi contattano perché convinti) ?

Ora FERMATI ✋

Perché il vero contenuto di questo post arriva adesso.
Il vero articolo, le vere informazioni che puoi fare tue, portare a casa e cercare di riutilizzare a tuo vantaggio ci sono da questo punto in poi (ma devi aver letto il resto sopra).

Questo è il titolo del post di oggi nel quale ti mostrerò come ho scritto la mia storia sopra percorrendo dei passaggi ben definiti con un obiettivo preciso: quello di scrivere un pezzo di copy capace di VENDERE.

Parte 1: Picchia sul pain, sul disagio che provavi e che t’hanno portato ad agire
Nella parte 1) ho ripercorso la mia situazione di disagio, i problemi che avvertivo e coi quali ho combattuto durante quella fase della mia vita lavorativa.

Perché parlo dei disagi?
Per due motivi:

a) Il primo è che alle persone piacciono i “deboli” che si riscattano
Come gli eroi della Marvel, forti ma pieni di difetti, siamo fortemente attratti dai personaggi imperfetti, dai deboli che si riscattano, dalle persone che con tenacia hanno saputo superare le loro difficoltà.

Tipo come quando vediamo una partita di calcio nella quale i “piccoli” battono i grandi, o quando in una serie TV gli “oppressi” battono gli “oppressori”.

Facciamo il tifo per chi parte sfavorito.
Perché se vince, ha una storia molto più emozionante da raccontare

b) Parlo del problema dei miei clienti
Il problema di cui parlo, ovvero la difficoltà di “vendere” e di trovare nuovi clienti, è lo stesso problema che ha il mio target. L’imprenditore che si rivolge a me.

Parlando di quel mio problema ci si riconosce, riconosce la sua stessa situazione ed è come se pensasse “questo sta parlando a me”.

Ed riuscire ad attivare questo livello di comunicazione è il modo migliore per far passare il proprio messaggio al lettore.

Parte 2: Individua ed attacca il nemico comune tra te e i tuoi clienti
Nella parte 2 individuo (tra le righe) il nemico.
Non ero io il colpevole dei miei fallimenti commerciali.
I colpevoli erano quelli che “mi avevano insegnato così”.

E come non ero io il colpevole dei miei fallimenti, anche l’imprenditore che legge la mia storia e si riconosce nella mia situazione (di difficoltà nel vendere) riconoscerà il colpevole della sua situazione.

Perché funziona questo trigger psicologico?

Semplice: siamo molto meglio predisposti a trovare un nemico esterno alle nostre difficoltà piuttosto che cercarlo nei nostri comportamenti.

Diventa anche tu il paladino che combatte il nemico dei tuoi clienti e diverrai il loro eroe (a cui destineranno i bonifici migliori)

Parte 3: Descrivi i passaggi della tua riscossa
Nella parte 3 descrivo come, dopo aver preso consapevolezza dei miei problemi, dopo aver individuato il mio nemico (che erano le telefonate a freddo e chi mi aveva insegnato SOLO quel modo di lavorare) e di come ho individuato la soluzione, comincia la mia RISCOSSA.

E’ un passaggio molto importante questo, perché porta l’aspetto emozionale della lettura del pezzo al livello massimo e perché il lettore si riconosce nei risultati che lui stesso vorrebbe raggiungere.

Qui siamo al punto in cui il debole vince sul forte, nel quale lo sfavorito vince contro i pronostici, quando l’oppresso sconfigge il suo oppressore.

NON dimenticare questo passaggio nel raccontare la tua storia.

Parte 4: Descrivi in maniera chiara il MOTIVO per cui la tua storia deve convincere a comprare da te
Qui spesso casca l’asino.
Vedo “storie aziendali” scritte in modo che poi però sbagliano il gol a porta vuota.
Fanno tutto bene, ma poi sbagliano sul più bello.

Eh già, perché la tua storia aziendale dovrebbe avere come scopo finale quello di spiegare PERCHE’ (e cosa) il lettore dovrebbe comprare da te, SENZA assolutamente dare per scontato che il lettore ci arrivi da solo.

Nel mio caso, il perché è chiaro: ho usato per me stesso il Web Marketing come primario strumento di acquisizione clienti, dimostrando quindi le mie capacità.

E a chi vuoi che si rivolga un imprenditore entrato in contatto con me nel momento in cui ha bisogno di promuovere online la propria azienda?

Allo stesso modo, nello scrivere la storia della tua azienda dovrai assolutamente ricordarti di descrivere perché (e cosa) il tuo cliente deve comprare da te.

In questo modo, rispettati tutti i 4 punti elencati in questo articolo, avrai scritto anche tu la tua storia aziendale, trasformandola nel formidabile VENDITORE che mieterà clienti al posto tuo SENZA che tu debba fare altro. ?

P.S:
Ultima nota.
Tutto ciò che ho scritto riguardo la mia storia è vero.
Non ho inventato niente.
Evita anche tu di “inventare” pezzi della tua storia.

Rischieresti di sembrare “finto” e alla lunga potresti trarne svantaggio.

P.P.S:
Se sei arrivato a leggere fin qui, vallo a dire a quel ca@@one del social media manager che t’ha raccontato che su Facebook si scrive poco “che tanto la gente non legge”.

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