Il Blog ti aiuta a VENDERE: ti spiego PERCHÉ è VERO in un modo in cui non te l’ha MAI spiegato NESSUNO!

Dovreste fare un blog!

Quella  nella foto è di solito l’espressione dell’imprenditore al quale ho appena detto la frase sopra…

L’ho incontrato, abbiamo parlato della sua azienda, dei suoi clienti, degli obiettivi che vuole raggiungere con la propria presenza online, ma quando arrivo alla conclusione che, considerati tutti gli elementi in gioco, il Blog sarebbe la strategia giusta da adottare, l’imprenditore mi guarda con la faccia della mucca che guarda il treno: proprio NON capisce e NON si capacita dell’ENORME potenzialità del suggerimento…

E forse, se anche tu che stai leggendo sei un imprenditore, è probabile che sei della stessa idea: non riesci a capire come un BLOG possa aiutare la tua azienda. Comunque sta tranquillo: TI CAPISCO!

Nessuno t’ha mai spiegato, in TERMINI COMPRENSIBILI, quali sono le motivazioni che stanno alla base del discorso e che dovrebbero portarti a fare questa scelta.

E non te l’ha mai spiegato per bene nessuno per due motivi:

• Perché la maggior parte dei MIEI “colleghi” IGNORA queste motivazioni,
• Perché anche quelli che conoscono queste motivazioni, te le nascondono dietro terminologie come Inbound Marketing, Content Marketing ecc ecc che sanno tanto di supercazzola (anche se non lo sono) e NON riescono a spiegarsi con CONCETTI comprensibili per chi come te, ti trovi tutti i giorni a COMBATTERE con dipendenti, clienti, fornitori e stato e magari c’hai gli “attributi” di marmo, ma di “internet ne capisci poco” e se usano parole come “Inbound Marketing” non sai di cosa si parla (ed hai ragione TU a non capirlo).

L’articolo di oggi, come dice il titolo stesso, ha proprio questo scopo: spiegarti in modo SEMPLICE perché che il BLOG ti aiuta a VENDERE. Quindi allaccia le cinture, stacca il cellulare, alza la cornetta del telefono fisso e mettiti comodo che si parte!

Il primo aspetto che ho bisogno di spiegarti riguarda il processo di acquisto dei clienti e le fasi che portano alla decisione finale.  E’ un aspetto a cui forse NON hai mai pensato, ma che sono sicuro che facendo mente locale troverai VERITIERO.

Ogni cliente, qualsiasi sia il prodotto o servizio in questione, può trovarsi nel processo che lo porta all’acquisto in due fasi: la fase della domanda consapevole o la fase della domanda latente.

Domanda Consapevole
La fase della domanda consapevole si riferisce alla situazione nella quale si trova un “cliente” che ha GIA’ DECISO di aver bisogno di un determinato prodotto/servizio, si è già informato al riguardo, e si mette quindi alla ricerca dei potenziali fornitori che sono in grado di soddisfare la sua esigenza: si tratta del cosiddetto “cliente caldo”.

Esempio: Cliente che ha la macchina vecchia di 10 anni, ancora va, ma aveva già deciso da tempo che avrebbe dovuto cambiarla e, dopo essersi informato circa il modello/tipologia di auto che deve acquistare, non fa altro che andare in giro per le concessionarie della sua zona alla ricerca del modello desiderato o di chi gli fa il prezzo migliore.

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Domanda Latente
La fase della domanda latente si riferisce invece alla fase in cui si trova un potenziale cliente in target che però NON ha bisogno ADESSO di acquistare il nostro prodotto/servizio perché non è il momento giusto, perché adesso non c’ha i soldi ecc…

Ma è solo questione di TEMPO: non possiamo prevedere quanto ne servirà, ma è SICURO che prima o poi, il cliente nella fase della domanda latente salirà su nell’iceberg fino ad arrivare alla fase della domanda consapevole e diventare caldo

Esempio: Cliente che ha la macchina di 8 anni, che comincia a pensare che si avvicina il momento di cambiarla, ma quest’anno non può che c’ha da pagare la cameretta del bambino e gli tocca rimandare di almeno un annetto: tanto ancora la macchina va, non c’è fretta.

