Come aumentare le vendite dell’e-commerce passando da 400.000 a 1.000.000 di euro

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Di che cosa ti parlerò in questo articolo

In questo articolo vedremo il caso di successo di un cliente che è riuscito ad aumentare le vendite dell’e-commerce passando da 400.000 a 1.000.000 di euro.

Si tratta di un e-commerce che vende ricambi auto e moto che, dal punto di vista digital, presentava alcune criticità. Il nostro lavoro è stato quello di:

  1. Comprendere il mercato di riferimento studiando soprattutto la concorrenza;
  2. Intercettare le esigenze del cliente finale costruendo anche una buyer persona quanto più vicina a quella reale;
  3. Realizzare una strategia stabile e adattarla agli scossoni avvenuti tra il 2020 e il 2021;
  4. Costruire campagne pubblicitarie profittevoli e scalabili;
  5. Raggiungere gli obiettivi prefissati;
  6. Testare e ottimizzare gli aspetti critici dell’impianto strategico e delle piattaforme utilizzate. 

Prima di scoprire come è stato possibile ottenere un incasso di 142 mila euro in un mese, spendendone 12.758 per le campagne Google e Facebook Ads, vediamo quali sono stati tutti i passaggi a partire proprio dall’analisi dello scenario iniziale. 

Lo scenario di partenza: quali erano le carenze dell’e-commerce?

​​Nel 2017, prima dell’intervento di Stratego, le statistiche di Google Analytics relative all’e-commerce del cliente mostravano una provenienza del traffico principalmente organica, oltre che diretta, e, quindi, da una domanda consapevole intercettata dall’attività SEO e dal traffico brand.

Le ricerche organiche rappresentavano la maggior parte del traffico sul sito generato dal posizionamento di molte schede prodotto su Google. C’erano però alcune carenze:

  • Nessuna Google ADS mai attivata;
  • Nessuna Campagna su Facebook;
  • Gestione solo organica dei post su Instagram e Facebook;
  • Presenza di alcuni video su Youtube mai utilizzati.

Alla luce di queste considerazioni iniziali, è stata analizzata la concorrenza e il volume delle parole chiave principali

Come possiamo vedere dalle immagini seguenti, le parole chiave hanno consistenti volumi di ricerca, ovvero una domanda consapevole molto forte. Ma anche una competitività elevatissima, rivelatrice di un mercato già presidiato da tanti competitor.

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strategie di vendita online

Partire da un contesto simile ci ha dato l’opportunità di cogliere degli input fondamentali dal punto di vista strategico

Quale strategia di vendita online utilizzare?

Anzitutto il tema della domanda consapevole: le numerose ricerche organiche indicano che i prodotti sono ampiamente richiesti. Ciò è positivo perché un e-commerce che ha già all’attivo diverse vendite rende possibile il processo di scaling in tempi relativamente ridotti. 

Uno degli obiettivi di un e-commerce, infatti, è proprio quello di incrementare le vendite online anno dopo anno. Raddoppiare o triplicare le revenue però implica una necessaria analisi dei dati pregressi e del mercato di riferimento. Bisogna valutare la fattibilità di un simile obiettivo o piuttosto soffermarsi sul consolidamento dei risultati raggiunti.

La competitività e la difficoltà delle parole chiave di riferimento, anche quelle secondarie, evidenziano la complessità di questo settore. La sfida di questo specifico cliente era da un lato presidiare una domanda consapevole molto forte e dall’altro penetrare un mercato sfidante che richiedeva parecchio effort, sia in termini economici che di risorse umane. 

Dopo aver studiato in modo approfondito il caso, in Stratego Swat abbiamo deciso di analizzare le opportunità intrinseche della domanda consapevole riscontrata nel settore dei ricambi auto. Per questo motivo, è stato proposto al cliente di investire in campagne Google ADS per ecommerce. 

Come incrementare le vendite online con una campagna pubblicitaria su Google?

