Il Quiz Funnel è uno strumento che permette di raddoppiare le vendite scaldando i lead ed eliminando quelli fuori target.
Ne parliamo in questo post insieme a Michael Paganelli performance manager di Stratego SWAT, nonché esperto di advertising su Meta.
Ha seguito praticamente dall’inizio questo nostro cliente e oggi ci presenterà l’argomento del quiz funnel: cos’è, come l’abbiamo strutturato, i risultati che ha portato, mostrandovi numeri che vi assicuriamo sono veramente interessanti.
Grazie a un Quiz Funnel studiato ad hoc per il nostro cliente abbiamo:
- Dimezzato il costo pubblicitario ottimizzando le campagne Meta.
- Aumentato fino a 4 volte il tasso di conversione delle landing page.
- Eliminato 3600 lead fuori target, facendo risparmiare ai venditori migliaia di telefonate inutili.
- Segmentato il pubblico in target specifici, personalizzando il messaggio per ognuno.
- Educato i lead in target con contenuti mirati, riducendo il tempo di chiusura della vendita.
Alla fine di questo post vi chiederete: “Sto sfruttando al massimo il mio budget pubblicitario o posso migliorare qualcosa?”
Cosa si intende per funnel?
Il funnel di vendita è uno strumento di marketing digitale che mira a educare e qualificare i lead per facilitare la conversione in clienti.
- Educare significa fornire contenuti (video, email, WhatsApp, ecc.) che diano al lead tutte le informazioni necessarie affinché arrivi alla trattativa preparato.
- Qualificare o squalificare significa porre domande ai lead per determinare se sono in target o fuori target.
Il Quiz Funnel è un funnel che svolge questa funzione attraverso un quiz, ovvero una serie di domande strutturate.
Come è strutturato un Quiz funnel?
Il quiz funnel è composto da una serie di step progettati per attrarre contatti, qualificarli e portarli verso un’azione finale, come la prenotazione di una consulenza.
Il punto di ingresso è solitamente una campagna di lead generation su Facebook Ads, che conduce gli utenti su una opt-in page.
In questa pagina viene richiesto solo l’indirizzo email, così da ridurre lo sforzo iniziale e massimizzare la raccolta di lead. Dopo aver lasciato l’email, l’utente viene reindirizzato alla quiz page, dove inizia la compilazione del questionario.
Se un utente lascia l’email ma non compila il quiz, parte una prima sequenza di email di follow-up per stimolarlo a completarlo.
Il quiz funge da meccanismo di scrematura: non serve qualificare troppo nella fase iniziale con copy specifici, perché sarà il quiz stesso a distinguere i lead davvero in target. Le domande devono essere pensate per raccogliere dati utili alla segmentazione, come ad esempio il tipo di ente con cui si hanno debiti (Equitalia o una banca).
È importante non eccedere con i cluster per evitare la necessità di troppe VSL personalizzate.
Il quiz, inoltre, ha anche lo scopo di scoraggiare i curiosi: chi non ha reale interesse abbandonerà a metà, lasciando passare solo i contatti realmente motivati.
Al termine del quiz, si chiede anche il numero di telefono, così da distinguere i lead semplici dai prospect qualificati (quelli che vanno contattati dal reparto vendite).
I prospect in target vengono indirizzati a una pagina con un video personalizzato che spiega la loro situazione e le possibili soluzioni.
I prospect fuori target ricevono invece una Video Sales Letter (VSL) che spiega in modo trasparente perché non possono accedere al servizio, offrendo comunque contenuti utili.
Dopo la visione del video, chi è interessato può fissare un appuntamento per una consulenza gratuita. Se non lo fa subito, entra in una sequenza automatizzata di nurturing tramite email e WhatsApp.
Ogni fase del funnel viene costantemente monitorata: dalla conversione sull’opt-in page, al completamento del quiz, fino alla prenotazione dell’appuntamento.
Gli obiettivi di riferimento sono:
- almeno il 15% del traffico che arriva sull’opt-in page deve lasciare la mail,
- l’80% di questi deve completare il quiz
- almeno il 25% deve prenotare un appuntamento
Questi dati permettono di ottimizzare ogni fase del funnel, migliorando le performance senza aumentare i costi pubblicitari.
A cosa serve il quiz funnel?
Il quiz funnel nasce come risposta concreta a una serie di problemi comuni che molte aziende affrontano nella gestione dei lead.
In uno scenario digitale sempre più competitivo, dove i costi pubblicitari aumentano e l’attenzione degli utenti è frammentata tra decine di inserzionisti, ottenere contatti non è più sufficiente: è fondamentale ottenere lead qualificati.