IMPORTANTE: Il 90% dei clienti si trova nella fase di domanda latente e solo una piccola parte è pronta all’acquisto, come evidenza graficamente la figura dell’Iceberg.

Bene, ci siamo fino a qui?
Hai fatto mente locale anche al tuo parco clienti?
Sei d’accordo con me che anche nel TUO caso la stragrande maggioranza dei tuoi clienti si trova nella fase della domanda LATENTE?

Quante volte ti sei sentito dire: guarda adesso non è il momento, ne parliamo tra qualche mese? Io questa frase me la sono sentita dire un milione di volte…

E di conseguenza cosa succede?

Succede che, di norma, TUTTI si contendono i clienti caldi e mettono in campo azioni pubblicitarie di visibilità volte ad intercettare chi ha bisogno ADESSO del nostro prodotto/servizio.

Esempio: Rimanendo sull’esempio di prima, TUTTE le concessionarie sono COSTANTEMENTE alle ricerca di chi deve acquistare la macchina proprio ORA.

Da quando ho memoria, ci sono le SUPER OFFERTE sulle auto che scadono QUESTO MESE.  Ho 39 anni e sono 39 anni che mi sento dire che se non faccio in fretta a fiondarmi entro fine mese in concessionaria perdo la SUPER OFFERTA. (E’ vero o no?)

C’è un però: puntare SOLO sulla domanda consapevole, cercare di intercettare SOLO chi è pronto all’acquisto ORA ti pone nella condizione di dover affrontare diverse problematiche:

1) Chi è pronto all’acquisto chiede (di solito) numerosi preventivi
E’ normale che sia così. Se decido che è arrivato il momento di fare un acquisto quello che faccio è contattare diversi fornitori per metterli in competizione tra loro e decidere di acquistare quello che trovo più “conveniente”.
E il più “conveniente” un sacco di volte NON E’ IL TUO.

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2) Chi è pronto all’acquisto s’è informato da SOLO
Quando ho a che fare con un potenziale cliente che è caldo ed ha già deciso che HA BISOGNO di un prodotto/servizio mi trovo spesso di fronte ad una persona che si è informata da sola tramite internet/conoscenze/cugggini….ma le informazioni che ha raccolto, corrispondono a alle caratteristiche del mio prodotto/servizio?

O si avvicinano di più a quelle dei prodotti/servizi della mia concorrenza?
Il rischio che ci si trovi di fronte alla seconda situazione è spesso elevato.

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3) Chi è pronto all’acquisto è DIFFIDENTE
Quando ti trovi di fronte ad un cliente caldo, in moltissimi casi ti trovi di fronte ad una persona che SA di dover acquistare un prodotto/servizio, comprende quindi di essere una PREDA FACILE, e questo lo porta ad essere diffidente e a prendere con le pinze qualsiasi cosa tu gli dica: magari ti sforzi di fargli da consulente e consigliargli cosa è meglio per lui, ma agli occhi del cliente SEI SOLO un VENDITORE che vuole appioppargli il contratto.

Esempio: Io, l’ultima volta che ho comprato la macchina, ho scelto da solo il modello che volevo acquistare, poi ho messo in concorrenza tre concessionarie delle province vicine ed ho acquistato da quella che m’ha fatto il prezzo migliore.

Sono uno stronzo? Magari anche un po’ si, ma prima di decidere di acquistare NESSUNA di queste tre concessionarie (nè altre) si era mai messa in contatto con me.  E nessuna ha un BLOG.

E questo nonostante almeno due delle tre concessionarie visitate avessero i miei dati di contatto (email e cellulare) perché le avevo consultate 3 anni prima per l’acquisto della macchina precedente (giro molto in macchina e la cambio ogni 3 anni circa).