Investire in Google ADS è una scelta strategica supportata da un dato significativo: l’e-commerce del cliente già nel 2017 riscontrava diversi acquisti e un traffico generato dalla ricerca organica consapevole, ovvero dal posizionamento delle schede prodotto.

Avere schede prodotto ottimizzate intercetta la domanda consapevole specifica

Gli utenti che ricercano pezzi di ricambio online non digitano solo il nome generico del pezzo che gli serve. Molto spesso completano la ricerca con il modello e il codice di serie specifico per il veicolo sul quale installare l’accessorio di cui necessitano. 

Google ADS, in particolare quelle con obiettivo Shopping, danno un grande boost alle schede prodotto che già presentano questi elementi di ottimizzazione, utili non solo per il motore di ricerca, ma anche per gli utenti. 

Coniugare la SEO con le pubblicità sui motori di ricerca ha condotto a importanti risultati in linea con gli obiettivi del cliente. Vediamo quali sono nel dettaglio. 

Quali erano gli obiettivi di business?

Per il settore dei ricambi auto e moto, il cliente ha stabilito i suoi obiettivi di business riportati all’interno della strategia digital del progetto, ovvero:

  • Aumentare le vendite (€ 400.000) principalmente in Italia e avere più traffico sul sito;
  • Sfruttare le potenzialità del sito e del catalogo nella sua interezza;
  • Migliorare il posizionamento sul territorio nazionale.

A fare da corollario di questi obiettivi sono, altresì, quelli relativi alla brand awareness e alla brand reputation. Come vedremo, infatti, la fiducia generata da una massiccia presenza online è fondamentale per incrementare il fatturato e migliorare le marginalità

Per raggiungere tali obiettivi, però, non bisogna mai dimenticare di fare uno studio approfondito delle buyer personas di riferimento. Continua a leggere per scoprire qual è il target specifico di questo cliente.

Quali sono le buyer personas di riferimento?

Target di riferimento del settore della ricambistica sono automobilisti e motociclisti appassionati che vogliono effettuare migliorie al proprio veicolo.

Si tratta, quindi, di persone che presentano le seguenti caratteristiche demografiche:

  1. hanno un’età compresa tra i 18 e i 45 anni;
  2. sono principalmente uomini (98%)
  3. sono di nazionalità italiana;
  4. provengono da tutta la Penisola;
  5. lo stato civile è indifferente.

Generalmente in Stratego questa importante fase di analisi viene effettuata attraverso un’intervista conoscitiva con il cliente cui vengono rivolte domande specifiche sul suo target di riferimento. 

Questo step è fondamentale perché fa emergere gli aspetti sociali e i bisogni del pubblico al quale dedicare contenuti specifici, da veicolare sui diversi canali presidiati.

3. Consigli per aumentare le vendite online

Una delle criticità più sentite nel mondo del digital è voler partire con tutte le piattaforme attive e con il massimo del budget possibile. Così da ottenere profondità, quantità e qualità dei risultati. 

Tuttavia, ancora una volta, è molto importante analizzare lo scenario di partenza per poter fissare degli obiettivi realmente raggiungibili.

1. Identificare i prodotti che convertono meglio

A parte aumentare la revenue di 400.000 € in un anno, un altro obiettivo importante era diversificare la visibilità del catalogo prodotti

In generale, quando si parte con un business online ci si posiziona più facilmente dove la competizione è meno forte. L’obiettivo di un funnel di vendita è lavorare sul valore del tempo del cliente, quindi migliorare la fidelizzazione. Lavorando sul catalogo, possiamo capire quali sono i prodotti che performano meglio dal punto di vista delle conversioni e delle marginalità.

Un lavoro di commercio elettronico (o di lead generation) deve tener conto non soltanto dei risultati da raggiungere nel breve periodo, ma puntare alla costruzione di una macchina che cresce anno dopo anno. Ecco perché è sbagliato rinegoziare nel tempo la strategia, invece di immaginare azioni strategiche nel lungo periodo.

2. Utilizzare Youtube come canale di vendita online

Fatte queste dovute osservazioni possiamo procedere con l’analisi del mercato online di riferimento, partendo da un canale YouTube interessante nel settore dei ricambi auto e moto. 