Spesso, infatti, le aziende raccolgono contatti chiedendo solo email e numero di telefono, senza sapere nulla di più sull’utente. Questo si traduce in trattative lunghe e inefficaci, in cui i venditori faticano a capire le reali esigenze dell’interlocutore, con un conseguente abbassamento dei tassi di chiusura e uno spreco importante di tempo e risorse.
In un mercato in cui il costo per lead su Facebook può facilmente salire da 10 a 30 euro (o anche di più, a seconda del settore), diventa strategico non solo generare lead, ma selezionare quelli veramente in target.
Molti funnel tradizionali sono pensati per raccogliere il maggior numero possibile di contatti, senza filtrare chi ha un reale interesse dal semplice curioso. Questo approccio porta a un aumento dei costi di gestione: più lead significa più telefonate, più venditori, più ore di lavoro.
Il problema è particolarmente evidente nei progetti ad alto volume, come nel caso di Legge3.it, dove centinaia di contatti venivano generati ogni mese, ma gran parte di essi risultava fuori target.
Il quiz funnel risolve tutto questo: automatizza la qualificazione dei lead, filtrando solo quelli con un reale interesse e le caratteristiche adatte per proseguire nel percorso di vendita.
Questo significa ridurre il carico sul reparto commerciale, migliorare la qualità delle trattative e, di conseguenza, abbassare il costo di acquisizione cliente.
Invece di cercare di abbassare a tutti i costi il costo per lead, il quiz funnel sposta il focus sulla qualità e sulla conversione, rendendo l’intero processo di marketing e vendita molto più efficiente.
Quiz Funnel: tutti i vantaggi
Il Quiz Funnel è uno strumento strategico che consente di ottimizzare le performance delle campagne pubblicitarie, migliorare la qualità dei lead generati e semplificare il lavoro del reparto commerciale. Tra i principali vantaggi, spicca la drastica riduzione del costo pubblicitario, grazie a una user experience più semplice ed efficace rispetto ai tradizionali moduli di contatto.
✅ Dimezza il costo pubblicitario, permettendo di ottenere il doppio della copertura a parità di investimento.
🔍 Esempio concreto:
- La campagna con il Quiz Funnel ha registrato un CPM di €5,35,
- mentre la campagna tradizionale con landing page aveva un CPM di €11,37.
👉 Questo significa che il costo pubblicitario è stato dimezzato.
📊 Numeri reali a confronto:
- La vecchia campagna ha raggiunto 1.140.000 persone,
- mentre la campagna con Quiz Funnel ha raggiunto 2.809.000 persone,
🚀 con €3.000 di budget su Facebook in meno. Quasi il triplo dei risultati, spendendo meno.
Questo avviene perché il Quiz Funnel semplifica la prima azione dell’utente, chiedendo solo l’email in fase iniziale, rendendo l’interazione più leggera e aumentando il tasso di conversione. Di conseguenza, la piattaforma pubblicitaria “premia” la campagna con costi inferiori.
Oltre al costo, il Quiz Funnel migliora la qualità dei lead. Ad esempio, in un caso specifico, sono stati filtrati 3.600 lead fuori target grazie a una semplice domanda inserita nello step successivo al primo contatto. Questi contatti sarebbero stati inutili per il reparto commerciale, ma con il quiz sono stati esclusi in automatico, risparmiando tempo e risorse ai venditori.
Un altro aspetto vincente è la possibilità di segmentare l’audience in base alle risposte, offrendo contenuti personalizzati e pertinenti. Questo aumenta la rilevanza della comunicazione e la percezione di valore da parte del potenziale cliente.
In certi casi, ad esempio per servizi complessi o che richiedono fiducia, il quiz porta l’utente a guardare un video di approfondimento di 15 minuti, che spiega nel dettaglio il servizio e lo presenta in modo umano e autorevole. Il risultato? Il lead diventa più consapevole, più caldo e più vicino alla decisione d’acquisto.
Inoltre, il Quiz Funnel permette di posizionare l’azienda in modo più autorevole, grazie a un tono informativo e consulenziale, piuttosto che puramente commerciale. Non è più “Compila il modulo per essere ricontattato”, ma “Scopri se puoi accedere alla soluzione giusta per te”.
In sintesi, il Quiz Funnel:
- Riduce i costi pubblicitari e per lead,
- Aumenta la copertura e la qualità dei contatti,
- Filtra i lead fuori target prima che arrivino al commerciale,
- Segmenta l’audience per comunicazioni mirate,
- Aumenta la fiducia e l’efficacia della comunicazione.
Un cambio di paradigma che trasforma completamente il modo in cui si fa lead generation online.
Quiz Funnel [Caso studio: Legge3.it]
Veniamo un po’ al caso studio di Legge3.it.