E poi c’è un altro aspetto: se è vero come è vero che la maggior parte dei potenziali clienti si trova nella fase di domanda latente, è così intelligente azzuffarsi con i concorrenti per la fetta piccola (domanda consapevole) della torta, quando c’è tutto il resto a cui si può puntare?

Il Blog ti aiuta a VENDERE lavorando sulla domanda latente: ti spiego in che modo.

Torniamo all’esempio del mio acquisto dell’auto.
Pensa cosa sarebbe successo se qualche mese prima di approcciarmi all’acquisto della nuova auto, avessi letto su un blog di una delle concessionarie della mia zona articoli tipo questi:

• Come decidere se prendere la macchina a benzina, gpl, diesel o metano,
• Utilitaria, station wagon, o monovolume: quando e perché scegliere l’una piuttosto che l’altra,
• Cosa succede dopo l’acquisto della nuova macchina: cosa valutare PRIMA dell’acquisto per NON avere BRUTTE sorprese DOPO,
• 10 modi per scegliere la macchina più ADATTA a te ed evitare di PENTIRTI dopo quando è TROPPO TARDI,
• Ecc ecc…

Se nei mesi precedenti all’acquisto della nuova macchina mi fossi trovato di fronte ad un blog che aveva articoli di questo tipo, sarebbero successe queste cose:

• Avrei trovato una fonte di informazioni da cui attingere per la scelta della nuova macchina. ATTENZIONE PERO’: la fonte in questo caso sarebbe stata una delle CONCESSIONARIE che quindi avrebbe, più o meno consapevolmente, cominciato a scalare nella mia mente la classifica di gradimento dei potenziali fornitori,
• Se, ad esempio ero alla ricerca di un’utilitaria magari di un altro marchio, la letture del blog, con articoli che spiegassero la differenza tra i vari marchi, avrebbe potuto convincermi di fare una scelta diversa rispetto a quella che avevo pensato all’inizio,
• Se per mesi mi INFORMO da un BLOG della concessionaria A, quando arriva il momento di fare l’acquisto, magari dalle altre concessionarie ci vado lo stesso per scrupolo, ma quelle continuerò a vederle come VENDITORI che vogliono appiopparmi (e quindi con diffidenza), mentre la concessionaria che col BLOG mi aveva fornito informazioni nei mesi precedenti la vedrò come “l’esperto che fino ad oggi mi ha dispensato consigli utili”.

Perché succede questo? Perché è CERTO che tenendo un BLOG aziendale si arriva ad un risultato simile?

Perché la gente NON COMPRA PRODOTTI o SERVIZI: la gente COMPRA la Soluzione ai PROPRI PROBLEMI!

Quindi tenere un blog all’interno del quale spieghi, di volta in volta, settimana per settimana, come risolvere un dato problema, come fare una determinata cosa, ti “posiziona” nel tempo nella mente dei tuoi clienti come l’esperto del settore, e come la goccia che scava la roccia, nel momento in cui il tuo lettore avrà bisogno di acquistare il tuo prodotto/servizio, a quel punto NON AVRA’ alcun dubbio nel CONTATTARE SOLO TE, o comunque, questa strategia ti permetterà di partire con un vantaggio SMISURATO rispetto alla concorrenza.

 Ma sicuro che poi il blog funziona?
Se lo faccio che scrivo poi, il mio settore è particolare, non c’è molto da dire…
Un blog? E dove lo trovo il tempo..

Quelle sopra elencati sono i dubbi tipici che mi espongono gli imprenditori quando gli propongo di fare il blog, ai quali rispondo uno per uno.

Ma sicuro che poi il blog funziona?

Il Blog FUNZIONA a due condizioni:

• Ti affidi a qualcuno che sa di cosa stiamo parlando (in particolare che conosce le tecniche SEO per blog)
• Ti IMPEGNI nella scrittura COSTANTE degli articoli: la scrittura dei post del blog NON può essere delegata nè alla web agency di turno, nè alla stagista/segretaria/ultimaRuotaDelCarroDellaTuaAzienda: come dicevo prima, nel blog devi rispondere ai dubbi e alle domande dei tuoi clienti e SOLO TU imprenditore conosci BENE quali possono essere.