YouTube è una macchina straordinaria non soltanto perché è ricco di contenuti costruiti sull’utente finale, ma anche per l’engagement che stimola.  

La buyer persona dei ricambi auto e moto, come anticipato, è un appassionato che potenzialmente ha accesso a risorse infinite in rete. 

Il canale YouTube di questo cliente parla dei pezzi di ricambio per auto e moto e come possono essere montati dall’utente. Inoltre, sono presenti dei link che ti permettono di acquistare quel prodotto direttamente sull’e-commerce. 

Queste risorse online sono estremamente interessanti per il lavoro di analisi strategica, poiché consentono di studiare il mondo semantico ricercato dal target di riferimento. Ma non è finita qui.

YouTube risponde a una domanda consapevole. Per esempio, se digito “cambiare filtro aria fiat 500”, il motore restituirà tutti i risultati attinenti alla mia ricerca. Stiamo parlando di una ricca produzione di contenuti in cui vengono mostrate anche altre informazioni che potrebbero interessarmi e a cui probabilmente non avevo pensato.

3. Fare marketing Mix

Ecco che questo canale diventa anche un modo per intercettare una domanda latente e per suggerire possibili soluzioni a un determinato problema. Infatti, a partire da un contenuto video sui filtri dell’aria, è possibile arrivare facilmente all’acquisto del prodotto su un ecommerce linkato in descrizione. 

Fare Marketing Mix significa proprio questo: esplorare tutte le possibilità delle piattaforme per capire come costruire una strategia

Strategia multicanale per pubblicizzare un negozio online

Negli ultimi anni le macchine Google ADS e Facebook ADS hanno subito grossi cambiamenti che hanno condotto a una inevitabile rivoluzione nel modo di pensare le campagne. 

La tendenza è quella di creare e monitorare costantemente la strategia pubblicitaria lasciando il controllo della campagna stessa all’intelligenza artificiale di queste macchine, quindi ai loro algoritmi.

Oggi per dominare le campagne pubblicitarie bisogna abbandonare il controllo dei singoli elementi e pensare a creare una strategia multicanale.

Vediamo ora quali sono stati i risultati ottenuti dal nostro e commerce in questione con le campagne Google Ads a partire dal 2018.

Come aumentare le vendite dell’ecommerce con Google Ads?

aumentare le vendite online

Nella diapositiva si riporta il ROAS (rapporto tra valore della conversione e costo della campagna) prendendo in considerazione il periodo 2018-2022. Seguiamo questo specifico cliente da quattro anni, quindi il progetto ha una storicità importante

Nell’ottobre del 2018, il budget giornaliero su Google ADS era di circa 50-60 euro e fruttava circa 8 volte l’investimento pubblicitario. A febbraio 2022 l’investimento pubblicitario è stato di 8 volte superiore rispetto al 2018.

Il ROAS è sempre molto elevato, nonostante gli eccezionali cambiamenti avvenuti a partire dal 2020 con due eventi impattanti per la stabilità delle campagne digital:

  • Lo scoppio della pandemia e il distanziamento sociale
  • Le novità sul tracciamento dei dati con l’aggiornamento ad iOS 14

Nonostante tutti questi cambiamenti il ROAS è cresciuto dimostrando la stabilità dell’impianto strategico costruito. Questi risultati non sono affatto scontati. 

Ma perchè non è detto che aumentando il budget per le campagne pubblicitarie aumenti anche il ritorno sull’investimento?

Su Google ADS generalmente si presidiano più chiavi di ricerca che possono avere differenti tassi di conversione. Ciò anche per via dei differenti intenti di ricerca insiti nelle keywords che possono avere una componente di tipo transactional o informational.

Investire su nuove chiavi di ricerca, significa anche imbattersi in altri competitors. Perciò gli utenti prima di arrivare a una decisione, attraversano una lunga fase di consideration all’interno del funnel;

La pagina di conversione può subire diverse oscillazioni in termini di acquisti sulla categoria di prodotto. Cioè non tutto il traffico che arriva si converte subito in acquisti sull’e-commerce. 