I risultati che abbiamo ottenuto in questo caso sono merito esclusivo di questa struttura di funnel.
Nel caso specifico, tutto il resto è rimasto uguale:
- Le sponsorizzate su Meta sono identiche, anche i copy, le immagini e i video.
- Tuttavia, i numeri che vedrete sono completamente diversi!
Abbiamo:
✅ Dimezzato il costo pubblicitario – e vi faremo vedere cosa significa concretamente.
✅ Sfruttato il traffico 4 volte di più, eliminando 3.600 lead fuori target.
✅ Segmentato il pubblico per una comunicazione più mirata.
✅ Educato i lead qualificati, portandoli ai commerciali con una “temperatura” completamente diversa rispetto a prima.
Parliamo di lead caldi: questi lead, grazie al funnel, arrivano con un livello di interesse molto più alto rispetto a quelli generati in precedenza con la landing page.
Questi sono risultati straordinari.
Come siamo arrivati a questi risultati?
Legge3.it diventa cliente di Stratego SWAT a dicembre 2020.
📌 Prima azione: promozione attraverso campagne Google con la landing page Riparti Pulito.
📌 Successivamente: presa in carico di tutte le attività digital, comprese le campagne Meta.
Nei primi due anni di attività, i risultati erano già ottimi: Legge3.it aveva un ritorno significativo dalle strategie di digital marketing.
Tanto che Gianmario Bertollo, titolare dell’azienda, insieme a Maria Sole Pavan, ha rilasciato diverse testimonianze sui risultati ottenuti. Se volete, potete trovarle sul nostro canale YouTube.
La sfida
Nonostante il successo iniziale, c’era un problema: il costo pubblicitario continuava ad aumentare.
🔺 Sempre più inserzionisti = concorrenza in crescita.
🔺 Costo per lead in aumento, indipendentemente dalla qualità del nostro lavoro.
🔺 Lead freddi e fuori target = perdita di tempo per i commerciali.
🔺 Mancanza di segmentazione = comunicazione poco efficace per pubblici diversi.
La strategia tradizionale non qualificava i lead e non forniva ai consulenti strumenti utili per la vendita.
Conseguenza?
- Se il lead era davvero interessato, chiudevamo la vendita subito.
- Se il lead non era pronto, la trattativa diventava estenuante e spesso falliva.
💡 Soluzione: il Quiz Funnel.
Perché il Quiz Funnel funziona meglio di una landing page tradizionale?
Le landing page sono ancora strumenti validi, le usiamo spesso con ottimi risultati.
⚠️ Il problema? Quando hai target diversi, una sola landing non basta per personalizzare il messaggio.
Con il Quiz Funnel, invece, riusciamo a:
✅ Parlare in modo mirato a specifici problemi, bisogni e target.
✅ Creare empatia: se il copy parla direttamente alla persona giusta, è più probabile che questa si senta coinvolta.
✅ Qualificare meglio i lead, migliorando la qualità delle conversioni.
Ultima criticità: i lead non consumavano contenuti educativi
Anche i lead buoni spesso erano freddi. Molti:
- Vedevano un’inserzione, lasciavano il lead, ma non consumavano contenuti educativi.
- Dovevano essere chiamati tutti, senza sapere se erano davvero qualificati.
- Il costo di gestione commerciale era altissimo.
Soluzione? Il Quiz Funnel!
Risultati ottenuti
Grazie a questo sistema, abbiamo ottenuto:
- Aumento del budget: un incremento del 65% del budget investito. Questo è stato fatto per testare il funnel, pur mantenendo in parallelo la vecchia strategia che funzionava.
- Numero di clienti acquisiti: aumentato del 17%, passando da 26 a 72 clienti nel periodo di riferimento 2024 vs 2023.
- Riduzione del costo di acquisizione cliente: dimezzato del 49% grazie al funnel.
- Aumento degli appuntamenti: aumentati del 339%, con un tasso di appuntamenti presi da lead in target.
- Riduzione del costo per appuntamento: dimezzato, con una riduzione del 51%.
- Risparmio di chiamate per i venditori: grazie al funnel, abbiamo risparmiato 3.600 chiamate, evitando di far chiamare lead fuori target ai venditori. Questo ha ridotto il tempo perso e ha migliorato l’efficienza complessiva del team di vendita.
- Risparmio di tempo: la gestione automatizzata ha fatto risparmiare tempo sia ai venditori che all’azienda.
In conclusione, questo sistema ha portato a una riduzione dei costi, a un aumento delle performance e a un miglioramento dell’efficienza nella gestione dei lead, dimostrando l’efficacia della strategia implementata.