Al massimo può sostituirti il tuo Direttore Commerciale, ma comunque deve essere qualcuno con ESPERIENZA PROFONDA dell’azienda e che CONOSCE i clienti.

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Se lo faccio che scrivo poi, il mio settore è particolare, non c’è molto da dire
Questa è una favola. Te lo dico subito. Non esistono settori particolari o differenti nei quali si faccia fatica a trovare argomenti di cui scrivere. Ed è anche molto semplice spiegarti il perché di questa affermazione.

Come ho già detto prima, semplificando il concetto, nel blog devi scrivere articoli che rispondano alle domande/preoccupazioni comuni dei tuoi clienti.

Tu parli TUTTI i giorni con i tuoi clienti?
Rispondi tutti i giorni a domande che ti fanno?
Gli proponi TUTTI i giorni soluzioni ai LORO PROBLEMI?

Si, quindi hai anche una tonnellata di argomenti su cui scrivere: basta buttar giù negli articoli quello di cui PARLI con i tuoi clienti: QUALSIASI SIA IL SETTORE IN CUI OPERI!

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Un blog? E dove lo trovo il tempo

A questa domanda rispondo raccontandoti un aneddoto che mi è successo poco tempo fa…

Sono stato a trovare un cliente che non vedevo da un po’.  Non lo vedevo da un po’ perché soffrono parecchio della crisi che ha avvolto il settore dell’edilizia negli ultimi anni: hanno avuto un calo di fatturato del 40%, che è tanta roba.

Ho consigliato loro di tenere un blog, al ché l’imprenditore mi pone la fatidica domanda: “Ma dove lo troviamo il tempo…”

Al colloquio però era presente anche il responsabile commerciale estero, al quale ho chiesto:

Io: “Scusa ma tu come li cerchi i clienti?”

Commerciale: “Li chiamo telefonicamente o gli scrivo email…”

Io: “Ma sta gente ti conosce, conosce la vostra azienda, o li chiami a freddo senza che più o meno vi abbiano mai conosciuto prima?”

Commerciale: “No, praticamente li chiamo a freddo, magari gli mando una mail prima, ma in realtà non posso dire che ci conoscono…”

Io: “E che risultati ottieni da questo metodo? Quanti clienti fai con tutto questo sforzo?”

Commerciali: “Pochi, molto pochi…soprattutto in rapporto al lavoro che faccio. E poi mi tocca prenderli nella maggior parte delle volte a forza di sconti…”

A questo punto mi rivolgo all’imprenditore:

Io: “Ecco dove trovate il tempo, lui (riferendomi al commerciale) smette per mezza giornata a settimana questa tortura delle telefonate a freddo e si dedica al blog…”

Imprenditore: “…..(mi guarda in silenzio)…”

Commerciale: “Secondo me è un’idea intelligente, avrei già in mente cosa scrivere…”

Io, rivolgendomi all’imprenditore: “…Se NON CAMBIATE NIENTE rispetto a quello che avete sempre fatto, come potete pensare di avere RISULTATI DIVERSI?”

Pongo la stessa domanda anche a te:

Se non CAMBI NIENTE in quello che fai, come puoi pensare di AVERE RISULTATI DIVERSI?

Ma il blog serve a tutti nello stesso modo?
Ovviamente la risposta è NO.

Nessuno strumento può essere SEMPRE utile per tutti allo stesso modo, e il Blog Aziendale non fa eccezione a questa regola, anche se di base, comunicare coi propri clienti in maniera continuativa difficilmente può essere sconsigliato.

C’è però effettivamente almeno una situazione nelle quali avere un Blog Aziendale si rivela più EFFICACE (se non addirittura necessario):

• Nel caso di Processo di Acquisto “lungo”,

Entriamo nel dettaglio.

Il Blog Aiuta a Vendere in caso di Processo di Acquisto “lungo”
Se vendi scarpe, probabilmente avere un Blog NON è la tua priorità. Sai perché?