Queste sono solo alcune delle motivazioni circa la difficoltà nell’ottenere un ROAS proporzionale all’investimento pubblicitario. In alternativa, dovremmo avere un ritorno sull’investimento lineare e prevedibile. Questo risultato però non è facilmente ottenibile, soprattutto quando ci sono più sorgenti di traffico che lavorano contemporaneamente e più touchpoint che l’utente incontra prima di acquistare. 

Quando è possibile prevedere un certo tipo di ROAS? Quando il tasso di conversione è fisso. Torniamo, quindi, al concetto di stabilità: se in un dato periodo si ottiene mediamente sempre lo stesso tasso di conversione e il costo del traffico non cresce a dismisura, allora è possibile prevedere una revenue costante.

Aumento del tasso di conversione

Tra il 2021 e il 2022 abbiamo il 32,92% di revenue con un aumento del tasso di conversione abbastanza importante, come è possibile vedere nella seguente immagine.

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I dati presenti mostrano una panoramica del primo slot temporale. Come anticipato, tra gli obiettivi del cliente c’era il superamento dei 400 mila euro di revenue in un anno. Ad oggi, grazie a Google ADS si arriva a 380 mila euro in due mesi. Pertanto, è stato ridotto notevolmente il tempo necessario al raggiungimento degli obiettivi pubblicitari. 

Nei prossimi paragrafi vediamo in che modo il traffico sta crescendo e in base a quali elementi. 

Aumento della marginalità

Sono state lanciate diverse campagne Google ADS con obiettivi differenti:

  1. Shopping: è stato segmentato il feed in maniera funzionale al ritorno dell’investimento;
  2. Remarketing Display: ovvero annunci pubblicitari che invogliano gli utenti a tornare sul sito e acquistare.

Ad oggi, una struttura ottimizzata con le Google Shopping, nonostante la tendenza del motore di ricerca all’automazione, prevede un ragionamento volto a valorizzare le diverse categorie di prodotto anche in base al ROAS. 

Per questo specifico caso, ci siamo occupati di segmentare il feed (ovvero il catalogo dei prodotti) alla luce delle revenue che il cliente intendeva ottenere dalle campagne. Ma l’analisi non ha previsto soltanto questa metrica per analizzare l’andamento delle Google ADS. 

Abbiamo tenuto conto anche del POAS (Profit on Ad Spend). E cioè qual è l’utile lordo ottenuto grazie a una specifica spesa pubblicitaria. Un’analisi approfondita sulle marginalità è fondamentale quando si ha l’obiettivo di far crescere esponenzialmente l’e-commerce valorizzando quelle categorie di prodotto che comportano maggiori margini di guadagno

In altre parole, analizzando a fondo i dati è possibile investire in modo oculato su un progetto in crescita e raggiungere risultati stupefacenti.

Aumento delle vendite online

Nella successiva slide vediamo cosa è successo negli ultimi mesi del 2018 confrontati con il trimestre precedente.

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L’aumento del 43,18% di revenue non deriva tanto dall’investimento pubblicitario in sé o dal numero di prodotti sponsorizzati. Una tale crescita avviene grazie al dialogo costante con il cliente in merito al catalogo e al tipo di ritorno di investimento desiderato. Pertanto, è fondamentale valorizzare quei prodotti che sono davvero in grado di far fruttare il budget.

Nel 2020, invece, si passa da 400 mila euro a 1.000.000 di euro. Un risultato che parla da solo.

incrementare le vendite online

Incrementare le vendite online con Facebook Ads

Andiamo ora alla parte social. Il periodo considerato è il 2022, pertanto i ROAS riportati sono attuali. La sfida è davvero notevole, dato l’aggiornamento a iOS 14 che limita il tracciamento dei dati degli utenti che navigano con Mac o iPhone. 

