Anche i ricchi piangono…
Io sono del ’78, e ricordo che quand’ero bambino il dentista era visto come un professionista benestante, molto benestante. E non era una sensazione, ma realtà: in quell’epoca il dentista faceva soldi veri. STOP.
Purtroppo però il tempo passa e le cose cambiano…
In queste settimane ho avuto modo di parlare con diversi dentisti che mi hanno contattato per seguire la loro presenza online, e ho potuto appurare che il settore è in crisi.
L’avvento delle catene cliniche dentali low cost, la nascita e la FORTE promozione dei servizi di implantologia (protesi e denti finti) delle cliniche croate, rumene e compagnia bella, oltre ad una contrazione della spesa dovuta alla crisi hanno stravolto un mercato che fino a qualche anno fa era un paradiso in terra….E all’improvviso gli studi dentistici privati che mai avrebbero pensato di trovarsi in questa situazione, hanno gradualmente visto svuotarsi l’agenda degli appuntamenti.
E mo, che si fa?
Come fai a riportarti i pazienti in studio?
“Eh ma le catene dentistiche fanno dei lavoracci…”
Ah si, e i tuoi pazienti lo sanno? Se nessuno li informa sulle differenze dei trattamenti, ti aspetti che la gente se le vada a cercare su internet? Eh no, caro il mio dentista, non funziona così…
Tocca cominciare a fare un po’ di (web) marketing se vuoi provare a cambiare rotta, altrimenti il rischio che corri è quello di continuare a imprecare in studio davanti alla poltrona VUOTA.
Come dici? C’hai provato a fare web marketing ma la tua web agency non ne capisce mezza?
Si lo so, potresti anche trovarti in questa situazione. Magari avevi già capito da solo che internet poteva venirti in soccorso solo che sei incappato in un fornitore incompetente.
T’ha proposto di fare il sito, ma poi ti sei reso conto che non sai bene da dove cominciare e hai già capito che di RISULTATI ne vedrai ben pochi…
Magari hai cominciato ad interessarti un po’ da solo al web marketing, e ti sei ritrovato a dare suggerimenti su come fare il sito a quello che stai PAGANDO per fartelo e che in teoria, dovrebbe sapere da solo cosa fare.
Insomma potresti essere in cerca d’aiuto…ed eccomi qua, oggi sei fortunato.
Ci penso io a schiarirti un po’ le idee con quest’articolo pensato per te nel quale ti SVELO una strategia di web marketing completa ritagliata sulla tua situazione e divisa in diverse fasi da seguire, partendo dalla prima per poi eseguire tutte le altre.
Quindi mettiti comodo, prenditi cinque minuti e buona lettura 😉
Eccoti una strategia di Web Marketing per aiutare il tuo studio dentistico
1 ) Monetizza SUBITO con una Campagna Adwords.
L’obiettivo primario da porsi è quello di mettere in campo una strategia che ti permetta di monetizzare e accrescere subito il tuo fatturato, in modo da cominciare ad ottenere i primi risultati, rinfrancarti, e avere a disposizione nuove risorse da rimettere in gioco nel tuo web marketing.
E lo strumento che ti consiglio di utilizzare in questa prima fase è una campagna di Google Adwords (ovvero gli annunci sponsorizzati su Google).
Ti spiego perché.
Come sceglie la gente il dentista?
Sicuramente usando questi due modi:
- Passaparola: si chiede ad amici o parenti consiglio su un dentista di fiducia,
- Google: si cerca su internet, utilizzando Google un dentista vicino alla propria residenza al quale rivolgersi. E si, perché se si ha bisogno di un dentista, in molti casi è perché c’è un problema urgente da risolvere, quindi si è STIMOLATI da un dolore, un ascesso, una problematica sopraggiunta e se un dentista non lo si conosce, ci si rivolge a Big G, che una risposta te la da sempre.
Infatti, prendendo come esempio il caso di Roma, nella tabella che trovi qui sotto puoi vedere i volumi di ricerca generati da parole chiave correlate all’argomento:
Tra queste ricerche (le 2.900 mensili di “dentista Roma” o le 590 di “studio dentistico roma”) ce ne sono molto probabilmente una parte fatte da utenti che stanno cercando un dentista, e se sei di Roma e ti fai TROVARE da queste persone è MOLTO probabile che tu possa acquisire dei nuovi clienti.
Consigli IMPORTANTI da seguire:
- Fatti seguire la campagna Adwords da un professionista:
Adwords è uno strumento apparentemente semplice da usare, ma in realtà complesso da far funzionare DAVVERO.
