Renato vende magliette personalizzate di alta qualità e ottima finitura.
Vorrebbe venderle online.
Lo contatti, gli mandi la foto con cui vorresti personalizzare la tua maglietta, lui modifica la foto sistemandola al meglio e poi ti manda un anteprima via email, così ti fai un’idea di come verrà il lavoro finito.
Se gli dai l’ok, paghi la maglietta, lui la stampa e te la manda a casa.
Semplice, sembrerebbe…
La particolarità di queste magliette è che sono fatte di un tessuto di altissima qualità e in generale le finiture sono di un altro livello rispetto alla robaccia che si trova in giro.
Vista la differente qualità del suo prodotto, Renato ha voluto fare un piccolo “test di mercato”.
Ha invitato una 60ina di amici ad un evento organizzato apposta per far conoscere il brand delle sue magliette, e in preparazione alla serata ha preparato una maglietta omaggio per ogni invitato: è andato sul profilo Facebook di ciascuno degli amici, ha scelto la foto che riteneva più adatta ed ha stampato la maglietta
personalizzata.
La serata è stato un SUCCESSONE!
Le magliette sono piaciute molto.
Anzi, sono piaciute tanto che nei giorni successivi i suoi amici ne hanno comprate tante altre che il costo affrontato per l’organizzazione della serata è stato ampiamente ripagato, e ci hanno guadagnato anche…
Ora, siccome Renato è mio cliente, nei giorni successivi all’evento mi chiama e mi fa…
“Sai Gianpà, mi sa che dobbiamo cambiare angolo di attacco e puntare molto di più sul servizio di personalizzazione!
Ho proprio notato che quando gli ho dato in mano le magliette omaggio hanno fatto una grande impressione e sono piaciute molto, quindi a mio parere va spinto molto di più il concetto di personalizzazione e del servizio tutto incluso che forniamo compreso nel prezzo….”
Siamo alle solite.
Renato ne combina sempre una delle sue 
E questa volta sta commettendo il MADORNALE errore di incaponirsi sul pensare a come vendere il prodotto rimanendo cieco ai motivi per cui i suoi clienti acquistano.
E sai qual’è il bello?
Che questo stesso errore probabilmente lo fai anche TU COI TUOI CLIENTI.
Ma andiamo con ordine.
Perchè Renato sta sbagliando ragionamento?
Perchè guarda la questione dal punto di vista sbagliato che, ripetendolo, è questo:
a suo modo di vedere i suoi amici (che sono diventati clienti) hanno comprato perchè hanno visto il prodotto finito nelle loro mani, apprezzandone la personalizzazione e la finitura.
ASSOLUTAMENTE NO!
Non può essere così.
O almeno, non può essere SOLO per quel motivo.
Infatti, provando a ripensare allo scenario guardando ai motivi che hanno spinto queste persone all’acquisto, scopriamo che probabilmente le leve più importanti che le hanno convinte sono state:
1. La Fiducia
Come dicevamo, gli invitati all’evento erano tutti amici e conoscenti di Renato.
Gli amici si FIDANO degli amici.
Se devi comprare qualcosa da un amico ti fidi molto di più che a doverla comprare da uno sconosciuto.
Poi magari ti inchiappetta lo stesso, ma di base ti fidi.
Ed è sicuramente la FIDUCIA una delle leve più forti che hanno convinto i suoi amici a comprare altre magliette personalizzate, poichè non avevano il dubbio che non le avrebbero ricevute ecc.
2. La legge del Contraccambio
Renato ha fatto agli invitati all’evento un regalo a sorpresa: ad ognuno ha regalato una maglietta personalizzata.
Come spiega benissimo Cialdini nel suo “Le Armi della Persuasione”, una delle più forti leve di persuasione è la Legge del Contraccambio, per la quale ci sentiamo fortemente motivati a restituire un favore che ci viene fatto, anche se non richiesto (e magari neanche particolarmente gradito).
Allo stesso modo, i suoi amici, ai quali ha regalato la maglietta personalizzata, si sono sentiti in DOVERE di restituire il favore e contraccambiare ordinando altre magliette personalizzate.
Queste due sono SICURAMENTE due leve che hanno spinto all’acquisto gli invitati all’evento.
La qualità e bellezza del prodotto ha fatto il resto, convincendo a comprare più di una maglietta aggiuntiva, visto che sono molto belle.
Morale della favola
Siamo naturalmente predisposti a sforzarci di capire come vendere quando invece dovremmo studiare i VERI motivi per cui i nostri clienti ACQUISTANO.
Sono CERTO che se fai mente locale, se pensi al TUO CASO, non sei così certo di sapere perchè i tuoi clienti acquistano.
E come forse avrai intuito da questo post, invece è MOLTO IMPORTANTE per non dire FONDAMENTALE.
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