La variabile determinante per il successo di queste campagne è la creatività delle inserzioni

È impossibile oggi gestire il social advertising senza un input continuo e frenetico. In più, la parte TOFU (Top of the funnel) è quasi tutta in broad. Tuttavia, dobbiamo indirizzare la macchina di Facebook e ridurre la complessità del lavoro, grazie alla realizzazione di contenuti visivi interessanti per la buyer persona di riferimento.

Campagne TOFU (Top of Funnel)

Cosa significa che la parte TOFU è in broad? Anzitutto, per Top of the Funnel si intende la parte superiore di un funnel di vendita, in cui l’obiettivo è stimolare la domanda latente. Stiamo parlando di una fase in cui si intercetta un pubblico freddo, cioè che non conosce il brand e quindi deve essere profilato al meglio per poterlo indirizzare verso la successiva fase del funnel. 

Per quanto riguarda il concetto di “broad”, gli advertiser si riferiscono alla necessità da parte di Facebook di espandere il pubblico da intercettare nelle campagne. 

Facebook ADS ti permette di targetizzare l’audience grazie alla funzione “interessi” e “lookalike” (pubblico simile). Nel primo caso, il pubblico viene costruito sulla base degli interessi degli utenti: macchine, moto, vita all’aperto, meccanica e altri argomenti legati ai pezzi di ricambio, volendo fare un esempio in tema. 

I pubblici simili si creano a partire da un pubblico base, per esempio la fanbase oppure tutti gli utenti che hanno interagito con la pagina da pubblicizzare. 

Oggi questi eccezionali strumenti risultano depotenziati, perché Facebook ha meno dati da sfruttare e, perciò, in fase TOFU dobbiamo affidarci a campagne broad. Ovvero sponsorizzate che possono ottenere un risultato interessante solo se si lavora su budget, sugli obiettivi e sulla creatività. 

In altre parole, le campagne Facebook di questo ecommerce devono lavorare su tre variabili fondamentali:

  1. un certo obiettivo, ad esempio l’acquisto dei prodotti;
  2. una creatività che invogli la buyer persona ideale ad acquistare;
  3. un budget che mostrerà la sponsorizzata a un certo numero di persone. 

In base a questa combinazione di elementi, Facebook dovrà intercettare il pubblico migliore per il brand che stiamo pubblicizzando. 

Avere un ritorno d’investimento nella fase TOFU è molto difficile, perché ci rivolgiamo a un pubblico freddo, che non ci conosce. Per questo i risultati raggiunti in termini di ROAS sono straordinari

Parliamo di un ritorno sull’investimento quasi pari a 10 volte il budget impiegato, come possiamo vedere nella seguente slide.

come aumentare i clienti ecommerce

I risultati raggiunti superano addirittura gli obiettivi del cliente che aveva fissato un ROAS di 6 volte superiore all’investimento. Inoltre, vincono la sfiducia del cliente stesso sull’uso di questo strumento. 

Un tale successo dimostra quanto siano potenti le Facebook ADS se fatte con cognizione di causa. 

Campagne BOFU (Bottom of Funnel)

Sfruttare le campagne sui social è importante anche dal punto di vista strategico. Nella logica del marketing mix di cui si parlava all’inizio di questo articolo, saper utilizzare tutti i canali a disposizione ci permette di “inseguire” gli utenti che abbiano mostrato un certo interesse verso il nostro brand, magari visitando il sito o navigando nelle sue pagine

Nella fase BOFU (Bottom of Funnel) si realizza proprio questo scenario. 

Una volta che l’utente ha visitato una pagina dell’ecommerce viene intercettato anche sui social mostrandogli proprio il prodotto precedentemente visto sul sito. Il remarketing dinamico di questo cliente frutta oggi un ROAS di 14.37.

La forza di questo account pubblicitario si evince anche dai risultati ottenuti in termini di costi. 

consigli per aumentare le vendite online

Il costo per risultato si è abbassato tantissimo nel corso del tempo e ad oggi è davvero sostenuto. Ciò può essere interpretato anche come un indicatore della fertilità di un mercato in cui il cliente ha prospettive di crescita.