Quindi evita possibilmente il “fai da te” e anche se ti rivolgi ad un fornitore esterno verifica la sua REALE competenza sullo strumento (ad esempio facendoti indicare altri clienti per i quali ha gestito con successo misurabile una campagna Adwords), - Realizza delle landing page dedicate:
Landing page è un termine inglese che sta per “pagina di atterraggio”. Viene usato per descrivere una pagina web appositamente creata per vendere, che presenta in maniera specifica un SOLO prodotto/servizio e che NON permette all’utente di navigare altri link: atterra sulla pagina e, o converte compilando un form per la richiesta di una prima visita gratuita (ad esempio) oppure esce. Ma non viene distratto da altri link.Fai bene attenzione: è fondamentale per la riuscita della campagna realizzare una (o più) landing page. EVITA invece come la peste la proposta di far atterrare sul sito del tuo studio gli utenti della campagna Adwords: probabilmente il tuo sito NON è pensato per convertire (o magari fa proprio pena…) e sicuramente è composto da diverse pagine che distrarrebbero l’utente, abbattendo l’efficacia della campagna.
2) Facebook Ads
Il secondo strumento che ti consiglio di utilizzare è Facebook ADS, ovvero gli annunci sponsorizzati su Facebook. Se hai fatto il primo passo, realizzando una o più landing page usate per la campagna di Adwords, la seconda cosa da fare è sfruttare quelle stesse landing per intercettare su Facebook nuovi potenziali clienti.
Il motivo è presto detto: è sicuramente vero che su Facebook (a differenza di Google) la gente NON cerca un dentista (ne altro, visto che non è un motore di ricerca)…
Tuttavia Facebook ti offre due possibilità che a mio avviso non vanno trascurate:
- Fare remarketing sugli utenti di Adwords:
il remarketing (ne ho parlato tante volte) è la pubblicità che ti “insegue”…Ti sarà capitato sicuramente di visitare un sito di ecommerce (ex Amazon) cercare e navigare la scheda di un prodotto, poi uscire dal sito e ritrovarti in giro su tutto il web la pubblicità del prodotto che avevi navigato. Quella pubblicità ti insegue, quello è il remarketing.
Tornando a noi, quindi, come utilizzarlo?
Lo utilizziamo per “inseguire” su Facebook quegli utenti che sono arrivati in un primo momento sulla tua landing page usando Google ma che NON hanno convertito (perché magari vengono distratti dalla navigazione da qualcosa), rimanendo quindi in contatto con loro e generando (probabilmente) nuove conversioni.
- Intercettare utenti in target:
il secondo modo di utilizzare Facebook per il tuo studio dentistico è quello di intercettare gli utenti in target. Un paio di esempi:- Vuoi “spingere” sull’implantologia (le protesi dentali)? Allora possiamo selezionare il target di utenti su Facebook che abitano nel comune in cui hai lo studio dentistico, targhettizandoli per età (visto che si suppone che i giovani non siano il target principale degli impianti dentali) ed eventuali altre caratteristiche.
- Vuoi “spingere” sugli apparecchi dentali per i bambini? Allora possiamo intercettare su Facebook le mamme delle tua città con figli di età intorno ai 12 anni (che dovrebbe essere l’età dalla quale si può prendere in considerazione l’apparecchio). Tornando all’esempio del dentista di Roma, nell’immagine sotto verifichiamo che sono 13.000 le mamme di Roma che hanno figli dagli 8 ai 12 anni!
Attenzione! Anche qui fatti seguire da un professionista perché il rischio di buttare soldi è alto. Se vuoi approfondire ne parlo in questo articolo sulle campagne di facebook ads per dentisti.
3) Testimonianze dei clienti.
Cosa dicevamo all’inizio? Che la gente sceglie il dentista col passaparola, vero?
E allora perché non STIMOLARE questo passaparola?
Puoi farlo raccogliendo le testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti: chiedi loro che ti rilascino una brevissima intervista video (sarebbe il Top) alla prima visita di controllo dopo un’intervento, oppure chiedi che ti lascino una recensione scritta nella quale dimostrano la loro soddisfazione.
Poi diffondi questi contenuti (con l’email marketing, con Facebook Ads, sul tuo sito/blog, ecc) in modo stimolare il passaparola ed utilizzare la leva della “riprova sociale” verso i potenziali clienti che vedranno questi contenuti.
Vedrai che otterrai risultati inaspettati da questa “tattica”.
Nota importante:
Le testimonianze devono avere una struttura ben definita (ad esempio, il tuo cliente deve parlare prima del problema che aveva, poi di quale intervento gli è stato fatto, infine del risultato ottenuto) e devono assolutamente essere riconducibili ad una persona reale.
Quindi se riesci a fare la video testimonianza sei praticamente a posto, se la testimonianza ti viene rilasciata scritta, abbi curi di pubblicarla con la foto del paziente, il suo nome e cognome e un link ad un suo profilo social (ex Facebook), in modo da renderlo potenzialmente contattabile, dando molta più credibilità alla testimonianza stessa.
4) Blog e Video.