Faq
📌 1. Come impostare i format per Facebook per ottenere lead più caldi?
- Non è detto che un video funzioni sempre meglio di un’immagine, ma i video permettono di educare e spiegare meglio, quindi scaldano di più i lead.
- Il copy deve essere completo: partire da un pain point, agitarlo, proporre una soluzione, spiegare perché sei tu a poterla risolvere, e poi la CTA.
- Evitare copy troppo sintetici tipo “Hai il problema X? Compila il modulo”.
🔁 2. Il funnel spiegato è applicabile solo su Meta o anche su Google Ads?
- Il funnel non è legato alla piattaforma.
- Google Ads può funzionare, ma spesso ha volumi troppo bassi per far “lavorare” bene questo tipo di funnel.
- Il funnel “spreme il traffico”, ma se ne arriva poco, c’è poco da spremere.
- Meta, LinkedIn o TikTok sono più adatti se il target è ampio e il problema non è molto consapevole.
📅 3. Prenotazione appuntamenti via calendario: come ridurre i no-show?
- È normale avere qualche annullamento o no-show, dipende dal settore.
- Non basta far prenotare, serve anche contatto umano immediato per confermare.
- Usare reminder via email e WhatsApp è fondamentale.
- La qualità del lead in un funnel strutturato è mediamente più alta rispetto alle lead tradizionali.
❓ 4. Quante domande deve avere un quiz per essere efficace?
- Minimo 10 domande, servono per:
- Qualificare il lead
- Clasterizzare gli utenti
- Fare da “filtro” per i curiosi
- Massimo? Dipende, ma idealmente 15–20 domande funzionano bene.
- In casi eccezionali si può andare anche oltre, se la nicchia è molto specifica.
💰 5. Come scremare i cacciatori di prezzo?
- Quiz con domande ad hoc può aiutare a filtrare chi cerca solo il risparmio.
- Il copy delle ads deve parlare anche di valore e qualità, non solo di bonus o detrazioni.
- Raccontare perché il tuo servizio è diverso aiuta ad attrarre chi cerca qualità e non solo il miglior prezzo.
🧩 6. Servono strumenti esterni oltre a Meta per fare questo funnel?
- Sì. Meta da solo non basta.
- Servono:
- Landing page
- Strumento per quiz (tipo Zappier, Typeform, ecc.)
- CRM + automazioni email (Publi, ActiveCampaign, ecc.)
- Reminder (mail, WhatsApp – es. Spoki)
🆕 7. È possibile implementare il funnel da zero, anche se non si è mai fatto nulla di digital?
- Sì, ma dipende da:
- Budget disponibile
- Dimensione della nicchia
- Capacità di gestire molti lead
- Anche chi parte da zero, se ha budget e visione, può partire da questo tipo di struttura.
▶️ 8. Posso fare il quiz dopo che l’utente ha visto un video?
- Sì, è anche consigliato in certi casi.
- Il video può servire a preparare l’utente al quiz, spiegandogli cosa aspettarsi.
- Serve testare: ogni funnel ha dinamiche diverse.
📬 9. Come ridurre ulteriormente i no-show agli appuntamenti?
- Un approccio aggressivo può sembrare efficace (“Se non ti presenti, perdi l’occasione”), ma rischia di far percepire l’azienda come poco autorevole o addirittura “disperata”.
- Meglio optare per messaggi empatici, magari via WhatsApp, che coinvolgano direttamente l’utente, ad esempio:
“Grazie per aver fissato l’appuntamento! Ti chiedo una cortesia: confermi che riuscirai a partecipare? Abbiamo slot limitati e ci teniamo a riservarlo solo se sei davvero interessato.”
Questo tipo di messaggio funziona perché crea reciprocità e responsabilità, portando l’utente a confermare o, in alternativa, a disdire (lasciando spazio a un altro contatto realmente interessato). - Ricordarsi che il miglior modo per ridurre i no-show è lavorare bene prima, con marketing mirato, contatto veloce (entro 5 minuti dalla lead), e follow-up efficaci. La gestione del lead dopo il primo contatto è fondamentale: chi non si presenta spesso è un contatto “lasciato a raffreddare”.
Conclusione
Il Quiz Funnel non è una semplice moda: è uno strumento strategico che permette di qualificare meglio i lead, ridurre i costi pubblicitari e aumentare le probabilità di vendita.
Ma attenzione: non basta “fare un quiz” per ottenere risultati. Serve un lavoro strutturato su più livelli — copy, design, follow-up, gestione commerciale — e soprattutto test, test, test.
E non dimenticare: la differenza la fa sempre come gestisci il contatto una volta che è arrivato. Marketing e commerciale devono lavorare insieme, altrimenti il funnel si inceppa.