A sostanziare i dati relativi al costo per risultato è il CPM (costo per mille visualizzazioni). Si tratta di una metrica di Facebook importantissima per chi fa advertising. Quando si lancia una campagna social si investe in impressions, cioè il numero di volte in cui il contenuto sponsorizzato viene visto. 

Punto di forza di Facebook è proprio la possibilità di generare un numero di impressions superiore a quelle generate da Google e, in più, a costi ridotti. Riducendo il CPM si abbassano anche i costi legati alla sessione, all’aggiunta del carrello e, quindi, all’acquisto finale

A influenzare il Costo per Mille è il CPR (costo per risultato) che, a sua volta, è influenzato dalla creatività. Impostando una campagna con un visual interessante per la buyer persona di riferimento diminuiscono CPR e CPM. 

Quando si alza un CPM? Quando la creatività non crea appeal nel target e quando altri competitor investono tanto in Facebook ADS. 

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Nella seguente immagine vediamo quali sono i risultati raggiunti con le campagne social viste da Google Analytics, quindi confrontando i dati riportati da Facebook rispetto a quelli dell’e-commerce.
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Nel Giugno 2021 abbiamo lanciato le prime campagne social del cliente, quindi ha aggiunto un’ulteriore sorgente di traffico all’interno della strategia multichannel del progetto.

Nonostante l’incremento di visite al sito (un dato che non è sempre associato a un buon ROAS, soprattutto nella fase iniziale) le campagne hanno avuto ottime performance. Infatti, ci sono stati due risultati importanti:

  1. Revenue: 31.48%
  2. Tasso di conversione: 26.84%

Questi numeri riflettono l’ottimo stato di salute generale del progetto e del canale del cliente. 
La seguente immagine mostra gli stessi dati traslati nel canale di acquisizione: tutti i canali sono in crescita e indicano un successo strepitoso di tutte le campagne.

incrementa le vendite online

Bisogna poi sottolineare che il Generic Paid Search (cioè le Google ADS) non ha riscontrato cambiamenti in termini di investimento pubblicitario. Nel periodo 2021-2022 le campagne sul motore di ricerca hanno ricevuto sempre lo stesso budget.

In definitiva tutti i canali stanno compartecipando alla formazione della domanda consapevole e al rafforzamento del brand.

Migliorare l’ecommerce per renderlo performante

In realtà, come anticipato, incrementare il budget pubblicitario non implica automaticamente una crescita delle vendite online. Ciò a causa di molteplici fattori, tra cui i cambiamenti interni alle piattaforme o l’ingresso di nuovi competitor. 

C’è un altro elemento fondamentale: la qualità dell’atterraggio. In altre parole, il lavoro degli advertiser non è solo quello di lanciare la campagna, ma anche costruire un’esperienza d’acquisto fluida e performante su tutti i dispositivi possibili. Ecco perché si cerca di ottimizzare al meglio una landing page o realizzare una scheda prodotto completa e funzionale.

Immagina di voler acquistare un prodotto. Clicchi sul primo annuncio, ma atterri su una pagina che non si apre. Torneresti mai in un negozio con il pavimento rotto? O che non ti permette di visionare al meglio la merce? 

Succede la stessa cosa per i negozi online: se l’esperienza di acquisto non è ottimale, non c’è conversione né fidelizzazione del cliente. 

Stiamo parlando della CRO, la Conversion Rate Optimization. Anzitutto bisogna specificare che per “conversione” non si intende solo l’acquisto, ma tutte le interazioni che un utente effettua sulla piattaforma. Per esempio, l’iscrizione alla newsletter oppure la creazione del profilo personale sull’e-commerce.

Ottimizzare questo processo significa realizzare un sito web:

  1. Usabile e navigabile;
  2. Funzionante in ogni sua parte;
  3. Accessibile;
  4. Chiaro dal punto di vista di ciò che offre e a chi si rivolge;
  5. Con un copy persuasivo.

Lavorare sulla CRO, quindi migliorare l’esperienza di acquisto, permette di incrementare le vendite a parità di investimento pubblicitario.