Bisogna COMUNICARE coi propri clienti. Capisco che non sei mai stato abituato a pensarlo, ma devi cambiare. Capisco che una volta i dentisti non potevano fare “pubblicità”, ma una volta forse non ne avevi neanche bisogno, mentre adesso si (eccome se ne hai bisogno…)
Quindi se vuoi un risultato diverso rispetto al passato, devi fare qualcosa di DIVERSO rispetto al passato. Quello che devi fare è COMUNICARE!
Crea un blog all’interno del quale pubblicare articoli sui dubbi/domande/paure dei tuoi pazienti:
- Il più grosso freno agli interventi di implantologia è la paura del dolore? Allora devi scrivere articoli che spieghino (senza usare termini tecnici ma scrivendo come se stessi PARLANDO ad un paziente) perché invece nei tuoi interventi il paziente non sentirà dolore, e non scriverne solo una volta, ma torna più volte sull’argomento;
- Hai risolto un problema ad un paziente e quello stesso problema lo hanno diversi altri pazienti? Scrivi un articolo del blog in cui presenti il “caso di successo” raccontando quali erano le problematiche iniziali che presentava il cliente (in modo che il lettore possa riconoscersi) e come sono state risolte…
Ovviamente in un articolo come questo la testimonianza finale del cliente sarebbe la ciliegina sulla torta 😉
Insomma, devi produrre contenuti che rispondano alla domande dei tuoi pazienti, facendoti apparire contemporaneamente ai loro occhi come “l’unico esperto” a cui si rivolgeranno nel momento del bisogno.
E puoi fare anche i video, raccontando le stesse cose che ti accennavo prima, col vantaggio che il video è un “supporto” sempre più apprezzato dagli utenti.
5) Email Marketing.
L’email è uno strumento straordinario che ti permette di rimanere in contatto con i tuoi clienti…
Eh già, perché acquisire nuovi clienti è importante, ma lo è anche fidelizzare i clienti acquisiti o comunque rimanere in contatto anche con quelli che, ad esempio, hanno richiesto informazioni tramite una delle tue landing page, ma che ancora non sono diventati clienti.
Questo è un aspetto fondamentale e spesso ignorato: rimanere in contatto. E’ importantissimo.
A questo scopo l’email marketing svolge un compito egregio.
Puoi, ad esempio, inviare per email gli articoli del blog che scrivi, o le testimonianze dei clienti soddisfatti…
In questo modo continuerai a comunicare con chi è entrato in contatto con te arrivando nel tempo ad essere l’unico dentista che gli viene in mente, il primo dentista nella loro mente.
Ci vuole costanza nella produzione ed invio dei contenuti, e pazienza, perché questa “tattica” da i frutti migliori col tempo. Ma t’assicuro che è una bomba!
6) Sito Web.
In ultimo, volutamente, ho messo il sito web.
Si, perché a mio parere, va considerato come ultimo pezzo del puzzle che ti ho descritto.
Certo, avere un sito web che presenti in maniera professionale il tuo studio male non fa, anzi è un sicuro obiettivo da raggiungere, ma non prima di aver messo in campo tutto quello che dicevo prima.
Come deve essere il sito?
Beh, sicuramente presentarsi come un sito professionale (e non sembrare fatto da tuo figlio un sabato pomeriggio) e poi presentare i professionisti dello studio, le eventuali testimonianze dei clienti soddisfatti, magari includere il blog di cui accennavo prima al suo interno, raccontare i servizi che erogate ecc ecc…
Comunque va fatto prima il resto, il sito lo si mette a posto alla fine. 😉
Serve solo per il dentista questa strategia di marketing?
Ma posso usare la stessa strategia anche io? Forse ti starai ponendo questa domanda se sei arrivato in fondo all’articolo e non sei un dentista….La risposta è NON LO SO: non conoscendoti, non posso saperlo.
E in generale copiare una strategia di un settore diverso dal proprio è rischiosissimo, poiché è molto probabile che i rispettivi clienti seguano “processi d’acquisto diversi” cambiando di conseguenza l’efficacia che un dato strumento può avere rispetto ad un altro.
Quindi piuttosto che pensare di copiare per intero la strategia proposta, prova a capire come poter incastrare i vari pezzi all’interno della tua adattandone l’utilizzo alla tua situazione e ai tuoi clienti.
*********************************
L’articolo ti ha convinto ma non sai a chi rivolgerti per attivate questa strategia?
[Allora hai bisogno di me]
Ho già clienti DENTISTI per i quali ho ottenuto risultati DEGNI di NOTA, e in generale portare RISULTATI è l’unico obiettivo che mi pongo quando prendo in gestione un cliente.
Se sei un dentista (ma non solo) e pensi di aver bisogno di applicare il web marketing alla presenza online del tuo studio, inviami la tua richiesta qui sotto. Verificherò insieme a te se e come posso aiutarti.
*********************************