Perché il tuo cliente passa quasi immediatamente dalla fase di domanda latente a quella di domanda consapevole.

Facciamo un’esempio di come acquistano le scarpe le donne.
Renata  è in centro per una passeggiata (domanda latente, perché Renata è potenzialmente interessata al prodotto scarpa ma è uscita per una passeggiata, non per comprare un paio di scarpe).

Mentre passeggia, passa davanti ad una vetrina di un negozio di scarpe, vede un paio che le piace, se ne innamora, entra, le prova e le compra.

Fine del processo d’acquisto.
Renata è passata dalla domanda latente (passeggiava senza pensare a nessun acquisto) alla domanda consapevole in pochi istanti: il tempo di scoprire dalla vetrina del negozio le scarpe che le piacevano e ha immediatamente deciso che DOVEVA comprarle.

In questo caso, se il negozio di scarpe avesse avuto un blog per Renata faceva qualche differenza?
Ovviamente NO.

Quindi benchè si potrebbe appronfondire il discorso di molto e valutare i casi diversi di processi di acquisto (non tutti gli acquisti di scarpe vengono fatti così velocemente) possiamo azzardare di dire che nel caso in cui vendi scarpe (o prodotti dal processo di acquisto simile) il blog probabilmente NON è uno strumento così essenziale da usare. Meglio utilizzare le tecniche SEO per ecommerce.

Ma non tutti vendono scarpe.

In molti casi il processo di acquisto dura moooolto di più rispetto ai pochi minuti che passano tra il vedere la scarpa in vetrina e comprarla.

Pensa ad esempio a quelle aziende/imprenditori che vendono:

• Impianti fotovoltaici e/o energie rinnovabili,
• Software Gestionali per aziende,
• Servizi di Consulenza,
• Servizi per i quali è necessario avere FIDUCIA nel venditore (ex un dentista o un promotore finanziario),

In tutti questi casi, a differenza del negozio di scarpe, il Blog ha spesso un ruolo FONDAMENTALE.

Infatti il potenziale cliente di impianti fotovoltaici o gestionali aziendali si trova davanti ad un processo di acquisto lungo, che a volte dura mesi se non anni, tempo durante il quale si mette spesso alla ricerca di informazioni per capire meglio che scelta d’acquisto fare.

Questo è lo scenario PERFETTO per sfruttare appieno le potenzialità di un Blog: hai infatti a disposizione un mucchio di tempo durante il quale educare il tuo cliente a scegliere TE invece della concorrenza, producendo articoli che gli spieghino a cosa stare attenti, come fare al meglio le scelte, consigli pratici da applicare subito ecc, fino a costruire nella mente del tuo lettore il tuo “trono da esperto” sul quale sedere e regnare nella tua categoria di appartenenza.

In conclusione un accenno alla doverosa estensione del concetto di Blog che va fatta ai giorni nostri.

Parto dal significato della parola Blog:

Il termine blog è la contrazione di web-log, ovvero «diario in rete» [Cit. Wikipedia]

Diario in rete…
Diario online…

Dove voglio arrivare…
Quando si parla di Blog è consuetudine pensare ad un sito come questo mio che stai leggendo all’interno del quale trovi scritti degli articoli: questo è quello che si pensa quando si sente la parola Blog.

In realtà a mio modo di vedere ai giorni nostri bisogna tornare al concetto di Blog, slegandosi dal “formato tradizionale” in cui viene inteso.

Diario in rete…
In pratica comunicare con costanza la propria azienda e le proprie caratteristiche online.

Se poi è opportuno farlo con un sito/blog o con un gruppo Facebook o con un canale Youtube (per approfondire leggi l’articolo su come fare SEO su Youtube) dipende dal target a cui ti rivolgi e a come è più facile intercettarlo.

Quindi quando pensi al Blog dovresti pensare innanzitutto al concetto di comunicare con costanza al tuo target e in seconda battuta scegliere gli strumenti più indicati per farlo.