I risultati visibili nella seguente slide mostrano una panoramica relativa al caso studio di cui stiamo parlando.

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Nel tempo il budget per le campagne è aumentato del 78,33%, ma le revenue non sono aumentate della stessa percentuale. 

Ancora una volta dimostriamo che non c’è una proporzionalità diretta tra investimento e revenue. E ciò è causato anche da una CRO che non riesce ancora a esprimere tutto il suo potenziale. 

Dunque, per ottimizzare al meglio il tasso di conversione bisogna lavorare sull’atterraggio delle campagne

Buona parte delle persone arrivano sull’e-commerce a partire da una domanda consapevole altamente profilata, perché si tratta di traffico proveniente da Google Shopping mirate. Purtroppo però, questo traffico si perde in un tasso di conversione che necessita di miglioramenti. 

Pertanto, prima di aumentare l’investimento pubblicitario è fondamentale agire in tre direzioni:

  1. Costruire il Brand;
  2. Costruire un sistema di fidelizzazione attraverso il Marketing Automation;
  3. Garantire un tasso di conversione stabile e sempre in crescita a parità degli investimenti.

Queste azioni sono fondamentali dal momento che CPC e CPM aumentano fisiologicamente ogni anno e, perciò, non è sempre sostenibile incrementare l’investimento pubblicitario.

Nei primi mesi dell’anno, quindi, senza aumentare il budget, sono stati effettuati alcuni miglioramenti:

  1. Inserimento di CTA di alcuni filtri: simulando l’ordine sono stati individuati i principali blocchi che portano l’utente a non procedere con l’acquisto; 
  2. Miglioramento della visibilità del bottone di compatibilità: sapere se quel prodotto è compatibile con il veicolo posseduto è centrale;
  3. Miglioramento del checkbox di registrazione dell’account in checkout: l’utente deve poter comprare anche senza registrarsi;
  4. Ottimizzazione delle CTA per l’aggiunta al carrello: migliorare le CTA per rendere più semplice l’acquisto sul sito.

I filtri sono importantissimi in questa tipologia di commercio elettronico poiché a seconda del tipo, del modello e dell’immatricolazione del veicolo, è possibile abbinare uno specifico pezzo di ricambio. Inoltre avere una CTA già nel filtro facilita l’utente nel processo di acquisto riducendo il numero di touchpoint. In altre parole, una persona che vede un prodotto di suo interesse può direttamente aggiungerlo al carrello senza dover passare da una pagina a un’altra.

Fondamentale per migliorare il tasso di conversione è rendere più visibile l’informazione circa la compatibilità di un determinato pezzo di ricambio con il relativo veicolo. Grazie a questo semplice accorgimento è possibile ridurre il rischio di far scappare l’utente dal sito verso un altro e-commerce. Ricordiamoci che questo è un mercato altamente competitivo.

Un ulteriore elemento imprescindibile per chi vuole fare commercio elettronico riguarda l’acquisto come ospite, cioè senza un profilo registrato sul sito. La registrazione su un sito, dal punto di vista degli utenti, è costosa in termini di sforzo cognitivo e tempo. Bisogna semplificare questo processo, attraverso l’acquisto in host, oppure dare una reale motivazione all’utente perché si registri sul sito.

Aumento delle vendite online

Nella seguente immagine vediamo i primi risultati emersi alla luce delle migliorie realizzate. Stiamo parlando di un tempo davvero breve: il 14 febbraio sono state effettuate le prime quattro modifiche e dopo una settimana c’è stato già un incremento del 3,56% del tasso di conversione. 

aumento vendite online
Questo dato fa ben sperare circa i risultati futuri, a fronte delle successive attività di ottimizzazione che faremo sul canale di questo cliente, fino a ridurre il Conversion Rate a meno dell’1%. 

Infine, si lavorerà sulla Marketing Automation che, nel momento in cui scriviamo, è carente. Bisognerà, quindi, facilitare il primo acquisto per poi far entrare l’utente in un ecosistema fluido, capace di migliorare sempre di più i tassi di conversione. 

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